ROSS超市虽然乱七八糟，但却拥有2500亿市值，数千家门店，成为零售巨头。 为什么？
最近出现频率很高的一个词是“消费降级”。 拼多多、网易精选、名创优品等都成为了例子。 二锅头的长期影响已成为“消费降级”。 康师傅、芥末的销量也有所增长。 变成了“消费降级”……
这个概念在知乎上获得了近3万名粉丝，并有数千条赞同的答案。 看起来很有道理，很有根据。
如果消费低价产品或者产品价格降低，是否意味着消费降级？
消费降级与我们今天要讲的案例无关。 唯一的相似之处就是价格低。 没有最低，只有更低。
2017年，美国有超过8005家零售品牌店关闭。 在这波关店潮中，折扣零售商逆势而上，不但没有大规模关店，反而不断扩张，总共新增了3000多家门店。 店铺。
其中最离奇的是，它根本不“认真对待顾客”，没有服务，没有形象，没有品位，店内也没有陈列设计，更谈不上舒适的购物体验。
这其实叫零售宝。
它在美国开设了超过1,650家商店。 2017财年，全年销售额突破141亿美元（约人民币963亿元），同比增长9.9%，市值突破360亿美元（约人民币2459亿元）。 三大折扣零售巨头之一。
Part .1 行业怪事，感觉几分钟就破产了
这家店不愧是“外表金玉满堂，内里破败”的美誉。
外面看起来不错，但走进里面的第一感觉就是这家店正在进行最后的清仓，即将关门。
混乱。
就像刚刚被抢劫一样。
据不完全统计，约有1/4的货物躺在地上。
缺货没关系，不需要补货。 重要的是，只要你不下班，就算杀了他们，你也不会管他们。
即便如此，还是总是有人排队。
就算是乱七八糟的，我也不会去改变。 店里几乎没有服务人员，更不用说导购了。 店里没有人整理产品，所以你不能期望太高。
说起来，罗斯百货仅从事折扣零售就有36年的历史。
1950 年，一位名叫莫里斯·罗斯 ( Ross) 的男子在加利福尼亚州圣布鲁诺开设了第一家罗斯百货商店。 那时的罗斯百货商店就像今天的大多数超市一样。 生活用品种类齐全，货架和商品布局井然有序。 排列整齐。
每周花费 85 个小时处理采购和订购。
同行竞争激烈，短短8年时间，罗斯百货就陷入了困境。 1958 年，莫里斯出售了罗斯百货商店，该百货商店增至六家。
到1982年，罗斯百货公司的六家商店再次易主，转为折扣零售。 三年内，其门店迅速扩张至107家。
到2012年，罗斯百货商店数量超过1000家，覆盖美国33个州，并在8个州开设了108家Dd's折扣店。
如今，罗斯百货商店已成为美国第三大折扣零售商，专营服装、鞋包、家居用品、配饰和香水。
对于这样一家“务实”的店来说，运营成本已经降到不能再降的地步了。 传统零售店里看到的各种昂贵的装潢、装饰，在罗斯百货商店里完全看不到。 人力、家具、视觉等方面的投资成本被削减到很少。 你甚至不能看前门。 没有一个。
由于整体成本极低，罗斯百货的产品折扣最高可达60%。
传统零售商店正在大规模关闭和破产，但美国的这些折扣零售商却表现良好。 它们能够实现稳定、持续增长和扩张的根本原因不仅仅是因为价格低廉。
罗斯百货的突围，简直是无理取闹，令人发指。
Part .2 最任性的实体店，满足全国三四月月子族的需求
不可否认，基于互联网的泛电商零售带来了相当大的影响，但更重要的因素是大部分破产零售商没有把握整个社会背景下大众消费心理的变化。
瑞银统计报告显示，四分之三的美国民众已成为“赚钱者”，一半民众无力承担500美元的应急基金，个人消费破产状况已达去年年底以来最严重水平。经济衰退。 各州多达 27% 的学生贷款出现违约。
这与美国人长期以来过早消费的习惯有关。 过度的过早消费直接透支了消费潜力，从而极大削弱了消费意愿。
这是折扣零售商生存的沃土。 还有一点必须提到的是，美国人不像中国人那么热爱网购。 因此，与其说中国电子商务第一，不如说中国人热爱网购世界第一。
1、价格凶猛，靠消费者讨价还价的需求获利。
