Epsilon&Luxury Institute：奢侈品消费者购物行为研究

这个行业以貌取人而闻名，但奢侈品行业的销售人员真正了解他们的目标客户吗？和最近的一份报告给出的答案是否定的。

据报道，大多数品牌每年都会失去80%-90%的客户，只有10%-15%的客户能够与其销售人员保持良好的关系。这位CEO表示，每年约有50%的奢侈品客户流失，并不是因为产品问题，而是因为销售人员往往发挥主导作用。

那么问题来了，奢侈品的目标客户应该如何划分，他们的特点是什么？

报告将奢侈品目标消费者分为四类：

（梦想拥有奢侈品的消费者）：这一群体大部分希望拥有一件奢侈品，但他们的大部分消费来自于折扣店或限时抢购奢侈品网站，且大部分消费不是来自顶级奢侈品牌且价格昂贵奢侈品牌的奢侈品和化妆品系列往往是他们的最爱。

的（省钱购买奢侈品的消费者）：这群消费者不是奢侈品的忠实消费者，购买频率也比较少。他们往往喜欢奢侈品，需要存钱才能购买，等等。

适合部分（时尚爱好者的消费者）：这群消费者希望给人时尚、紧跟潮流的形象。与房子相比，他们对所有时装、配饰和最新车型更感兴趣。一方面，也是因为他们/他们的消费能力买不起豪宅，但价值几千、几万的奢侈品却绰绰有余。

True Luxe（“富有”的消费者）：他们根本不用担心财务问题，购买奢侈品是家常便饭。

在上述四类消费群体中，很容易通过年龄、职业的变化，成为Part型消费者。

True Luxe型奢侈品消费者的典型特征

那么，所有奢侈品最关心的问题来了，True Luxe的特点和消费模式是什么？通过3万名消费者在B2C奢侈品电商网站上的消费行为进行了一组分析。这些消费者平均每年消费奢侈品。货物超过30,000美元，每次购买超过1,200美元。

True Luxe的主要特点颠覆了一些公众或媒体对奢侈品主要消费群体的自以为是的认知：40-50岁、女性、热爱皮草、有钱人……事实上，True Luxe的消费者奢侈品主要以男性为主，根据3.0的定义，这类消费者大多具有注重健康、热爱运动、热爱旅游、热爱艺术、喜欢家居产品等特征。

另外值得一提的是，只有不到四分之一的True Luxe消费者选择奢侈品电商。体验和互动是这群人消费时所渴望的。这也间接证明了近年来奢侈品的流行。电商概念之所以爆棚，是深层次的需求原因。