第三章奢侈品定价策略.ppt
第十四章：奢侈品定价策略 章节摘要：走高价路线一直是奢侈品定价的金科玉律，也是区别于大众消费品的标杆。定价原则和技巧不仅关系到盈利能力，而且也是品牌形象的体现。 2008年金融危机袭来，就连一向号称面对危机毫不妥协的LV也不得不低下高贵的头，其他奢侈品牌更惨。有经营上的问题，也有国际市场变化、汇率波动带来的风险，这些都迫使企业关心进出口损益的核算和代理商的利润分享。 14.1•确定奢侈品交易价格是一项非常复杂且重要的工作。 •要正确做好这项工作，必须正确贯彻奢侈品的定价原则，根据国际市场的变化，充分考虑影响价格的各种因素，在成本核算和反复的基础上，根据经营意图确定合适的价格。比较。价格。 •（1）溢价定价原则 •（2）定价与定位相结合的原则 •（3）稳定原则（• 在奢侈品行业，产品的价格与产品的成本之间不存在严格的对应关系，而高价格并不意味着高成本，而是必须建立在高价值的基础上。 •这种附加值往往能够满足消费者的高层次需求，比如自我实现的需要等。奢侈品的魅力就在于它能给消费者带来额外的精神享受，或者说是一种“宠爱”自己的感觉，让奢侈品公司获得额外的溢价。带来他们的是音乐，而不是门票的价格。
艺术无价，消费者的美好感受同样难以衡量。 •当消费者认为某件奢侈品具有其他产品所没有的独特优势，并且这一特点是消费者最看重的核心价值时，他就会愿意为该奢侈品支付溢价。 •奢侈品给消费者带来更多奢华体验和精神满足。 •为了达到消费者愿意为这种附加值支付的最高价格，奢侈品公司需要了解目标客户的消费习惯、生活方式以及他们对这种附加值的定位。 •奢侈品有不同的目标顾客群，有的是社会新贵，有的是商界巨子，有的是国家政要。不同消费群体的品味和需求有很大不同。 •在了解这种体验在消费者心目中的定位的基础上，需要将奢侈品的价格与其在消费者心目中的定位结合起来。 •奢侈品本身的象征意义和象征价值需要让其目标顾客觉得值得相应的价格。案例 • 定位优越的奥地利丽都水晶（） 自1756年开始从事玻璃制造以来，丽都水晶于1973年成为第一家生产红酒专用玻璃杯的公司。 • 丽都水晶的差异化定位十分明显。利多根据不同的定位，为同一用途的酒杯确定了不同的价格。 •其“”（调酒师）系列手工吹制纯铅水晶酒杯全部为奥地利制造， •无论是拿在手里还是触摸它，抚摸或聆听它都充满了美感，这些酒杯表达了葡萄酒的最大协调与平衡。这些酒杯是为对葡萄酒非常有研究、追求完美意境的客户而设计的。价格一般为每人100%。 60 美元 – 90 美元。
•但针对那些觉得“”系列价格过于奢侈的消费者，该公司还设计了另一款产品：“”系列。 •它比“调酒师”便宜，但与普通酒杯相比仍然昂贵。 •它也是由铅水晶玻璃制成，但是由机器而不是手工生产的。 •公司对“葡萄酒代理”系列的定位也非常明确：可日常使用、根据葡萄酒品种设计的酒杯。 •讨论： •1。丽都水晶玻璃公司如何定位自己，以区别于其他酒杯制造商？这对你来说意味着什么？ •2。丽多水晶杯公司的产品是如何定价的？ （3）稳定原则 • 稳定的高价一直是奢侈品领域最基本的原则。折扣和促销从来都不是顶级奢侈品在商场取胜的法宝。 •如果奢侈品需要依靠折扣、降价来吸引目标顾客。这意味着它距离获得“奢侈品”的光环已经不远了。 •价格稳定意味着质量稳定。当然，稳定并不意味着一成不变。经济发展稳步好转是合理的。 •当奢侈品牌产品销量下降时，公司的第一反应是减产甚至完全停产，而不是依靠降价来促进销售。 •就像百达翡丽一样，先购买的顾客永远不用担心以后会出现更便宜的产品，而且它的价格只会越来越高。历史悠久、产量有限的百达翡丽腕表往往是拍卖会上的焦点。这种策略的好处是让先买的人没有后顾之忧，同时也向想买的人暗示这是升值品，越早买越划算。
