新氧星：医疗领域成功的平台，为什么不是BAT？
多年来，BAT的流量很大，但亲自操刀医疗市场的人却很少。 这个市场还不够大吗？ 利润不够？ 还是在没有互联网的情况下进行转型？
如今，新渠道、新营销方式层出不穷，令人眼花缭乱。 百度、大众点评、微信、微博、抖音、快手……这些平台的流量如何转化为使用量？
前两个问题看似无关，但背后的逻辑是相似的。
2018年5月，梅沃斯国际医疗美容大会在武汉召开，医疗美容行业人士7000余人参加。 新氧CEO金星在运营管理峰会上发表了题为《除了流量，我们还能怎样为医美做贡献？》的演讲。 关于机构赋权的演讲。
新氧APP是新氧旗下产品，是全球最大的医美交易平台，吸引了3000万医美用户和25814名医生的关注。 此外，新氧还拥有国内最大的医美媒体和社区，成为该细分领域的领导者。
然而，医美行业近年来发展迅速，市场规模持续上升。 大众点评和天猫纷纷尝试涉足医美业务。 面对巨头的入场，维纳斯有何想法？ 新氧有哪些核心竞争力是巨头无法替代的？
以下为他讲话的主要内容：
5年，我们见证医美生态圈的丰富
这是我第四次参加梅沃斯。 我很高兴见证美沃斯近年来的发展以及中国医美行业的爆发式增长。
今天我分享的话题是“除了流量，我们如何赋能医美机构”。
新氧从2013年进入医疗美容行业，到现在已经5年多了。 我来梳理一下近五年来经营医美机构的变化。
五年前，运营医疗美容机构的唯一在线平台是百度。
但今天不同了。 除百度外，线上获客渠道还包括各类医美APP、微博、微信公众号、微信朋友圈、抖音等短视频平台，天猫医美、京东医疗中心、今日头条、小程序、微店等。
总是有新的平台出现，媒体总是在变化，每年流行的东西都不一样。 这种情况合理吗？ 好像不做是不可能的吧？ 医美机构如何合适？
近五年来，医美行业日新月异，对操作人员的要求也越来越高、越来越全面。
选择有很多，包括平台机会和偶然机会。
在座的很多人可能也是医美机构的老板，很多人也可能是医美机构的营销人员。 如果你不做，那你老板肯定会说，你看看人家机构拍的抖音视频，人家的新媒体怎么样，人家的微信小店怎么样，人家的朋友圈怎么样啊这个，我觉得不做的话还不够。
但效果如何呢？ 可能会有一个问号，因为很多平台可能没有这么好的效果。
我的观点是：很多机会是机会，但不一定属于你。 为什么这么说？ 就像今天的你一样，假设你是一名刚毕业的大学毕业生，你需要找到未来发展的路径和方向。 第一个是比较传统的。 你进入一家公司并努力工作。 您将担任大约 3 年的经理和 5 年的董事。 很难说10年后你能不能成为总经理，但如果你非常优秀并且非常努力，那是有可能的。 担任副总裁就是我所说的平台机会。 也就是说，你的回报和努力大致成正比。 我认为这对我们大多数人来说都是一个机会。
但如果你执意要进入娱乐圈，你说一个小鲜肉或者一个小流量明星，演一部价值千万的戏，一年赚几个亿，就堪比上市公司了。 你说我想成为偶像。 似乎你对它是否成功没有发言权。 也许无论你多么努力，无论你多么优秀，你都不一定能做到。 真正能成功的人，不一定比你帅，也不一定比你努力，但有可能成功。 我把这个机会称为机会。
其实成功就是一个概率，一个金字塔，但是这种金字塔极其陡峭。 金字塔尖可能是万分之一，甚至是百万分之一。 那么这个机会对你来说是一个机会吗？ 这可能取决于你。 如果你真的有天赋，可以尝试一下。 当然，对于大多数机构来说，我认为是不推荐的。
组织应该运营抖音吗？
你分析过抖音的算法吗？ 如何才能符合抖音的算法？ 怎样才能获得巨大的流量呢？ 如果你想运营一个平台，你必须对平台的规则和算法有一定的了解。
