奢侈品销售人员营销培训大纲

在频繁求职的过程中，我接触到了一些高端奢侈品销售的高层领导。通过不断的交流，我发现奢侈品营销这个专业在中国还没有太多的基础。上海的一些大学开设了一些相关学科，但这些学科都隶属于服装设计专业和一些市场营销专业。通过一些资料查阅和个人经验总结，总结出一些基本内容，希望能够以此来开拓奢侈品营销专业的建设理念。

传统意义上的奢侈品是指由富人垄断的最高价商品。对于这些用来炫耀的老派奢侈品，喜欢炫耀个性的年轻新贵还没有能力消费，也懒得去消费。他们对新的奢侈品更感兴趣。流行和时尚。新奢侈品是同一产品类别中能够提供高品质、高品味和高情感诉求的产品或服务，但在价格上并非那么高不可攀。它是一种高品质、高价格、能够批量生产、工艺精湛的产品。主要用来满足受价值驱动的人。它介于普通消费品和奢侈品之间，不受奢侈品的外缘影响。它既是时尚单品，也是个人的象征性宣言。

在新奢侈品营销策略方面，主要通过对其细分市场的分析，结合营销组合理论，提出更有效的产品促销策略。奢侈品牌不仅仅是一个与“必需品”相对的概念。首先，它们价格昂贵，是消费社会的终极向往；其次，奢侈品牌的文化内涵成为品牌符号体系中最闪亮的“”。 “炫点”：几个字母，其含义延伸至广告、终端、公关、媒体策略，并蔓延成一个高贵、神秘、历史的王国。在这样一个价值王国里，所有能工巧匠都在编织着一个让人怀念不已的梦想：拥有一个品牌，给你带来幸福、地位和品味。然而，这些高贵华丽的符号的表达却通过传统、严谨甚至科学的营销方式逐渐达到了极致。本专题中，我们试图将奢侈品牌华丽的外表渗透到其广告表现、品牌传播、终端建设和公关策略中，并通过案例解读，揭示奢侈品牌针对高端消费者营销传播的“秘密”

作为全球第三大奢侈品市场，中国奢侈品市场容量已超过20亿美元，并以年均20%左右的速度增长。面对如此诱人的市场前景，国际主流奢侈品一线品牌纷纷涌入，迫不及待地开始了对新兴市场的征服之路。目前，国外奢侈品牌占据了绝大多数市场份额。通过他们卓越的品牌形象，我们沿着奢侈品营销框架仔细探索他们成功的秘诀。沉阳各大商场都开设了奢侈品专柜，满足高端人群的需求。

相关信息：

沉阳卓展购物中心：涵盖了LOUIS的奢华、GUCCI的大气、迪奥的优雅。因为这种时尚气质，卓展逐渐成为城市新地标，绽放耀眼光芒。新世界百货南京街店：新世界百货南京街店是申城第一家奢侈品购物中心。早在1995年就开始引进奢侈品牌，走进商场，就会深深地被一种高贵典雅的风格所感染。一楼有阿玛尼、杰尼亚等20多个国际顶级奢侈品牌，二楼有30多个国际高端品牌。也完美诠释了“奢华”二字。

中兴购物中心：一层30多个奢侈品牌入驻，为这座享誉多年的购物中心带来更多人气，成为活力与时尚的代名词。卡地亚 ()、巴宝莉 () 等国际顶级奢侈品牌打造出更多令人流连忘返的时尚亮点。

美美百货：Mode ，意为时尚府邸，始创于1994年。美美百货一直以来用自己的魅力成功吸引了众多国际顶级时尚品牌，让消费者足不出国就能享受到国际一线品牌。独具特色的美美专卖店遍布中国各个城市的时尚地段。沉阳美美百货引进了众多国际一线品牌，如Bally、等。

西武百货：沉阳西武百货位于著名的商业和高端生活区：五里河地区。这是时尚、生活、品位的代表，聚集了最高端的国际知名品牌，也是最接近国际时尚前沿的购物中心。

西武百货为沉阳市开启高端时尚消费新一页。其主要奢侈品牌包括LOUIS（路易威登）、 Zegna、PRADA（普拉达）等。

上述奢侈品牌落户沉阳就说明了一个很重要的问题。奢侈品消费逐渐进入沉阳并形成趋势。然而，昂贵的奢侈品不能简单地理解为需求商品的买卖交易，而更多的是一种精神价值定位。因此，对奢侈品的营销提出了非常高端的定位要求。首先，我们需要对奢侈品的本质有足够的认识。

奢华精神——价值定位

价值定位在奢侈品营销中占据着最重要的地位。系统了解细分消费者。他们通常具有挑剔的眼光，但对昂贵的商品却有着不同的情结。应该选择什么样的值发送给目标？消费者是打造奢侈品牌的第一步。从现在开始，你需要拥有比消费者更多的奢侈精神。消费者意识是奢侈品营销中最重要的一点。在中国，平均月收入在5000至5万元之间。 25-40岁高学历、高收入人群是中国奢侈品消费的主力军。全球奢侈品消费平均水平约为个人财富的4%，但一些中国消费者，尤其是年轻人，用40%甚至更多来追求奢侈品。因此，在培养奢侈品营销专业学生的同时，首先要让学生了解奢侈品的内涵和定位，这样才能在营销中把握内涵、有所突破。

