二手奢侈品闭眼奔跑，唯一选择就是“无所作为”
2012年，日本学者三浦舜在《消费的第四时代》一书中指出，日本已进入以“共享”为特征的第四消费时代，二手交易、二手店等业态得到认可深受全国消费者的喜爱。近年来，二手经济在中国也蓬勃发展，日本社会的二手消费特征似乎正在中国乃至全球重现。但与日本相比，中国市场极其多元化，用户层次和用户需求较多。二手交易背后的消费动机也更加多元化。它们不能用“处置”和“成本效益”来概括。二手奢侈品的情况并非如此。这一点在交易中最为明显。
5月10日，二手奢侈品交易服务商吉儿宣布获得数千万美元C轮融资。本轮融资由民宇创投领投，天府基金、元璟资本、红点创投中国基金、大力神跟投。斯特恩资本等老股东追加投资。这家一向以“低调靠谱、基本功扎实”着称于业界的公司，2020年平台GMV实现了300%的同比增长。据创始人朱太尼奇介绍其中，仅广告和营销两项费用仅为行业平均水平的四分之一。
“化复杂为简单”
Only 2于2016年推出，首先专注于服装品类的二手交易。 2017年开始拓展至箱包、珠宝配饰、手表、鞋履等品类。如果用一个词来概括智儿的前四年，那就是“化繁为简”。
在奢侈品行业，无论是卖家还是买家，女性都是绝对的多数群体。同时，二手奢侈品的卖家和使用者一般都是高端领域的高端用户，而且往往是各行各业的精英人士。他们中很少有人愿意花大量的时间在二手平台上与买家进行一对一、多轮的沟通和讨价还价，也不愿意让销售流程变得过于繁琐，但他们也希望以合理的价格快速销售商品，因此他们更愿意将所有商品的沟通和销售的复杂过程交付给平台。
但二手奢侈品平台的业务逻辑与普通二手货交易、新品电商交易不同。极不标准化的特性使得每一件二手奢侈品都独一无二，这也导致了具体服务的非标准化。 “单一SKU库存”、“极其不规范”、“注重服务、强信任”，从产品审核、签收到识别、护理、测量到上架，与商品相关的各个环节都没有成熟的模式可以复制。如果要实现非标商品的标准化，需要“从0到1”的构建和打磨，也需要企业在发展过程中的定性和坚持。
只有尔选择通过拆解商品的各个流通环节，然后引入算法，构建自研系统和自动化设备，实现全流程的数字化转型。例如，只有两件货物入库后，就可以通过自主开发的软件进行自动跟踪，获取商品信息、卖家信息、物流信息等相关信息。内部大数据还将监测分拣、识别、护理、测量等各环节的时效性和成本，并进行类别、时间等多个维度的数据对比，进行有针对性的效率和成本优化。此外，配合这套数字化流程，还需要连接各类自动化设备。例如，在产品摄影过程中，只有两家实现了拍摄、处理、货架展示的全自动化。不同品类的产品也有不同的拍摄角度。和模型来呈现更多的产品细节，同时体现产品的真实性。
经过多年的打磨，这种标准化的流通体系不断产生规模效应。目前仅产品上架全过程控制在72小时内，订单履行成本也比2020年下降了32%。
“卖家是关键”
从供需角度来看，二手奢侈品自然具有极高的性价比和旺盛的市场需求，因此是典型的卖方市场。供给侧是二手奢侈品平台运营的关键点，需求侧将随着供给侧的增长而增长。并相应地成长。从交易模式来看，业内存在两种奢侈品二手交易模式，即“买断模式”和“寄售模式”。前者，平台直接购买卖家的商品，然后出售给相应的买家；而后者，卖家直接将二手货发给平台，平台代你出售。
在智儿早期的发展过程中，智儿也选择了“买断模式”，但在运营过程中，智儿发现，“买断模式”虽然可以帮助卖家快速变现二手变现，但平台却会变相成为卖家。比价工具，但无法形成深厚的粘性和信任关系。 ，于是只有两人在2017年转型成了如今的“代销模式”。在代销过程中，卖家不仅对商品拥有完全的自主权，还可以真正体验到平台的所有服务环节，从而建立信任，但这也对平台的服务能力提出了很高的要求。
智儿并没有像其他玩家一样，从一开始就选择大规模投放和获取用户。相反，他选择将早期的资源和时间放在构建“用户看不见”的能力上，并建立单一的SKU和浅层库存。非标货物标准化处理系统，通过算法、自研系统和自动化设备的结合，持续专注于提高处理时效和质量，降低订单履行成本和错误率。此后，吉尔通过品牌建设和口碑传播，获得了一大批优质、高粘性的卖家。据朱泰妮奇介绍，上架的产品70%由老卖家提供，59%的二年卖家年收入在40万元以上。
