奢侈品客户营销策略
以顾客为导向的奢侈品营销策略 李晓河 东北大学工商管理学院 辽宁沉阳 [摘要] 我国对奢侈品的消费需求正在不断增长。 根据奢侈品独特的产品和需求特点，如何从顾客导向出发，围绕顾客问题解决和顾客成本、顾客购买便利性和顾客沟通有效开展奢侈品营销活动，不仅是一个值得思考的问题为所有奢侈品生产和销售企业所关注，同时对于中国本土奢侈品品牌的创建也具有一定的借鉴和启示意义。 。 [关键词] 奢侈品以顾客为导向的营销策略 “奢侈品”一词来源于拉丁语“Luxus”，其本义是指“繁殖力极强”。 这种极强的繁殖力是通过“奢侈生活”和“奢侈品”来表现的。 ”和“奢华态度”。 如今，奢华已经成为一种时尚。 奢华已成为自由个性的象征。 奢侈品是一种满足最高层次的身心享受的消费文化。 它是表达身份的独特符号。 奢侈品可以创造财富，奢侈品观念和奢侈品消费在一定程度上成为社会进步和经济发展的强大动力。 一、奢侈品的含义 目前，国内外学术界对奢侈品还没有明确的定义。 在经济学中，奢侈品通常是相对于必需品来定义的。 根据经济学的定义：随着收入的增加，对该商品的需求也随之增加，但需求的增长率高于收入的增长率。 该商品是“奢侈品”，其需求价格弹性大于1。恩格尔曲线是向下凹的。
进入20世纪，奢侈品失去了不道德和堕落的内涵，成为只有富人才能买得起的昂贵物品和品质卓越的象征。 （1997）对奢侈品一词及其社会学意义给出了符号学解释：“奢侈品代表着美丽的事物，是应用于功能性产品的艺术。 就像光能带来光明一样。 它们提供的不仅仅是纯粹的物品：它们是高品味的代名词。 二、我国奢侈品消费现状我国奢侈品消费明显呈现以下特点：①国内品牌消费较少，以国外品牌为主； ②消费结构与国际奢侈品相比存在一定差异，高端消费不足； ③消费心理还不够成熟，尚未度过炫耀性消费阶段； ④消费市场尚未成熟。 尽管如此，中国仍然是一个巨大的奢侈品消费市场，潜力巨大。 从计划经济到市场经济，中国市场发生了巨大变化。 内部政治环境有所宽松。 政府鼓励财富创造和消费。 财富迅速向富裕阶层集中。 此外，香港、奥地利和台湾对大陆的影响力，使中国奢侈品市场年消费额超过20亿美元，成为全球第三大高端时装、配饰等奢侈品消费国。世界第一，增长率也是世界最高的。 据英国《金融时报》报道，到2015年左右，中国市场的奢侈品销售额将占全球总销售额的29%左右，中国将成为全球最大的奢侈品市场，与日本同等重要。
因此，基于顾客心理和我国奢侈品市场的发展趋势，从长远角度看，国际成熟市场的经验为我国奢侈品消费营销策略的研究提供了很好的借鉴。 3、基于顾客的营销是帮助顾客从不了解某个品牌的奢侈品，并最终产生一定程度的忠诚度。 这是基于客户的营销，而不是基于产品的营销。 1.永远不明白。 随着奢侈品消费市场的不断扩大，形成了“新财富”、“新时尚”、“新科幻”三类奢侈品消费群体。 “暴发户”是中国奢侈品市场的主要消费群体。 这些顾客主要是商人，年龄普遍在35岁以上。 他们一般会选择最知名的主流奢侈品牌。 “时尚新宠”是一个日益扩大的消费群体。 这些顾客主要是白领阶层，年龄在20多岁到30多岁之间。 他们更注重奢侈品牌的风格、风格和品味。 “ New ”是未来奢侈品市场的生力军。 这类顾客只是20岁左右的孩子。 他们选择不同的奢侈品牌来展现自己独特的个性。 对于这些奢侈品消费群体，我们应该关注两个方面。 宣传方面： 1.1广告。 亿维公关首席执行官大龙：“当你经营一个奢侈品牌时，‘正确的’人和‘正确的’媒体比‘很多’人和‘很多’媒体更重要。 “奢侈品牌推广有一个基本要求，就是根据目标受众选择不同的媒体。
在推广奢侈品牌时，要注意选择一些专门的媒体，比如一些杂志，发行量较低，但接触到大量高端消费群体，而且其针对的客户都是高端富裕人士。组。 高尔夫俱乐部、高端汽车会员杂志等类似杂志是奢侈品牌很好的广告媒体。 1.2 公共关系。 公共关系与广告的区别体现在奢侈品行业，一个是间接的，一个是直接的。 公共关系通过媒体和活动展示产品特色，是品牌和营销的重要组成部分。 公共关系可以给顾客更亲切的感觉。 事件营销是提高品牌知名度的方法之一。 2、强化“理解”。 情境营销是在销售过程中，用生动形象的语言向顾客描述使用产品后的美好形象，引起顾客对这个画面的向往，有效刺激顾客的购买欲望的手段。 这种消费过程不仅仅是一种享受的功能，更是一种希望与外部物体世界建立直接联系，以实现对美好精致生活的追求和体验。 顾客对奢侈品象征性利益的追求为情境营销的成功奠定了基础。 在导购网站，营销人员的情感描述可以让顾客将这一场景与自己的个人经历结合起来。 满足他们的期望并让客户情绪激动。 顾客的购买行为主要是由情感力量引起的。 如果终端销售人员所描述的场景与买家最初的想法完全吻合，这种情绪化的基调是最容易说服客户的。
顾客对品牌的疯狂偏好之间存在关联。 所创造的局面可以强化奢侈品牌的美好形象。 情境营销首先涉及不同的场景。 了解客户为什么购买产品并分析各种产品对主要客户意味着什么。 从这些出发点，根据客户的实际需求来描述场景。 在情景营销中，你不仅需要掌握语言的表达，还需要将所销售的奢侈品与顾客的需求有机地联系起来，想象出有趣、具体、感人的画面。 然后向客户生动地描述这张图片。 当然，在某种程度上，不应该让顾客很快就得到卖给他的东西，而只能让他感觉有这样的东西。 总之，销售人员首先要做好对顾客消费动机的分析，然后把握顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开这四个主要机会，才能最大限度地发挥销售的功效。情境营销。 3.强化后建立奢侈品牌忠诚度。 奢侈品牌形象的口碑传播是关键手段之一。 奢侈品牌需要讲述自己的故事。 这样建立了一定程度的忠诚度后，口碑传播的“物质”基础就成熟了。 当顾客向他人推荐一个品牌时，如果他们真正了解该品牌的含义并有内容可说，就能更有效地激发他人的兴趣。 这样，就会有越来越多的人从无知阶段走向强化阶段，进而进入良性循环。 4、结论随着我国奢侈品消费时代的到来，把握顾客心理和行为，正确应用销售方法，根据目标顾客的消费行为和消费习惯实施有效的营销活动，是奢侈品牌能否成功的关键。能够成功地将自己定位在客户心中，在客户心中树立自己的地位。 在顾客心目中建立品牌忠诚度的关键。
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