主播年入百万，利润率高达40%，二手奢侈品市场到底有多深？

中国20多岁的“Z世代”正成为奢侈品消费的主力军，这一代人对品牌的追求和对高仿品的抵制，推动了二手奢侈品市场的爆发。

中国已逐渐成为全球最大的奢侈品消费国，近十年奢侈品存量约4万亿元人民币。《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，中国二手奢侈品市场规模仅占整个行业市场的5%，相比发达国家20%甚至30%的占比并不算高，发展潜力巨大，未来可达到万亿规模。

2020年，疫情影响收入、奢侈品巨头涨价等因素，助推二手奢侈品爆发式增长，一个巨大的市场正在被激活。

年轻人爱二手包？

二手奢侈品交易平台红布林2020年数据报告显示，平台超过70%的消费者为90后、00后。

年轻一代的消费者抵制高端仿品，追求独特性和品牌效应，同时也注重性价比，消费观念的转变给二手奢侈品提供了更多的生存空间。

从业者对此深有体会。文达中谷的郭文达发现，这批二手奢侈品客户年龄明显较十年前年轻化，平均年龄在30岁左右，客户群体已逐渐从高收入、上流社会人群向普罗大众转移。尤其是二手包包行业（停产的二手包包）兴起，普通白领、大学生也加入到二手奢侈品消费者的行列。

据麦肯锡调查显示，2018年中国消费者贡献了全球国内外奢侈品消费的三分之一，预计到2025年将贡献全球奢侈品消费的50%。一手奢侈品的存量多少，一定程度上意味着二手奢侈品市场还有多少潜力。

疫情加速了中国二手奢侈品市场的发展。

供给侧方面，疫情导致的成本上升、销量下降，迫使全球奢侈品巨头纷纷涨价自救。

LV在3月和5月两次涨价；在5月宣布上调全球手袋及小皮具价格，整体涨幅约5%-17%，其中经典款之一CF方胖子包均价一度从2.2万涨至2.7万，涨幅超过20%。

在消费端，疫情带来的经济压力迫使奢侈品消费者出售手中的奢侈品以缓解收入危机；部分跨境消费转向国内市场；而不少顾客也因收入下降，选择购买更具性价比的二手奢侈品。

拥有十余年奢侈品行业从业经验的北京福瑞通源典当行负责人王磊告诉豹变，今年以来，福瑞通源每个月都保持20%的增长，到五、六月，之前的库存就已经销售一空，这是行业内普遍的情况。

“抢购”二手奢侈品的消费者一般可以分为两类：普通上班族和奢侈品爱好者。

越来越多的年轻上班族开始购买人生中第一个奢侈品包包，而购买二手奢侈品的最大原因就是性价比。90后李薇就是其中之一。2020年，她买了一个二手品牌包包。这是她人生中第一件奢侈品，她主要看重的是品牌和“便宜”的价格。

《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，24-36岁人群不仅有消费奢侈品的意愿，也具备一定的消费能力，他们注重品牌、追求性价比，愿意购买二手奢侈品。

报告展现了二手奢侈品消费者画像

在日本二手包行业工作近十年的葛晓寒认为，消费意识的升级和自身经济能力的不平衡成为很多人购买二手奢侈品的理由。“比如开夏利的，可能想开别克；开别克的，可能想开奥迪。”当现在的经济水平不足以支撑这个想法时，二手就成为一种选择。“我觉得这也算是种激励，让你提前体验到更高层次的物质享受。”

真正对二手奢侈品销量做出贡献的，还是那些拥有经济实力的奢侈品爱好者。

在二手奢侈品行业，热销和稀有的款式定价较高，这些款式的目标客户是奢侈品收藏者。对于富瑞通源这样的成熟品牌，每次出国进货，只选择购买最顶级和最稀有的两个款式。对于这样“独一无二”的二手奢侈品，愿意出高价的买家还有很多。

“疫情影响到顶级消费者了吗？没有。他们只是不能出国买，不代表他们没有在中国市场的消费能力。”

国内二手奢侈品市场的快速发展也在影响着全球。

日本在经济高速发展时期曾是全球奢侈品中心，但进入20世纪80年代，受到经济环境影响，日本消费者开始减少购买奢侈品，并将收藏品出售，二手旧货市场迅速发展起来。

葛晓寒感觉，日本的二手包包越来越难找到了，价格也一直在涨，自己入行以来，从来没有出现过价格下降的阶段。同时，中国的市场价格也逐渐影响到了日本二手店的定价，如果一款包包在中国爆红，日本市场的价格也会立刻上涨。

