消费心理有很多种，网上很多文章也提供了相关解释，但还没有对消费心理进行全面的整合。文章整合了常见的消费心理，希望对大家有所帮助。
在这个顾客至上的时代，想要在销售市场闯出一片新天地，卖家需要充分把握顾客的消费心理。俗话说“攻心为上，攻城为下”。 “当务之急是攻心，次要的是与兵作战。”抓住消费者的心确实很重要。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，我们都是根据消费者心理来行动。如今的营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终实现产品销售。因此，消费者心理是我们营销策略执行的重要组成部分。如何利用好潜在客户的消费心理，是我们制定战术的根本策略。
比如在价格策略上，我们会利用消费者的“利用心理”。很多商家在推出新品后，先将产品的价格进行一定程度的提升，然后利用周年庆典、打折、会员活动等方式让用户感觉自己占到了便宜。
消费心理有很多种，网上很多文章也提供了相关解释，但还没有对消费心理进行全面的整合。笔者在下面的文章中整合了常见的消费心理，希望对大家有所帮助。
我把消费者心理分为：恐惧心理、从众心理、权威心理、优势心理、贪婪心理、比较心理、稀缺心理、锚定效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间心理、现实心理学等十余项。
1. 恐惧
人们害怕贫穷、肥胖、疾病、失去爱情、年老、死亡和危险。当我们面对这些恐惧时，我们会寻找解决恐惧的方法。主要商人也会通过点燃或放大你的恐惧来推销他们的产品。
北京的雾霾很重。一些口罩商贩兜售恐惧：雾霾发生前，北京肺癌病例数为1000例。雾霾之后，这个数字每年都在增加50%。 XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，杜绝进入。人体更加安全、健康。
商家误解电子产品、家用电器辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射服”走红。在淘宝上搜索孕妇防辐射服，查看产品销售情况，查看产品详情，无一不是在告诉你辐射的危害，放大你对辐射的恐惧。
那么，企业如何利用恐惧进行营销呢？
分为两步：
2.从众心理
从众心理也称为羊群效应。经济学中常用“羊群效应”来形容经济个体的从众心理。羊群是一个非常分散的组织。它们在一起时通常会盲目地左冲右撞，但一旦其中一只羊开始移动，另一只羊就会不假思索地向前冲去，不管前面是否有狼，或者不远处是否有狼。到处都有更好的草。因此，“羊群效应”是人们具有从众心理的隐喻。从众心理很容易导致盲从，而盲从往往导致诈骗或失败。
消费者在许多购买决定中倾向于随波逐流。例如：购物时，喜欢去人多的商店；在选择品牌时，他们更喜欢市场占有率高的品牌；在选择旅游地点时，他们更倾向于热门城市和热门线路。
例如，精奇在天猫的“孕妇防辐射服”旗舰店，由于销量大，在淘宝上的排名非常好。通过大量的销量和好评，每个进店的人都有非常高的转化率。
喜茶刚上市时，发现有很多兼职工人排队购买。很多消费者看到排队的人很多，也纷纷前去购买。这也利用了消费者的从众心理。
3.权威心理学
消费者尊重权威。从消费模式来看，决策的感性成分远远多于理性成分。这种对权威的崇拜往往导致消费者无缘无故地选择权威所消费的产品，进而将消费对象人格化，从而实现产品的畅销。常见的有明星代言、网红直播、社区领袖、KOL等。
权威心理学在我们生活中的一个常见用途就是“健康专栏”。健康栏目聘请国内知名健康专家讲解健康知识、推荐保健产品。很多中老年人都非常愿意购买这些产品。
比如，精奇旗舰店是这样利用你的权威心理的：
这些数据的展示告诉消费者，我是防辐射孕妇装的权威，我是行业最好的品牌。消费者会基于权威心理进行购买。
4.利用他人
贪小利的人心理上有强烈的占有欲，这种占有欲在每次得到一点小收获时都会产生相应的满足感。在我们的人性中，我们都有占便宜的倾向。
