二手奢侈品电商，静待风来？
来源 |创业邦
作者 |林翠萍
各种数据显示，中国二手奢侈品市场潜力远大于美国。
早在2017年，中国消费者的奢侈品销售额就占全球市场总销售额的32%（2620亿欧元——约2万亿元人民币）。美国以22%排名第二，第三欧洲占18%。麦肯锡发布的《2019中国奢侈品报告》显示，2012年至2018年全球奢侈品市场一半以上的增长来自中国。预计到2025年这一比例将达到65%。
相比美国的奢侈品市场存量和人口基数，中国的一二级市场要广阔得多。然而，中国二手奢侈品行业尚未迎来大爆发。
国外二手奢侈品交易平台独角兽诞生。今年6月28日，二手奢侈品寄售网站The在美国纳斯达克正式挂牌上市。上市首日暴涨44.50%，市值突破20亿美元。
在中国，The也有很多徒弟。例如，成立于2015年的欣欣是目前中国闲置奢侈品交易平台的领先品牌。自成立以来，欣欣已获得四轮融资。最新一轮融资为去年初由GGV纪源资本、愉悦资本、北极光创投联合投资的5000万美元C轮融资。官方数据显示，鑫商目前月交易额超过6000万元，单价接近2500元，奢侈品和轻奢时尚产品的销售额各占50%。
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但与日本、美国成熟的二手奢侈品交易市场（25%的二手流通率）相比，中国的二手奢侈品交易市场（2%-3%的渗透率）仍处于起步阶段。婴儿期。同时，与二手经济发展相对成熟的房、车领域相比，国内闲置奢侈品交易也是一个被忽视的市场。其中，用户心智的培育以及行业本身缺乏相关制度规定，成为阻碍二手奢侈品行业爆发的两大关键因素。
外部因素：为何尚未迎来大爆发？
2015年前后，O2O大行其道，各行各业都处于从线下流量转向线上流量的过程中。新尚创始人董博文从2011年开始在线下经营自己的奢侈护肤品店，到2015年，他已经扩展到全国40多家连锁店，年收入超过400万。依托O2O的流量红利和多年的线下经验，她瞄准了线上二手奢侈品交易的蓝海市场，创立了鑫商。
从宏观角度来看，2015年左右也是中国二手市场非常重要的转折点。对比日本二手市场爆发的轨迹，重要因素之一就是1990年前后日本经济的彻底崩溃，此后日本进入第四次消费时代，二手闲置产业极其发达。日本社会不再追求物欲的满足，而是强调人、服务、感情的重要性。
数据显示，1995年，日本奢侈品消费占全球份额的68%，但到2015年，仅剩10%。大量民众前往二手店购买二手包包。日本的新车销量十多年来一直在下降，越来越多居住在东京都市区的年轻人希望住在合租公寓中。
在经济调整的过程中，也就是经济发达的时候，奢侈品就会迅速崛起。进入经济调整期，这一阶段历史上是二手奢侈品消费最活跃的时期。纪源资本高级投资经理唐传业解释说，这种需求其实并不难理解。消费需求只增不减，当可支配收入跟不上需求时，闲置就成了主要解决办法。
与日本二手奢侈品交易市场爆发背后的逻辑类似，董博文告诉创业网，中国实际上在2015-2016年左右已经到了拐点。一个有力的事实是，闲鱼、转转等二手交易平台，包括新商。 ，都是在这个时候出现的。
据央行统计，2008年至今，短短十年时间，城乡居民存款增速从18%下降到7%左右。十年间，存款暴跌70%，而负债率却飙升。银监会2017年10月公布的数据显示，截至2017年二季度末，我国银行业金融机构本外币资产总额243.2万亿元。以2017年我国14亿总人口计算，人均债务约为17万元，负债率高达47.4%，较2008年飙升近30个百分点。
47.4%的家庭杠杆率虽然低于发达经济体76.1%的平均水平，但这一数字明显高于其他新兴经济体39.8%的平均水平。美国家庭负债率从20%上升到50%以上用了近40年的时间，而中国只用了不到10年的时间。
在董博文看来，在这样的宏观经济条件下，将会催生循环经济（二手经济）的发展。
另一方面，从市场容量来看，中国的潜力也不容小觑。目前，中国奢侈品总量正以每年4%至5%的速度增长。从奢侈品渗透率来看，中国已经超越美国和日本。据贝恩统计，中国二手奢侈品存量高达8万亿元，年增长率约20%，超过同期奢侈品市场增速。
以中国的人口基数和目前国内二手市场2%-3%的二手流通率来看，如果渗透率从3%提升到13%，意味着这将是一个价值数百万元的市场。数十亿。
“我们一直认为，中国的二手奢侈品市场至少比美国大两三倍。”董博文说道。
从消费层面来说，虽然用户心智的培育需要一定的过程。但获得性价比更好的奢侈品对于消费者来说极具吸引力。以新商为例，董博文告诉创阳邦，新商平台上的大部分产品都是90%以上的新品。有些人可能会关心诸如状况、划痕和标签等细节，并会选择全新或99%全新的产品。但大多数消费者并不介意，会选择90%新或95%新的产品，因为从99%新到95%新，价格可能会下降一半。面对不同的性价比，不同的人有不同的选择。
另一方面，二手精品交易平台PLUM创始人徐伟在接受创业网采访时也表示，只有高效处置以前购买的闲置物品，消费者才能有更多空间容纳新产品。从这个角度来看，这种模式也可以往积极的方向运作。循环经济可以让消费者更好地消费升级。