抖音的算法很有趣。 它实际上是一种赛马机制。 抖音每天可能有100万人上传短视频。 抖音会给每个短视频随机分配一个平均小流量池。 例如，每个短视频平均会获得1000次曝光。 他做内容分发，可以轻松控制1000次曝光。 然后从这100万个短视频的1000个曝光中，我们可以看到哪些有点赞、关注、评论、转发等各种数据，然后它可能会选择10000个，在这10000个短视频里面，每篇文章平均分配个曝光。 然后在这10000个item中，通过这个曝光，我们会看到哪些是点赞、关注、转发、评论最高的，然后从中间选择100个item。 这100个项目都经过了一轮又一轮的筛选。 经过多轮验证的，点击率一定非常高。 这些短视频将进入推荐池，每天积累的所有优质推荐内容将成为一个越来越大的推荐池。 所有打开它的用户都会从推荐池中推荐您。
而且这个推荐池还有一个特点就是它的时效性不强，因为它不是时效性的内容，可能是一些搞笑的、风景的、帅哥美女，所以它的衰减其实是很慢的，所以会导致在这个池子里，会积累很多长期霸屏的内容，有的内容有上百万的点赞。
在抖音，你制作一个视频，它会实现爆炸式增长，有很多人观看。 但当你制作第二个视频时，你也是从头开始，而且你也在和当天上传的其他100万个视频竞争，没有任何联系。
那么你会发现抖音算法和微博最大的区别是什么？ 微博是基于人们的关注，因为微博的逻辑是这个用户有能力长期持续贡献优质内容。 但抖音默认，高质量的热门内容不可能长期持续为任何用户生产。
与微博、微信相比，抖音是一个非常残酷的平台。 每次发布内容都是一个独立的事件。
如果你创建了微博或微信，即使你只有五万或十万粉丝，它们也将是你的网络资产。 然后他们会看到你发布的任何内容，并且这个资产将不断增加。
但如果你做抖音，创作出热门内容，也可能会给你带来粉丝。 但事实上，大多数人都会看推荐，附近还有其他的。 事实上，他们很少关注他们。 ，因为这是其产品的主要形式。 每个产品都有它的主要形态，这是它的核心用户所在的地方。
所以对于这样的平台，我自己的感觉是，主要的流量是不可控的。 有起有落，也许某个视频流行了，然后一堆视频也不流行了。
第二点是流量没有定向。 在这样的平台上，你可能有100万粉丝在看一个视频，但问题是，你可能来自石家庄。 这100万人口中，到底有多少人在石家庄？ 可能只有几千人，而这几千人中有一半是男性（男性只占医美用户的十分之一）。 排除老人和小孩之后，剩下的适龄女性医美消费用户中，大家都知道，医美用户只占人口的百分之一，所以即使像你这样的视频，浏览量也不少，能为您带来多少转化？ 那么你能触达多少精准目标用户呢？
另外，它的触点非常小且短。 什么意思？ 手机屏幕那么小，想要吸引人，还得秀出帅哥美女的头像，所以你的品牌曝光度就很小。 它只持续15秒。 医美是一件需要深入沟通的决策事情。 15秒能说什么？ 也许大家会喜欢看，然后赶紧看下一部。 所以这样的接触点根本无法对你形成强大的转变。
在我看来，对于大多数机构来说，如果你想做抖音，如果一定要做，你不妨看看上面谁做得好，去找他们谈合作，但你一定不能让你的团队去做，感觉投入产出比有点不可控。
至于抖音，还有其他类似的平台。 作为一个内容分发平台，他们只认内容，不认人。 这包括所有短视频平台，包括长视频平台、优酷和爱奇艺。 它也认不出人。 包括今日头条在内，所有内容分发平台只认内容不认人，所以对你来说，都符合这些特点，性价比不高。
什么样的平台机会不容错过？
我今天来是为了减轻大家的负担。 我认为最好集中精力并找到最适合您的方法。
这个社会几千年的发展，一直是沿着专业化分工的方向发展的。 在一个大的产业链中，未来会越来越细分，任何一个垂直环节都会出现一些专业公司。
这里的医疗美容机构的核心定位是提供医疗美容、治疗和服务。 事实上，我们自己并不擅长获取和分配这些流量，效率也不高。
