捡漏、串货、日式“洗澡”：二手奢侈品的隐秘生态
编者按：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID：），作者：何汉秀，36氪经授权发布。
核心介绍
•目前二手奢侈品销量不降反升？
•二手奢侈品的商业模式是什么？
•二手奢侈品：大象为何战胜不了蚂蚁？
疫情就像催化剂，让二手奢侈品这一小众行业重新回到大众视野。
2月底，二手奢侈品直播电商渠道品牌“飞鱼”传出喜讯，完成数千万美元A轮融资，由物阅资本、经纬中国共同领投，老股东君联资本参与。
此时的融资利好消息与疫情期间二手奢侈品依然逆势增长不无关系。 《零售老板内参》调查采访了淘宝上几家经营二手奢侈品的店铺。 他们都表示，疫情期间门店销售额有所增长。
富淳是一位日本二手奢侈品买家。 他的淘宝店受到疫情“影响”，销售额猛增。 2月份销量达到1000万辆。 同为二手奢侈品买家的志敏进入这个行业稍晚一些，过年期间的销量也非常可观。 “如果货源充足，店里的销量肯定会大幅提升。”
谁也没想到，疫情会成为二手奢侈品行业的强大加速器。 对于疫情期间二手奢侈品的爆发，富春和志敏都将其归因于有钱人有更多的时间，更多的人看直播，购买需求被充分激发。
多元化的供应链
疫情期间，客户的供应不用担心，但货源却难倒了志敏。
志敏人在日本，他的二手奢侈品货源大部分来自中国。 日本二手市场蓬勃发展，当地二手奢侈品的价格远高于其他国家。 国内市场价格更有优势。 他的做法是找一家专业的采购公司，为店面长期供应货源。 收购后，一部分运回日本，一部分留在中国。 通过淘宝直播销售，并运往两地。
将货物运送到日本有两个优点。 首先，消费者对日本二手奢侈品信任度较高。 其次，同样的产品从中国运到日本后，具有价格优势。 他的直播间主要注重的是性价比。
在产品保真度的基础上，把二手奢侈品带到日本“洗澡”已经成为业内的惯例，甚至很多日本二手店都会来中国采购。 除了中国的二手奢侈品外，其他国家的二手奢侈品也将流入日本市场并获得专业认证。
国内疫情蔓延后，致民合作的采购公司货源出现不稳定。 “公司每个员工负责一个区域的采购，春节假期期间，假期结束后无法回到公司，采购就成了问题。有的客户愿意卖包，但不愿意卖。”联系快递，等待疫情过去。”
采购企业经常采用“交叉运输”的方式来替换手头的资源。 所谓“货品交叉”，就是A公司和B公司交换资源进行销售。 例如，A公司用价值30万元的货物与B公司交换价值30万元的货物。 互相卖一段时间，卖不出去就换回来或者找别的公司换。
这种原始的易货贸易不仅可以让公司看起来款式丰富，而且可以让货物在各个市场之间合理分配。 跨境商品一般在线下展会上完成。 “疫情蔓延后，暂时无法交叉销售商品。”
没有货源的情况下，志敏只能减少直播次数，但他表示销量并没有因此受到影响。 “如果供应充足，销量肯定会大幅增长。”
富春暂时没有供应忧虑。 他的货源是日本二手（二手）店。 春节期间，店里的销售额翻了一番。
“春节期间的销量本身就会增加，除了公司发展外，受疫情影响，很难评估实际增长情况。不过，今年春节期间的销量比预期高出10%左右”。
富纯从事代购业务，日本货源稳定。 只要定期安排好行程，安排主播到店里直播就可以了。
虽然日本二手奢侈品的价格比中国高，但价格并不是决定购买二手奢侈品的最重要因素。 相比之下，入行时间较长、已经形成稳定客户群的富淳则显得更加游刃有余。 与智民3000多元的单价相比，富春店内的套餐单价则在5000多元。 手表的价格从几千元到几万元不等。
各种参与者
客源和货源是二手奢侈品行业的先有鸡还是先有蛋的问题。
小商户，没有客户，也没有货，多以代销起家。 所谓代销，是指商家主动联系卖家，获得授权后，将包包放在店内出售。 如果达成销售，商店会获得佣金。 如果销售不出去，则退回产品。 商家无需压货、付款。
盈利的方式是收取佣金，一般按销售价格的10-20%收取。 例如，一个包的售价为10000元，商家收取1000-2000元的佣金。 “如果卖了，佣金就不算什么了。”
除了商家之外，下游渠道还有捡漏的参与者，他们赚取的是实际销售价格与市场价格之间的差价。
小智说，有些顾客只是因为不喜欢款式，才会托运包包。 “因为她不了解市场价格，所以她的出价比市场价格低很多。一个市场价值15000元的包，她出价12000元。一般情况下，我们不会干涉发货人的定价或加价，直播间里的懂行的人拍卖一下再卖，可能会盈利三千块钱。” 志敏了解到，有的人通过倒卖每月能赚3万多元。