各商家也利用了消费者的这种心理，开展了很多相应的活动，如：赠品、免费试用、打折、清仓、大甩卖、50折、药店送鸡蛋活动等。
在电商行业，常用的有以下一些套路：
这些相关的营销套路，都是为了让你感觉便宜，产生占便宜的心理。电商企业需要预留40%以上的价格空间进行促销，以满足顾客的心理。事实上，他们都是想告诉你，它现在正在打折，如果你错过了，它就没有了。
5、贪婪心态
贪婪是人性，贪婪是魔鬼。这些公司利用消费者的贪婪，设置相应的套路来骗取人们的钱财。
只要你曾经购物过，你一定曾陷入过各种商家提供的折扣和免费试用活动的陷阱。虽然大家都知道天上没有馅饼，但在“清仓、大甩卖、50折”这样的招牌下，当有你可能需要的东西时，你难免会激动，情不自禁地兴奋起来。兴奋起来并迅速说服自己进行不必要的额外、过度或提前消费。
占便宜的心理有点类似于贪婪的心理，但贪婪是占便宜的心理的升级版。一个人一旦陷入贪婪的心理，就可能遭受巨大的损失。买彩票、炒股票、玩金融、彩票、赌博、老虎机等等，都涉及到以小事成就大事的贪婪心理。
近日，雷军在微博上进行转发抽奖，一定程度上利用了人们的贪婪心理。
6、比较心态
比较心理学又称面子心理学、嫉妒心理学。 “富人”人物高消费的示范效应与消费者自身“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为相互激活，导致相互比较。这种心理很容易导致追逐消费热点、负债、超前消费、甚至抢购等奇怪现象。
顾客在购买产品时的攀比心理是基于顾客对自己的阶层、身份和地位的认知，从而选择自己阶层中的人群作为参考而表现出的消费行为。对于具有攀比心态的顾客来说，在购买产品时，产品给顾客带来的心理成分远远超过了实用成分。对于顾客来说，比较就是“占有”——你有，我也有。
举个例子，如果你在办公室，一群女孩在谈论高档化妆品、口红、包包，有的还拿给你看，但你什么都没有，你就会嫉妒、比较、尝试做一些超出你能力范围的事情。购买行动凭自己的能力，千辛万苦攒钱买个包，甚至贷款买奢侈品。比如，很早以前，年轻人就卖肾来买，就是出于攀比心理。
在营销过程中，我们如何利用比较心理来实现营销呢？
例如，销售家用电器时，销售人员可以向顾客提供售价为300元、600元、800元的三种电器。其实，在实际应用中，它们之间没有质的区别，但销售人员对顾客的说法应该体现出区别：“买个像样的就行了，不仅耐用，而且放置起来质量也很高”。放在家里用几年也不会落后，如果质量太差，你的朋友就会看不起你，过几年你就得换掉了……”
在所售产品的质量上做文章，也是利用人们“攀比”心理的一种手段。
如果顾客A给了顾客B一张优惠券，那么当B来激活时，他可以利用这种攀比心理对顾客B说：“你的朋友A是我们这里的VIP客户，所以你也是我们的VIP。 ” ，你也可以拥有和他一样的权利，只要你再填140块钱，那么……”
7.稀缺心理
在消费心理学中，人们把“稀有的东西更有价值”引起的购买行为增加的现象称为“稀缺效应”。
小米的饥饿营销，限量（全国仅售100套）、限时（24小时内付款）、限量人数（一个人只能购买一件商品）都利用了消费者的稀缺心理。
人们在销售商品时，常常采用“一次性促销”、“清仓特价”等方式来吸引顾客，使他们增加购买行为。
营销中应用最广泛的稀缺心理是饥饿营销。营销界的一个著名案例就是小米的饥饿营销。商人可以故意减少产量，导致供应超过需求。这样不仅可以维护产品形象，还能在一定程度上提高产品销量、售价、利润率。
小米手机饥饿营销案例（初期）：
小米手机供应紧张，每次发布时只有12000人能拿到真机。对于小米手机的供应紧张，雷军曾表示，大量高端定制设备的生产工艺非常复杂，一时难以满足用户的需求。至于小米手机的供货紧张，我们都知道这只是雷军的饥饿营销。
要知道，小米手机上市时，根据小米科技此前发布的公告，首批预购小米手机的用户将按照排名顺序进行支付，完成支付-发货-收货流程。小米手机售价1999，利润并不高。这个价格只是为了吸引别人的注意力。当大家都在关注小米手机的时候，小米手机又出现了供不应求的情况。
