二手奢侈品主播的冰火考验“Gucci虎头，95新”，他检查确认。
“Gucci虎头，95新”，他检查确认。 “Hermès ，8 全新，正品”，另一个复选标记。
凭借多年的行业经验，王伟几乎能在5分钟内判断出一个二手奢侈品包的真伪，除了一些“疑难杂症”。 王伟还要继续这样的重复工作，一直持续到下午4点左右。晚上7点30分，在主播们的热切期待下，这些二手奢侈品将一一出现在直播间里，然后就传来清晰的声音。屏幕上——姐妹们，倒计时三二一，就要上架了……
二舍直播间“X”计划
毕业于服装设计专业的王薇对奢侈品有着浓厚的兴趣。 大学时，他对国际大品牌的历史和产品设计的特点评述如珍宝。 也确实如此，2015年毕业后，他来到上海，投身于奢侈品电商销售行业。
今年4月，王伟从上海一家奢侈品电商辞职，转投杭州滨江一家专门从事二社直播的MCN机构。 有了上一份工作的经验，王伟很快就上手了，开始负责辅导公司所有主播销售流程以及二手奢侈品的鉴别和挑选。
在他眼里，主播应该像流水线上的工人一样快速上手，背上KPI，走上舞台。 王伟有时会产生奇怪的想法，“他们（主播）其实就是奢侈品的傀儡，和市场上卖菜的小贩没有本质区别。这样下去，没人会关心品牌和背后的故事。”产品。”
王伟的“反思”在直播间的火爆和行业的动荡中很快消散。
近一年多来，随着市场需求的增长，二社电商展现出强大的活力。 尤其是在直播电商的带动下，越来越多的从业者开始拥抱二手奢侈品。 消费者拎着二手大牌包包，光彩照人； 主播们也在镜头前炫耀自己的奢华。 LV，其中成为了人们口中性价比最高的产品，说“95新款LV，集美们快来抢”，产品就能瞬间卖出去。
但事实上，这只是直播电商的一角。
主播们眼花缭乱的镜头背后，虽然有人每天都在赚钱，但更多的人却在黯然离开。 从他们的经历中，外人可以一睹第二奢侈品产业链的细节，也可以看到镜头背后的世界。
“刚来公司的时候，我有一个非常明确的目标：快速打造出几个适合舞台的IP，并顺势快速转化为销售成果。” 带着这样的想法，王伟对一些热门账号进行了分析，归纳为三类。
一是通过直播开箱、种草、分享穿搭技巧等知识，强化“时尚”形象。 以此将奢侈品的概念植入受众心中，并通过时尚态度的传播吸引更多潜在粉丝。 然后，在适当的时候，的详细分类将会推出，给观众一种“捡起失踪物品”的感觉。
第二类将侧重于硬核奢侈品知识的分享。 主播内容应涉及二手奢侈品购买、保养、鉴定、除草等专业知识，打造强调“专业”主播的个性，强化用户信任。 ，建立完整的粉丝社区。
最后一类往往具有娱乐效果。 视频内容将更加生活化、接地气。 不仅会提供二手奢侈品的购买、保养和护理知识，还会推广欧美小众品牌和一些国内优质产品。 另外，如果有剧本的话，他偶尔也会做一些逛店的直播，让他的性格更加亲民。
通过对这三个类别的具体分析，王伟开始了自己的奢侈品导师之旅，“6月份，我和HR一起招聘了23个女孩，然后开始专业培训。首先让她们熟悉奢侈品，所以他们身上背着的包没有违和感，这是最重要的，这意味着他们每个人都可以匹配自己的个性，在镜头前自由地表达自己。最后，要求他们的商品具有真实感。”
王伟告诉懂笔记，在“三感”训练中改变不和谐感是比较困难的。 “有些女孩子背了大牌包之后，怎么看都是不和谐的，就是缺少了一种气质，你很难用语言来形容。”
另一个难点是真实感。 “直播发展了这么久，观众都知道会有剧本，但剧本也有真假，我们不能让观众失去欺骗自己和他人的勇气！” 王伟引以为豪的“三感”理论之外，23位主播纷纷转型，有的变成了“时尚达人”，有的变身奢侈品“鉴定师”，有的变成了逛店的“小仙女”。
其中，最出色的主播、21岁的莱尔，采取的是“时尚达人”的风格。 她也被认为是王伟的第一批学生。 由于长相甜美、不怯场，经过2周的培训，她很快从试点进入正式阶段，收入也从5000元增加到2万多元。