在营销过程中，需要了解整个奢侈品产品的发展脉络，尤其是文化积淀，最重要的是产品开发的延伸，这就是“消费升级”的潜在心理需求。

在奢侈品消费过程中，存在着“消费升级”的趋势。领带、皮鞋、包包等小饰品和化妆品都是“入门级”奢侈品。这些商品的相对价格较高，但绝对价格较低。很多主要消费者首先购买的奢侈品就是以上几类。随着年龄增长、收入增加、奢侈品消费心理成熟，消费取向将逐渐转向服装、手表、珠宝等中档奢侈品。中档奢侈品是奢侈品市场的主力军，他们的消费群体也是奢侈品消费的主力军。。大多数人的消费就停留在这个水平上。对于千万富翁来说，他们的消费将不断升级，豪车、豪宅将成为他们的下一个目标。

了解奢侈品消费的心理和行为可以带来丰厚的回报。奢侈品在上世纪一度发现了日本女性的奢侈消费热潮，进而将日本发展成为全球最大的奢侈品市场，占据全球10%的市场份额。 47%。现在，他们在中国年轻人中发现了同样的热情，中国已成为奢侈品的下一个金矿。因此，提供与消费者心理、消费者需求理论相关的内容，将有助于从根本上解决未来传播中的问题。

沿着奢侈品营销的历史，让我们从每个传奇人物身上探寻奢侈品营销的非凡技艺。这就要求学生从奢侈品的基本属性出发，把握奢侈品的内涵。只有这样，才能在营销过程中把握商品的人文属性。因此，相关专业应该开设奢侈品史专业。

1. 以文化为基础

几乎每一个真正意义上的奢侈品牌都注重深厚的历史和文化。就像文物一样，悠久的历史和独特的文化赋予了这些品牌不可替代的内涵。奢侈品营销的文化斗争有两种方式：一是利用与产品相关的真实历史文化作为营销点，或者探究产品的历史渊源，赋予品牌独特的文化内涵和价值。五年前，销售额持续下滑，损失达到1600万美元。面对这种情况，LVMH集团董事长兼首席执行官阿尔诺构想了这样的策略：挖掘品牌的历史，找到合适的设计师来表达它，并明确界定品牌的特征。他任命路易威登的二号人物让·马克·卢比耶 (Jean-Marc ) 领导公司。 Found 于 1945 年开业时是巴黎的一家高端鞋履零售商。“我认为我们可以将这个日期视为一项资产，作为最早的现代奢侈品牌之一，作为巴黎和欧洲复兴的象征， ” 说道，并将品牌重新定位为熟悉城市生活、游历世界各地的人。巴黎女性的形象获得了成功。 2003年，销售额比2000年增长40%，达到2.03亿美元，10年来首次实现盈利。文化不是商品的附加属性，而是商品的全部内涵。商品是文化的外在表现，因此在文化丰富的奢侈品营销中，我们需要更多地了解其国家的文化和人文氛围。现在的奢侈品大多来自欧美品牌，所以需要把欧美文化史作为基础课讲授，同时适当讲授中国历史，以利于比较营销。这里值得注意的是，能够购买奢侈品的人，即使文化背景不高，但也有商场经验，对中外文化相当熟悉。因此，掌握相关奢侈品牌的文化是完成成功营销的必要条件。方法。

2. 名人传奇

奢侈品牌一直与享受它们的名人密不可分。大多数奢侈品牌的创始人也是行业鼻祖或顶级名人。他们对自己所生活的社会精英非常熟悉。通过推广和利用社交名人，与其品牌共同塑造他们的特色，是奢侈品营销的必备手段。还记得好莱坞明星妮可基德曼在星光大道上的丝质金色礼服吗？将她曼妙挺拔的身材勾勒到了极致。在挥霍无数影片的同时，范思哲专卖店收到了来自世界各地的大量同一套西装的订单。不仅是，这种借力明星双赢的营销模式也被很多品牌模仿和实践。

这就需要学生对明星日常使用的奢侈品有一定的积累。通过电视、杂志等媒体，我们不断了解名人与奢侈品的关系，以及奢侈品的用途。包括搜索在线媒体。不断寻找相关信息来扩展您的营销内容。

3.细节放大

无论是在奢侈品的制造还是销售过程中，对细节的关注近乎疯狂。加大对细节的推崇也是奢侈品营销的重点之一。对细节的追求最契合奢侈品消费者购买奢侈品的心理动机。

对细节的把握是每一件奢侈品的标准。奢华与卓越不可避免地联系在一起。无论是出处、作者，还是品牌报道，都是产品的细节体现。例如，葡萄酒按照产地严格划分，甚至细化到纬度。

1、重视产地和选材

“英雄不在乎出身，奢侈品却在乎出身。” 几乎所有奢侈品牌都会强调其原材料的产地和严格挑选。比如伏特加、红酒等，都会将其原料的特性演绎得淋漓尽致，并注重地点、气候等细节特征，能最大程度地向观众传达出一种直接的卓越感受。这种信息传递可以让奢侈品的价值得到最直观的体现，从而合理化奢侈品昂贵的价格。 2、效果图制作流程