当时，不少网友在小米论坛上索取预约号码相关帖子。看来饥饿营销的作用已经达到了。小米前期的宣传工作做得很好。当大家有兴趣购买的时候，小米手机就宣布供货不足。
8. 锚定效应
锚定效应是指人们在对某人或某事做出判断时，很容易被第一印象或第一信息所左右，它就像一个沉入海底的锚，将人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，锚定效应普遍存在于生活的各个方面。第一印象和先入之见是它在社会生活中的表现。
一般来说，人们在做决定的时候，思维往往会被第一时间得到的信息所左右，就像沉入海底的锚一样，将你的思维固定在某个地方。利用限制性词语或规则来引导行为并达到行为效果的心理效应称为“锚定效应”。
在营销方面，各大商家可以通过比较、借鉴等锚定效应进行营销。
利用生活中的锚定效应卖西红柿：
当我去菜市场买西红柿时，我习惯性地问：“西红柿酸吗？”菜农很肯定地告诉买家：“绿的是酸的，红的不算！”然后，挑选并付款后，他们心满意足地离开了。
过了一会儿，红色的西红柿都买完了，剩下的都有点绿了。另一位买家问：“西红柿酸吗？”菜农坚定地说：“小的是酸的，大的不酸吗？”
大西红柿也卖完了。这时，另一位买家问：“西红柿酸吗？”菜农自信地说：“皮硬了就酸，皮软了就不酸了！”
……
在我们的认知中，西红柿分为酸味和非酸味两种。菜农根据剩余番茄的特点，不断改变“锚点”，用抢先的话语引导购买者决策，实现购买。
“新锚点”出现后，“锚定效应”就失效了，但无论如何变化，总会有一个“锚点”影响你的决策。
星巴克大杯和中杯：
当我们去咖啡店或者奶茶店的时候，总会被问到同一个问题：你想要大杯还是中杯？
有一次我脱口而出想要一个小杯子，店员很有礼貌地回答我：抱歉，我们没有小杯子。他们真的没有小杯子吗？
以大家熟悉的星巴克为例。有的店确实只配备了三种杯型：中杯、大杯、特大杯。然而，并非所有商店都有小杯子。作为隐藏物品，小杯显然并不“主流”。产品”，因此店员利用锚定效应很好地隐藏了它。
这种先发制人的说辞，就是被设定的“锚”。通过询问“大罩杯还是中罩杯”而不是直接询问“需要哪种罩杯类型”，给出了选择的心理暗示，从而指导你的决策。
锚定效应的常见用途有：
9、自我表现心态
炫耀是通过一种张扬甚至挑衅的方式宣称自己满意或自己的东西比别人更好的行为。展现自我心态的升级就是攀比心态。
炫耀的人对生活、生活没有安全感，他们试图通过炫耀自己来寻找生活的感觉。缺乏安全感的人通常有过度的自尊。但自己的能力总是有限的。当他们认为自己无法超越别人，或者不知道如何在这个群体中超越自己，或者自信不足时，他们就会采取特殊的方式来凸显自己的价值。
生活中常见的自我表现心理有：
有些人有过一些很棒的经历，总是想在别人面前炫耀。在营销中，我们可以利用用户的自我展示心理。
商家可以列出让顾客炫耀的资本。你炫耀的资本，也是客户炫耀的资本。如果顾客不知道在哪里炫耀，你就必须教他们。
蛋糕店案例：
例如，某蛋糕店推出充值优惠，消费满168元送499元。他能得到什么？
充值金额150元可随意消费； 49元的蛋糕要10元；连续三年每年赠送价值100元的生日蛋糕。
那么这样炫耀有什么意义呢？
“我连续三年的生日蛋糕都是XX买的，都是100元，免费的，我是他们的VIP。”是这个吗？
那么他的朋友也不是很羡慕，也满足了顾客炫耀的需要。所以想要成交，作为商家，至少要找到一个能让顾客夸的点。没有这一点，就很难突破。
商家在提出交易建议时，需要创建一个分享链接，或者说裂变链接，让顾客有机会分享自己得到的好处。这不仅满足了顾客炫耀的欲望，也让顾客成为圈子里的焦点。它可以为企业实现病毒式裂变。
商家要学会刺激消费者炫耀，比如根据上述做活动：同时送出5张优惠券。只需29元，就可以买到原价49元的蛋糕，同时赠送市场价69元的XX礼物，成本价保持在15元左右。您可以告诉顾客将其交给他的朋友。只要这5张优惠券全部激活，那么三年蛋糕就会延长到五年。此时...