• (1) 奢侈品的质量和档次 • (2) 使用的贸易术语 • 虽然奢侈品的质量普遍高于普通同类商品，但同类奢侈品的品牌很多，每个品牌都有自己的特色。强调质量。包装也有自己的特色。 •奢侈品的档次也有差异。从入门级到高端奢侈品，价格也会相差很大。 •、Plus等品牌包含不同的产品档次，并以不同的颜色命名，为喜欢冒险的年轻人构建了阶梯式的产品线。 •这种定价方式不仅可以利用品牌优势吸引不同层次的消费者，还可以培养消费者的忠诚度，引导他们沿着尊尼获加设定的成功阶梯不断前进，直至成为尊尼获加Blue的消费者。 (2) 使用的贸易术语 • 贸易术语也称为价格术语。买家和卖家在完成交易时使用的不同贸易术语也会影响奢侈品的价格。例如，使用出口地术语交易的奢侈品的价格通常高于使用目的地术语销售的奢侈品的价格。价格较低。另外，根据买卖双方承担的责任和费用的不同，还需要考虑是否将其添加到货物的价格中。 •产品的生命周期一般分为四个阶段，即成长期、成熟期、标准期和衰退期。 •处于成长阶段，尤其是创新阶段的奢侈品，往往价格最高。随着产品不断成熟，价格会趋于下降，而处于下降阶段的奢侈品价格最低。 •奢侈品的特别之处在于，在特定市场拥有丰富经验的公司可以规划其产品的生命周期以及定价策略。
•例如，豪华手表一直采取高价策略，这主要取决于消费者是否愿意将价格与质量等同起来。由于豪华手表制造商将其产品定位为耐用、精致和优雅，并融入了最新技术并以昂贵的珠宝装饰，这些手表甚至可以代代相传。 •这让奢侈品突破了原有生命周期的限制，成为经典。百达翡丽有一句著名的广告语：“没有人可以拥有百达翡丽，它只能留给下一代”。 （4）交易量 • 根据国际惯例，交易量的大小影响奢侈品的价格。 •当交易量较大时，卖家可以给予卖家适当的价格优惠或折扣；反之，如果成交量太小，价格也可以适当提高。但此类优惠或折扣一般不会太大，以免造成价格混乱，损害奢侈品的整体品牌形象。 •当经济繁荣时，大多数奢侈品都会涨价，但当经济衰退时，各品牌反应不一。中低端奢侈品可能会大幅降价，而高端奢侈品往往是定制化的，目标人群是不易受经济环境影响的超级富豪，因此价格不会有太大变化。 •比如，金融危机来临时，豪华邮轮销量下降幅度最大的主要是1-200万元的中档游艇。然而，最豪华的游艇，往往价值上千万元，主要是“超级富豪”，因为他们的客户是，金融海啸造成的损失只是“皮外伤”。 • 在经济低迷时期，打折促销并不是一个好主意。商家可以通过“增值”的方式为游艇添加仪器和礼品，让顾客感觉物有所值。
• 即使简单的降价可以在短期内达到扩大销量的目的，但一旦危机过去，奢侈品的神秘与高贵将不复存在。现有消费者会对奢侈品公司的承受能力提出质疑，这也是奢侈品行业重新洗牌的机会。因为财富缩水得越多，就越有人愿意购买真正“值钱”的东西。案例从“涨价”到“打折”，品牌核心受到挑战 • 受金融危机影响，2008年第四季度至今，全球部分此前不打折的奢侈品牌开始以大幅折扣吸引消费者惠顾。 • 2008年9月上旬，在充满奢侈品牌形象的纽约第五大道，奢侈品牌纷纷降价销售。 YSL、Gucci等价格甚至有不到50%的折扣，各个品牌的季末销量也高于往年。早得多。 • LV过去平均每年提价10%。 2008年前10个月，已两次提价，总涨幅达20%。在奢侈品行业，涨价就像是一条从未被打破的金科玉律。 • 然而，2008年10月，香奈儿在美国市场率先降价7%至10%。其美国市场总裁对此解释称，“美元兑欧元走强，使得该品牌能够将利润转嫁给消费者”。 • 继之后，()、Chloé也将各自产品在美国市场的价格下调了8% - 10%。 • 新兴市场也是如此。