他认为，再过四五年，日本的二手商品就会基本卖完，到那时，中国的二手奢侈品就有可能出口到日本。

王磊告诉豹变，日本知名的二手店，比如Brand Off、大黑屋等，都开始从中国进货，“他们以一个价格进货，然后通过海关缴税后再运往日本、欧洲或者美国，他们还能赚钱，也就是说价格倒挂了。”

谁在淘金？

当一个行业处于爆发前夕的时候，必然会有淘金者跃跃欲试想要进入。

目前二手奢侈品市场的卖方可以分为三类：

领头的是胖虎、红布林等二手奢侈品交易平台。这些平台往往面向全国用户，为买家和卖家提供查询、鉴定、回收、寄售等服务，并有雄厚的资金支持。以胖虎科技为例，2020年5月，胖虎刚刚完成1.75亿元B轮融资。

公主鱼

中层是一些初具规模的平台，比如福瑞通源，这些卖家有些已经建立了自己的网络营销体系，但大部分销售还是以实体店为主。

对于末端的小企业来说，销售渠道集中在实体店和微信朋友圈。

今年，直播带货风靡一时。曾经依赖实体店的二手奢侈品卖家也借助直播，建立了自己的线上销售体系。二手奢侈品作为非标品类，天然适合直播。抖音平台上搜索“奢侈品鉴定”的用户多达数百人，其中不少人开始直播卖货。

杭州奢侈品护理机构安吉利的抖音账号通过拍摄雷雨田识别奢侈品的视频，拥有了超过200万的粉丝。相比于从视频中学习奢侈品识别知识，网友们似乎更喜欢看那些买到假包的人、那些一口气买下好几件顶级奢侈品的富豪们的故事。

雷宇天拍摄短视频的初衷是，很多顾客花了正品奢侈品的价钱，却在地摊上买到了看起来像假货的奢侈品，所以他希望在平台上分享一些基本的知识点，普及鉴别知识。鉴别视频爆红后，每天都有几百名顾客到店里找雷宇天鉴定。

今年5月，应抖音平台邀请，雷雨田所在的安吉丽开始通过直播带货销售二手奢侈品。三位主播每天早中晚轮流直播，最好成绩是单场销售额200万。短短半年多时间，直播带货的销售额就占到了当月销售额的一半。2020年双十一，安吉丽的销售额就突破了1000万。

今年10月，曾有媒体报道称，目前市场上排名前二线的奢侈品主播，年薪能接近100万元。雷宇天认为，这个数字很正常，并不高。

一些个体商家也开始入局。一位2020年初就开始通过直播卖二手奢侈品的个体卖家告诉豹变，其实做直播比较容易，因为直播过程中很容易冲动购买。但对于卖家来说，直播的人工成本比实体店或微信销售更高，所以直播间的二手奢侈品价格往往更高。

不过对于买家来说，在直播间购买二手奢侈品也存在不少质量问题。豹变搜索黑猫投诉平台发现，2020年以来的奢侈品相关投诉大多与直播或网店有关。一位消费者在二手奢侈品交易网站新尚公司的直播间购买了一款爱马仕铂金包。主播称包很新，没有明显瑕疵，但收到后发现包包有裂痕，包包颜色有明显翻新痕迹，四角皮质有破损。

疫情刺激、直播加持，越来越多的玩家入局，但二手奢侈品暴利的阶段已经过去。

葛晓寒认为，2010年前后是二手奢侈品最赚钱的时期，因为当时玩家少，价格模糊，什么价位都可以卖，而且当时国内消费者普遍没有奢侈品，对于自己的第一件奢侈品，只要差价接近专柜价的一半，他们就愿意买，但实际买入价很可能只有卖价的十分之一，因此利润率甚至可以高达40%。

如今，除非是稀有或热门商品，大部分二手奢侈品的利润率已回落至10%-20%。

大佬吃肉，新手干苦力

二手奢侈品行业看似风光，但想要捞到钱却并不容易。在一些资深业内人士眼中，越来越多的新手进入这个市场，更像是“韭菜”。

王磊认为，二手奢侈品还有很大的市场可以开发，红布林、胖虎等老平台销量不断上涨，说明未来市场环境会好，这些已经扎根的企业往往能在这样的环境中再迈出一步。

公主鱼

但对于新入行的人来说，现实情况并没有那么理想。王磊认为，这类人最好先“搬砖”。所谓“搬砖”，就是在真正投入资金买货之前，先转发同行卖货的朋友圈，试水一下，测试一下自己的朋友圈质量，再做决定。