利用消费者的自我展示心理，然后进行相应的活动，实现裂变营销，是企业在做传播时可以考虑的。
10.互惠心理学
互惠原则是为了营造对他人的亏欠感，增加相互信任，降低成交难度，让潜在客户购买。
在《影响力》一书中，描述的第一个影响力原则就是“互惠原则”。互惠原则认为，我们应该努力以同样的方式回报他人为我们所做的事情。
由于互惠原则的影响，我们感到有义务报答将来收到的恩惠、礼物、邀请等。
我国也有句老话：“吃别人嘴软，占别人手软”，因为互惠原则可以让别人感到不必要的愧疚，增加对你的信任，回报别人的感觉的责任。
我们可以看到互惠原则在我们生活中的应用：
这些都利用了互惠原则。
两年前，一位茶店的朋友问我如何卖他的茶。我本着互惠原则给他想了一个主意：
顾客来买茶时，如果买200元一斤的茶叶，就给她半两，价值500元一斤的茶叶；如果他买1000元一斤的茶叶，就给他半两2000元一斤的茶叶。茶。顾客回家后慢慢喝好茶，闲来无事时泡好茶。如果他们喝多了，他们就会上瘾。喝完500元的茶，就不愿意再喝200元的茶了。不管他买的茶多贵，都给他半两好点的茶。
这样，同一个茶叶采购员一年内可以在自己店里购买茶叶的花费增加2-3倍，一年的整体销售额增加2-3倍。后来我建议他把茶叶包装在精美的小罐里，作为样品茶免费送给顾客，他的茶店生意越做越好。
互惠原则在营销中有很多应用：
互惠原则的运用不仅可以适用于熟人，也适用于陌生人或我们不太喜欢的人。只要对方给予一点恩惠，然后提出额外的要求，我们就很难拒绝并答应他们的要求。他们。
11. 失落心态
损失心理：人们对损失带来的损失比对收益更敏感。
说到失落心理，我举一个“追女孩”的例子。
一个男孩一直在追一个女孩。告白失败后，他便借酒浇愁。然后我追了好几年，从未放弃，但还是没能追到。
当我们看到这样的事情之后，大部分围观的人都会觉得：这个男人好nice，这个男人好痴情，这个男人好爱女孩……
事实真的如此吗？
事实上，很多时候我们只是不想屈服，这就是营销学所说的“损失心理”。男人追了这么久，感觉自己付出了很多，渴望得到女人的回报（和他在一起），尤其是追了很久之后。如果男人停止追逐，他就会觉得自己失去了很多东西。时间、精力、金钱等等。如果失去的痛苦太大，就会用来麻痹自己。
试想一下，如果有一天，一个女孩突然答应了，这个男孩真的能像自己想象的那样爱她吗？事实却不一定。
人们在不确定条件下的决策似乎并不取决于结果本身，而是取决于“结果与假设之间的差距”。也就是说，人们在做决策的时候，总是用自己的视角或者参考标准来决定决策的选择。
当我们购买某种产品，或者有非常强烈的欲望想要拥有某样东西时，我们下意识地认为我们已经拥有了某种产品。如果因为各种原因没有得到，我们就会产生失落的心态。而失去的心理是非常痛苦的。
赌博的例子：
例如，如果一个赌徒去赌场赌博，随身携带3000美元，赌徒赢了100元，那么要求他离开赌场可能还可以；但如果他输了100块钱，可能就很难叫他离开赌场了。这个人输掉100元所带来的“不愉快的感觉”比赢了100元所带来的“愉快的感觉”更强烈。随着“价值量”的增加，这种“正负感受”也会不断升级。在某个阶段，“厌恶失去”的“感觉”会比“获得价值”的“感觉”强烈得多。
人们是“厌恶损失”的。损失带来的痛苦远远大于收获给你带来的满足！