但对于新氧来说，我们是一个平台。 我们的平台上有7000多家医疗美容机构。 所以如果我做同样的事情，效率可能会高很多。 由于我们的合作机构遍布数百个城市，提供各类项目，新氧短视频全网播放量累计达到15亿次，在全网娱乐节目中排名第四。 新氧官方微信公众号在全网2000万个公众号中排名第23位，每年覆盖人数超过1亿人。 当我们看到新的机会时，我们会尽快为组织提供帮助。 然后我们对这个流量进行清理，因为流量和客户是两个不同的东西，很多流量可能是无效的垃圾流量。 然后我们打标签，了解用户对什么样的项目感兴趣，他们在哪里，他们的消费能力是多少，是否曾经做过医美消费。 然后会准确的分发到各个机构。
如果你在新氧这样的平台上运营，你的效率会高很多，因为你接触到的都是精准流量。
选择平台的三大依据之一：流量质量大于流量数量
刚才我也说了，流量对于我们这个行业的人来说其实没有那么大的意义。 为什么？
因为总结几点，第一点就是心流思维只适合普通生物。 例如，拼多多和淘宝是需要大量流量的热门平台，因为它们产生的流量是大众需求。 但我们的医美业务是奢侈品业务。 用户的频率和每个客户的价格都是几万元，我们一年需要花费几次。 大众生意从很多人那里赚很多钱，而奢侈品生意从少数人那里赚很多钱。 方法完全不同。 2017年，中国医美行业迎来新高时代，每年消费产品的人数仅超过1000万人，正规医美机构的平均消费每月仅100万元以上。 所有医美平台实际上都在试图尽可能多地捕获这100万人。
所以，有的平台月活跃用户数亿，但其实没什么用，因为对于这个平台，对于医美领域来说，最重要的是你能触达多少精准用户。 有时候用户规模越大，用户基数就越大，越难筛选出精准用户。
医疗美容机构会有真实的体验。 也许你一半以上的业绩是由20%的高客单价客户贡献的，而剩下的80%的低客单价客户只贡献了你不到一半的营业额。
选择平台的三个理由之二：场景大于流量
即使有高质量的流量，上下文的重要性也很容易被忽视。 比如，你见过卖奢侈品的高档餐厅吗？ 估计卖得不好。 虽然众人是对的，但场面却是不对的。
这是什么场景？ 场景是长期潜意识形成的潜意识。 一个人无论处于什么情况，他都觉得我应该做点什么。 只有人、货、地三者都对了，才能实现有效的交易和转化。
医疗行业和其他领域有很大的区别。 回想一下医疗领域的成功平台，好大福、微医、新氧、丁香园、春雨医生等。 在医疗领域，BAT很少直接参与？ 在其他领域，你会发现BAT也会参与。 比如早期门户时代，各大门户都有房产、汽车、数码、女性等频道。 而现在，旅游、餐饮等各个领域都有巨头入局。 但为什么在医疗领域我们看不到腾讯医疗呢？ 阿里健康虽然有健康，但我们也知道阿里健康在这个领域的影响力并没有那么大。 这是因为整个公众都认为医疗有风险，需要专业知识。 因此，你的平台或品牌在消费者心目中越专业，就越容易成功。 相反，如果你是一个大平台，比如说你是腾讯，你开发腾讯健康，消费者就会认为腾讯在游戏、娱乐方面非常好，但是腾讯在医疗方面会不会很好呢？ 大家都会提出这样的问号。
所以其实我们会发现这些大巨头也是非常聪明的，包括好大福、微医、鼎香园、新氧，它们都有腾讯的投资。 他们意识到了这样一个问题。 他们的母品牌越大，他们的母品牌就越大。 在这个专业垂直领域，他可能会遇到更大的障碍，所以他不妨用投资的方式来站在这些专业医疗平台的背后。
一方面，医疗领域有专业平台，消费者需要专业人士。 另一方面，也是场景的概念。 新氧、好大夫、微医、鼎香园都是消费者眼中的专业场景。 比如，当用户打开新氧，看到数以百万计的整容日记时，她会感觉大家都在讨论整容，有各种新的整容项目，还有各种直播视频。 在这种氛围下，她会觉得整容不是什么大不了的事，甚至是很时尚的事情，然后那种从众心理就会影响到你。
选择平台的三大理由：保留客户大于吸引新客户
这里的组织都要做营销，他们每天想到的最重要的事情可能就是吸引新客户。 那么大家真的都缺流量吗？ 让我们算一下。 如果每天来店的顾客只有5个，那已经是一个很小的数字了。 但如果你的客户复购率为50%，那么这些用户可能平均每三个月就会购买一次，15个月后，你每个月就会有525个客户。 只要继续这样下去，一两年后，店里每个月就有一两千名顾客，每年就会产生上亿的营业收入。