朱泰妮奇表示，通过引入算法和数字化能力的积累，只有两家为卖家提供了更合理的产品销售建议，并持续反馈增购、收藏、曝光等一系列产品销售相关数据，更快协助卖家 对于已售出的产品，目前平台上只有50%的产品可以在10天内售出。值得一提的是，知尔是所有二手奢侈品交易平台中唯一坚持卖家完全自主定价的平台。
朱泰妮奇认为，卖家的收购和运营是智尔接下来的核心重点。本轮融资后，唯二也将聚焦端到端的交易闭环，为卖家提供更多的服务场景。除了现有APP和小程序的寄售服务外，我们还将新增卖家上门一对一奢侈品咨询寄售服务、线下寄售点、私人线下用户见面会等，以“得到更接近卖家。”
“什么也不做”
今年3月1日，法国奢侈品集团开云集团宣布收购一家二手奢侈品电商平台5%的股权。开云集团官方解释是：“二手奢侈品是一种明确且公认的趋势，尤其是在年轻消费者中。 “二手奢侈品年轻化趋势在中国更为显着。《2020年中国二手奢侈品市场发展研究报告》显示，76%的二手奢侈品用户年龄在35岁以下，24岁以下朱泰妮奇表示，仅2020年，用户就开始呈现出明显的年轻化趋势，25岁以下的用户比例较去年增长了20%。年。
年轻用户购买二手奢侈品时，不仅能找到高性价比的产品，还能完成入门级的奢侈品体验，实现奢侈品品类的用户教育。在这个买家消费的闭环中，良好的消费体验和产品体验是决定他们是否继续深入探索奢侈品品类消费的重要因素，而不是交易的完成本身。
的交易模式和交易设置并不一味以销售为导向，而是更注重买家对产品品质的体验。从品质判断上我们就可以一窥端倪。朱泰妮琪表示，智尔在对产品品质的判断上几乎采用了行业内最严格的评价标准。 “我们对买家最大的责任就是依赖产品本身的质量。”
季二对于直播的态度又是一个例子。直播的出现，给二手奢侈品行业带来了新的用户场景。通过直播展示，用户还可以更直观地了解产品，并与主播就产品问题进行互动。几乎所有二手奢侈品平台都在向直播转型。但随之而来的是，直播带货长期以来一直与夸大销售、虚假销售、冲动消费等行业争议联系在一起。因此，普遍存在退货、换货率高的售后问题。不过，智二对自己平台主播的要求是，不能为了卖货而盲目迎合买家，告诉买家一切都是好的、合适的。相反，必须向买家提供真实、专业的消费者建议。这也让智儿成为行业内直播回报率和兑换率极低的公司。 “行业平均直播回报率和兑换率是40-50%，而智儿的回报率是6%。”
在朱泰妮琪看来，第二件事就是要做一家“无所作为”的公司，不随波逐流，不为了短期利益而牺牲长期价值。或许也正是因为如此，智儿在过去的四年里才能够耐得住寂寞，默默打造平台的数字化能力，避免在平台能力完善之前依靠营销来获客，让智儿成为一家高品质的企业。回购，高留存交易平台。据朱太尼奇介绍，只有80%的GMV是通过老买家、老用户的重复购买完成的。
如果说前三年是枝儿“练内功”的阶段，那么接下来的时期可能就是枝儿“争顶”的阶段。下一步，智尔将把运营重心从“货运营”转向“人运营”。按照目前的计划，唯尔的首家线下旗舰店将于今年7月在上海开业，并希望两年内在全国一线城市开设线下旗舰店。同时，去年以来，吉尔在上海、杭州、苏州等城市开设了线下寄售点，为卖家提供寄售服务。朱泰妮奇表示，“这一切都是为了拉近与用户的距离，让他们更直观地感受到我们的服务、我们的产品。”此外，智二还将发布小红书、抖音等外部内容。渠道开展品牌发展，“让更多人了解智尔、来到智尔、信赖智尔”。
当了多年的投资者后，他转身开始了自己的事业。当被问及创办智儿的初衷时，朱泰妮奇说，“我要感谢一个人，那就是我的妻子。我们结婚前，她是麦麦麦的重度用户。我鼓励她卖掉一些，买新的。”但发现没有简单、方便、值得信赖的渠道或平台，所以她决定创办智儿。”
谈到竞争，在朱泰妮奇看来，如今的二手奢侈品市场空间刚刚被打开。大量有二手交易需求的用户可能根本没有听说过闲鱼。这个行业还远没有达到存量竞争的阶段。在最终的游戏中，未来还有无数种可能。 “对于智尔本身来说，目标是成为用户心中最值得信赖的公司，坚持做用户公司！”