因此，“损失厌恶”会导致一些赌徒在输钱时产生“不惜一切代价”试图避免损失的“心理”。凭借着这种“心理”，他无法把握自己逐渐丧失“理智”的情况，却偏偏要坚守“已经失去的局面”。最终，他会“失去越来越多”，直至“失去一切”。
其他例子：
例如，如果要请某人吃饭，在熟悉的餐厅和新开的餐厅之间进行选择，大多数人会选择熟悉的餐厅。因为我们担心新餐厅不合我们的口味或者服务不好，我们就会失去获得新食物和用餐体验的机会。
比如，当一段感情走到了尽头，我们总是很难说再见。因为你为这段感情投入了太多的时间、精力和情感，如果放手，一切都会变成损失。但经过努力，损失能挽回吗？当然不是。很多时候，最终的结果都是分手。损失不会减少。反之，硬撑期会让损失更大。
再比如最近流行的一句话：“努力不一定会成功，但不努力就会轻松”。这也是一种变相的“损失厌恶”心理。当我们害怕自己的努力白费，失败后变成“损失”，所以选择安逸地生活时，那么我们显然永远不会取得成功。
假设你工作很努力，老板答应给你加薪，但最终老板没有给你加薪。虽然你和以前一样，没有失去什么，但是你会很失望，很不舒服，甚至很生气。 。有趣的是，如果你的老板一开始没有给你任何承诺，你就不会产生这些负面情绪。
那么，企业如何利用损失心理进行营销呢？
比如你花3999元买一台电脑，实际上你买了一台电脑、一个鼠标、一年免费维护。商家可以这样说：“买电脑3999元送耳机、高档鼠标垫、一年免费上门维护”。别耳机、上门维修等都包含在3999元的价格里。
消费者可以很容易地以很低的成本甚至免费获得一种产品或服务，然后通过一些方法来鼓励消费者保留该产品。这就是利用损失心理学进行营销的本质。
12.目标趋近心理学
我们越接近某个目标，我们就越愿意不惜一切代价去实现它。这在心理学上称为目标趋近效应。这种心理效应是沉没成本效应的升级版，往往更难以避免。在日常生活中也用的比较多。例如：每次安装软件时，前半部分安装得很快，而后半部分往往很慢。此设置是一个小应用程序。
生活中也有许多接近心理学的目标。我妻子今年三月份怀孕了。怀孕的前四五个月，她对于生孩子基本上没有什么太大的感受。但是到了八九个月的时候，老婆就特别想快点把孩子生下来。生下了。此时此刻，他把生孩子当成了自己的目标之一。越是接近，他就越想完成它。
那么，如何在营销中运用目标方法心理学呢？
几乎所有的健身APP和学习APP都会有“每日打卡”和“每日打卡”。虽然每日签到是一种即时反馈，可以不断激励你，使你能够坚持下去，同时增强用户粘性，但这种效果主要是在前期。
而当签到进入中后期时，接近目标的效果就会变得越来越重要，你只会听到一个声音：“目标已经过半了！” “我们距离这个月的目标还差一点！” “最后5个天空！”。
然后APP里有一个“吸引人的功能”可以办理入住。签到7天即可获得XX积分，可用于抽奖；签到XX天后，可以兑换XXX等。在利用了目标趋近心理的同时，也利用了消费者的占便宜心理。
13. 中间词心理学
人群中的“中庸之道”。中期效应和锚定效应在很多方面是相似的。它们最根本的区别在于，锚定效应主要利用参照物之间的对比，在人们的判断系统中制造错觉，而中期效应更多地利用人们对安全感的追求。
人们害怕过于独立。置身于人群之中，总是给人一种莫名的安全感。对于崇尚谦虚、克制的中国人来说尤其如此。故有“射第一鸟”之说。
另一方面，中国人讲究“中庸之道”，这为营销人员利用中期效应提供了便利。
