关键词：消费者心理；营销策略
从奢侈品的解读中我们可以看出，奢侈品就像文物。悠久的历史和独特的文化赋予了这些品牌不可替代的内涵。因此，在打造奢侈品牌时，我们应该更多地挖掘与产品相关的真实历史文化，让这种文化深深地注入到品牌中；或者通过挖掘产品的历史渊源，赋予品牌独特的文化内涵。和价值，从而提高奢侈品的品牌价值。我国有着悠久的历史文化，其中很多都具有商业价值。该领域的发展可能会发现隐藏的机会。
（二）奢侈品市场实施整合营销
作为特殊的消费品类别，奢侈品的营销策略不可能通过调整产品、价格、渠道、促销来达到预期的效果那么简单。整合营销是一种基于与消费者沟通的策略，理论可以作为构建奢侈品营销策略体系的重要理论指导。
1、在产品品质和创新上充分体现客户需求
只有独特的产品才能更好地满足人们的需求，才有较高的市场价值。这是奢侈品受到特殊消费群体青睐的重要原因。这些直接的卓越感受呈现给消费者，让奢侈品的价值得到最直观的体现，从而合理化奢侈品昂贵的价格。大众化产品需要功能创新和满足感，而奢侈品则看重情感和个性。因此，奢侈品应以舒适性、艺术性、个性化来体现消费者的高品质生活。
2.你必须专注于你的品牌
人们有一种消费观念，即一个品牌如果只生产一种商品，就可以积累更丰富的经验进行创新和改进，从而不断满足消费者的需求，吸引更多的消费者。 Prada 于1993年打破了“最懂女性”的品牌承诺，涉足男装和市场，但这次冒险却导致其品牌一落千丈。这是一个很大的教训。对于我们这样一个消费群体忠诚度还不够高的市场来说，奢侈品管理的针对性就显得更加重要。
3.谨慎使用品牌延伸策略
随着市场竞争的日益激烈，企业要想树立自己的品牌，就需要细分市场，明确品牌的市场定位。奢侈品是高端人群的产品，品牌延伸会大大降低其价值。派克钢笔一直以高品质和高价格而闻名，象征着地位和尊贵。但其低价策略却导致“派克”在消费者心目中的高贵形象一落千丈。结果，派克没有进入低端钢笔市场，而是进入了高端钢笔市场。失去。这是我们企业应该吸取的教训。奢侈品牌无论何时何地都应该对大众消费者保持高贵和敏感。
4、设计有限覆盖的渠道结构
总体来看，奢侈品的渠道策略是保持有限的市场覆盖，从不提供渠道内大量产品供消费者选择，使渠道始终保持在不饱和状态。在有限的前提下，要求尽可能完成对目标市场的有效覆盖。在这一战略指导下，奢侈品的分销结构追求重点覆盖，聚焦于少数对高品质服务有特殊需求的网点。增加零售网点、进入新市场的调查非常详细，决策周期也比较长。确保渠道价值链中的每个环节都产生高额利润，以维持奢侈品高贵形象所需的高额市场费用。同时，渠道组合要求尽可能有效覆盖，零售网点应位于目标客户最集中的地方。除了固定网点外，奢侈品展会也是一个重要渠道。现在，我国越来越多的奢侈品展会在上海、北京、广州、杭州等经济发达地区举办，这在一定程度上促进了我国奢侈品市场的发展。
第四部分：基于消费者心理的营销策略分析
关键词：消费者心理；营销策略
1、案例分析
上海一家咖啡店以一杯咖啡400多元的昂贵价格而闻名。这种咖啡用料独特，原料成本较高。来到店里的顾客可以亲眼目睹国际名厨从原料拆包到咖啡冲泡的全过程。连咖啡杯都是法国制造，价格极其昂贵，被视为顾客。使用完咖啡后，咖啡杯将被包装并交给顾客。此外，店内细心周到的服务、时尚华丽的装修、装扮成宫女的服务员就在附近等候。来到店里的顾客心旷神怡，意境难以形容。
