【听老板说】第一集：名创优品十元店如何用4年做到100亿？（最新内部ppt）
从2013年7月到2017年6月，短短四年时间，这家大部分商品售价仅为10元的小店，已经拥有1800多家门店，并迅速拓展海外市场，与美国、英国、朝鲜、伊拉克等50个国家和地区签约，业务范围覆盖亚洲、欧洲、非洲、南美、北美洲、大洋洲六大洲。外界对此的声音很多，有赞誉，也有质疑，或许很多疑惑的疑问，都是因为不了解而产生的。
2017年6月16日，名创优品全球联合创始人兼CEO叶国富先生在一场小型分享会上，与家人一起揭秘了所有“秘密”！名创优品就没有秘密吗？现在我将精彩的内部PPT分享给大家！
文本
首先我们来看一下电子商务的三大挑战：
1.服务（电商服务品质持续提升）
电子商务经过近10年的发展，服务水平、效率、体验不断提升。
2. 支付（消费者开始信任网上交易）
微信支付，消除了老一辈人对互联网支付的不信任。过去，网络购物主要是80后、90后，但现在很多60后、50后，甚至40后都敢在网上买东西。比如我父亲，今年74岁了，以前不敢在网上买东西，一是不懂操作，二是不相信互联网支付的安全性。但当他用微信给孙子发红包的时候，不信任的墙就被打破了。他敢发几百元、几千元的红包，为什么有一天他在微信上看到一件99元的衬衫，他会不相信呢？他点开，填上地址，第二天衬衫就到家了。安全的支付，让人们对网络交易有了信任。
3、物流（实体店与电商的时差逐渐消除，大数据大大提高物流效率）
除了价格差异，实体店和电商还有什么显著区别？在实体店，你可以付款，拿走商品，但电商店要等三天。但如今在北上广深这样的大城市，很多平台已经实现上午下单，下午送达。这意味着，随着物流越来越发达，网购越来越便捷。京东甚至能利用大数据，7分钟把手机送到顾客手中。我们通过后端数据分析某个商圈的购物偏好、购买量，提前做好货源准备。比如广州珠江新城写字楼的购买数据显示，最受欢迎的是 7手机，其中2万名顾客一上线就买。所以我们在最近的仓库提前备货2万台，顾客下单后7分钟内，就有人敲门，手机就到了。良好的体验，就是大数据对物流的支持。
随着物流越来越快捷，支付越来越便捷，电商的服务水平越来越高，人们网购的机会也会越来越大。
电子商务对实体店来说是增长还是转移？
对于线上线下都做生意的企业来说，电商或许带来了销售额的增长。但总体来看，现在线上销售额远超实体店，这是不争的事实。客观上讲，电商的结果一定是分流，而且分流越来越严重。现在国内很多人很鄙视实体零售，觉得实体零售很难做。我个人觉得也很难做。
然而，在全球实体店衰落的背景下，仍有一些企业发起了反击：
1. ，美国最大的会员制仓储超市。在沃尔玛和大润发关闭门店的情况下， 仍然拥有大量客户。2017 年财富 500 强榜单中， 位列第 16 位。
2. 优衣库，全球最大的休闲服装连锁店。优衣库在日本、中国、韩国、香港、台湾、东亚等地区都有不错的收入。目前中国是其全球最大的市场，已开设600家门店。其目标是到2020年在中国开设1000家门店。
3. 宜家，全球最大的家具零售商，来自瑞典。每到周末，这里人山人海，结账排队时间很长。朋友建议大家周六周日不要去宜家，因为不舒服，人太多。
4、名创优品。开店扩张速度快，城市越大效益越好。
作为超市，为什么没有受到网络市场的影响？作为服装企业，为什么很多企业倒闭，而优衣库却依然快速增长？
这里我们来说说新零售。马云说线上加线下就是新零售，很多媒体也在到处宣传新零售。但实际情况是怎样的呢？很多实体企业虽然走上了线上，却也逃脱不了被淘汰的命运。比如百丽投资了优购网，万达做了飞凡网，美特斯邦威也做了电商。如果说线上加线下就是新零售，那基本上中国所有的零售企业都是新零售，哪个企业没有电商呢？