我想大家一定都去餐馆点过菜。最常见的菜单设置是这样的：便宜的配菜和凉菜放在菜单的前几页，中档价格的菜是主体，放在中间，较贵的菜放在中间。大菜都放在最后。当你第一次打开这个菜单时，我想你一定已经看完了所有的菜品，然后又翻到了中间。中档价位的菜品占了点菜的大部分。这实际上是中期效应的简单运用。
你可能会说，你选择中间的产品是因为你买不起高价产品，或者你不需要高价产品提供的优质服务。确实，这些都是影响因素，但是“中间=安全”的潜意识仍然对你每时每刻的选择行为产生着巨大的影响。
就像我问你：“0.2、3、7、16、35、277这六个数字中选择你认为最安全的数字。”你会选择哪一个？
在营销中，尤其是线下商家，可以利用中期心理。
例如，服装店老板可以将店内的服装分为三类。第一类是低价，第二类是平均价，第三类是高价。然后把三件不同品类的衣服放在一起，最后你会发现，基于中项心理和面子心理，大多数消费者都会选择第二品类的衣服购买。
14.现实心理学
俗话说“眼见为实，耳听为实”。现实心理学这是一种主要特点是注重商品实际使用价值的心理学。具有这种心理需求的消费者在购买商品时更注重商品或服务的实际实用性和质量，注重实惠性、耐用性、易用性等，而对形状、颜色、货物的包装等。
具有现实心态的消费者更加关注产品的成本效益。产品的功能必须满足他的需求，产品的价格必须在他的可接受范围内。
因此，对于此类消费者群体，公司应“从事实中寻求真相”。所有消费者都追求商家提供的产品信息的真实性，因此他们非常关注产品信息的真实性。在对产品的描述中，商人应该尝试突出使用者喜欢的单词，例如负担得起，耐用且强壮，并且还可以使用示例来消除客户的疑问。
因此，商人在拍摄产品图片，介绍产品功能，塑造产品销售点以及售后服务时从事实中寻求真相。特别是对于具有较高公众意识的产品，我们必须从事实中寻求真相。
例如，房地产公司出售非计划范围的物业。由于房屋仍在建设中，他们如何利用用户的实用主义？答案是：模型屋。
销售顾问将带您前往带有所需区域和风格的模特堂，并向您展示最终的装饰效果。这也可以视为现实心态的应用。
无论是否好，使用后都会知道。当您坠入爱河时，您只知道另一个人是什么样的人。
15。说服心理学
上面描述的消费者心理学实际上可以被视为说服心理学的中间类型。说服力的心理不是说服他人，而是允许消费者说服自己。
当消费者购买产品时，他们将有自己的购买理由。消费者购买的原因有很多：
购买某个产品的每个人都会获得1 ... N有说服力的心理影响或更少。在营销中，您必须说服消费者，这意味着给他们购买理由。
例如，许多美食食品的销售副本告诉您：“在减肥之前，您应该用一顿大餐奖励自己，以便您有能力减肥。”例如，培训行业中的销售副本写道：“经过三个月的培训，王王找不到每月薪水为20,000元的工作。
这些都为消费者提供了购买的理由。
由于产品，品牌等，可能只有几个核心理由购买，因此，如果商店可以给消费者提供所有购买极端的理由，那么消费者仍然不会说服自己买吗？答案绝对是我会买的。
例如，我们已经看过淘宝商店。当消费者搜索相关关键字时，您的排名处于最高水平。然后，他单击产品并进入页面。您可以显示几件事：高声誉，高级商店动态分数，而产品就是您所需要的。卖点给您带来了痛苦点，专业产品描述，高销售额，良好的用户评论，各种礼物，限时折扣和其他活动，免费送货，货运保险等。如果您看到这一点，大多数人都会选择它。 。
这次，我们谈到了消费者心理学的15分。希望您能仔细阅读这15点，然后根据自己的公司和产品的状况考虑相应的营销策略。