2008年11月，Prada、等国际知名品牌厂商齐聚中国苏州，高调宣传2009年在苏州开业的“折扣店”。这些入驻“舞台舞台”苏州国际时尚品牌域的“折扣店”将由Prada、等国际一线品牌制造商直接供货，折扣幅度从30%到70%不等。 • 继2007年在上海青浦名牌直销店开设第一家专卖店后，计划短期内开设该品牌在中国市场的首家折扣工厂店。除上海外，亚洲的折扣店也在韩国和日本开业。 • 未来3-5年内，这些奢侈品牌还将在香港、天津、沉阳以及中国中西部地区开设许多类似的折扣店。折扣店销售无疑意味着利润的降低。 2008年中报承认库存清理是毛利下降的主要原因。 • 更大的威胁是大规模折扣销售将大大缩小奢侈品与一般消费品之间的差距。支撑2003年至2007年奢侈品牛市的逻辑是，通过提价和扩大销售的双重方式，奢侈品行业获得了“内生和外生”增长的双重动力。折扣销售打破了这个逻辑。随着奢侈品制造商降价清理库存，利润面临价格下跌和销量减少的双重挤压，利润下滑加剧。这个行业曾经赖以生存的基础已经动摇，其“相对罕见的涨价”“获得高利润率”的良性循环也正在演变成“库存增加——降价——利润下降”的恶性循环。边距”。
• 奢侈品牌既要保持“高贵血统”，又要迎合更广泛的消费群体，因此采取了发展一系列衍生子品牌和延伸产品线的中间道路，试图在两者之间的不稳定平衡中找到平衡点。 “传统”与“较大的利润规模”找到平衡点。如今，在全球经济金融危机的冲击下，奢侈品企业发现这种平衡被动摇了。对于奢侈品牌来说，“高贵的血统”和能够不断提价的“规模”是一对矛盾。对比奢侈品牌和美国品牌的两种运营模式，我们可以清楚地看到这一矛盾在某种程度上是不可调和的。 • 讨论：• 1、危机来临时，降价对奢侈品行业有何影响？ • 2. 当经济不景气时，奢侈品有哪些定价策略？ （六）交货条件 • 在国际贸易中，由于交货条件不同，买卖双方承担的责任、成本和风险也不同，采用的运输方式和运输距离也不同，因此相关的交易费用也会不同。自然不会一样。奢侈品定价时需要考虑这些。 (7) 付款条件及汇率波动风险 • 付款条件是否有利及汇率波动风险会影响奢侈品的价格。 • 例如，如果同一种奢侈品采用预付款或货到付款的付款方式，在其他交易条件相同的情况下，其价格应有所不同。 • 在选择计价货币时，您还应尽量使用对您有利的货币来完成交易。 • 否则，必须在合同中规定汇率变化的影响和补救措施。 • 经销商和其他中间商对价格的反应往往非常有影响力。
• 如果外国中间商受到产品价格过高或利润过低的打击，他们可能会决定完全退出。 • 寻找合适的经销商往往需要付出很大的努力，而且关系一旦破裂，需要很长时间才能重建。 （9）目标市场的消费心理和社会文化 • 消费者的价格心理主要包括：按价格对商品进行分类的心理；买涨而不是买跌的心理；对价格数字的偏好心理；对非整数价格的信任心理；价格尾数错觉等。 • 根据目标市场消费者不同的价格心理，企业应采取不同的定价策略。 • 对于同一种奢侈品，不同地区的消费者也会因社会文化的差异而赋予其不同的心理价值定位。 • 奢侈品企业需要找到消费者最高的心理价格定位，在具有潜在消费能力的市场进行有效的营销推广，改变人们现有的认知。 • 例如，20世纪日本经济起飞时，爱马仕敏锐地感觉到日本人对传统工艺的偏爱和潜在的炫耀性消费心理与爱马仕产品的目标市场定位非常吻合。日本人非常重视精细的工艺，他们将其视为艺术。爱马仕在日本的成功销售与日本人认可并尊重手工制品的价值有关。果然，爱马仕进入日本后，虽然价格居高不下，但销量却持续上升，日本成为爱马仕在亚洲最大的销售市场。为了开拓新市场，爱马仕坚持选择有消费能力、欣赏爱马仕风格的地区，从不盲目扩张。