我觉得新零售有几个标准，第一个叫“极致的产品设计”
过去零售是以渠道为中心，今天要以产品为中心，顾客买什么？买产品，掌握产品就是掌握顾客，这就需要极致的产品设计。
最终的产品设计有三个标准：
第一，系列感。那里卖的东西都很漂亮，设计给人一种统一系列的感觉。因为所有商品，不管是CK，星巴克，还是其他品牌，进店之后都会根据风格和包装规划重新设计。
第二，简单。在互联网时代，全球消费者越来越多地选择简单。
第三，好看。现在的消费者不仅想要价格低、功能多，还想要有“调性”。产品不再只是产品，还要有美感，像是一件艺术品。名创优品从来不跟别人比价格，我们只比性价比，而且这个价位，你也买不到比我更好看的产品。改革开放前就有十元店，名创优品为什么能在全世界开店？因为我们在设计上下了很大的功夫。去年我们在设计上花了大概5000万，未来会更高。我们要找全球顶尖的设计师来设计。比如名创优品纯净水的包装就非常注重设计，需要无缝衔接。这个工序，我们找了50多家工厂，有一家工厂老板跟我说这个工序做不出来，只能改模具、改设计。但我们坚持到最后，终于找到了一家生产这个水瓶的厂家。 这款纯净水现在是店里最受欢迎的产品。这就是为什么我们必须在设计上下功夫，并且继续努力，否则你的产品将没有竞争力。
产品的品质不是由价格决定的，决定产品的品质的是产品的直接材料。比如名创优品的香水，就是采用全球顶级奢侈品牌供应商的香水。这里要说一句，包包、皮带，要么是奢侈品，要么是快消品，因为包包、皮带不仅是实用物品，更是所谓的身份地位的象征。但香水不一样，你只能闻到香水的香味，却看不到品牌。我们在调研中国消费者的时候，发现中国顾客对香水的顾虑是：持久力。因为价格太高，不敢经常喷。名创优品要让香水回归“日常”。
另外很多人说产品的价格是由品牌定位决定的，这个是不对的。产品的价格也是由企业的效率决定的，企业的效率越高，出厂价就越低，就越有竞争力。效率是企业竞争力的唯一途径。我们的刀叉2件15元，质量也很好。供应商做外贸20年了，不做内销。但一开始供应商不能理解我们的理念，跟我们合作很痛苦。我还亲自赶走了好几个供应商。有的供应商正常报价8.5元，我说5元，他说我们回去改材料。我说你疯了，我为了降价让你改材料，这种事情还需要你吗？中国所有的供应商都会降低材料成本，我要的是质量不要变。
即使利润再低，我们也不敢节省人工；即使价格再低，我们也不敢减少物力。
降低价格的办法就是改进设备，提高效率，凡事都要注意“效率”二字。
新零售的第二个标准是“极高的性价比”
现在80、90后的人，不买东西，只去商场看东西，去餐厅、电影院，为什么商场里餐厅客人最多呢？
有人说餐饮是刚性需求，服装不是刚性需求吗？本质就是餐饮是商场里最便宜的，里面很多商品可以20年都维持一个价格，美国每年GDP增长2-3%，怎么能有这么高的性价比呢？比如星巴克在价格上僵持了几年之后，现在星巴克的袋装咖啡价格已经比其他品牌便宜很多了，可以说哪个品牌都比其他品牌便宜。
伏尔泰说：“你必须握紧你的剑，直到你死去。”零售业的剑主要表现在两个方面：第一，你必须能够自己把控质量；第二，你必须拥有定价权。依靠定价权的优势，你可以保持非常高的成本效益。
为了保持较高的成本效益，我们必须：
1、热销产品策略。乔布斯给我们全球企业家们上了深刻的一课，很多手机厂商推出几十款机型都卖不出去，而苹果一款手机却能卖遍全球。企业必须聚焦单品，这样产品聚焦、库存减少、管理成本就会大大降低。
2. 扩大采购规模。如果不能扩大规模，就没有成本效益。
3、缩短渠道。层级越多，利润越少；渠道越短，发货越快，周转越广，效率越高。