新人进入这个行业比较困难，主要是因为二手奢侈品行业的进入门槛很高，简单来说就是资金和技术。

王磊给豹变算了一笔账。首先，行业初期，资金门槛不小，假设有300万元的资金进货，小白自己也不懂这个行业，不能保证300万元的货品能全部卖出去；其次，以王磊对自己公司的销售要求为例，两个月内必须卖完所有货品；按照行业普遍10%的利润率，两个月30万元的利润，还要扣除店面装修、运营、人员等成本。

更残酷的事实是，300万已经是一个高起点，更多人以50万、100万入市，而这对于奢侈品来说其实并不算多。即便周转速度很快，但有没有持续买货的能力，能不能把货迅速转化成现金卖给客户，还是一个问题。

如果选择只做线上业务，比如抖音直播，不开实体店，成本也很难降低，抖音直播卖货，一个账号押金十万，能不能带来流量还是个未知数。

另一个障碍是技术。

任何想进入二手奢侈品市场的人都必须具备鉴定技能。目前，中国高级鉴定人才短缺，中国专业的奢侈品鉴定师不足50人。对于有兴趣学习奢侈品鉴定的人来说，基本上有两种方式：一是报读培训机构，二是拜业内的高级鉴定师为徒。

以安吉利的培训班为例，7天的特训班学费起步价为17800元，在行业内并不算高，交了高额学费后能不能进去，还是要看自己的学习能力，成为私人估价师的学徒也是一样。

当然，做生意总是需要一点运气的，即使门槛很高，也总会有玩家加入进来。但事实上，对于二手奢侈品行业来说，进入市场的玩家越多，供给端的压力就越大。

葛晓寒觉得，二手奢侈品行业就像是采矿，货品就那么多，一旦没了就再也没有了。

供应链问题正在成为二手奢侈品行业最大的痛点之一。没有卖家愿意抢那些磨损少、状态好、稀有、热销的款式，但很容易想象在二手市场上获取这些商品的难度有多大。

而且二手奢侈品的供应链相当碎片化，如何激活个体卖家，实现供给侧的标准化？对于这个问题，多数二手奢侈品从业者表示：“没有办法。”

面对缺货，从同行进货也成为一种选择。像王磊、葛小寒这样的资深从业者甚至转型做B2B，成为二手奢侈品的供应商。不过，更多商家还是倾向于直接从有意销售奢侈品的个人卖家那里进货，因为这样利润最高。

在销售端，消费行业喜欢追热销品，但对于二手奢侈品行业来说，追热销品可以带来巨额利润的同时也可能导致“失败”。

奢侈品的火爆很难遵循一定的规律，任何款式都是一波三折。很多时候，明星或网红的街拍，让停产的款式在二手市场重新火起来。葛小寒记得，前几年不火的LV驼包、小豌豆包，在2019年又火了起来，包包价格翻了七八倍。

虽然时尚大趋势有其规律，但对于需要进货的二手奢侈品商家来说，摸清规律确实很难，如果进不了热卖单品，就失去了一次暴利的机会。近年来奢侈品的流行周期越来越快、越来越短，一旦二手市场反应滞后，囤货风险就会增加。

在一些从业者看来，对潮流单品的狂热追求甚至在一定程度上导致了二手奢侈品行业品质的逐年下降，款式不够经典，影响了奢侈品的保值和流通能力。

郭文达认为，对于奢侈品来说，工艺越精良、款式越经久耐用，越利于在二手市场流通，反之则会增加流通难度。

此外，作为高仿品大国，假货泛滥、行业内鉴定水平参差不齐、鉴定证书供给不足等也让中国的二手奢侈品市场鱼龙混杂，损害了不少消费者的信任。

葛晓寒告诉豹变，相比于法律法规相对完善、造假成本较高的日本，在中国“这个行业非常复杂，国内有很多假冒的中国产品卖给国内的同行，物流等等都可以造假。”

据有色一拍数据显示，2019年该平台认证的商品整体真假率为33.6%，同比下降0.7%，也就是说有70%的商品都是假货。

在日本等国家，成熟的二手奢侈品市场更像是一个基于信任的服务体系，从为消费者寻找商品、销售，到维修保养等。而中国目前主要还是“一次性交易”，如何建立规范透明的体系，延伸信任关系，事关中国二手奢侈品市场的未来。

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