奢侈品营销密码——如何抓住中国人的购买欲
是什么让奢侈品成为终极消费品，站在物欲横流的社会顶峰，接受上至王公子孙，下至平民百姓的崇拜？是什么让奢侈品创造了工业社会的奇迹，成为艺术与商业的完美结合，让世间众生将其视为可以代代相传的世间瑰宝？是什么让奢侈品在时间的流逝中脱颖而出，颠覆了商品价值和使用价值的《资本论》，并拥有令人瞠目结舌的昂贵价格？
这就是奢侈品营销策略！
我们可以看到，说到奢侈品营销创意，往往起点较高，力度也比较大，但大多都不算太出格。我们必须看到的另一个情况是，高端品牌的营销创意大多比较有规律，但起点却很高。他们站在整个社会发展、文明进步、文化创新、思潮引导的高度进行创造性活动。一个非常典型的例子就是迪奥的花墙，它用了数百万朵鲜花来装饰场景。卡地亚顶级珠宝展，装置艺术从巴黎空运而来；德高进口地板室内空气健康路线图、中国精英报道等。我喜欢讲历史。几乎所有的国际奢侈品牌都会强调自己悠久的历史，比如香奈儿、LV、爱马仕、PRADA、卡地亚等，由于创立历史悠久，往往会用百年历史来凸显品牌的魅力。这对于任何具有强大购买力的客户来说都是值得信赖的背书。
沿着奢侈品营销的历史，让我们从每个传奇人物身上探寻奢侈品营销的非凡技艺。
奢侈品营销策略
（一）特色产品策略
产品整体是指通过交换能够满足顾客一定需求和利益的有形物品和无形服务的总和，包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。奢侈品是品牌产品中的特殊产品，很大程度上属于“炫耀性消费”。如果奢侈品经营者为了满足更多人的需求，追求更高的销量和利润，而模糊了自己产品独特的品牌形象，那么产品线的延伸最终会稀释自己的品牌，腐蚀公司原有的产品或目标客户。竞争优势。
奢侈品必须是独一无二的，不可复制，这就是奢侈品牌的独特价值所在。劳斯莱斯代表高贵，阿玛尼代表简约，LV代表经典，积家代表精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但一定是根深蒂固在消费者心中并被视为信条的品质。奢侈品的营销过程就是不断强化这种独特品质的过程。
比如，法拉利汽车作为高端品牌，曾经是“有钱也难买的奢侈品”，现在却是“有钱也能买到”的豪车。法拉利放弃了“让法拉利成为少数人的梦想”和“生产一辆低于市场需求的汽车”的祖训，将溢价从超豪华产品延伸到高端和中端市场。法拉利长期以来“限产3500辆”的祖训也被打破，成为了一个普通的高端跑车品牌。该品牌的“不专一”导致顾客敬而远之。
（二）品牌营销策略
品牌是消费者购买奢侈品的动力，也是奢侈品生存的基础。先进的营销理念和市场化运作是品牌发展的动力源泉。作为奢侈品经营者，你应该时刻关注顾客需求的变化，充分了解他们的需求，不遗余力地将你的产品的品牌内涵传达给消费者。品牌发展主要是提供差异化的产品来占领市场。一是突出奢侈品的欣赏和收藏，强化和展示自己的品味和独特的眼光；二是彰显个性，展现独特个性，引导时尚需求；三是塑造追求用奢侈品善待自己的理念，获得内心的满足和自尊。享受和获得特殊经历的需要；第四，注重奢侈品品类的一定差异性和兼容性。
就像每个高端品牌都有一个引人入胜的传奇故事。传奇的人物、传奇的语言、传奇的顾客满意度，吸引了消费者的心，创造了不一样的顾客忠诚度。一个非常突出的例子就是香奈儿，它经常强调嘉柏丽尔·香奈儿女士的经历、想法和创造力，将她的人生经历描述为传奇。我们在很多场合都能看到一些关于她的爱情故事和设计。故事，或者观点。或者当消费者第一次看到世界第一名表（百达翡丽）的广告语时，就被深深吸引——“你永远不可能真正拥有一块百达翡丽，你只是为了自己而买它。”值得后人珍藏。”然而，我国一些优秀品牌的成功经验也证明了这一点：海尔张瑞敏用大锤砸冰箱、中国移动海上救援、水井坊传奇考古发现等故事都产生了巨大的影响。因此，真正的奢侈品营销团队会致力于品牌的建设和维护，因为这是奢侈品的生命源泉，用先进的营销理念和市场化运作注入活力。品牌的发展，不仅要保持现有的产品风格，还要为顾客量身打造更新的价值组合，向消费者传递品牌内涵和产品价值，培养对品牌的忠诚支持。
