我在三里屯卖二手包：5人抢一只LV，一场直播卖40万元
出品| 走在创业最前沿
作者 | 冯宇
编辑| 丹先生
三里屯一直是北京最时尚的商圈，但在3.3大厦里，仍然存在着一些二手奢侈品交易的“隐秘角落”——数百个二手包包经过流通、保养、鉴定，最后被交易。
在这里，“二手”不再是一个羞耻的词，有些店主甚至可能会过于诚实，“这些都是翻新包”。
堕胎并不是二手奢侈品交易的唯一标准。 从3.3楼沿工体北路向西步行1公里，你会发现一间不起眼的公寓里藏着一家四海古玩店。 这家二手奢侈品店在大众点评网箱包类目中排名第一，几十平米的店面，一个月居然有200万元的销售潜力。
“中手”起源于日本，一般指二手货。 不过，在一些业内人士看来，二手和二手之间还是存在微妙的区别：二手的范围更广，而一些年代久远、款式特殊的包包则被视为“二手”。 中世纪”，或“（复古）”。
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四海二手店里，各种流行的LV款式挤在一个包包架上，塑料包装里包着 Leboy等一票难求的包包。
“人最多的时候，店里挤满了40个人，基本上就几个人在抢包。” 四海古玩店老板郭志辉告诉《创业前沿》。
郭志辉曾亲眼目睹二手奢侈品交易如何攀上浪潮之巅。
中国消费者早已成为全球奢侈品市场竞相讨好的客户群体。 早在三年前，全球三分之一的奢侈品市场就被中国人占领。 到2025年，中国一手奢侈品市场规模预计将达到1万亿元，而二手奢侈品存量也将升至3000亿元。
荒野中可以创造英雄，但英雄所到之处，通常都是踩着普通人登上顶峰。
二手奢侈品交易的门槛有多高？ 当你以10-20%的折扣购买二手奢侈品时，它们是真的还是假的？ 这个行业的“水”有多深？
1.“菜鸟”变“老手”
后疫情时代，如果一线奢侈品牌仍然希望通过涨价来保持风格、吸引老顾客重复购买，这种如意算盘或许是错误的。
传统奢侈品销售在与二手交易的竞争中明显落后。
“今年4月初以来，平台交易量增长了250-300%。” 奢侈品服务平台优舍易拍创始人张晨告诉《创业前沿》。
受疫情影响，线下流量大幅下降。 郭志辉开始“搬家”朋友圈，还在小红书上直播。 “店里包包的均价在2000-3000元，还有香奈儿、爱马仕等高单价包包，最高单价直播卖出了40万元的销售额。”他说。
在张晨看来，作为疫情后收入减少的卖家，卖包可能是出于风险防范和变现的考虑； 而买家更向往奢侈品但缺乏预算，所以购买二手奢侈品非常划算。 高选择。
影视作品往往是现实的投射——电视剧里经常有这样的情节：当家族生意失败或者营业额不佳时，富婆往往会变卖自己价值比较高的包包、珠宝来满足眼前的需要。需要。
“这种情况时有发生。最近，有一位顾客在我们的平台上卖出了20多件爱马仕。” 张晨透露。
在北京买一套房子的首付只相当于一些富豪家里一个衣帽间的价值。
这也从侧面反映出，中国人已经经历了奢侈品爆发式购买的消费阶段。
与中国非常相似，早在1995年，日本的奢侈品消费就一度达到全球份额的68%。 但随着日本经济进入调整期，过度消费后的奢侈品存量逐渐流向中世纪市场。 到2015年，日本奢侈品消费仅占全球份额的10%。
中国二手奢侈品爆发的拐点是在2015年左右，当时闲鱼、转转、鑫商等一些二手交易平台开始涌现，奢侈品就是其中的一个重要品类。
图/四海中谷店摄/冯宇
尤其是当经济进入新常态、全球市场不确定性增加时，奢侈品行业的消费趋势终于发生变化。
罗德公关发布的《2020年中国奢侈品报告》显示，10%的中国大陆消费者和20%的香港消费者计划在未来12个月内减少支出。 与去年的6%和12%相比，未来计划减少支出的消费者显着增加。
张晨表示，二手奢侈品的价格基本上比一手官方价格有50%左右的折扣，香奈儿CF、hobo包等热门款式的价格可能会上涨到30%到20%的折扣。
“购买二手奢侈品重要的不是便宜，而是性价比。” 他强调，“二手奢侈品的主要消费群体是月薪6000元以上的白领，因为他们基本买得起2000元、3000元的包包。”
他还打了一个比喻。 消费者第一天可能需要花1万元购买一个新包，但拆开包装并使用一次后，二手市场上的价格就跌至5000元。 “为什么不能从第二天开始呢？” “开始用了？产品质量和品质没有太大区别。” 他表示，消费者刚进入这个行业时相对“新手”，更愿意消费一手奢侈品。
但“菜鸟”终究会成为“老手”。
当消费者深谙二手奢侈品市场的定价规则时，这种交易就会变得更加频繁——比如，你这个月花3000元买了一个二手包包，你可以卖掉它换一个下个月二手包。 仅限全新二手包。
2、你是亏了很多钱还是赚了很多钱？
但你买的二手包包有多正品呢？ 低价购买还嫌贵吗？ 这恐怕是一个谜。
“二手、二手产品本身就缺乏标准化，同一个包包不同年份、新旧，价格有波动是很正常的。” 郭志辉表示，行业内信息不对称现象长期存在。 虽然客户也会在网上查资料，提前“做足功课”，但对行业进行深入研究基本上是不可能的。 “商店欺负顾客”、“高价购买”的情况时有发生。
令人难以防备的是“装修”套路。