马爹利、XO等国外葡萄酒不仅向观众介绍其著名的产地，更凸显其精湛非凡的制作工艺。例如，它强调酒器木桶的选材和制作。对于一些服装等耐用消费品来说，每英寸的针数和经过的工序数量是其营销诉求的重点。奢侈品的工艺必须体现细致、细致，让奢侈品的消费者能够将这种细致的工艺与高品质直接联系起来。 3.追求独特品质

奢侈品必须是独一无二的、不可复制的。这是奢侈品牌区别于其他一般品牌的标签，也是奢侈品牌的独特价值。为什么一提到劳斯莱斯，人们立刻就会想到贵族？当他们提到阿玛尼时，立刻就会变得简单；提到LV就是经典；当他们提到 - 积家手表时，还有精准度……？这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但一定是根深蒂固在消费者心中并被视为信条的品质。奢侈品的营销过程就是不断强化这种独特品质的过程。

4. 匹配媒体

奢侈品牌在媒体选择上也独具特色，几乎天生就懂得聚焦和市场细分的重要性。我们一般只在高端杂志上看到奢侈品广告，尤其是那些在全球市场上享有盛誉的奢侈品广告。读者将通过此类杂志积极寻找有关他们喜爱的奢侈品牌的信息。不仅如此，许多奢侈品牌甚至拥有自己的杂志。百达翡丽于1996年10月正式推出《百达翡丽国际杂志》，以英语、法语、日语、中文、德语和意大利语六种语言出版。

那么我们应该更仔细地阅读这家奢侈品公司旗下的杂志。您可以掌握第一手的产品信息和新闻，以及公司对品牌独特的文化解读，这让您从根本上了解整个奢侈品牌的内涵。包括对未来产品的预测，可以提高受众的购买热情，可以不断加深沟通，达到完美的营销目的。

从营销过程的源头——产品，到销售中间环节，再到销售终端，奢侈品营销都有自己的绝活。 “我是最好的，我是最贵的，我是最值得你拥有的！” 这一核心营销信息的有力传播是奢侈品营销无与伦比的历史的秘密。

相关学科建设合作

1、相关营销实践专家、营销一线业绩突出人士。

2、相关奢侈品牌的领导及培训专家。（自由合作，选拔人员。）

基础学科建设： 1. 营销相关内容 2. 营销相关内容

3.心理学（营销心理学、消费心理学） 4.欧美文化史 5.中国文化史

6. 服务礼仪（含化妆） 7. 普通话 8. 奢侈品营销 9. 奢侈品文化史 10. 奢侈品牌介绍

第三部分：销售人员在营销培训中应该学习什么？

销售人员在营销培训中应该学习什么？

现在许多公司都举办不同类型的营销培训，从战略到战术；从理论到实践；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等，企业主和销售经理努力通过一系列的营销培训，提高营销人员的素质和技能，从而提高公司的产品销售业绩，增加销售收入。初衷是好的，做法也正确，但事后总感觉效果不好，根本达不到或达到老板或销售总监的期望。为什么会这样呢？我们的营销培训到底教给学生什么？我们的销售人员最应该学习什么？你知道和理解什么？这是关键。至于学生在书本、网站上看到或学到的理论、案例等，对学生来说没有太大的实际用处。企业营销人员真正想要了解的应该超出这些理论。对于营销和销售密不可分的事情，这里我们总结一下，营销培训首先应该教给销售人员以下知识。

1. 教导销售人员如何做人

我们常说：“做事之前先做好人”。这实际上告诉人们，当你想做好一件事（工作）时，你必须首先学会如何做好人，尤其是在营销工作中。营销其实就是与人打交道。我们每天在生活和工作中可能会遇到形形色色的人。一般情况下，我们可以理解、关心他们，不必太刻意。只要我们做好本职工作，只要不影响他人，不违背社会正义和职业道德，就不要让自己“郁闷、难受”。但做营销工作就不一样了。你要与代理商、零售商、消费者、社会团体等各种人打交道；你必须非常认真地了解人们的“好恶”，并且你必须非常虔诚。让人感觉你是真诚地为客户着想或服务；在他们面前你就像一个“好撒玛利亚人、好朋友”；能帮助顾客赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员，如果你能做到这一点，就别想了，你还担心你的产品卖不出去吗？那些营销理论和营销案例你还记得吗？所以，要做营销，首先要学会“做人”。

有一位销售代表，现在是国内一家普通公司的区域经理。原来，每次公司举办营销培训，他的学习成绩都是最差的，尤其是学习一些营销理论知识，这简直就是对他的惩罚。但后来他被派到市场当销售代表，最受全国客户欢迎。大多数地方他都去过，每个经纪人都对他赞不绝口。当他去一个地方的时候，短时间内这个地方的销量就会增加很多。几年后，他被要求去征服公司原本贫困的市场。几乎一切都完成了，于是他在不到几年的时间里从一个小小的销售代表成长为销售总监。有人问他：“你在市场上取得成功的秘诀是什么？” 他简单地回答：“就在做人。我把客户当作最好的朋友，时刻为他们着想，只要不违反公司政策，在不违反公司政策的前提下，我会尽力做到最好。”满足客户的所有要求，甚至是非业务要求。” 他还表示：“在市场上，只要你真诚地帮助客户，客户就会感受到，客户也会真诚地想把你当作一个不可或缺的朋友，那么你的业绩还能增长吗？”