优衣库之所以能像鳄鱼一样吃光所有鱼，是因为它的性价比高。我老家亲戚来，就去优衣库买新衣服，每人穿一套，带一套，立马去结账，花掉2000块钱。这叫什么？这叫幸福。
新零售的第三个标准叫“极致购物体验”
我认为购物体验有几个指标：无服务、无推销、无压力。
顾客身后的推销和介绍让人很烦。商品都摆在眼前，说明也非常清楚。我要求把员工数量削减一半，只保留一半。除非有咨询，服务员和销售员不要说话。服务员第一职责是清点商品，第二职责是清洁，第三职责是防盗。
中国有句俗语叫“一分钱一分货”，真的有道理吗？
在我看来，这种说法毫无意义，中国很多行业的价格可以降低一个零，这只是我们购买高价产品的一种心理暗示和出路，中国优质低价的时代才刚刚开始，关键在于如何提高效率、降低价格、提高质量。
在美国洛杉矶的一家购物中心，一管欧莱雅睫毛膏售价为9.99美元。
维多利亚的秘密内衣促销价是27美元5条，平日10美元一条，店里最贵的一套内衣只要288美元。国外物美价廉的例子比比皆是，为什么中国做不到呢？
消费升级包括消费者观念升级和企业家价值升级。
现在消费者逐渐回归理性，谁能先做到物美价廉，谁就占据优势。优衣库的客单价很低，但优衣库的老板是日本首富。宜家也是靠低价赢得顾客心，但宜家的老板是欧洲大亨。
的标志上有一个笑脸，我们希望顾客在购物能有花别人的钱一样开心的感觉，也希望把这种购物体验带给全世界。
【提问时间】
Q：初期如何说服优质供应商提供质量有保证、价格低廉的产品？
答：大规模采购，买断制，当月内100%付款给供应商。
问：产品选择的关键是什么？
答：1、是刚性需求，就是说100个人里面有80个人会用到，作为老板你就是最大的产品经理，比如7-11的老板每周有一天时间试吃，我每周都要开一次产品会。
2.外观好；
3.固定毛利价格公式；
4. 全面筛选产品，招募热情买家。
问：在全球范围内发展一个品牌是很少见的，那么为什么不先进行本地化呢？
A：中国零售业是一片红海，饱和度很高，我们已经看到5-10年后就会饱和，市场迫使我们向海外发展。
Q：从零到一，你们遇到了哪些困难？特别是供应链体系。你们的核心竞争力是什么？
答：两大难题：客户不付款/无法应付供应商。对付供应商的三个字：老板出面 + 给他们钱！一旦建立了信用，就更容易了。你越早和供应商达成和解越好。只留出 15-20 天的时间进行对账。
问：如何解决库存管理？
A：我们用大数据来调整库存，每天用大数据来决定发货量，很少会有库存，全国发货体系由总部掌控，迭代速度快，试销做得好，每个月大概有500款产品，但最终上架的只有40款。
问：特许经营模式？
A：加盟商只需支付店费，总部负责运营和人员，采用区域管理制。
问：金融快速扩张的秘诀是什么？
A：每天分38%的日收入（食品是销售收入的33%）给加盟商，按日结算，财务很细致，一般加盟商8-15个月就能收回投资，总部毛利只有10%以内。
问：为什么名创优品要把每天营收的38%分配给加盟商？
答案：共享资源，快速占领市场，种瓜得瓜，种豆得豆。
问：如何建设人才队伍？
A：我们团队扩张得很快，有1.9万人。我们把精力集中在店长身上。600万一个店，算是小本生意。每个老店长要带3个新店长。区域经理大部分都是从店长做起的，店长大部分都是从店员做起的。名创优品是产品驱动，不是员工驱动。员工的职能比较简单，管理也简单，成本自然就下来了。
Q：为什么三四线城市做不出来？为什么不做屌丝生意？
A：我试过，但在花都等郊区市场，没人愿意买单。“为什么这么便宜？”消费市场需要教育，这是信任的问题。这需要时间，会有大量物美价廉的新产品出现，重新教育消费者。“越贵越好，越便宜越差”的旧消费观念在三四线城市依然挥之不去。