小老板的创业故事|开一家月营业额700万元的二手二手店，获客成本从0元飙升至1300元，还有“假货”之说
小老板的创业故事|开一家月营业额700万元的二手二手店，获客成本从0元飙升至1300元，还有“假货”之说
北京商报 北京商报公众号 2023.10.3018:45
写在前面：他们是时代的“小人物”，正在经历最蓬勃的商业变革。年轻一代的创业老板站在十字路口，比老一辈更理解直播、人工智能、云计算、智能制造、数字经济等经济热点术语的含义。在创业路上，他们有大局观的心态：可以白手起家，独自开个小店，可以邀请志同道合的人想出新办法，可以乘着资本之风，上了高速公路……当然，有些人成名后获得了一点成功，有些人已经交了学费，准备重新开始。他们始终相信，创业成功的答案不止一个。正是这些名不见经传的小老板，正在做着足以改变商业历史走向的事情。
首期投入50万元的二家中国店，直播三个月内销售额就突破千万。可以说，它准确地收获了直播的红利。经理人聂鹏凭借十年金融行业经验，分析经济周期规律后果断选择入局。在直播取得一些成绩后，他又陆续开设线下店。
拥有18个店铺微信号、累计11万客户群的郭志辉与妻子合作经营四海二手店，成功搭上了二手奢侈品行业快速发展的顺风车。创业初期，郭志辉将经营重心从二手款式转向专柜销售的款式。 “9月1日，香奈儿涨价当天，CF包包一天就卖掉了16个。”
出现在大型商圈一角的奢侈品二手店是一个神秘的存在。店里走动的消费者很少，但店里的月销售额却总是在上百万。店主往往线上线下都有：线上靠用户情感依恋，线下直接流量转化。然而，二手奢侈品行业正变得越来越受欢迎。启信宝数据显示，2021年短短半年时间，国内新增以为关键词的企业1211家，行业平均获客成本从早期的0元攀升至每人1300元。本来应该是“敌人”的同事也得粘在一起取暖，共同投资购买，出售后再按照投资比例分配。
在行业快速增长的同时，问题也日益凸显。假货仍然是消费者最关心的话题。为了保证自己的产品万无一失，二手店店主只能送检，每个月都会产生数万元的隐形费用。统一行业标准是二手奢侈品行业打击假货的关键。 “在经历了快速发展之后，二手奢侈品行业最终会放缓，并像它的前身当铺一样，形成应有的行业标准。”
线上起步：二舍只是借了直播的力量
2020年，直播的快速增长让二手奢侈品悄然走红。拥有十年金融行业经验的聂鹏对经济周期进行了深入考察，认定二手奢侈品行业正处于顶峰。当年9月，聂鹏投资50万元创立尔家中谷，以直播的形式开始创业。 “直播本身就是一种非常好的形式，二社只是利用这种存量风格获得更好的传播，但实际上它是最不适合直播的行业之一。”聂鹏直言。
一方面，二舍是非标产品，很难批量销售。几乎没有品质、款式完全一样的产品，这意味着无法像食品、日用品那样引入，5分钟可能产生几千、几万的销量，所以很多主播都不愿意接手这个烫手山芋。 “同样四个小时的直播，主播只能卖出十几个二手包，利润再高，没有成交量，也赚不到钱。”聂鹏说道。
另一方面，二手奢侈品的客单价相对较高，尤其是爱马仕、香奈儿等具有金融属性的产品。它们的价格往往高达数万元，而且皮革很容易磨损。商家在物流和平台识别方面要承担很大的风险。聂鹏说我吃过“哑亏”。 “我们通过电商平台销售的一个包裹，送到平台指定的鉴定机构时是完好的，但在交付给客户的过程中却出现了划痕。”虽然通过监控查出了责任方，但对方只能为聂先生提供免费维修，但始终达不到原来的质量。