• 不同地区对价格数字的偏好 • 目前在欧美国家，“7”是普遍接受的吉祥数字。这可能和基督教有关，因为上帝用6天创造了世界，第七天休息了。久而久之，“7”被西方人赋予了“完美、平安”的含义。 • “3”似乎也不错。欧洲很多地方都有“好事成三”的说法。人们相信这个数字代表着一个完美的三角形，会给人们带来好运。 • 中国人认为“4”不吉利，因为它与“死”同音；在荷兰语中，“4”是一个喜庆的数字，因为它类似于荷兰语中的“庆祝”一词。 • “6”在中国人看来是吉祥的，在泰国则象征着成功，因为“6”在泰语中读音“好”，意思是“下坡、不好”。除非迫不得已，泰国人不会选择“6”。 6”是数字。 • 泰国人最喜欢的数字是“9”，因为它的“高”读音与泰语“崛起、发展、进步”相同。 • 印度是一个宗教信仰众多的国家，不同民族的人民也有不同的信仰。种族和宗教信仰有不同的数字爱好，例如，印度的穆斯林人口更喜欢6、7和8。然而，许多印度教徒不喜欢6和8。在印度占星学中，第6宫代表疾病和疾病。 8宫代表死亡，所以有些印度人不喜欢接触这两个数字，中国人喜欢成双成对的数字，但印度人更喜欢奇数，例如5、11、21、51和101。都被认为是吉祥数字。 • 定价时尽量避免使用那些禁忌数字，而使用更受欢迎的数字，尤其是尾数定价。
• (1) 稳定高价策略 • (2) 渗透定价策略 • (3) 整数定价策略 • (4) 信誉定价策略 • (5) 全球一致定价策略 • 高价本身不能与高销量等指标挂钩收入和利润高，但高价格必须体现公司的高端定位，因为高价格可以将奢侈品定位为永远引领潮流、充满创新精神的产品。这是它区别于普通产品最明显的标志。流行性与原创性、领先精神无法完美融合。 • 如果有一天一种奢侈品变得流行，那么它原来的目标顾客肯定会在那一天到来之前放弃它。 • 事实上，大多数奢侈品一直坚持价格稳定、价格高的政策。他们不惜一切代价追求完美工艺，使得价格无法降低。这就是为什么如今奢侈品牌如此之多，仍然有很多崇拜者趋之若鹜的原因。 COACH案例分析 “成功是小河，失败是小河” • 曾几何时，COACH被称为“新奢华主义”的代表，被众多分析人士津津乐道。 COACH是2000年之前陷入危机的老品牌，为了扭转局面，它一反常态地开始采取低价策略。作为一个原本定位奢侈品的品牌，降价一直是被业内人士不屑的举动，但COACH在降价初期确实取得了令人羡慕的成绩。对于同类产品，其价格已降至LV的一半以下，力争成为“轻松拥有”的奢侈品。 • 作为“新奢华主义”的典型代表，COACH以大牌品质、亲民价格、零售店和折扣店两条腿走路，挑战欧洲老牌奢侈品牌的地位和市场份额。
• 从2001年开始，COACH的毛利率为64%，高于LV的62%，并持续攀升，2006年达到77%。这一辉煌成绩也让COACH的股价唱响了凯歌。从2001年到2009年6月，其股价累计涨幅超过580%，让众多奢侈品公司望尘莫及。 • 但惩罚最终还是来了。自2008年最后三个月金融危机加深利润率底部以来，COACH的销售额不断下滑，利润率也随之缩水。 2008年最后三个月，利润率下降了14%。 “新奢华主义”的优势完全逆转，成为受影响最严重的群体。 • 与奢侈品牌金字塔中高端品牌增速分别下滑6%和2%不同，处于最低端、高举“新奢华主义”旗帜的品牌销量增速降至0 2008 年的增长率为 4%。 。 • 事实上，为了实现低价，COACH不得不改变以往对奢侈品纯手工制作的坚持，将部分工序改为机械化生产。与坚持法国制造的爱马仕不同，为了节省成本，它已将90%以上的工厂转移到了中国、印度尼西亚、土耳其等劳动力工资较低的国家。虽然这一系列举措让COACH一开始迅速扩张，但随着消费者对这个品牌的了解，其原有的高端客户难免会渐行渐远，COACH也很可能会从奢侈品之列消失。 • 讨论： • 1. COACH 为降价做了哪些准备？降价对COACH有何影响？ • 2.您认为降价能否持续？如果继续下去可能会产生什么后果？ （2）渗透定价策略 • 通过渗透定价策略，首先可以帮助企业凭借自己的产品进入竞争激烈的市场，以低价渗透策略争夺市场份额。 • 其次，通过长期的低价渗透策略，可以逐步将其他竞争对手赶出市场，获得市场垄断地位。