因此，营销培训首先应该教会学生如何做人，如何让客户在市场上与客户打交道时把你视为一个值得信赖的朋友，一个能给你带来财富，可以与你谈论喜怒哀乐的朋友。

2. 教销售人员如何做事

在营销中，能做好人、做好人、让顾客满意是营销者首先要克服的问题，但仅仅做好人并不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员如何做事，尤其是如何把事情做好。

通常，很多销售人员都会接受营销培训，按照培训时老师所教授的理论或方法进行营销工作，但往往事与愿违。最后，他们总觉得书本上或培训时看到的与市场上的情况有很大不同，有时甚至会抱怨。老师误导了我，但殊不知，市场上的东西和培训室里老师说的有很大不同，根本不是一回事。所以我们广仁的营销人员千万不要把培训时老板教给你的“实战经验”认真照搬到你的市场上。否则，你要么会遇到问题，要么会出丑。。每个公司都有自己的市场特点，每个公司的产品不同，营销模式也不同。如果套用同样的营销模式或方法，肯定是“有害的”。一个真正有效的营销培训师，会针对不同的行业、产品、市场、模式等，教销售人员如何有效地工作（做事）。不懂“做事”，那么即使

无论您与客户的关系有多好，这种关系都不会持续太久。因为你不懂得“做事”，所以你无法为客户解决问题；你无法帮助客户寻找和招募更多的下游经销商（渠道扩张）；你无法从公司为客户赢得更多的（合理的）利益。）的市场利益等。我们说，懂得做好人、做好事的商人比那些只懂得做好人的商人好一百倍。

因此，教销售人员如何做事，就是通过培训师的言传身教，再加上自己良好的理解，使销售人员能够真正掌握营销中与之相关的所有大大小小的事情（工作），并做到一件事。一个。他们做得很好。

3. 教授销售人员基本的营销知识

营销是一门非常深奥、广泛的学问，而且这种学问随着社会的进步、时代的发展、人们消费水平和欲望的提高而不断演变和发展。因此，我们仅仅用某一阶段或某一阶段的营销方法、模型、理论、案例等来指导和培训销售人员部门，是不太科学合理的。现代营销工作最重要的是创新、出奇制胜；最忌讳的就是“多年一贯制”或者跟随别人。我们希望学生有更多自己的创造力，拥有自己全新的想象力。营销培训只需要向销售人员传授一般的，甚至只是一些基本的营销知识。只需要教会他们刚进市场时不要开玩笑，不要说通俗话。当然，我说的基础营销知识还包括基础营销理论知识，比如4P、4C、4R等，你至少知道市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、交叉销售和广告。等等一些概念。只要掌握了这些基础知识就可以了，关键要看你自己的理解。成功的营销人员在很大程度上是在市场中锻造出来的。它们是通过努力工作和不断积累而创造出来的。这并不是我们有些人吹嘘的：“你只需要参加我们为期三天的营销培训”。，你将成为顶尖的营销专家！”

如果这是真的，那么世界上就不会有那么多因为产品卖不出去、销售人员不懂营销而破产的公司了。

4、给学生讲述营销工作的难点

营销工作是一项艰巨的工作，压力很大。这项工作的难度在于，你要在当今竞争激烈的市场环境中销售公司的产品：你要承受上级交给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销售完成的时间滞后。收入减少的压力等等。因此，从事营销工作比企业里的任何工作都困难、辛苦、有挑战性。

在营销培训中，我们需要向销售人员讲清楚营销工作有多么困难，尤其是对那些刚刚进入行列的营销人员，讲得清楚、认真。营销工作的难点就在于，工作本身就意味着对人的竞争、无私、挑战、智慧、勇气、健康、修养等方面的考验，只有当你把这些方面练习到一定程度时，你的表现才会更好。决定。只有不断提高，你的营销水平才能不断提高，你才会真正成为“中国式营销大师”。

5.告诉销售人员从事营销工作的荣幸

能够在企业从事营销工作是一种荣幸。在企业里，分工是按专业分工的，你只能做你该做的事。比如你搞技术，可以忽略生产和销售；从事生产的人只知道产品是怎么做的，与卖给谁无关。从事营销工作的人必须充分了解企业从产品设计、原材料供应、产品成本、生产、质量、包装、销售等一系列活动，否则你将很难在市场中面对你的客户。市场，很难让别人相信你是一名合格的营销专业人士。因此，我们常说，一个合格的营销人员一定是业务多面手。他必须掌握方方面面的产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识，甚至这些知识之外的很多相关知识。仅从这些方面来看，营销人员比企业中的普通员工更有社会生存竞争力；他们更容易受到企业及其配偶的尊重和青睐……

其次，作为企业的营销人员，肩负着决定企业生死存亡的重要使命。为什么说是生死攸关呢？我们通常说“企业的成功首先是营销的成功”。如果产品生产出来了却卖不出去，那么企业离破产就不远了。因此，企业要想正常运营或者获得利润，就必须采购产品

它们源源不断地销往全国乃至世界各地的消费者，而这些产品的销售依赖于公司拥有一支懂市场、能拼搏、勇于创新、肯吃苦的营销团队，并愿意为公司的销售事业而努力奋斗。而这个团队的每一位成员都愿意承担销售工作的压力，也分享着因自己的努力而完成或超额完成公司产品销售任务所带来的喜悦、利润和荣誉：他们为企业的生存和发展做出了贡献。公司。付出了很多鲜为人知的心血和努力；我们必须清楚地了解营销人员在公司工作中的重要价值。我们必须继续指导并激发营销人员在他们所做的工作中具有自豪感和荣誉感。

