从月入4万到400，奢侈品专柜小姐的眼神消失了。
哪个SA不怀念闭着眼睛就能出成果的美好时光？
2021年，在LV工作了三年后，媛媛抱着加薪的想法从LV跳槽到了，月收入超过2万。她也赶上了中国奢侈品市场的疫情红利期。
2020年疫情初期，各国奢侈品市场受到较大影响，但中国国内市场却蓬勃发展。许多买家无法出国，只能在国内购买奢侈品。有媒体撰文称，据贝恩统计，2020年中国消费者全球奢侈品消费中国内市场占比达70%至75%，创历史新高。
从2021年开始的未来三年，全球奢侈品正处于蜜月期，爱马仕、LVMH、历峰集团等奢侈品集团实现了营收三连增长。
“大多数人因为疫情被困在家里，无法出国集中消费。所有行业都陷入低迷，但奢侈品却卖光了。”肖毅还记得，当时他在店里忙得“舍不得下班”。上门的顾客根本无法领取包裹。顾客买包的流程基本就是“网上查、拍照、索包”。
疫情的三年里，小毅完全不用担心业绩，收入也水涨船高。最好的时候，他的月收入有两万。
当时，高级奢侈品买手江帅的VIC客户中，一位女性VIC给他每年的采购预算为60万元。他有这位顾客所有衣服和鞋子的尺码。只要每一季都有新款式到来，就有适合顾客的款式。江帅会直接拍照片发给她，“70%她出钱”。
蒋帅告诉《后浪研究院》，爱马仕这几年的分销量也很高。 “正常情况下，钻石色产品的分配比例在1：1.5是正常的。疫情期间，达到了1：2.5。”高分布这一点比在中国尤为明显。几年前，“如果你给SA发消息，他想回复就可以回复，不想回复就不会回复”。
媛媛不仅是奢侈品的销售者，也是奢侈品的消费者。她一年买五六个包，专注于“公司赚钱和公司支出”。她几乎收藏了香奈儿所有的热门款式，现在她的柜子里放着二十多个包包。她不仅买包，还愿意买昂贵的珠宝和鞋子，每双8000至8000元。 “你在奢侈品店工作，你连普通店里的东西都看不到。”
当收银员的那些年，媛媛的工资总是只有一个月，但她觉得自己的消费还算合理，“至少我没有用信用卡”。周围同事都用信用卡买包，“我信用卡欠了10万多”。
有时进店的顾客就是不想买，她也会表现出不耐烦。等顾客走后，她不禁翻了个白眼，“平时买的很开心，你怎么这么费劲去买？”直到她离开香奈儿，转行健身。媛媛教练意识到自己陷入了消费误区，“23岁、4岁，在这个行业，很容易被虚荣心蒙蔽双眼。”
当时还在某硬奢品牌做销售助理的文博还记得，顾客进店后，销售助理不需要太多销售技巧就可以成交。 “在接待客户时，客户表现出非常喜欢这个产品，想要购买。”
“当时上海的平均月薪是3万到4万元。”文波说。当时的人们，尤其是中产阶级，对自己的未来充满信心。他们一年买两个包，还给自己发了年终奖。只有5万的手表是可以接受的。
消费奢侈品带来的放松感在VIC客人身上体现得更为明显。烈烈收到的很多VIC只拎着帆布包，进来采购就是为了“炫耀”。 “当他们聊得很开心并认出你这个人时，他们只是坐了一会儿，喝了点咖啡，吃了点东西，但他们不会让你浪费时间。”丢了就买点东西表达一下吧。”烈烈说道。
目前，之前制定的所有操作规则都在慢慢放松。
现在我们要学会主动
市场上一直流传着这样一句话：SA的态度是消费的晴雨表。
这太明显了——柜哥和柜姐的白眼消失了，甚至开始谈论情感价值了。
“后唐研究院”在七夕前探访了北京国贸和北京SKP两家奢侈品商场。奢侈品店的销售人员非常友好，很多流行的包包和手表都有库存，可以随时提货。