相比之下，一些伪劣或翻新包包的成本要低得多，利润率高达100%。例如，一些从日本购买的二手包包可能只需要1000元，但可以卖到2000元以上。 “直播间展示的效果和实际得到的效果肯定不一样。”聂鹏直言。但由于成本较低，商家普遍可以接受退换货带来的损失。
对于产品定位高端的尔家中谷来说，显然不能一直依靠电商来寻求增长。经过一年多的直播，根据网上用户的反馈，聂鹏认为顾客的真实需求还是更喜欢看得见、摸得着的购物体验，于是他立即在国贸、望京等商圈开设了四家网店。店铺。 “海淀没有时尚，朝阳没有存款”。聂鹏表示，二社的门店通常选择三里屯、国贸等时尚热门商圈。 “实际上，一家店只能覆盖周围几公里，所以需要选择人流量大的商圈。”
虽然线上渠道也很顺畅，但实体店是与顾客建立信任的重要渠道。 “人与人之间沟通后，形成个人和商店的认可，不会让消费者觉得售后服务无能为力。”聂鹏解释道。不仅如此，试用后购买产品还可以避免很多不必要的麻烦。退换货问题可以给顾客更好的购物体验。
实体销量反超线上：140平米店月销售额可达700万
2019年，郭智慧进入第二奢侈品行业。他和妻子共同经营四海古玩店。一个负责销售，另一个负责回收。生意兴隆。
四海中世纪商店，顾名思义，主要销售复古产品。它最初在 20 世纪 90 年代和 80 年代之前以销售奢侈品起家。不过，在创业初期，郭志辉敏锐地察觉到了趋势，并迅速做出了转型。 “因为大家更喜欢保值率高的硬通货，所以四海很快就转型成了以专柜销售为主的款式。”在奢侈品价格频频上涨的当下，四海二手店的转型也得到了验证。 “9月1日，香奈儿涨价当天，CF包包一天就卖掉了16个。”郭智慧说道。
目前，四海二手店小红书粉丝数量已达10万以上，基本每天都有固定直播。然而，从今年8月开始，郭志辉明显感觉到实体销售正在超越线上直播，“线上销售下降了10%左右，但线下实体店销售却增长了25%左右。”
四海忠谷的线下店开在三里屯，“每月租金在6万元左右，加上人工等成本，大概在20万多元。”线下店虽然价格昂贵，但却成为郭志辉与顾客之间的一座桥梁。
“在网上，我几乎从不谈论奢侈品，而是谈论情感和生活。”很健谈的郭志辉也通过这积累了一批早期客户。
目前，线上仍然主要用于吸引流量，而线下商店主要用于承载流量。线下实体店更有利于郭志辉与顾客沟通。四海古玩店现已开通第18个微信账号，每个账号有3000至10000名好友。据此计算，仅在北京拥有一家线下门店的四海中谷已累计约11万顾客。以这些顾客为基础，这家约140平米的两层店面每月销售额也达到了500万至700万元。
为了获得顾客的信任，郭志辉一开始就选择在朋友圈明码标价。当顾客看到具体价格后，在选择是否购买时会更加理性客观，而庞大的粉丝群体也给了四海古玩店充足的货源。 “现在的供应全部来自客户的产品回收。”郭老板说。
第二奢侈品商家投资建团，获客成本飙升至1300元/人
疫情以来，全国奢侈品市场萎缩，中国市场却逆势上扬。贝恩公司发布的《2021年中国奢侈品市场报告》显示，2021年，中国个人奢侈品市场规模将较2019年翻一番，预计2021年同比增长36%，达到近736亿美元。与奢侈品联系紧密的二手市场，在火爆之际也催生了一波“开店”热潮。
启信宝数据显示，2020年国内新增二手奢侈品、二手箱包、奢侈品回收寄售等关键词的企业1912家，创十年来最高。这种火爆势头一直持续到2021年，短短半年时间新增企业1,211家。