销售人员应该有什么条件？

有自己价值的机会，我相信您可以做得很好。您必须能够看到公司和您自己的产品的优势，并记住这些优势。如果您想与对手竞争，则必须具有自己的优势，并且必须以胜利的信念面对客户和消费者。在出售产品之前，您必须出售自己并对自己有信心。只有将自己卖给客户，您才能将产品卖给客户。

2.真诚

真诚，心态是决定一个人是否可以成功做事的基本要求。作为商人，您必须真诚地对待客户和同事。只有这样，其他人才会尊重您并将您视为一个人。你是朋友。业务代表是公司的形象，公司质量的体现以及将公司与社会，消费者和代理商联系起来的枢纽。您的话语和行为将直接影响公司的形象。无论您从事哪种业务，您都必须有一颗良好的心。面对顾客，同事和您的朋友，您都必须拥有诚意。

3.小心的人

“您关注的一切都将导致知识。” 我们必须养成勤奋思考的习惯，并擅长总结销售经验。每天查看您的工作，看看您做得很好，为什么？做得不好，为什么？问自己更多？只有发现工作中的缺点，我们才能鼓励自己不断改善我们的工作方法。只有提高我们的能力，我们才能抓住机会。为那些准备好的人，也为那些决心的人保留机会。作为销售人员，您必须了解客户的每一个变化，努力掌握每个细节，成为一个有思想的人，不断改善自己并创造新的机会。更令人兴奋的生活。

4.意志力

实际上，当您第一次开展业务时，这实际上很难。您每天都必须访问很多客户，并每天写很多报告。有人说：一半的销售工作是用脚完成的，另一半是用大脑完成的。不断拜访客户，协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝非一帆风顺。你会遇到很多困难，但你必须有解决困难的耐心，有不屈不挠的精神，还有坚强的意志力。只有这样，您才能在销售方面做得很好。

5.良好的心理品质

无论您从事哪种工作，都必须具有良好的心理质量，以便您可以在不灰心的情况下面对挫折。我们在业务中面对的每个客户都有不同的个性。当我们受到打击时，我们必须能够保持平静的态度，对客户进行更多分析，不断调整我们的心态，改善我们的工作方法，并使自己能够面对所有批评。。只有这样，我们才能克服困难。由于暂时的成功，我们不应该自满，我们必须有正常的头脑才能面对这项工作。面对你的职业。

6.具有执行能力

优秀的销售人员必须服从上级安排，并认真地执行公司的指示。一些推销员喜欢做自己的事情，对公司的指示充耳不闻。他们认为自己是最好的，不听领导人的言论。，这不是开展业务的好方法。尽管您的领导能力不如您的领导能力，但他毕竟是您的领导者。如果公司要求他成为您的领导者，那么他必须比您更好，并且拥有比您更好的管理技能。因此，我们要成为一名出色的销售人员，您必须执行公司的指示并遵守领导人的安排。

7、团队精神

销售依赖合作。没有销售部门的明智决策，销售办公室的战略，该地区的科学规划，各个部门的支持与合作，甚至是上帝的恩典，推销员将无法做到；但这仍然需要销售人员的辛勤工作。 “一座山不会让灰尘使其高高，直到它像原样的那样宽，大海才会离开侧面。” 即使这是一项砖砌的努力，至少奉献精神是销售人员必须拥有的专业品质和个人英雄。推销员的销售人员在销售方面做得不好。

8.继续学习

销售人员必须与各种各样的人打交道。不同的人专注于不同的主题和内容。我们需要拥有广泛的知识，以便我们可以彼此共同的话题并谈论猜测。因此，推销员必须阅读各种书籍。无论他们是哪种书，他们都必须在有空闲时间时阅读。他们必须养成持续学习的习惯。您还必须向周围的人们学习，不断向您的同事寻求建议，并发展偶然学习的能力。

销售人员必须养成经常思考并经常总结的习惯。他必须每天进行摘要，每周摘要，每月摘要和每年摘要。您每天面对的客户是不同的，您必须使用不同的方式进行谈判。只有仅通过思考和总结才能继续进行，我们才能与客户进行最令人满意的交易。

作为销售人员，您只能以谦虚的态度和积极的态度面对每天的工作，并努力学习。成功肯定会属于您。

商人如何自己取得突破？

有人曾经对商人进行了“世俗的”分类，将商人分为：新手，旅行者，退伍军人，专家和专家。新手处于金字塔的低端，有大量的人和频繁的营业额。他们是最热情，也是最困惑的群体。他们渴望成为该领域最好的，但是对未来的实现没有明确的方向。在大多数情况下，他们甚至想知道自己是否选择了错误的职业并考虑撤退。

在一个行业或公司工作了一年半后，新手可以成为退伍军人。他们基本上熟悉行业，产品和公司，并且可以自我分析和解决问题。如果他们坚持不懈，他们可以承担更多公司的使命并发展成为公司经理。或经理，老兵。

