苏州这家跨境销售公司，一个产品，五个大创意，一年赚2亿元

八年前，在苏州一栋面积不到100平方米的别墅小楼层里，几个宅男正在为一件婚纱发愁；

八年后，她们在3000平方米的办公面积里为全球成千上万的女性编织婚纱梦想，并取得了无数的成就。婚纱行业第一，粉丝超百万，年收入2亿，荣获苏州高新区电商领军人才称号。

然而，以“开放与封闭”的方式发展的苏州贝宝信息技术有限公司CEO田浩林却总感觉自己八年的创业之旅才刚刚开始……

财富史：8年开放式创业之旅

从10人的团队到110人的团队，从不到100平方米的“方寸”到3000平方米宽敞的办公面积，从10万美元的启动费到每年两亿收入……回首这段创业坎坷，田浩林更是……淡然。

2012年3月涉足跨境电商，成为敦煌网婚纱行业第一家。赞助了世界小姐中国区冠军、亚军和佳丽的晚宴礼服，还参加了中国国际时装节和上海时装周的高级定制礼服。

2016年成功获得上市公司A轮融资，粉丝突破百万。

2018年，发展迅速，办公面积达3000平方米，并在美国设立分公司，开拓美国线下市场。成功开发独立站系统并上线，荣获苏州高新区电子商务领军人才第一名，成为江苏省高新技术企业。

2019年，旗下苏州绍华在江苏股权交易中心科创板挂牌。截至目前，拥有员工110余人，自主开发ERP，并推出智能仓储系统。

如何致富：敦煌十亿销售成功背后的5个秘诀

与女装品类相比，婚纱堪比冰山一角，但田浩林已经看到了商机。他告诉雨果网：“婚纱可以说是服装中的‘奢侈品’，是新娘们梦寐以求的。从外部市场环境来看，其消费者期望值较高，这使得购买决策周期较长。”婚纱礼服长，没有重复购买率，消费群体单一，转化率太低，需要尝试通过线上线下结合来拓展市场；从内部经营策略来看，如何专注产品研发、善于多元化营销渠道、做好后端管理是企业成功的关键。”

田浩林的创业成功究竟靠什么？他分享了五大运营逻辑：

1. 跨境产品不应“闭门造车”

为跨境卖家开发产品时，必须了解市场需求。最快的方法是研究平台上的热门产品、平台上的新产品以及同行的畅销款式或社交网站上关注度较高的产品。

首先是看平台的热门产品。以婚纱为例，卖家需要考虑该品类哪些款式容易在平台上销售，能够产生多少订单，反响如何。根据主要品类，进入平台品类页面和关键词搜索页面best macth，分析前20名产品的价格、款式、面料、销量、好评情况。 “事实上，好评率低的产品往往有更大的发展空间和前景。逐步优化和改进现有的缺点，对卖家来说是一个很大的商机。” 田浩霖透露。

二是看平台上的新品。根据店铺新品与平台新品的匹配度，按照主要品类，结合自身的技术水平，查看平台品类页和关键词搜索页排名前20的新品工厂，是否有开发能力，同时找出当前的流行趋势，并进行拓展。

三是及时跟进其他电商平台的热销款式和社交网站关注度较高的产品。田浩林解释，如果卖家在敦煌网经营婚纱，可以尝试将其他第三方平台的产品或内贸产品“复制”到敦煌网销售，进一步增加长尾，获得更多订单。此外，还可以利用社交属性较强的产品来吸引流量。

第四，合理使用第三方工具。比如有、、.con等。其中，从上面不难看出整体的跨界趋势，而选品工具的使用是产品开发的必备“武器”。

2、交通布局全面铺开

“从事跨境电商是一个努力和收获的过程，除了投入时间、人力、精力、货源等，卖家还需要有效地花钱，购买流量是利用流量的关键钱。”

那么，如何与进行流量合作呢？

① 首页限时抢购区。 Flash Deals目前适用于大部分门店吸引流量注册。成功注册的卖家可以形成初始流量和初始订单。