这是一个只要加入中间流通环节，就能分得一杯羹的行业。 “欧美商人也喜欢购买二手奢侈品，因为国内奢侈品店免费翻新。他们特别喜欢以很低的价格在国外购买损坏的商品，然后翻新后在其他国家转售。”
不过，富淳觉得，国内市场的寄售只能算是一种过渡形式，其中存在很多不可控的因素。
“中国的寄售环境还不是很成熟，鉴别能力比较弱。一些寄售店为了保护消费者，把货卖光，延长账期，一旦超过保质期，就认定是正品。”假货不会过去，消费者要多久才会到你家门口？短期内，店家不需要收，也不会有金钱损失，长期来看，损失的是声誉还有客源。二手奢侈品的保养也是个大问题，包包多一处划痕，很难界定谁的责任。寄售的货卖不出去，你就赚不到钱。如果销量不错，不用找人代销。”
《零售老板内参》过去走访时也发现，在杭州市中心的巷子里，存在着大量的二手奢侈品寄售店，甚至还有两家店是隔街相望的。在同一条街上。 不过，走进店里的人并不多。
富春的淘宝店已经步入正轨。 有了稳定的客户群，就没有必要扩大货源，从事寄售业务。 虽然智民店只有6万多粉丝，但单次直播就能卖出40多条价值不菲的丝巾，所以还是需要通过寄售的方式来扩大供应。
他觉得任何时候最大的问题就是缺货。 “本质上，二手奢侈品是不可再生资源，从长远来看肯定会越来越少。” 傅淳也说道。
解决整个行业的供给问题的唯一出路就是让供给在各个地区合理分布并快速流通。 其中一种解决方案在中国称为交叉销售，而日本则有专门的拍卖。
串货有点像日本二手奢侈品拍卖的雏形。 日本二手（二手）店有一个重要的经营指标——产品销售周期，即产品售出所需的平均时间。 如果店内的商品超过预设的销售周期，这些“滞销商品”可以通过拍卖的方式出售并更换新商品。
唯一不同的是，只有申请了特定资质的日本二手店才能参与日本二手奢侈品拍卖。 由于参加拍卖的商品都是商店里的“滞销货”，竞拍者往往可以以较低的价格购买到商品。 然而，一种在一个地区滞销的产品可能在另一个地区却成为热门商品。
无论是日本的拍卖，还是中国的“交叉销售”活动，本质上都是在促进商品的流通。 只要流通，就有盈利空间。
大象无法打败蚂蚁
近年来，随着二手市场的发展，众多玩家纷纷进入该市场，其中不乏巨头。 不过，这些二手平台主要集中在数码和服装产品上。 尽管创业平台已经开始在二手奢侈品行业取得快速进展，但实际情况是交易仍然非常分散。
资深奢侈品爱好者应慧杰表示，自己不喜欢找平台回收。 大学毕业后，她陷入了奢侈品的陷阱。 奢侈品在她手里进进出出，她卖掉旧的只是为了换点钱换新的。 为了在二手市场上卖个好价钱，她买新品的原则就是眼光敏锐，选择流行款式。
她之所以没有选择平台，是因为卖不出高价。 “平台回收有点一刀切。” 对于不同的风格，她有不同的处理方法。
“一款杀手包（PRADA旗下的包型）起价12000左右，国内公价16000，回收价（平台上）1400左右，大概有10%的折扣。还可以可以寄售，但是很难卖，很难说，越往前越不值钱，经典的LV款要3000元，国内公价6000多，甚至出价1600的人都抢着要。”
大多数情况下，她宁愿在寄售市场赌一把，也不愿交给平台廉价回收。
“二手货只要是正品，价格和新旧无关，是不是真皮的，发票也不重要，关键是有没有货。”风格好不好，是由供求关系决定的。”
“市场价1万元的包包，平台收7000-8000元就已经算不错了，我这里可以卖1.2万元，我收取10%的手续费，顾客拿到的近万多元。” 志敏说道。
《零售老板内参》在采访中发现，二手奢侈品的消费者更喜欢寻找专业买家，而不是在平台上购买。 首先，买家资源丰富，享受淘宝的感觉。 其次，他们担心平台会销售假货。 正因为如此，在日本的二手店里经常可以看到中国消费者的身影。
平台寄售的佣金比例也比较高。 例如，洪布林的佣金比例是20%，智民的寄售佣金比例是10%。 他表示，他的佣金比例比较低，实际佣金范围在10-20%。 可见20%已经是很高的佣金了。 再加上专业买家的高运费，平台显然不具备优势。
平台和个体商家一样，面临着货源和客源的困境，甚至面临着非标货品与标准化运营的悖论。 对于定价灵活、客源稳定、流通速度较快的个体商家来说，即使平台是大象，短期内也很难击败他们。
（应受访者要求，文中人物均为化名。）