出于对这杯昂贵咖啡的好奇，顾客蜂拥而至，店里的生意出奇的好。事实上，绝大多数顾客仍然在店内消费其他普通价位的咖啡和饮料。巨大的销量保证了店面的丰厚利润。一杯400多元的咖啡只是一个诱人的封面。在这里，消费者支付普通的价格，却能享受到一流的服务。在别人眼里，他们已经成为享受过400元高端咖啡的高品质生活群体。
2、消费心理概述
消费心理是指消费者在进行消费活动时所表现出的心理特征和心理活动过程。消费者心理包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多种因素的影响。企业往往通过影响消费者心理来制定相应的营销策略。
消费者的心理需求对其购买行为产生深远的影响。消费者的购买行为是在一定的购买动机的影响下产生的，而购买动机是由一些未被满足的需求产生的，这些需求包括生理需求和心理需求。随着人们生活水平和需求水平的不断提高，心理需求对购买动机和购买行为的影响大于物质需求。正如马斯洛需求层次理论分析的那样，人们在生理、安全等物质需求得到满足后，社会价值实现等精神需求的满足就变得越来越重要。因此，只有根据消费者心理特征改变和创新营销方式，满足心理需求，才能更有效地实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定和繁荣。
3.几种特殊的消费心理
1、求“贵”的心态
基于求“恩”的心理，大量消费者，尤其是高收入消费者，会通过消费行为来定位自己。这也是一个自我发展、自我完善的过程。消费者往往会通过更有利于获得积极评价的消费行为来建立积极的自我概念并提升自我。高价、高质量、高规格商品的消费，恰恰满足了人们自我发展的消费需要。于是，面子消费、奢侈品消费悄然流行起来。购买此类商品来体现和证明自己较高的生活水平和社会地位已成为当前的一大趋势。
2.寻求“奇怪”的心理
当前，消费者对商品的价值观念已经发生变化。他们不仅注重商品的使用价值和交换价值，更注重购买商品的心理享受和精神满足。如今的消费者在消费商品时更加注重个人的满足感、精神的愉悦和舒适感。仔细观察当前消费者的购买行为就会发现，人们的购买热点在不断变化和转移。所谓“实用”的产品往往很难抓住消费者的心，而人们往往对新鲜事物抱有好奇感和新鲜感，很容易被新奇的事物所吸引。新奇的产品交易可以使消费者产生强烈的购买兴趣。和欲望，新事物往往很容易达到人们心目中“先入为主”的效果。
三、求“真”的心理
消费者进行的大多数购买活动都是非专家购买。消费者对市场上相关产品的质量、性能、用途、价格等不完全了解。卖家将比买家了解更多有关商品的信息。交易双方信息不对称的结果是“买方不如卖方”，即对交易对象具有信息优势的卖方能够比具有信息劣势的买方获得更多的利益。在信息不对称的基础上，为了获取更大的利润，很多商家开始在产品制造、广告宣传等方面使用非法手段。粗制滥造、假冒伪劣商品通过虚假宣传走进了消费者的生活。因此，消费者为了保护自己的消费权益，在购买商品时高度关注商品的产地、生产过程、技术流程、实际成本等信息，通过加强学习来减少信息不对称带来的不利。
4、营销策略分析
1. 面子营销
在生活中，人们会通过一个人的消费行为来判断他或她的社会地位和生活水平。那么消费者也可以用他所消费的商品来塑造自己。因此，面子消费日益盛行。如何满足人们的面子消费，成为当今营销制胜的关键。面子营销主要包括两大营销策略：
(1)时尚营销。时尚营销是满足消费者对某些新兴产品的追随、模仿和消费活动的时尚推广。营销主体必须时刻了解时尚信息，从产品创新、价格定位、渠道选择到促销宣传，紧跟流行趋势和流行趋势，才能在手段上有所创新。