所以其实我们真正缺的不是招新人。 大多数医疗机构每天可以实现5个店内顾客。 你的问题是你的用户留不住，所以你只能不断尝试吸引新用户，但这是一个恶性循环。 如果内部做不好，光引进新人是没有用的。 因此，新氧的运营机制是帮助组织提高客户保留率，因为这是问题的本质。
中小型企业如何在激烈的竞争环境中生存？
很多人在教小机构做IP博士，这是一个很时髦的名词。 但现实是，大多数医生无法成为IP，就像大多数美女无法成为网红一样。
现实情况是，在大多数中小型机构中，医生的水平并没有那么高，也没有那么好的特质。 中国的整形医生就这么多，而且特别好的也只有这么多。 因为中国整个医美市场其实规模非常大，其次增长也非常快，所以最重要的是找到一个你能服务好的用户群，并且你能为这群用户提供更好的满意度。 花费。
这不是消费升级，也不是消费降级。 非常重要的是消费分级。 一切都取决于匹配。 你们的医生技术一般，但是市场上消费者那么多，顶级的医生也很贵。 这是这个领域的一个好处。 它不像可口可乐等其他快速流通的产品。 医院的生产能力是无限的。 再好的医生，一天可能也只能做8、10台手术，这已经是不堪重负了。 他的生产能力是有限的。 事实上，中国每年有超过1000万的医美消费者，所以这给我们留下了很大的生存空间。
那么中小型机构如何在这种竞争环境中生存呢？ 我不认为这有什么特别的。 无非就是拼设备、拼效率、拼成本、拼服务、拼营销。
具体到细分领域的选择，如果你的医生手术技术没那么好，光电子是一个巨大的市场。 光电美肤的用户基数远大于手术、注射。 另外，用户生命周期长，增量市场增长迅速，所以我认为设备的市场空间很大。 竞争力取决于低成本运营、低市场价格、高服务质量、低成本获客。
目前中国医美市场的现状是，中小型机构使用设备的概率很低，因为第一，好的设备非常昂贵，少则50万，多则100万，甚至更贵。 我国主要装备制造商的年销售额只有100、200、3亿。 事实上，以近万家医疗美容机构的总数来看，他们一年在中国可能销售的设备只有1亿元。 仅有几百台，大部分设备都是一些大中型医美机构消耗的。
中小型医美机构如何获取设备？ 提高效率？ 我认为设备租赁平台和项目公司在这里是一个不错的选择。
首先，可以大大降低设备的购置成本。
二是更加灵活。 因为组织担心花高价购买一件设备，万一设备出现故障怎么办？ 如果该设备在六个月和一年内就过时了怎么办？ 租赁模式实际上可以解决你的问题。
第三，可按需出租。 您可以按照客人每月需要的天数租用它。 项目公司可以为您提供更多的项目设计和包装，甚至可以帮助您进行运营和销售。 所以事实上很多中小型医美机构正在越来越多地采用这样的方式，进而拓展整个光电市场。
但这里其实每个人都有痛点。 比如简单的设备租赁，因为你用的设备少，你不懂，也没有好的医生。 那么项目公司呢，他帮你解决一切，但是他收取的分成很高，可能50%，甚至更高，最后留给你的利润并不多。 而且因为他们什么都在做，所以整个竞争优势实际上最终都掌握在他们手中。 如果他们走了，你仍然一无所有。
基于以上需求和痛点，新氧近期推出了新的设备服务平台业务，该业务有以下几个特点：
首先，我们帮助您设计项目，提供设备，并进行项目的营销和维护。 因为每年都会有很多新设备，但并不是每一个设备都能流行，但是作为电商平台，我们可以利用大数据对设备进行流行分析、营销和推广。
其次，方法非常灵活。 比如目前有一套价值30万元的热水和灯光设备。 组织只需缴纳3万元押金即可带走设备。 然后根据使用情况扣除费用，比原来按日或按月租赁的方式更加灵活。 如果没有那么多顾客，消费的量就会少一些。
简而言之，新氧实际上是一个全方位赋能医美机构的平台。 对于我们来说，将流量引向机构只是其中的一部分。 我们还需要为机构提供赚钱的“武器”（医疗器械）、培训、联合广告和活动。 、整个审美体系等等。
谢谢你们。