既然打着折扣零售商的牌子，自然就能从一开始就给顾客一种“捡到大便宜”的心理暗示。 就像我们去购物的时候，如果原价是100元，我们可能要考虑一下。 但如果标明折扣20%后只需100元，这就会让我们感觉占了便宜。
事实上，当罗斯百货开始走折扣零售路线时，美国折扣零售市场已经有了TJ Maxx和TJ Maxx两大垄断巨头。
作为新人，罗斯百货一方面需要下定决心，另一方面要做好购物的准备。
因此，罗斯百货的做法是，以比两大巨头更低的价格出售同等质量的产品。
这是对消费者心理的一种把握。 愿意去折扣零售商的人一定更关心价格。 同样的产品，谁的价格低，必然会选择谁。
罗斯百货的猛烈举动吸引了顾客的眼球，迅速占领市场，形成了自己的品牌影响力。
这背后的逻辑不仅是敢于拼低价，更重要的是抓住消费者的看家需求，因为对于消费者来说，价格越低越好。 罗斯百货所做的就是向消费者降价。 受益于价格需求。
2.怪异指数6星，乱即是美。
我只谈低价。 事实上，美国的一元店巨头有很多，没有人敢说他们的价格是最低的。
但罗斯百货公司却做了任何零售商（包括折扣零售商，甚至街头摊位）都不会做的事情：搞砸了。
混乱是罗斯百货与其他同行最大的区别。 罗斯百货店的店内工作人员中，没有导购员，只有理货员。 他们至少是同龄人中最舒适、最放松的。
因为他们不需要整理货架，即使产品被顾客翻了个底朝天，他们日常的整理工作也只发生在商店关门的时候，一下子就全部清理干净了。
因此，与普通零售商相比，罗斯百货减少了大量重复性工作，大大降低了人力成本。
而且因为没有导购，顾客只能自己翻箱倒柜，这也很正常。 当顾客自己翻箱倒柜时，仿佛有一种在杂乱的仓库里寻找宝藏的感觉，不失为一种新奇的购物体验。
而一旦你找到了价格便宜的好产品，即使不是当前的必需品，你也会产生“过了这个村子就没有这样的商店了”的想法。
把别人眼中难以忍受的缺点变成自己的优点，甚至成为胜利的法宝，并不是一件容易的事。
又怎样？
Part .3 消费第四极，抓住核心用户是胜利的本质
近两年流传最广的两个词是：消费升级和新中产崛起。
所以我们看到很多新的服务、实体产品、概念、模式都在围绕着这两个词，要么走中高端，要么走高品质、高品质路线。 我们一直在思考他们。 想想如何与新零售对接，这样至少在融资的时候会更容易。
刚上线不久，还受到各种诟病的拼多多，其实选择了另一条路，消费人群第四极。
在“消费升级”的推动下，中高端消费短时间内达到热潮。 虽然市场需求依然存在，但一直缺乏创新。
真正的高频高端消费群体其实是有固定的消费目标的。 真正影响高端消费市场的是愿意从事高端消费的那部分人。 但极低频消费者大多属于中高端消费群体。
中低端消费群体应该属于大众消费阶层，在整个市场的基层占有很大的份额。
低端消费群体处于第四极。 对于他们来说，消费升级更重要的是接触到更多的新鲜事物，以及以前价格昂贵但现在可以低价购买的产品。 这就是消费方式。 种类。
拼多多夺取第四极。 同样，美国的那些折扣零售商也逆势而上，牢牢抓住了这个消费群体的心理和需求。
低价总会有市场，奢侈品和高端品牌也会打折促销，奢侈品折扣店的销售额占整个奢侈品消费的比例持续上升，2016年超过11% 。
低价是否意味着消费降级？
不，低价只是一种表现形式。 事实上，人们对品质的追求并不会因为消费意愿和能力的下降而降低。
低价消费者的单价可能不高，但可以形成高频产品，消费升级潜力巨大，可以在一定程度上推动整个消费行业的升级。
回到罗斯百货，虽然属于传统实体零售，但与拼多多有着惊人的相似，那就是用户画像极其清晰且保持不变，并且深入到了低价点。
这是目前大多数互联网创业公司和传统公司都没有做好的事情，所以转型对于这类公司来说是非常痛苦的，因为他们还没有捕捉到消费群体最本质、最核心的画像。
没有清晰的图景，就无法抓住用户的痛点。
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