(2)炫目营销。炫耀性营销是消费者利用高知名度的品牌和高价格定位，通过消费行为向他人炫耀和展示自己的经济实力和社会地位，从而获得荣耀、威望和名誉的过程。除了高价定位之外，营销主体还可以探究品牌的历史根源和背后的历史故事，赋予品牌独特的文化内涵，或者找出营销品牌与现有奢侈品牌的共性，并进行夸大和放大。 （例如目前市场上的“轻奢”品牌产品相比国际奢侈品牌具有一定的价格优势，并且具有相当的知名度和市场地位，从而赢得了消费者的青睐）
2.参与营销
参与式营销是指企业采取各种方式与消费者形成参与关系，增加消费者的参与度，使其在体验产品生产和销售的过程中形成对产品和品牌的偏好，取得良好的营销效果。参与式营销策略包括体验式营销、参与定价、参与广告设计、参观产品生产流程等。例如，一些知名乳业集团开设工厂，鼓励消费者参观体验，公开乳制品的产地。这些措施让消费者深入了解企业和产品信息，改善信息不对称，满足消费者“求实”心理。提高消费者的信任度和忠诚度。参与营销突出“参与”二字。消费者参与产品设计、制造、销售、服务的全过程。通过参与合作，他们不仅获得了心理上的满足和对产品的认可，而且不断地将产品的优缺点反馈给企业，使企业获得及时的效益。产生营销信息，进一步调整您的产品和营销结构，实现客户和企业的双赢。
5. 结论
随着市场经济的不断发展、消费者收入水平的不断提高和人们消费认知的不断变化，企业营销理论也在变革的过程中不断发展。消费者需求水平的提高，要求企业在营销过程中更加关注消费者的心理需求。在传统消费心理需求的基础上，消费者越来越注重精神需求的满足和商品给自己带来的社会价值的实现。因此，企业必须抓住这些新的消费者心理特征，创新营销方式，让顾客以合理的价格买到货真价实的好产品，同时在消费过程中获得社会地位和尊严，这样企业才能实现可持续发展，最大化利润。 。 （作者单位：海南软件职业技术学院）
参考：
[1] 冯丽华.消费者心理学[M]．中国电力出版社，2010（3）
[2] 佘贤君.激活消费者心理需求[M].机械工业出版社，2011（10）
[3] 王建军.信息不对称导致的消费者行为与企业营销[J].商业时报，2005 年 (3)
第五章：90后消费群体特征及营销策略
1、群体特征分析
（一）消费潜力巨大
“90后”年轻消费群体是一个潜力巨大的消费群体。这不仅因为90后年轻人数量众多，更因为90后年轻人消费需求广泛、内容丰富。统计数据显示，目前，我国有近3亿青少年，约占总人口的1/4。由此可见，年轻人是一个庞大的消费群体。从青少年的需求来看，青春早期是身体生长的最佳时期，需要更多的食物来满足生理需要。其中以高脂肪、高蛋白、高热量的食物最受欢迎。青春中后期，青少年的社交活动日益频繁，与异性接触较多，对能够满足社交需求的消费品有强烈的需求，如时尚、化妆品、电影等。可以说，年轻人对消费品的需求相当广泛，从满足低层次生理需求的产品到满足更高层次心理、精神文化需求的产品。都是年轻人消费的对象。由此可见，“90后”一代消费潜力巨大。
（2）独立采购能力强
青春期时，人的感知能力、抽象思维能力、判断力和环境适应能力都达到了新的高度。自我意识的发展不断提高，他们逐渐摆脱了对父母的依赖。因此，与青少年和儿童相比，青少年已经成为购买行为的独立决策者，具备了独立购物的能力，已经开始独立消费。与此同时，年轻人的消费选择和决策在整个家庭消费中发挥着越来越重要的作用，家长在做出购买决定前往往会主动与他们讨论。年轻人加入劳动力队伍后，有稳定的收入来源，没有任何经济负担，这为年轻人自主消费、满足各种需求提供了重要的物质基础。