有些 SA 对客户来说甚至更具“情感价值”。在国贸DIOR专柜，我们和SA聊起了彼此的工作压力。她表现得很平静，热情地回应我们：“不要给自己压力，顺其自然。”她告诫我们，女性不要随意定义自己。任何年龄段的女性都值得拥有一款DIOR戴安娜王妃包。
一位客户清楚地注意到 SA 的变化。 “我问了很多问题，他们都很耐心地回答，甚至问我是否想要一个包裹。”面对SA前后的反差，顾客终于直起身来，“他的眼神很不可思议，坚定而平静。”
部分品牌的经销机制也有所放松。
奢侈品买手江帅已经与大量SA接触。在谈到Hermès目前的经销时，他表示，有些款式，如果店员心情好，他可以报价给你，或者象征性地买两条丝巾。需要配送货物。原来流行车型的分配比例高达1：2.5，现在已降至1：1.5。
“不挑剔”是烈烈认为对于如今的SA来说非常重要的职业品质。业绩压力是最重要的，无论是个人客户还是大客户，抓住其中任何一个都至关重要。
品牌商想方设法做CRM（客户管理）来拓展新客户、维护大客户。
现在，每天上班后， 都会花一半的时间进行角色扮演，排练如何更好地为客户服务。 “虽然这些以前也存在于日常工作中，但随着情况越来越糟，我们所占的份额也越来越大。”
首先，维护VIC客户是每个SA的首要任务。 “当环境不好的时候，每个人都要照顾好自己池塘里的鱼。”烈烈说。 VIC消费仍可“翻滚”。 “这群顾客对环境、价格不太敏感，但对服务要求很高，如果你维持关系、提供足够的服务，他们还是会买单的。”
贝恩公司发布的报告显示，目前全球有4亿奢侈品消费者，其中VIC客户占比不到1%，但却贡献了奢侈品牌收入的高达30%。据悉，目前国内奢侈品商场最忠实的VIC顾客对销售额的贡献率高达75%至80%，VIC顾客在拉动销售额方面的作用越来越重要。
近两年来，该品牌为了保护大客户，动作频频。例如，品牌为VIC顶级客户开设了各种私人鸡尾酒会和VIC沙龙，针对大客户的VIC ROOM也越来越多。香奈儿、LV、卡地亚等品牌的VIC ROOM近两年已在中国推出。
仅仅“向上社交”是不够的。对于奢侈品牌来说，还必须“向下兼容”，努力触达更多消费者。
除了维护VIC客户，烈烈现在最重要的工作就是直播店里的商品。直播间里的手表价格从几万到上百万不等。她看到后台有一些网友在默默下单价值数万的手表。 “做了直播生意后，你会发现这是一种非常有效的销售方式。”不过，烈烈不愿更多谈论直播对品牌调性的影响。
也有越来越多的内阁兄弟姐妹开始运营自己的社交账号。他们会在朋友圈、小红书等平台发布自己的穿搭、新品推荐、使用体验等。
劳力士SA严迪这两年一直在运营自己的社交账号。有时他在店里2个小时都接待不到一个顾客。他更喜欢把时间花在网上。他在社交账号上分享自己的穿搭，时不时就会有网友被他邀请到店里购物。参观者来自世界各地，也有从国外回来采购的客户。
坐下来等待顾客进店的时代已经过去了。炎帝说：“现在我们要学会主动。”
“如果活不下去，谈什么调性？”
主动出击的顶级奢侈品牌唯一拒绝的妥协就是降价。
此前，涨价被认为是这些大牌奢侈品快速有效的营销策略。只要愿意，品牌几乎总是会上涨，而当价格上涨时，消费者会购买更多。涨价已成为奢侈品牌的“铁律”。
大家都熟悉的，奉行每年春秋两次涨价的策略。今年3月，它在全球范围内提高了产品价格。 CF系列、2.55手袋等普遍上涨5%左右； LV今年7月也迎来了中国门店。价格全面上涨，涨幅从3%到6%不等。据不完全统计，近三年来LV价格上涨了不下10倍。品牌每次涨价，门店都会重点“排挤”一批想在涨价前购买包包的消费者。
