中小企业视角｜如何提高利润率

大家都知道，现在商品和服务的质量良莠不齐，但消费者需要的品类品牌太多，消费者选择起来就会非常困难。如果他们想要满足品类的功能需求，想要更好的品质，想要省钱、省时间，那么选择高品质的产品是最合理的做法。

当消费者面对货架上一堆同类产品时，降低消费者的选择成本是影响消费者决策的重要因素。选择一个品牌可以最大限度地降低消费者的决策成本，例如，在一瓶装满洗发水的货架上，消费者只知道海飞丝，却从未见过其他品牌。这时，为了避免洗发问题，消费者肯定会选择优质品牌的产品。至少这个品牌代表了一定的品质。

2.消费者需要情感和认同感

产品的品牌溢价在一定程度上具有社交货币的功能，为购买该品牌的人带来身份认同。许多消费者在购买奢侈品时都有一种潜在的身份心态。一个买LV的人和一个路边摊买的消费者肯定有不同的身份。不仅仅是奢侈品，比如无印良品、科颜氏、小米等等，这些品牌的特点无需描述，只要你在谈论这些品牌时，大家就会自动跳出购买消费者的形象这些品牌。这就是品牌溢价形成所带来的认同感。

例如，当人们购买特斯拉时，它的产品功能基本相同，外观设计也相似。它肯定比许多其他品牌贵得多。这表明消费者认可自己清洁能源卫士的地位，并对品质细节有较高的关注度。对请求者身份的认可、对生活不适应者身份的认可等。因此，消费者愿意支付高额溢价来换取这种身份认可。

3.追求稀缺体验感

在足够高的品质和足够丰富的情感价值的基础上，人们还追求一种稀缺的体验。从溢价来看，产品越稀缺，溢价越强。例如，90年代买电视，00年代买汽车。人们会在品牌溢价之外支付更高的溢价来获得产品。对于消费者来说，能够抢在别人之前先体验到，或者占据独家体验的资格，也是非常重要的价值。

供给和需求是一个非常聪明的事情。销量和溢价空间之间仍有许多指标可以探索。

虽然“品牌溢价”受到多种消费者心理因素的共同影响，但首要条件是要冲击目标消费群体在“品类”概念中的认知顶部位置。对于中小企业来说，比如我是一家当地的传统美食餐厅。我可以先根据我的店铺辐射的消费半径，打造本地前三的品牌定位，让消费者在选择的时候有功能价值。在这种情况下，即使我的番茄鸡蛋菜是32元，比其他餐馆贵40%，消费者可能仍然会选择我，而不是追求“低价”。

这也是中小企业品牌化的好处之一。区域声誉建立起来之后，客流和客单价可以同时提升，虽然听起来可能有些不可思议。

专注直接投资，投资自己喜欢的东西

结尾