中国品瑞奢侈品修复培训基地面向全国常年培训： 奢侈品修复培训，品牌皮具修复培训， 品牌洗鞋培训，品牌修鞋培训，品牌皮衣修复翻新培训，品牌沙发修复翻新培训，汽车沙发座椅修复翻新培训，男女不限年龄不限，随到随学，一期不会下期免费再学，包学会为止。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
92年女孩的珠宝新零售探索：从为明星提供私人订制，到进军电商走向轻奢
编者按：奢侈品对经济变化最为敏感。面对新的职业挑战，从事高端珠宝私人定制服务的余宇决定将“玉锦典藏珠宝”的品牌定位从奢华转向轻奢，进军电商市场。商业。 “未来的趋势是线上线下共通，我们需要依靠电商吸引更多人的关注，然后让他们在线下体验并实现交易。”奢侈品新零售也需要产品和渠道的变革。 。
文/李畅
编辑/肖涂
玉锦藏品创始人小于
1992年出生的于女士是地地道道的北京女孩。她在北京南城琉璃厂古文化街长大。小玉的曾祖父是武术宗师杨小楼的管家。 1931年后，国难来袭，我的祖先不得不搬出祖屋，告别梨园店，从事珠宝古董生意。因此，祖父也成为了修复古瓷器的专业人士。其技艺被誉为“中国修复宋代瓷器第一人”。他深受家庭影响，珠宝成为了比今天规模更小的爱好和事业。
一次打赌开启了我的珠宝生涯
将珠宝从爱好变成职业始于一次赌博。 2008年，16岁的余宇与同学就一块琥珀原石打赌。同学说，原石经过抛光，就会成为宝石。余宇不满意，认为自己可以比同学做得更好。余宇亲手将原石打磨成琥珀。 ，并拍照发到微信朋友圈。 “有人问我这个东西能不能卖，我从来没有想过用这个来赚钱，但我把它卖给了他，因为我觉得有人会欣赏我的手工。之后，很多关注抛光工艺的朋友都知道了。”这块原石又来找我了，你能再做一次吗？”小宇觉得很有趣，就在朋友圈里做起了“珠宝生意”。
大学时，余宇在十里河开设了第一家实体店。租来的店面只有六平方米，只加工羊毛。我之所以租实体店来加工，就是为了捕捉顾客对工艺的好奇心。 “我会把珠宝从设计到成品的过程展示在顾客面前，让他知道我的东西是如何加工的。”这个视觉过程也是客户信任我、选择我的原因之一。 “当时大家对珠宝的兴趣最高的时候，我最先面对的就是来找我加工的人，那时候我积累了很多经验，特别有效果的一批原始客户。”
大二时，余宇赚到了人生的第一桶金，60万元。 “其实我们这个行业利润并不高，但因为这个订单的单价是几千万，所以我们能赚到60万元。”当时客户给我打电话，向我提供需求。从原材料到设计，要求都非常高。然后我就抱着试一试的心态开始了这个订单。 “这份订单从原材料采购到完成，至少需要一个月的时间。”当时北京市场上还没有那种宝石，需要十多天的时间才去巴西采购。设计稿经过多次修改，最终达到了客户想要的效果。 ”
这次订单的成功，给了余宇足够的信心。她认为这个方向是对的，想要向前迈出一步，于是又开了第二家十平米的店。这家店的选址一反常态，开在有“北京第一茶街”之称的马连道。 “因为我卖珠宝的经验比较少女孩子能做奢侈品修复吗，所以我觉得需要在客流集中的不同行业进行推广。”
积累经验后，小玉在万特珠宝城开设了第三家24平方米的店。 “这是一个从低级到高级，从羊毛加工到私人定制的过程。一方面是自己经验的积累和审美的提升，另一方面也是因为客户的要求越来越高。”
从客户群来看，肖宇在大学期间偶然进入媒体实习阶段就获得了很多高净值客户，因此这些主播和主持人也是做私人定制时的主力军。
后来，潇潇正式注册了珠宝品牌Yujin Collection，现在已经拥有数万名顾客。学生时代，师从古瓷鉴定大师田涛先生（也是著名京派小说《闹市口》的作者）学习古瓷鉴定。 “‘玉锦藏品’是田先生专门为我的珠宝品牌起的名字，相当独特。京剧锁林荷包的寓意是‘金珠珍宝，红珊瑚翡翠尽在其中’。”荣耀满溢”。