当然，成为新手的退伍军人需要巨大的努力。一般而言，退伍军人进入了公司的中层管理人员，他们更负责领导团队完成销售目标。因此，除了尽力而为之外，他们还必须能够增强团队的力量并在训练和受过训练的人中发挥重要作用。他们开始面对更具动态的环境，必须学会应对各种紧急情况。另一方面，其中一些人开始享受高潮和加班的痛苦生活。

“成千上万的部队很容易获得，很难找到”，“威尔”，“将意味着大师。从老兵到主人，我们不仅必须完成对灵魂的精神训练，还要突破各种瓶颈自我开发，但也“制造钢铁”，并且更有可能从事商业和管理。在某个领域，大师的杰作足以使其成为猎头的目标。

主人是将军，专家很帅。在任何公司中，专家级别的角色很少见。他们的职位通常是导演或老板。 “不想成为元帅的士兵不好（士兵”，而不想成为“专家”的商人也不是一个好商业人员。商业人士的职业发展道路就像攀登一样，一步比一步更难攀登。但是，“小山”是一个普遍的目标。实际上，我们经常看到某人“一个人在世界上”，但是越来越多的人在等待和困惑。尤其是当我们成为“煮熟的手”或“老手”时，很难向上发展，甚至无助。那么，我们如何突破规范？

1.拧紧神经

这里的“紧张紧张”要求我们始终关注销售，始终收紧销售神经，因此可以不断地利用销售的潜力。您知道，这是否是“专家”也需要出色的销售数据来发言。销售人员首先了解这应该是“国王失败”的原则。这句话有时是极端的，但是在大多数情况下，它确实是著名的。结果，成功必须具有不可避免的原因。

战场和购物中心都有战场的规则。当我们参与其中时，我们必须遵循其基本游戏规则。因此，如果您的销售数据不够好，请不要为自己找到借口；如果您的表现尚未提高，那么您想到的第一件事应该是面对现实并找到一种改善它的方法。

业务是一项需要“全力以赴并尽力而为”的工作。紧绷的神经将使您关注Bai Ji的每家业务，并可以发现另一个出售的机会。收紧神经，还让您意识到销售的乐趣：它总是出现在您的期望或无意中，使您的甜蜜和痛苦的感觉；它似乎也是无穷无尽的，总是让您探索新的，更新的模型以获取相同的报告。

“不要对事物感到满意”，是中国人钦佩的生活概念，应将其用于销售。

应该始终保持清醒的头脑。您知道，当您赢得小小的胜利和吐司时，您的对手就足以进行一场市场战，而这可以是一百倍的价格！

在任何时候，危机感是该要求的最佳注释。这种危机感应该是自发的，绝不是担心工作的收益和损失，而是一种本能。

不难理解为什么许多首席执行官都需要“坚强的心”，以及为什么许多老板在成功之前的想象力都比普通百姓的想象力更多。不难理解为什么华为对华为危机的认识如此强烈，而“华为的冬天”也会引起人们的共鸣。

如果我们的销售人员始终可以始终保持这种压力，那么他将非常担心业务中的每个细节；他必须考虑如何更快地提高销售能力，以及如何实现最大的覆盖范围；他肯定会花费大量时间来研究他的客户，以便每个销售活动都会更具针对性；他一定会早点上班，下班迟到。

您必须学会了“世界上伟大的推销员”，并且必须有一个比您更好的商业同事。想想为什么他们比每个人都做得更好。也许最根本的原因是，他对每个人都比每个人都更感兴趣。

如果您想逐步上升，则应该能够独自一人。

我们经常在我们周围看到业务同事。他们在商业工作方面做得很好，但是几年后，很难在职业方面取得巨大进展，而且在销售状况中很难突破。

这种类型的商人积累了一些经验，成为一个很好的执行，也可以根据市场变化做出决定。但是，它通常受到知识，经验和经验的因素。它自然缺乏做事，很难让老板真正保证，然后无法承担重大责任。

实际上，从职位的第一天开始，您应该养成责任的习惯。没有老板或老板喜欢总是找到借口的人。是你。您是否希望下属找到自己的理由？

商人不应该随时解决问题。重要的是宣传和解决方案。想象一下，如果您的工作是考虑您的老板，您的老板会敢让您处于更高的位置吗？

承担责任的另一个要求是询问自己的标准高于您自己的职位。在许多情况下，这样做是非常痛苦的，但是想象一下，如果我们在两年后保持在当前的专业利润收入水平，那就不会更难过了！

第三，提前计划

商人面临很多机会。几年后，我们周围的朋友发生了很大变化，他们的生活和视野得到了极大的发展。一些朋友仍在安装到位，并被一个专业团体抓获。

因此，商人必须非常重视自己的职业计划，“悄悄地看着众神”。我们需要在忙碌的工作中冷静下来，并考虑我们未来的发展道路。

两年后，我们是否认真考虑了我们业务的哪个阶段，我们应该发展哪个阶段？在此阶段，我们需要培养什么样的品质？如果几年后可以看到高度，则必须立即开始练习。 “董事会对行业表示关注，总统关心行业，总经理担心公司，以及雇员“关注职业”。更高的观点只会使我们开放，而它会更方便。