然而，使用这种策略是非常危险的。如果不小心，可能会像上述案例中的COACH一样颠覆原有的品牌形象，所以这种策略很少使用。 （3）整数定价策略 • 与普通商品不同，奢侈品通过将实际价格从9999元提高到10000元来影响消费者心理。这种策略多用于高价值的奢侈品，如汽车、游轮、私人飞机、豪宅、珠宝、古董字画等。 (4)名牌定价策略 • 对于一些知名的奢侈品，通常采取较高的价格策略，为产品塑造更高端、高品质的形象，让部分消费者愿意购买，尤其是那些炫耀的消费者。 • 例如，一个LV钥匙包的价格在2000元以上，大多数手袋都在10000元以上。 （5）全球一致的定价策略 • 奢侈品往往需要保持同一产品全球价格的一致性。众所周知，价格差异必然导致消费者跨区域消费或购买的出现，会损害经销商的利益，也不利于奢侈品全球分销体系的控制。同时，过大的价格差异也让消费者对奢侈品的价值产生怀疑，让消费者感到困惑。 • 为了维持同价，奢侈品公司可以对距离较远或沟通程度较高的地区的经销商提供一定的补贴，以维持整个经销体系的利益平衡。 • 实施这一战略需要高利润率的产品，用高产区的利润弥补低产区的损失。
统一定价可以避免恶性价格竞争，保护大多数渠道成员的利益，使经销商获得合理的利润水平。 • 在某些情况下，为了保护有实力的经销商的利益，促进渠道良性竞争，在统一定价的前提下，也可以给予统一定价一定的灵活性，允许其在弹性范围内改变价格。但一旦超过这个范围，就被认为违反了价格规定，应该受到处罚，以保护大多数经销商的利益。 14.2·1.合同中的价格条款·2.计价币种的选择·3.佣金和折扣的运用·4.进出口价格的构成·(1)价格条款的具体内容·价格条款决定付款金额在买方支付的基础上，条款内容应完整、清晰、具体、准确。 • 国际货物买卖合同中的价格条款一般包括奢侈品的单价和总价值两项基本内容。 • 奢侈品的单价通常由四部分组成：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语。 • 还需要明确计价方法和计价货币。 （二）制定价格条款时应注意的事项 • （一）做好市场调查，合理确定奢侈品价格，防止定价过高或过低。 （2）价格条款中涉及的计量单位、计价币种、装卸地点等必须书写规范、正确。 （3）适当选择贸易术语，明确买卖双方的基本权利和义务。 （4）尽量选择有利的计价货币，规避汇率风险，必要时增加套期保值条款。
（5）灵活运用不同的定价方法，避免承担价格变动的风险。 （6）参照国际贸易惯例，注意佣金和折扣的合理利用。 （7）如交货质量和数量有弹性或附加包装费等，应明确弹性件和包装费的具体定价方法。 • (1) 尽量使用国际上可自由兑换的货币，如美元、欧元、英镑、日元等。 • (2) 出口以硬币计价，进口以软货币计价更有优势。 • (3) 若使用不利货币，报价可根据未来货币变化进行相应调整。 （4）如果使用不利货币，也可以尝试签订相关货币保全条款，如黄金条款或汇率波动调价条款。案例：汇率波动影响奢侈品定价 • 2008年7月，路易威登轩尼诗首席财务官让-雅克·盖尼（Jean-）在报告集团半年度业绩时尖锐指出：其影响在集团历史上前所未有尽管受到最大汇率波动的影响，该集团的营业利润仅增长了7%。按固定汇率计算，营业利润实际上增长了 19%。 • 大多数奢侈品公司发现，尽管其大部分成本以欧元计价，但高达 80% 的收入却以其他货币计价。 • 与由首席财务官发起的对冲决策不同，定价决策是在品牌层面做出的。 • 虽然品牌历来针对不同市场制定不同的价格，但近期汇率波动意外拉大了同一产品在不同市场的价差。