回忆起第一次正式直播，莱尔显得格外自豪。 “一、二、三，就这样了，直接买就可以了，有什么问题可以联系我……”整个过程她很熟悉。 两盏补光灯，一前一后，照亮了她的脸。 头发和微笑。
“我第一次直播就卖了两个大牌包，一个是Gucci，另一个是二手LV包。 直播过程中，我还发现因为同事的不小心，Gucci包的侧面有划痕。 “我在镜头前偷偷地屏蔽了。”得知这件事后，王伟没有说什么，反而觉得莱尔很聪明，所以给了她更多的机会，莱尔的收入自然也增加了。
据王伟介绍，二社主播的薪资计算并不像外界想象的那么神秘。 大部分收入主要来自佣金。 在2%-5%佣金的诱惑下，主播们难免趋之若鹜。 一个好的主播月薪可以达到4万左右。
“当然，我说的是好主播。” 王伟的言外之意是，很多主播会在这个过程中被淘汰。
有的人幸福，有的人离去
橘子就是被“刷掉”的主播之一。
今年26岁的他应该算得上是二社直播间里的“大龄”新秀了。 王伟最初选择她作为主播培训成员，是因为她有二社的相关工作经验。
原本有一家线下二手奢侈品店，但由于种种原因选择关闭。 “线下店开起来难度大，成本极高。 我们店面的压力主要是租金、估价、备货等，而备货是最困难的。 就麻烦了，比如一个包裹要2万元，10件要20万元。 一般来说，二舍店的商品平均周转周期为2个月，资金回笼速度很慢。”表示。
此外，奢侈品本来就是一个小众群体，客源稳定性较差。 二手奢侈品的圈子就更小了。 能做到的人不多，做得好的人就更少了。
“说到底，线下店只是几个互相卖货的小圈子，大家都扮演着同样的角色，根本没钱赚。”橙子感叹道。
据了解，一线城市约有20家质量较高的二手奢侈品商家。 至于新一二线城市，商户只有五六家，市场几乎饱和。
面对这种情况，决定从线下转向线上。 原因是，即使去掉平台13%的扣点，二舍的线上销售仍然是盈利的。 她举了个例子：一个进货价5万元左右的包包，网上销售价格在5.5万元左右，还是有利润的。
然而，她没想到自己会在镜头前“尴尬”。 无论是她在镜头前的状态，还是对说话技巧的适应能力，都远远超出了王伟的预期。 “一开始，线下店走的是暖心路线，线上送货是套路，各种业务对话都是提前有剧本的，我犹豫地说进展不顺利。”
在竞争如此激烈的第二奢侈品直播行业，似乎遇到了麻烦。
看着和他一起参加训练的女孩们一一走上舞台，按照既定的形象，橙子只能每天晚上回家，偷偷地对着镜子工作。 王伟也不断地给她出谋划策，“我让她发挥自己的优势，她以前自己开过店，自己也能识别，知道很多小知识，所以可以靠这个风格。”但面对镜头的时候，她就开始显得不自然，或者‘糟糕’（注：用词错误）。”
王伟说的方法，橘子也尝试过。 “我感觉效果很一般，粉丝们会评价我‘很真实、很友善’、‘很踏实’，但他们就是不买我带来的东西……”
与大多数主播不同，橙子已经26岁了：喉咙、脊椎、腰椎、肩膀都在提醒她，自己的身体正在为长期高强度劳动付出代价。 而且，长期暴露在强光下，她的视力也在下降。 由于表现不佳，睡眠不足，她的眼睛经常充血，经常感到干涩、疲倦、视力模糊。
尽管如此，橙子始终告诉自己，不能放弃。 一个二社主播不可能就这样黯然离开游戏。 她曾经认为，专业精神是二社主播圈最需要的知识。 但现在，至少在橘子看来，“专业人士是可以培养的，但有些事情我确实做不到……”。
今年10月，王伟和长谈，结果是退出舞台，留在幕后担任评比和主播培训师。
二舍直播的套路是什么？
无论是的离开，还是Lair的腾飞，二社直播行业在这些主播和团队的带动下，发展得更加迅速。
据《2021年中国二手奢侈品行业概况》显示，2020年中国二手奢侈品销售额为173亿元，近四年年均复合增长率为31.1%。 预计到2025年，中国二手奢侈品市场规模将达到约348亿元，复合增长率达15%。