成为领导者的商人必须养成白人习惯和风格，然后才能成为领导者。特别是要发展强大的个性和韧性来承受压力。

有一个高级的业务代表，他们有很好的了解，而且销售也据报道了。半年后，主管准备促进他担任商业总监。后来，他被老板拒绝。老板为此特别向主管解释：

“公司对每个商业人员的表现都非常消失，他知道他做得很好；但是现在他晋升为管理的职位还为时过早。因为要成为一名经理，您必须有足够的耐心和压力要承受压力。我们必须培养他并测试他！打算安排它！

第四，没有学习状态

“人格决定命运，模式会影响模式。” 这是第一个教中国人民的人。个性和奉献精神可以通过学习来弥补和培养。

学习可以通过多种方式进行。我们还看到Gendo企业家在著名之后仍然保持着学习的热情。

“冷冻三英尺，不是一天的寒冷”，增长过程通常是上升的过程。 MBA毕业证书可能不会很快帮助您成为首席执行官，但是当人们拥有MBA时，没有证书的人被淘汰的机会可能是最大的。

学习的一部分是学习思维的方式。在过去的一两年中，代理商通过依靠产品来制造2000万。当其他人问她成功的经历时，完整的女老板说是让我难忘的“做生意，最重要的是要利用力量”！

出色的商业人员同时是交流的主人。因此，如果您想发展自己的职业，那么学习与客户打交道还不够。您应该能够合理整合各种资源并将其用于我。

如果您从事渠道销售，那么您必须非常了解您和代理商的各自的优势和缺点，可以避免伤害。

5.积极主动

“高效和个人十个习惯”一书中提到的第一个习惯是“主动”，成功学习的最尊重的概念是培养“积极的心态”。

一家著名的家用电器公司的营销总监曾经谈到过他的就业方式：“看两个点，第一个是勤奋的，不是懒惰的，而是积极做事；第二点不是违反公司的法规，尤其是如果您不要挑战公司的财务纪律。两点，即合格的人才“提到了勤奋。感觉有些反映，真正努力工作并不容易。去年，“细节果断成功或失败”，为什么许多公司都将其视为最高。也许人们知道细节只会影响成功或失败。真正的决定性因素在于使用战略和策略。每个人都将细节处于特别重要的位置，只是因为过去每个人过去或多或少都“懒惰”，而且一遍又一遍地。

第4章：为营销人员出售什么

营销人员的“出售”是什么？

营销人员卖什么？也许大多数人认为这个问题太简单，太容易回答：当然是产品的产品！如果您做出了这样的答案，则意味着您尚未实现现代营销的本质和本质。

消费者想要购买产品的原因是因为产品的某些功能可以满足其特定需求。因此，从本质上讲，消费者购买可以满足其特定需求的产品，而不是产品本身。例如，购买装饰材料的消费者确实需要产品的装饰和生活环境的功能，而不是装饰材料本身。正如梅赛德斯-Benz汽车公司所理解的那样：梅赛德斯-Benz不是汽车，而是安全舒适的运输能力！从这个意义上讲，现代企业之间的竞争不是有形产品的竞争，而是满足客户需求和满意度的竞争，以及帮助客户解决问题的竞争；它不是企业的产品，而是公司满足客户需求的能力，解决问题的能力以及服务能力。因此，营销人员应摆脱销售概念在能力方面的限制。并指导和发展；专注于培养他们对客户需求的敏感性，提高发现，指导的能力以及为客户服务和解决问题的能力。

从企业的角度来看，它不一定是一种高，技术，技术和敏锐的复杂产品，但它必须是一种可以更好地满足客户需求的产品。更简单，更便宜。只要产品可以更好地满足客户的需求，他们就可以获得市场认可并获得高回报。此外，通过构建营销网络，请及时聆听和反馈“上帝” -co消费者的声音，为最终消费者提供及时，全面和周到的员工和服务。

第5章：关于奢侈品文化营销的讨论

消费者更喜欢一个奢侈品牌，该品牌本质上受到品牌自己的文化和价值的喜爱。目前，主要的奢侈品牌非常关注，并且擅长挖掘品牌开发的细节并放大，从而赋予该品牌独特的文化内涵和价值。

中国已经是世界第三大奢侈品消费市场。目前，中国奢侈品市场的年销售额包括葡萄酒，雪茄，艺术，飞机，游艇，俱乐部，家具，家具和其他行业或服务，约为20亿美元。预计到2015年，将出售中国奢侈品市场的销售。它超过了115亿美元，占全球总消费量的29％。

由于中国人的独特文化和心理，中国人追求的消费更像是炫耀消费。什么显示消费？经济学家粉丝布朗认为，要获得荣誉并保持荣誉，这还不足以保持财富或权力。凭借财富或权力，它必须能够提供证据。消费量是一种消费者活动，可为获得和维持荣誉的财富或权力提供证书。

国际奢侈品的品牌故事可能令人着迷，但他们的营销方法并不神秘。奢侈品牌营销无疑是章节。作者总结了奢侈品营销的8点技术。让我们称其为奢侈品营销的“天龙”。

1.公共关系，树口语

奢侈品的营销遵循“首先公共关系，广告第二”的原则。我们知道，依靠高密度广告在短时间内轰炸奢侈品牌。奢侈品更多地依赖口碑，口碑沟通依赖于公共关系。例如，举行启动招待会，客户聚会或使用业务营销，让口碑是一种高度可信的宣传策略，成为奢侈品牌营销的润滑剂和助推器。

