作者 | 米奥阿
999元的夹娃娃机能抓到什么？
可以抓到GUCCI、Dior、LV、Fendi包包。
11月初，二手奢侈品牌胖虎线下旗舰店在三里屯开业。 史上最贵的夹娃娃机、奢侈品包袋盲盒、专柜脱销的200多个爱马仕包包、LV老花塔，在胖虎三里屯线下店里都可以看到。
作为二手奢侈品牌，胖虎经历了从寄售到To B再到直播电商ToC的数次转型。 如今，二手奢侈品的直播电商赛道越来越拥挤。 此时线下门店的发展，不仅解决了线上难以服务的痛点，也帮助胖虎完成了电商从公域到私域、线上到线下流量闭环的转变。
但放眼整个二手奢侈品市场，仍然面临着很多不确定性。 直播电商虽然帮助打开了二手奢侈品市场，但也存在诸多局限性。 随着市场越来越火爆，越来越多的品牌涌入，获客成本高，网上销售真伪难辨，售后服务也难以提供。
更重要的是，目前仍处于快速发展阶段的二手奢侈品行业也暴露出不少问题。 四库的崩溃是一个警告。 想要健康发展，如何建立稳定的供应链、实现统一的评审标准、找到专业的评审人才，都是急需解决的问题。
夹娃娃机、烧烤摊、奢侈品店成为网红打卡地
11月10日，三里屯首家胖虎旗舰店正式开业。 该店位于奔驰原址，面积1200平方米。 之所以选在这里，是因为胖虎创始人马成认为，未来2.三年内，三里屯可能就没有这么好的位置了。
北京的奢侈品店大多集中在SKP和国贸，不少二手奢侈品店也位于这一区域。 胖虎为什么要在三里屯开店？
马成表示，目的是为了与一手奢侈品区分开来。 三里屯是休闲的地方，SKP是消费的地方。 在一手奢侈品店里，一张桌子上可能有两个包，看起来很“高档”，但也会吓跑大多数消费者。 胖虎的线下门店“一应俱全”，最便宜的价格只要999，对于消费者来说，并没有太大的消费压力。
如此精心布局，投入自然是相当可观的。 据马成介绍，庞湖旗舰店光是卖货就花了1.2亿元。 位于三里屯最显眼的位置，租金和装修费成本接近2亿。 如此巨额的投入，让人担心，胖虎线下店能赚回来吗？
马成并不担心这一点。 线下店开业后，客流量比他预想的要好。 周中的客流量可能会达到 2,500 人，周末的客流量甚至会更高。 晚上关店后，店里就没闲着。 胖虎主播将在这里开启抖音直播，线上带货。 几个主播一晚上的直播销售额就可以达到一两百万。 每天的直播收入相当于店铺收入。 据胖虎芳介绍，这个月就可以实现盈利。
此前，胖虎的业务重点是线上。 虽然网上没有高额的租金，但是直播间还是需要购买流量的，这也是一笔不小的投入。 无论是支付租金还是购买流量，都是获客的方式。 事实上，两者的成本投入相差并不大。 线下店铺也弥补了线上店铺的很多不足，能够更好地传达品牌理念，服务顾客。
此前，胖虎在线上向客户提供了很多服务承诺，但在线用户体验并不强。 在Fathu的线下门店，消费者购买包包后一年内可享受免费清洁和保养。 他们在购买手表时还可以享受石英表的终身更换电池和抛光服务。 二手产品六个月内回收还可享受20%的折扣。 这些服务承诺变得显而易见，极大地提高了客户的品牌知名度。
马成希望未来两三年内，胖虎能像发发奇一样，成为中高端消费品的渠道品牌。
除了布局二手奢侈品包包、手表之外，胖虎还积极扶持一些国产品牌。 目前，胖虎已协助空时珐琅、衔尾蛇、图桑、彩点、BABI等一系列国内设计师或民族设计师。 时尚品牌。
小红书上，不少用户分享了每次999元抓娃娃的经历，成功率相当高。 还有人抓到了一只LV老花包。 如果没抓到，还可以拿1000块钱。 无门槛优惠券全站通用，为消费者提供有保障的无利润购物体验。