而随着Z世代的到来，90、95后人群对二手奢侈品的高度接受也将极大推动行业的发展。年轻人对“新产品”的理解和定义也在发生变化。二手交易是一种社会供给。与传统意义上的新品相比，几乎每件二手物品都是“孤儿”，差异明显。对于消费有足够信心的年轻人来说，这是一种“个性化”购买的方式。
唐传业认为，任何赛道的崛起和爆发都需要一定的时间和过程。从宏观外部环境来看，中国二手奢侈品市场已经处于爆发前夜。
内部因素：履约能力，行业爆发前的又一“门槛”
除了外部宏观环境外，在董博文看来，影响这个行业发展的内部因素可能占据更大的因素。也就是说，行业需要具有更好业绩能力的企业，以更经济、更舒适的方式满足消费者消费奢侈品的需求。要做到这一点，就需要大幅提升公司的核心能力，一方面是买家的体验，另一方面是卖家供应链的整合。
“所谓履约能力，就是能够更顺利地撮合买家和卖家，但这件事（从回收到鉴定再到交易服务的整个履约流程）看似简单，却是这个行业最大的门槛。”董博文说道。
虽然诞生于线下的二手奢侈品行业的寄售模式，经过多年的实践经验已经成为相对成熟的商业模式，但当转移到线上交易平台时，履约成本并不低于传统奢侈品交易平台。线下实体店。
董博文向创业邦解释说，比如从0到1开始冷启动时，获得卖家和买家的信任非常关键。现阶段最大的困难是行业供应链比较分散，早期整合需要大量的时间和精力。
以鑫商为例。新商采用代销模式和C2B2C模式（闲鱼式销售+新商专业鉴定），两种交易方式并行运行。在构建买家卖家体系方面，考虑的策略是前期与线下专业小B商（或黄牛）合作，为平台提供足够的SKU，然后逐步渗透到个人卖家（个人）中。卖家）。卖家需要较长时间的培训和指导）。
在平台发展过程中，个人买家可能会逐渐转变身份，成为个人卖家，进而逐渐构建买家和卖家（用户）的心智模型，形成螺旋式发展。
据董博文介绍，目前新商平台上有6万至8万个小B商，每个小B商的产品少则100多则数千种。对于小B商来说，通过心连心的合作，拥有可支配的固定资金，可以大大提高商品流通的效率，从而增加交易规模。因为有了平台就意味着你可以触达更多的终端消费者，不再局限于自己的私域流量（朋友圈）。交易规模的增加意味着新商平台可用的供应链数量也会相应增加。在董博文看来，这是一个良性循环。
当然，小B供给端的一个问题是，小B商家普遍不愿意直接向平台发货，平台锁定库存。这可能会造成部分商品出现缺口，导致消费者下单后没有货源。
业内另一家Plum主要采用C2B2C模式，平台参与度更深。个人消费者的闲置资源，经过平台的专业鉴定、规范关怀等一系列增值服务后，将出售给其他企业。消费者，以取得买家和卖家的信任。
具体来说，Plum平台同时连接卖家和买家。在卖方方面，Plum提供一站式寄售服务。平台上门收货，配备专业摄影，支持平台定价和自主定价，帮助用户用最高效的方法实现目标。将空闲时间货币化；在买家端，Plum根据信息流和算法推荐提供个性化推荐，让用户以更便宜的价格快速购买到更好的品牌产品，平台收取一定比例的佣金。当然，在这种模式下，个人卖家需要更长时间的培训和指导。
除了供应链的整合，接下来的关键是“如何更大程度地提高买卖双方的匹配效率，缩短合同履约流程”。
在徐伟看来，与新品电商相比，二手交易是服务和运营的问题。当平台的交易量发生变化时，效率和用户体验将是对团队的考验。二手货具有“库存大、每件只有一件”的非标特点。在这种情况下，要保证海量货物的加工效率，就需要不断规范流程、提高效率、降低出错率、成本结构等方面优化。
董博文告诉创业网，他今年的重点计划之一是建立SOP（交易流程）和SLA（Level，每个绩效流程下的绩效标准），确保不同的评估师可以在同一个评估流程中进行相同的评估。会产生不同的识别结果。
此外，鑫商还在构建动态估值体系。该评估系统显示在前端。当卖家在新商平台上架商品时，系统会计算出同款、相似商品的历史成交价格，商品的热度、库存、点击率等影响商品销售的因素可以自动形成商品的动态指导价，引导卖家相应涨价或降价，从而大大提高交易的撮合率，也保证了卖家的盈利能力和买家的盈利能力。用户体验。
在董博文看来，二手奢侈品行业的履约能力是一个非常复杂的过程，需要时间的积累，不能纯粹靠资本产生。这件事的难点在于，你需要对行业有很强的了解，对整个产业链的每个节点都非常扎实。当然，好处是如果做得好的话，可以给用户更好的体验，整个链条的价值也会更持久。 “如果每个点都有很强的价值，那么每个点都会有很强的货币化能力。”
暴风雨来临之前，先做好自己的“准备”
二手市场本身的特点决定了它是一个需要时间稳步成熟的行业。
到IPO也花了8年时间。在董博文看来，无论行业爆发点何时到来，更重要的是企业要在暴风雨来临之前做好“准备”，才能进一步完善影响行业爆发的确定性内在因素。
在唐传业看来，从消费者端（外部因素）和行业端（内部因素）来看，这两件事实际上是一个相互成功的关系。只有在消费者心中建立起对平台的信任，才能有一个更高的层次。转化率，以及提高转化率的过程还会涉及到整个服务流程，包括回收、识别等服务，可以帮助平台更好地与消费者建立信任。如果这两件事做得好，这条赛道将在可预见的未来迎来更快的发展，更快地达到关键的突破点。随着市场的发展，公司也将经历更大的爆发。