2.奢侈品营销的展览

对于奢侈品，展示营销是创建适当的主题并广泛传播，然后打包产品，然后将其放入商店，等待消费者进入门口。在消费者进入大门之前，有关该产品的文字和图片信息已经建立了一个军团，并且消费者的内心世界又受到了攻击。媒体和市场宣传的信息轰炸已提前为该品牌创造了一个绝望的形象。

虽然今天的消费者，消费者也消耗了这些相关的娱乐信息和八卦主题。这是朋友之间的每日演讲。就像英国谈论天气一样，最近的品牌名称新产品是亚洲人的正式常规话题。

那么，在如此蓬勃发展的营销时期，还有广告的空间吗？实际上，广告的生活非常好，但其角色文章来自葡萄酒网络。广告使人们能够识别品牌名称并为著名品牌定义图像。

3.促进和促进品牌的顶级用户

对于长期建立的奢侈品牌，那些没有社会地位并具有时代影响的用户，例如皇家贵族，著名的政客，作家等。这些品牌的附加值。如今，他们也已成为影响更多消费者的品牌形象的发言人。大多数奢侈品品牌都使用有效的方法来促进其顶级客户，这无疑对消费者具有更大的吸引力。

Long赞助了许多文学项目，包括文化，艺术和音乐，并利用文化名人的影响来扩大其产品的影响。于1992年建立了“蒙大拿州文化基金会”，并每年授予“ Art赞助奖”。 “艺术赞助系列”纯金限量版墨水笔。的赞助活动使这些奖品成为了自己品牌的用户。人们不再是一个稀薄的品牌，而是更加生动，血液和血液。

4.奢侈品营销的价值定位

在奢侈品营销的情况下，毫无疑问，价值定位是最重要的。请注意，此处提到的“价值”在流行意义上不是“价格”。 “价值”是消费者可以感受到的优越感，幸福和舒适感。 “价格”只是“价值”的外部表现。

对于奢侈品，独特性和排斥确定他们不需要与对手进行不同的分析。奢侈品的不同品牌反映了不同的口味和不同的想法。每个奢侈品牌都会说“我是我”而不会隐瞒，并且永远不会故意强调“我与某个品牌相比。优势”。

奢侈品的消费，无论是在中国还是西方，都可以对待“血统”，具体取决于您是真实的，法国的香水，瑞士手表，在他们的家乡都开发了许多奢侈品牌。如果 Ramen也需要在中国成为品牌，那么 Water，，的肉和的调味料与真正的 Ramen由真正的 Chef制造的真正的 Ramen被认为是真实的。几乎所有世界上最早的奢侈品牌都是从原产地捕获的，是由原点处理和生产的，以保持这种“纯净的”口味，它是“真实的”，奢侈品消费者重视这件作品。

5.面向客户的服务和促销技能

当您去外国品牌专业商店时，销售人员通常需要填写客户的信息表。尽管您反复告诉他们他们只是一个游客，但他们不会轻易放弃，但反复要求客户填写特定的名称和详细地址。返回中国后不久，您将收到另一方的电子邮件或促销。换句话说，顶级外国品牌的营销服务不仅限于自己的国家，而是在世界各地。当然，出国特殊旅行的人绝对是该品牌的忠实客户。

有次，笔者还从寄来，打开寄来，打开一，里面一，里面竟是手工手工手工的目录商品目录商品商品商品商品目录商品目录商品卡片：只要卡片我一定会保留我想要的商品。如果她碰巧缺货，她还将积极地在全球范围内找到我 - 这是顶级品牌独有的“面向客户的服务”。

6.顶级外国品牌的超级服务

位于东京Ginza的一家豪华品牌商店将免费提供香槟，以供客户在周日访问客户。最初在电影《蒂法尼早餐》中演奏的剪辑现已成为一种营销方法，许多豪华品牌商店通常被采用。

在纽约和芝加哥的商店中，还有一些街头商店，专门从事“ Level”的顶级产品。它的商店的布局就像葡萄酒在线房间的高端文章一样。在那里，VIP几乎可以享受所有鸡尾酒的口味，而这些鸡尾酒是商店的销售人员。在这里，顾客通常在选择要在销售人员推广的服装中购买的服装时品尝鸡尾酒。同时，现场有一个专业裁缝。他根据指定模型量身定制，以满足客户的各种需求。

7.在追求创造力的同时，强调商业价值

创造力仍然很重要，因为奢侈品必须使用新的设计思想和灵感来吸引消费者。但是，奢侈品制造商必须将设计灵感，客户需求和商机紧密结合。根据市场脉冲设计，设计是结合创造力和业务的第一步。其次，有必要为那些有意放纵的设计找到合适的阶段，但也坚持将业务集中在更主流的设计上。

8.将品牌概念传递给客户，但不要自大

该商店是品牌和消费者真正接触的地方。即使该公司倾注了终生的能量来创建崇高的品牌形象，不良服务也可能直接影响整个品牌形象，甚至使长期富裕的品牌历史是致命的。因此，我希望每个销售人员都会建立强烈的所有者和责任感。

在顶级豪华品牌商店的销售商中，其中一些人太自豪了，并成为自尊的一点点。对于这些人来说，我不得不说他们误解了“骄傲”的真正含义。

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