有些商家会从市场上收购一些质量较差的二手包包，然后拆开包装，换上皮革和五金件，这样可以彻底翻新包包的品质。 翻新成本不高，但转售价格却比原包价格高出不少。
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“翻新包已经可以让他们赚取70%的利润，这些商家不愿意花更多的成本来牺牲交易利润。” 一位业内人士告诉《创业前沿》。
更关键的是货源。
线下店铺的供货渠道基本来自用户寄售、拍卖行、日本二手店渠道、同行“交叉销售”渠道。
“商业交叉销售”是指商家或公司相互交换资源和商品。 如果您是经营私域流量的商家，其他公司的滞销商品可能会成为您自己粉丝群中的热门商品。
据公开报道，国内二手奢侈品交易中，同行间转收货交易的比例几乎高达65%。
单独来看，个体商家其实资源有限，店内能展示的产品并不多。
“如果我们降低质量控制标准，我们就会有很多货。” 郭志辉坦言，“交叉销售”在他看来并不是一种“站着赚钱的方式”。
事实上，对供应渠道的缺乏控制是二手奢侈品市场假货泛滥的根本原因。
此外，整个奢侈品交易过程中还有一个评估环节。 如果识别系统足够规范，外界对二手奢侈品交易的担忧就会相对减少。 不幸的是，二手奢侈品鉴定市场更是鱼龙混杂。
奢侈品鉴定师这个职业不再神秘——过去，奢侈品电商平台普遍配备鉴定师，但现在，更多鉴定师逐渐摆脱平台，开始寻找独立身份。
比如，在抖音、微博上搜索“奢侈品鉴定师”这个关键词，就会发现市场上存在大量不同级别的鉴定师。 抖音上一些评价账号的内容虽然是评价，但为了满足观众的好奇心，不可避免地含有解读和创作的成分。 微博上的鉴定人有的拥有自己的“国字头”证书，有的已经在行业内积累了足够的影响力。
图/抖音
张晨表示，评价奢侈品，首先要考虑的是材质。 比如奢侈品牌基本都用小牛皮、小羊皮，而很多假货则用牛皮、羊皮来试图蒙混过关。 鉴定师可以从皮革中辨别真伪。 其次是工艺特征的鉴别，比如品牌的拼接、金属件的抛光工艺，甚至防尘袋等等，这些都需要与品牌的工艺水平进行比较。
“目前市场上很多评估机构都是以次充好。” 上述业内人士表示，“某‘国家’检验机构自称是全国第一家检验认证机构，但实际上，该机构在不同城市的分支机构出具的认证证书，其他城市并不认可。”一点也不。”
“鉴定师的水平不是取决于证书，而是取决于他自己的‘身体经验’。” 张晨补充说，衡量鉴定能力的关键是鉴定人每天能看到多少东西。 比如说他一天鉴定1000个包，总体来说鉴定师的水平会比一个月看1000个包的鉴定师水平要高。
3.您购买的二手包包来自哪里？
尽管有分析认为，90%的二手奢侈品交易是在线下完成的，但线上销售二手奢侈品已成为一种趋势。
二手奢侈品电商是线上交易的主要参与者，如智尔、红布林、鑫商、法图、飞鱼等。
大多数平台以寄售为主，即需要转售商品的卖家将商品放在平台上进行寄售。 平台会对商品进行认证并向消费者承诺保真度，定价后通过平台进行销售。 平台通常收取20%的佣金。
如果说过去获客成本高、用户留存率低被普遍认为是二手奢侈品电商的痛点，那么现在困扰他们的难题就更多了。
“二手奢侈品电商一般有两种进货渠道，一是B端商家收货，二是C端用户收货。” 张晨表示，平台的本质其实是更直接销售商品的商家。
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“电商平台不依赖B端小商户供货，‘玩不了’。” 郭志辉还表示，商家将产品放到平台上，失去了部分价格竞争优势。 “在供货之前，商家肯定会适当提价。”
关键是这些第三方商家往往是不可控的。
“平台对商家有一定的资质要求，但无法准确衡量货源是否纯净。” 张晨表示，各个二手商户的识别能力参差不齐，但行业整体水平不断上升。
也就是说，假货一直是二手奢侈品电商面临的问题。 尽管平台具有一定的识别能力，但对供应渠道的控制力还比较弱。
那么直播能否改善行业的不可控性呢？
有人认为，二手奢侈品等品类非常适合直播。 一般来说，某个型号的产品只有一款，而该产品的所有细节和缺陷都可以在直播间中展示出来。
今年以来，直播成为最热的趋势。 主播的销售业绩堪比上市公司。 明星通过直播一夜暴富等创富故事广为流传。 然而仅仅几个月后，大家就开始注意到疯狂背后的原因。 “伤痕”——主播欺骗订单、产品与描述不符、商家陷阱新主播、MCN陷阱“萌新”品牌……直播风潮降温。
在张晨看来，直播的优势在于能够吸引“新手”用户。 这群用户从未接触过二手奢侈品行业，也不了解市场价格。 他们会将直播间的价格与柜台的价格进行比较。 如果他们觉得便宜，他们可能会付钱。 “但是这群用户最终会成长起来，”他说。
“通过直播销售非标产品成本高、效率低。” 张晨补充道，“直播的本质是流量，买流量的钱最终都会转嫁给消费者。”
本质上，二手奢侈品交易仍然是生意——很容易收获新手，但这些新手最终会成熟。
二手奢侈品行业的不规范或许让投机者有机可乘，但一味追求利润的土匪最终成不了英雄。
*文中标题图片来自：Photo ，基于VRF协议。