2016年，小鱼的客户复购率已达100%。 “老用户的粘性足够强，不需要实体店去连接，而新用户主要是通过老用户来发展的。”于是小宇就放弃了实体店。频道，开始线上运营，回到琉璃厂的大院，专心做产品设计。
设计与营销的灵魂：生活理念
“所谓珠宝，就是指珍珠、宝石。”于晓介绍，御锦系列产品系列主要包括珍珠、祖母绿、猫眼等彩色宝石。 “当我开始做私人定制时，我经常在与客户沟通后哭着回家。”由于祖母绿等有色宝石在国内的知名度不如翡翠等玉石，玉跃在与客户沟通时常常感到沮丧，“费花了不少功夫制作出来，他可能认为大众版本更好，但最终还是兜了一圈又回去了。”
“因为你设计的东西不一定适合所有人，每个人都有自己的想法。”于晓只能通过反复沟通找到设计与客户需求之间的平衡点，“即使你再固执，有时候也无可奈何，唯一的选择就是拆掉重做，然后把主石回收利用，这将会非常昂贵。”
在营销方面，余宇发现珠宝是一个非常特殊的行业。 “这并不意味着你可以通过在互联网上做一些广告来树立自己的形象。网上也有各种各样的声音和图片，这些图片可能很漂亮，但当你亲眼所见时却很不一样。”
余宇认为，佩戴珠宝不仅是一种生活方式，更是一种生活哲学，就是在生活中追求美、展示美、享受美、传递美，因此她创立了自己的公众号“玉锦珍藏珠宝” ”。 “因为我喜欢写文章，分享一些关于生活理念的内容。客户关注我的文章和朋友圈后，认同文章中表达的理念，所以愿意更深入地了解，而不是因为我是做珠宝的。是的，我会给她买珠宝。”
就连于晓的珠宝设计也传达了她的生活哲学，或者说她的灵感来源就是她所追求的生活哲学。 “比如我做了一个银杏叶主题，因为银杏叶有永恒、坚定的寓意。又因为我对生活观察更多，所以更注重细节。”余宇还设计了一套以猫为主题的首饰。 “比如耳环是小猫趴在珍珠上的设计，吊坠是小猫抱着宝石的设计，给人一种比较活泼的感觉，非常好卖。”
由于家庭原因，肖肖从小就经常在欧洲，尤其是意大利生活和旅行。数百次的亚平宁之旅，让热爱艺术、精通意大利语的她对西方传统文化和现代时尚有了比普通东方人更深刻的理解。这些见解融入到珠宝设计中。
“因为我特别喜欢欧式建筑，所以莫兰迪的颜色比较多，也比较柔和；再加上我从小就接触戏剧，传统的颜色就是红绿蓝。我觉得两者绝对可以融合在一起，画下来试试，我觉得传统与现代，西方与东方可以结合在一起，很不同，很美。”于是小宇在今年年初就开始制作点翠，“希望大家能够知道这个事情。”
“传统的点状祖母绿鲜为大众所知，大多数人认为它们价格昂贵且佩戴不方便。我们遵循古老的工艺图案，简化佩戴过程，让更多人了解它。”小宇以传播传统文化为理念进行设计。
点翠系列的单价在3000到5000。 “其实，传统点翠一般用在比较正式的场合，都是成套的。京剧点翠有10件、20件一套，一套的价格可以高达30万，这么高的价格人们无法接受。”所以把它摊开单独卖。”
点翠的工艺极其复杂，一对耳环需要两到三个月的时间才能完成。 “因为翠鸟的羽毛非常柔软，有自己的质感，所以首先要把底部凿金或者银的部分拿出来，用手敲出来。敲出来之后，就可以根据需要剪羽毛了。”剪刀剪的时候需要定型，需要很高的技艺，一般学徒至少需要十年的时间。”
一件珠宝至少需要几个步骤才能完成，但每个部分都对应着一个独立的工匠。 “我们来说说拉丝工艺，传统的拉丝，首先要把银或者金切成小条，剪断，从大到小穿过小孔，然后一点一点地拉出来，得到越来越薄，直到被拉成条状，我用不同的技术，比如堆叠、堆放和捏捏来给它定型。“这样我就可以把它卖得很贵，人们也会买它，但这不是我的初衷。 ”