即使面对疫情两年后惨淡的市场环境，品牌依然拒绝降价。尽管LV的专柜女孩小伊对未来的预期极差，但她仍然信誓旦旦地表示LV品牌不会降价。 还认为，折扣没有吸引力，而且折扣对品牌造成损害，而且这种损害很难恢复。
但市场上也会有一种声音：面对奢侈品频繁涨价，更多消费者表示不能再爱了。尤其是像勒布朗·詹姆斯、YSL这样的中档奢侈品，跟风涨价已经让消费者逐渐放弃。据报道，YSL和YSL近期降低了部分包袋的价格，通过降价的方式迎合消费者。
不可否认，消费者不喜欢买，但更注重性价比。
爱马仕也无法逃脱增长放缓的影响。爱马仕7月底发布的上半年和第二季度财报显示，第二季度亚太地区营收增速仅为5.5%，明显慢于第一季度的14%。
越来越多的高净值人士开始厌倦爱马仕潜在的“分配机制”。在接受后浪研究院采访时，多位在爱马仕专柜消费过的顾客透露，一些热门包包仅需0.5甚至0配即可获得。
而那些曾经收到两倍以上的包袋配货的富人，也担心那些塞满橱柜的爱马仕配饰和餐具等未使用的物品。资深买手蒋帅目前正在酝酿新的计划：如何盘活爱马仕的分销，帮助这些昂贵的闲置物品流向更需要的地方。
而对于价格敏感的普通消费者来说，今年频频爆发的强劲购买力也让品牌不敢掉以轻心。
今年年初，受日元贬值影响，中国消费者纷纷涌向日本采购商品。即使不包括退税，在日本购买LV手袋的价格也相当于在中国打了20%的折扣，有的奢侈品牌甚至相当于打了40%的折扣。 LV所在的奢侈品集团LVMH集团上半年在日本市场的销售额同比猛增44%。
中国人买LV作为日本纪念品，名副其实。
国内方面，8月初，武汉3家奢侈品商场发起“店王争夺战”，放弃高端商场的“调性”和坚持，接连发起价格战。三大高端商场通过折扣券、多积分等促销方式，折扣基本维持在85折左右。包括LV、GUCCI等品牌都主动或被动地卷入了这场价格战。
这场商战，稍微释放了一波中国人的购买力。来自全国各地的顾客、代购、领取优惠券的黄牛等等，顿时让高档商场有了菜市场的印象。
去过现场的网友表示，“我有生之年，居然可以在国内专柜以15折的价格买到LV”。家住武汉的韩莉，尽管去年收入缩水了20%，但仍然在这次打折活动中贡献了3万元。她从武汉恒隆买了一个LV手袋，加了围巾和香水，就换了。 GUCCI太阳镜，最终算下来接近16折。她的消费流程极其短暂，并没有感受到消费奢侈品时所享受到的尊贵服务体验。她只在店里呆了几分钟，挑选了款式，很快就完成了购买，然后就出去喝咖啡了。
面对LV在国内罕见的折扣，武汉、北京、天津等地区的LV专柜都表达了惊人相似的态度：促销来自商场，品牌只是被迫参与。
奢侈品对促销活动态度暧昧。有网友总结称，大品牌参与打折活动既是必要的，也是必要的。 “东西卖了，你就安静地赚到了钱，而且还保持着优越感。”
罗兰贝格管理咨询合伙人颜伟在接受第一财经记者采访时表示，大多数品牌持续涨价的策略未来并不适用。相反，他们需要调整价格以适应市场。原本依赖大量金字塔底层消费者的品牌将开始“价格合理化”，即降价。
在柜哥颜迪看来，对于奢侈品牌来说，无论是线上直播还是要求SA运营自己的社交媒体，这些吸引顾客的销售方式都对品牌的基调产生影响。然而，当一个品牌的生存遇到困难时，活下去才是最重要的。
“如果活不下去，谈什么调性？”
（除江帅、文波外，其余受访者均为化名）