随着越来越多的人进入这个行业，就连一路走来从未遇到过什么大阻碍的郭志辉也感觉这个行业变得越来越复杂。与郭志辉进入行业时的蓝海不同，进入行业的门槛越来越高，尤其是获客成本。如果过去没有积累的老客户，获取新客户需要500元起步。不过，郭志辉在创业初期却收获颇丰。客户成本几乎为零。
郭志辉算了一笔账，发现现在获客实际上需要花费1300元左右。但是，你可能根本就赚不到这个客户的1300块钱，而且需要花很多时间去教育用户。国内现有用户的需求已基本得到满足。但新一波用户尤其是三四线城市的认知度尚未培养。 “中间有一个缺口。”郭志辉相信。
不仅个体商家获客变得更加困难，领先的奢侈品电商在快速增长后也遇到了瓶颈。从融资来看，据IT橙子数据显示，二手奢侈品行业从2019年到2021年持续增长，从5笔融资合计6.52亿元增加到12笔融资合计62.7亿元，但会有下降2022年。
在整个行业竞争加剧的同时，二线奢侈品商家并没有互相“厮杀”，而是选择了合作共赢。聂鹏告诉北京商报记者，有时在回收一些有价值的产品时，同行会选择双方出资一部分资金，谁先卖掉，再按照出资比例平分。 “加快销售速度，还可以保持更好的现金流”。
然而，鱼龙混杂的市场中也存在一些不法商家。聂鹏解释说，二手奢侈品行业只有约三分之一的公司实际上拥有实体店。一些没有实体店的网上商家会利用虚假广告吸引流量，向顾客报出高价出售闲置的二手奢侈品。 ，然后在收到货后降低价格，这也会在一定程度上影响行业的声誉。
每月检验费数万元，行业缺乏统一标准
“将货物送到北京进行检验认证，每个月要花费数万元。”郭志辉感叹道。不过，为了保证货品的正品，这也是郭志辉必须做出的投入。假货一直是伴随奢侈品行业发展的阴霾，对于二舍来说更是如此。 “不卖不会亏钱，但如果收到假货，卖几包也弥补不了。”郭老板解释道。
二流奢侈品商家对假货议论不满，消费者也关心产品真伪。国泰君安证券发布的2022年二手奢侈品行业研究报告指出，二手奢侈品的真伪和真实品质是消费者最关心的。 “二手奢侈品行业是一个低信任行业，想要做好，就必须解决信任问题。”郭志辉认为，从目前来看，最有力的鉴定手段就是CCIC。同样，聂鹏每卖出一份订单前，都会将产品送去中层检验。根据产品价值的不同，中级检验费基本在200-1000元不等。
公开数据显示，2020年，优舍易拍认证的商品综合真伪率仅为32.9%，同比下降0.7个百分点。经过三年的发展，购买二手奢侈品、假货的消息依然层出不穷，层出不穷的假货也倒逼了鉴定行业的发展。例如，中塑检验认证中心首创了技术辅助人工鉴定方式，从500余台检验设备中筛选出20余台高精度实验检测仪器，辅助材料分析；抖音电商品牌业务二手奢侈品行业运营总监郭启鑫在接受媒体采访时也表示，对于行业和用户关心的鉴定、售后、商家资质等方面，平台将通过国家鉴定机构专属的综合BTAS系统进行保护。售后问题官方会介入，确保假一赔四。严格审核商户资质等
除了假货问题外，目前国内二手奢侈品市场还没有统一的行业服务标准和相关协会。例如，对于如何界定同一产品的质量，没有统一的分级标准。 98新和99新之间往往很难界定。 ，可谓鱼龙混杂。 “未来，我们还是希望有一个权威的协会，让整个行业实现规范发展。”聂鹏说道。
“在经历了快速发展之后，二手奢侈品行业最终会放缓，并像它的前身当铺一样，形成应有的行业标准。”郭志辉相信。
北京商报记者 林宇伟