“珠宝首饰是人们在消费之前就信任的东西，商家和买家需要经历一个漫长的适应过程，这一定是一个从低单价到高单价的过程，而且服务和售后服务也要有保障”。小宇说，“大品牌能做的售后服务我们都能做，他们做不到的售后服务我们也能做。”
“比如普通的清洁保养，随时可以拿过来；即使你不喜欢，想换也可以；如果根本不想要，就拿过来，然后就可以了。”我可以帮你卖，这种事情恐怕是大品牌做不到的。”肖肖说，“真正长期服务，客户粘性就会很大。”
从奢侈品到平价奢侈品，进军电商
虽然小鱼已经与用户建立了高度的粘性，但奢侈品对经济变化最为敏感，小鱼的业务也面临挑战。 “以前我每个月收到大约 17 个订单，但现在我每个月收到 5 或 6 个订单。 ”于是小玉决定将自己的定位从奢侈品拓展到轻奢。“珠宝是美丽的女孩子能做奢侈品修复吗，应该让更多人体验。
御宇进军平价奢侈品比大品牌有优势。 “卡地亚、施华洛世奇、潘多拉等大品牌的品牌红利价值太高了。我们用同样的技术，同样的原料，做出来的效果是一样的，但是我们的价格却可以是他们的十分之一。我们没有太多的品牌溢价。”
低价格首先要降低成本。据肖介绍，他们的原材料是直接与厂家合作的。 “供应商是一个积累的过程，到目前为止，我们已经积累了缅甸、斯里兰卡、印度、巴西、哥伦比亚、泰国、美国、比利时、意大利等地。”
目前，翡翠锦典轻奢产品的销售渠道是有赞商城，通过微信公众号“翡翠锦典珠宝”和微信朋友圈吸引流量。 “目前，我们每天卖出30多个订单。”不到10%的销售额没有放到淘宝和京东上。因为产品无法量产，所以等待电商平台。 “前段时间，京东的外部推广部门给我打电话，说他们需要优质的供应商。后来我告诉他我们做不到。我说我知道京东平台很好，但是我实在供货不了。我不可能卖掉我的货物。不断复制。我们线上产品最快的生产周期是10天左右50件。”
除了放弃平台之外，我们还必须放弃一些品类，将自己定位为平价奢侈品牌。 “有色宝石决定不再成为平价奢侈品牌，因为成本太高。 90%的成本是原材料。除非我们销售合成宝石，否则我们不能这样做。我们目前主要以贵金属和天然材料为主。”
目前有赞商城上线的产品主要原材料为珍珠、玉石、木材等，有近70个SKU，客单价从200元到5000元不等。 “我每天都会换，而且我也会进行指导，告诉客户我会定期更换产品，让大家形成经常去平台查看产品的用户习惯。”
转型轻奢并不意味着潇潇放弃了老顾客。 “为了维护老客户，我们每周都有讲座，与客户保持面对面的沟通。”除珠宝外，课程还包括国学、养生、插花、摄影等。生活方式相关课程，课程学员人数限制在10人以内，并在庭院进行学校的。 “我们经常会有老客户带来新客户来参加活动，并成为我们的新客户。”
以前，小宇的顾客大多是30岁以上的人。电子商务扩大了30岁以下的人群。 “在保证品质的前提下，线上产品在设计上必须更加丰富、年轻化。”小鱼认为，“无论做什么，无论是私人定制还是电商，最重要的是用户体验。只有用户体验好，公司才能长远发展。”
“还有一些客户从电商转向私人定制，他们通过这个平台了解了我们的产品，就会过来问我想要什么，能不能给我做。”余晓看到电商平台和线下用户可以互相转化。
余宇认为，“线上用户通过平台认识我们，我们可以在线下引导他们，加深他们线下的粘性。” “未来的趋势是线上线下共通，像任何一个大品牌一样，一定要有自己的门店，不能一直依赖电商，但主要是靠电商来吸引人，然后让他们去体验。”线下实现交易”
原本专注于产品设计的小宇，如今不仅创作内容分享生活理念，还涉足电商管理运营。 “我只是想让人们感受到珠宝之美给每个人带来的生活之美。”