胖虎旗舰店分为6个主题区域。 设计和布局非常现代，迎合年轻人的喜好。 从门口走进去，首先经过的是一条夜市街。 除了上述的娃娃机外，还有吊娃娃机。 袋子满满的“烧烤摊”，扭蛋机中奖率100%。
走进去，可以看到一片橙色区域，货架上摆满了盲盒，有GUCCI、迪奥、LV等品牌，价格从几百元到近万元不等。
小红书上，博主提及最多的就是爱马仕彩虹墙和LV老花塔。 爱马仕的墙上挂着超过200个缺货的包包。 有博主发现墙上还有一个价值126的。 万元的“天价”套餐。 老花塔上有300多件经典LV。 “它给人一种老花眼博物馆的印象。 你想要的新旧款式都可以在这里找到，还有很多冷门款式。”一位博主说道。 走进里面，还可以看到充满超级联名IP时尚游戏的艺术时尚区。 胖虎线下旗舰店已成为新晋网红的打卡点。
每天的直播人数达到数百万。 胖虎如何搭建直播矩阵？
据马成透露，胖虎目前每天的收入可以达到数百万。 做直播电商才一年多，就取得了这样的成绩。 胖虎是怎么做到的呢？
胖虎最初是一名寄售卖家。 创始人马成在二手奢侈品珠宝行业拥有多年经验。 2002年，他创办了虚拟物品交易平台易派网，次年开始从事二手手表交易。 自2008年起，马诚陆续在北京、成都、香港等地开设线下二手奢侈品店。 为了触达更多用户，他于2015年创立了胖虎科技。最初，胖虎科技的模式是C2B2C，即充当买家和卖家之间的中介。 但一方面，这种模式缺乏C端的供给能力。 另一方面，C端的获客成本昂贵，毛利率也很低，利润空间不大。 小的。
2017年，胖虎开始将重心转向To B，通过“庞虎云商”，向行业B端商户赋能标准化识别、定价的数字化能力，通过买断的方式控制货品，然后分销将货物交给买家。 手店、二手店、大型商户，包括红布林、飞鱼等在线奢侈品交易平台。
但由于2020年初的疫情，B端业务受到较大影响。 正当直播电商进入红利期时，抖音等内容平台解决了C端用户访问成本问题，胖虎则将业务重心转向在线To C。据BCG数据显示，2020年，奢侈品消费线上渠道占比33%，较2019年增长21%。
最初，Fathu Live电商主要是店播模式。 从今年年初开始，法图开始培养一些个人主播。 与店播不同，个别主播的账号虽然属于胖虎，但每个主播都有自己的风格，用户画像也不同。 胖虎会根据每个主播的用户画像，匹配不同的产品。
“胖虎的店铺账号就相当于我们的新手村，如果我们找到一个有潜力或者有明显个人风格的主播，我们就可以为该主播创建一个个人账号。” 马成说道。
目前，胖虎拥有自己的直播矩阵，培养了80多名自营主播和7、8名个人主播。 最好的主播单月可以买20到3000万，最差的可以买4到500万。 这些主播大多名字前面都有胖虎，比如“胖虎高阳”、“胖虎热巴”、“胖虎轩轩”等。
但抖音主播“子安”却是个例外。 子安也是二社赛道上与胖虎合作的主播。 飞瓜数据显示，子安位居主播二手闲置榜榜首，她的抖音粉丝数为384.7w。 近30天，子安的21场直播带货价值2.6亿。
今年双十一，飞瓜发布的抖音品牌榜单显示，“起源闲置奢侈品旗舰店”位列第五，这就是胖乎的抖音店。 据统计，11月1日至11日，楚楚的销售额达到2.1亿，仅11月11日这一天，销售额就接近1.5亿。
这一成绩一方面得益于胖虎强大的主播矩阵和供应链，另一方面也与抖音双十一的支持有很大关系。