这引发了一种时尚套利形式，并带来了新的管理挑战。 • 英国人利用英镑走强的机会飞往纽约完成圣诞购物已变得司空见惯。 • 但在 2008 年底，英镑兑欧元汇率下跌超过 20%，兑美元汇率下跌超过 25%，英国人被迫呆在家里，而来自欧元区和美国的购物者则涌向伦敦抢购便宜货。拥有巨大的开店空间。打折活动更是火上浇油。 • 2008 年 12 月，欧洲之星报告称，从欧洲大陆前往伦敦的乘客数量增加了 15%，其中许多人显然只有一个目的：购物。 • 第三季度 在英国的销售额猛增20%，部分增长归因于来自中国和欧洲的客流量。 • 为了应对大量消费者的到来，2008年底，路易威登（LV）、迪奥（Dior）等奢侈品公司在日本市场降价7%至8%； • 香奈儿 ()、蔻依 (Chloé) 和范思哲 () 已将其在美国市场的价格下调了类似幅度。 • 即使经过上述价格调整，一篮子Louis 和Gucci手袋在中国和日本的平均价格仍比欧洲市场高出30%至50%，比一年前高出约15%。同类型手袋的价格在美国市场比欧洲市场高出20%，一年前则高出5%。 •许多品牌，包括Gucci和Hermès，似乎在英国等市场中人为地保持价格低廉，显然是试图刺激游客和当地居民的支出。
•由于他们从频繁的国际旅行，互联网和品牌自己的电子商务网站收到的信息，消费者开始质疑这种价格差异的合法性。 •在当今越来越多的价值意识环境中，在日本等成熟和高端市场中，情况尤其如此。 •但是对于品牌而言，进行战略调整并不像听起来那么容易。问题是：根据长期以来的时尚周期，通常提前六个月（甚至更早）设定奢侈品的价格，因此品牌将滞后于改变既定价格。 •因此，尽管Hermès和Louis 等具有垂直整合零售业务的品牌能够更加响应并调整价格，但其他品牌也必须考虑其批发合作伙伴，尤其是如果他们希望在价格保持一致的情况下，地区。 •讨论：•1。汇率变化如何影响奢侈品公司的定价？ •2。奢侈品公司如何减少汇率因素对公司收益的影响？ 3。使用佣金和折扣的使用•在谈判和计算国际奢侈品贸易的价格时，佣金和折扣经常在代理和分销方式下参与。正确使用佣金和折扣来实现扩大销售和增加经济利益的目的。因此，与奢侈品有关的外贸人员应精通佣金和折扣的计算和应用。 •（1）委员会•（1）委员会（）是代理商或经纪人为委托人进行交易的赔偿。 •委员会可以分为公开委员会和隐藏委员会。
明确的委员会意味着合同条款明确规定了佣金的百分比；隐藏的委员会意味着合同中没有指示佣金的比例，甚至“委员会”一词也没有反映。双方分别规定了佣金的比例。 •它适用于与代理商或佣金商人的合同，通常以出口商向销售代理商和购买代理商的进口商支付的薪酬表示。 •通常，奢侈品公司与一家非常熟悉所涉及的领域的公司签署了一项通用代理协议，然后与一般机构权利标志副机构协议与许多当地分支机构达成协议。 •奢侈品公司对代理商的报酬通常是根据代理商的销售乘以一定比率的，或者根据销售水平指定固定金额，其不同范围对应于不同的数量。 •（2）佣金的具体应用•包括商品价格的佣金的价格通常称为“包含佣金的价格”，如果不包括佣金，则称为“净价”。 •佣金是否包括在商品价格中，佣金比例将影响奢侈品的价格。 •显然，包括佣金的价格高于净价。正确使用佣金将有助于扩大交易并动员中介的热情。 •可以根据交易金额/交易数量/FOB价格来计算佣金，也可以根据CFR或CIF减去货运（10％）和/或保险（1％）进行计算。 •佣金价格每单位商品=包括佣金的价格×佣金比率净价=佣金 - 包括佣金价格 - 佣金每单位的商品价格，佣金=净价 /（1 - 佣金比率）（2）（2）折扣•1。定义折扣•折扣（）是指卖方给买家一定比例的原始价格，即给买方提供适当的价格折扣。
如果折扣在价格方面清楚地说明，则称为明确的折扣；如果合同中未明确说明折扣，但双方都达成了折扣协议，则称为隐性折扣。价格是否包括折扣会影响奢侈品的价格。通常，折现率越高，价格越低。正确使用折扣可以帮助动员买家的热情并扩大销售。 •2。折扣的特定应用•折扣通常基于发票的实际金额乘以约定的折扣率，这是应扣除的折扣金额。 •3。使用折扣时需要注意的问题•可以根据渠道成员的类别和客户的重要性确定折扣。奢侈品公司必须为渠道的每个链接设计价格系统，处理出口价格，批发价格和零售价之间的关系，并提供不同级别的