(3)价格营销策略
对于消费者来说，支付普通产品几十倍的价格来购买一个不必要的产品并不总是那么容易。要让消费者觉得物有所值，这种价值不仅体现在产品本身，更体现在产品所体现的精神上。奢侈品是为了提供比物质本身更丰富的享受。当一位富翁驾驶着他的价值28万美元的法拉利456在高速公路上全速行驶时，他发现另一辆法拉利驶过。仔细一看，原来是一辆法拉利355。一辆售价只有16万美元的跑车，居然和自己的跑车有同样的乐趣。刹那间，他心中的优越感消失了。法拉利对应的例子是SK-II。它原本是一个鲜为人知的日本地区小品牌。进入中国大陆市场后，其采取了比其他高端日化产品高出30%的定价策略。这不仅展示了产品品质，也吸引了消费者的关注，其销售业绩现已位居高端化妆品前列。价格本身并不是销售奢侈品的基础，而是一个定位因素。
（四）亲民消费认知策略
借鉴国际经销商的经验，实施中国式亲民法规是基于中国消费者的消费心理和态度。在西方国家，顶级奢侈品和时尚杂志上的广告是培养品牌知名度的主要手段。在中国，这些杂志的受欢迎程度还很有限。一些奢侈品牌已经开始通过大众媒体、当地地点、时尚杂志等综合方法建立品牌知名度。其中，向消费者反复强调“原产国”非常重要。原产国将成为中国消费者选择奢侈品牌的重要参考条件。例如，中国消费者普遍认为高档汽车一定是德国生产的，名贵手表一定是瑞士生产的，顶级香水一定是法国生产的。有“原产国”作为保证。这种信息传递可以让奢侈品的价值得到最直观的体现，从而使奢侈品昂贵的价格合理化，保证起码的“奢侈品”属性。这也是中国消费者对奢侈品的重要认知。
（五）公关多渠道策略
奢侈品牌在保持内敛优雅风范的同时，也希望成为更多媒体关注的焦点。例如，巴黎时装周每年总是成为世界上最华丽的舞台。顶级品牌、最知名模特、时尚杂志编辑和时尚行业评论家齐聚一堂，向全世界宣布今年时尚趋势的到来。例如，在低迷的市场环境下，当一些奢侈品牌意识到线上线下融合的O2O趋势的威力后，迅速采取行动，将移动互联网因素纳入战略考量，充分挖掘其中蕴藏的潜力。它还包括圈层口碑营销，本质上是同圈内的人际传播营销。正在成为未来高端市场的主要营销方式之一。高端消费品瞄准一个圈层或打造一个圈层，营造圈内共同的文化氛围、兴趣爱好、品味，从而形成圈内归属感，最大化圈内营销影响力。
比如Lucas Media的马天宇关键词会出现在这些媒体发布的内容中，并且会体现在第一综合页，这说明负责这次传播策划的人对这些媒体账号的权重比例和排名了如指掌。对这些Kol发布岗位，也熟悉品牌属性和受众群体。因为如果没有沟通，品牌精神就无法被别人理解，就不会有销售；对于奢侈品来说，品牌历史和品牌精神比产品本身更重要。奢侈品营销需要选择良好的沟通渠道，以正确的方式将品牌精神传达给目标群体。
摘要：根据最新研究统计，千禧一代消费者追求的是酷炫的个性，而不是炫耀。他们正在追逐与父辈所喜爱的品牌不同的品牌。这些18-34岁的年轻人更愿意探索品牌。 ，而不仅仅是成为潮流的追随者。他们自信、怀疑权威、不墨守成规，这对传统奢侈品牌和时尚品牌来说不是好兆头。他们的喜好太难以捉摸。从消费趋势来看，这可能是奢侈品牌和时尚品牌最大的担忧，但未来奢侈品牌之间对于年轻人的竞争将是产品之间的竞争。
简而言之，品牌可能会慢慢变老，但消费者可能不会。想要“抗衰老”，就必须争夺年轻人的新鲜感。玩转奢侈品营销密码，就是时刻感受当下的消费趋势！
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