据了解，双十一期间，抖音平台发放了大量大额购物优惠券，包括购物满10000减1000、购物满5000减500等，相当于直接折扣10%。商品，极大地提振了用户的消费欲望。 同时，抖音也对这些龙头店铺给予了大量的流量支持，支持达到结算金额的6%-8%。 例如，如果一家店铺销售1万元的商品，抖音平台将提供价值600-800元的流量支持。
但今年，抖音上出现了大量二手奢侈品博主，二手奢侈品赛道的竞争愈发激烈。 “去年4月份，做直播的公司只有几家，现在有几百家了。”马成说。 这导致流量成本增加，毛利率下降。 单纯依靠在线直播并不是长久之计。
此外，在线直播还有一个问题。 大多数用户复购都是通过私域流量进行的，在线用户转化为私域用户比较困难。 但Fathu部署线下旗舰店后，可以完成流量闭环。
消费者准备好了吗，二手奢侈品市场还剩下什么？
虽然二舍直播电商蓬勃发展，但二舍品牌最大的痛点是毛利率。
目前，二手奢侈品平台的经营方式主要有两种：寄售和回收。 马成介绍，寄售毛利率较低，回收毛利率较高，但也只有16%-20%。 这对于供应链成本控制非常重要。 一个大考验。
强大的供应链也是庞湖能够成为第二奢侈品市场领导者的原因，但对于大多数品牌来说，却没有那么容易。 此前，奢侈品严重依赖线下渠道，全球90%的奢侈品消费发生在线下。 但直播电商的兴起，帮助打开了二手奢侈品市场。
2016年，国内闲置高端消费品零售市场规模为162亿元。 到2020年，这一数字增长了两倍多，达到510亿元人民币。 艾瑞预测，到2025年，市场规模将突破2000亿。
市场增长如此之快，很大程度上得益于消费者的迭代。
对于上一代消费者来说，奢侈品是一种身份象征，但现在90、95后已经成为消费主力，购买奢侈品对他们来说只是一种生活方式。 艾瑞咨询发布的《2020年奢侈品消费者调查》中，30岁以下的奢侈品消费者占比50%，其消费贡献率接近一半，达到47%。
一位1995年以后出生的知乎用户分享了他“陷入奢侈品陷阱”的经历。 进入职场后，该用户的消费理念开始发生变化，逐渐对奢侈品产生了兴趣。 起初，因为奢侈品价格昂贵，所以我只是浅尝辄止。 经过近几年二手古董在国内的流行，这位用户发现专柜和二手奢侈品的价差竟然如此之大。 哪怕只是买来使用一两次，也能以近一半的价格转手出售。 回顾自己的第二次奢侈品体验，这位用户认为，年轻人的消费观念正在发生变化，越来越清楚自己真正想要的是什么。
这一代年轻人是伴随着互联网长大的，直播电商可以快速打开他们对二手奢侈品的认知。 据BCG数据显示，2020年奢侈品消费线上渠道占比33%，较2019年增长21%。
此外，各类直播电商平台也给二手奢侈品行业带来了巨大的流量支撑。 在这样的大环境下，电商迎来了集中爆发。 据此前媒体统计，目前全国有130多家二手奢侈品电商相关企业。 2016年以来，企业年增长率超过30%。 2018年至2020年，每年注册公司数量超过20家，2020年达到35家。
目前，二舍在电商平台上的销售额非常可观。 以抖音平台为例，今年10月，销售额超千万的主播就有38位。
与主打电商的二手奢侈品牌相比，一手奢侈品的电商态度要保守得多。 爱马仕、LV、DIOR等品牌的奢侈品甚至还没有进入中国的电商平台。 许多品牌都抵制电子商务。 他们认为销售渠道也是奢侈品的象征，代表着品牌形象。 因此，国内垂直电商产品平台很难解决供货问题。 2015年，寺库707在促销期间推出了43折包包。 随后，香奈儿中国发表声明称，从未授权过。
如今，“奢侈品第一股”寺库的暴跌，也是对蓬勃发展的二奢侈品市场的警告。 如果我们想要长远发展，供应链、货源真实性、人才储备和监管体系都是需要解决的问题。 。