（三）影响力大
改革开放时代，社会变迁、文化变迁、价值观变迁首先体现在青少年身上。在市场经济的发展过程中，产品信息的传递和市场行情的起伏首先表现在年轻人的消费行为中。因此，年轻人的消费观念和消费倾向对其他消费群体影响很大。当一款新颖、时尚的产品问世时，年轻人往往是最先抢占的消费者。年轻人的消费开始，然后逐渐影响其他消费群体对新产品的认知和接受。
2、消费者心理分析
(1)追求时尚新奇，追求个性
年轻人有着丰富的心灵和敏锐的感官。只要能赢得别人的称赞，他们就感觉很舒服。他们喜欢购买一些新产品，追求时尚、新奇、个性，容易接受新事物。在他们的带领下，消费时尚将逐渐成型。 。购买时，他们追求新奇、新奇、时尚、美观，然后才是实用。为了追求新奇，他们会互相观察、讨论、模仿。而且他们的自我意识很强，会根据自己的性格和喜好来购买东西。在各种场合和活动中，他们有不同的心理需求，即他们喜欢购买一些独特的产品，而这些产品最能体现自己的个性特征，他们一般不会在意那些无法表达自己个性的通用产品。这会导致更加个性化的购买。
（二）求新心态
“猎奇心理”是人类的一种心理活动，每个人都或多或少地有这种心理。简而言之，好奇心的心理就是：你想做别人不让你做的事情，你想看看会发生什么，你很好奇。因此，90后更倾向于网购，他们总是比其他年龄段的人更容易接受网络虚拟商品。出于对网络虚拟商品的好奇和新鲜感，新颖的网络虚拟商品交易能够产生强烈的兴趣和购买欲望。
（三）炫耀心理
炫耀心理其实是一种超越自己客观价值的自我虚构。表现在生活消费领域，就是对物质生活的高度追求。比如90后，在网络上有各种等级和装备可以炫耀。这实际上反映了他们心理的一个症结：利用网络世界丰富和美化自己的形象，以达到自尊的满足和心理的平衡。 。
(4)从众心理和比较心理
90后在崇尚世俗的物质享受时，往往会产生一种在群体消费行为中争先恐后的畸形心态。这样，就有了相互攀比现象的土壤。 90后本来就是纯粹的消费者，但令人困惑的是，很多同学并没有根据自己的主观需求和能力来决定自己的消费行为，而是盲目地比较自己。另一方面，70后、80后、90后的生活水平却比他们好很多。他们的父母大多数都会满足他们的要求。因此，90后容易产生一种从众、攀比的心理：“别人有的我想有，别人没有的我想炫耀给别人”。
3、营销策略分析
（一）个性化限量版营销策略
什么样的产品最酷、最有价值？当然，它是稀缺产品。对于崇尚个性、追求独特的“90后”来说，得到一件稀有的产品会让他们疯狂、炫耀。如何创造稀缺性？第一个是限量版。例如，耐克将其限量版策略应用于疯狂的情况。 Nike Dunks 的推出引发了数十名 Nike 铁杆粉丝在 Nike 专卖店发生冲突。直到警察赶到后，问题才得到解决。物以稀为贵，限量生产让人疯狂。二是限制人数。在英国滑板品牌Silas & Maria的东京店，消费者一次只能进入20人，其他人需要在门外等候。上一批购物者离开后，货架上的商品被替换。消费者乐此不疲，并将进入“限制范围”视为自身个性的体现和身份的象征，实现情感交流。
（2）自封网购营销策略
宅在家里上网，是很多“90后”人的写照。商家自然要把营销战场放在互联网上。与网络广告相比，网络“圈层营销”似乎对消费者的影响更为深远。
“90后”在追求自我的同时，也有强烈的群体主义意识。 QQ圈、博客圈、MSN圈、开心圈……都很受欢迎。在这些圈子里，他们愿意分享自己的经验，并接受别人的经验作为自己消费的基础。影响圈子里的一些人，从而在圈子里形成口碑传播，或者企业建立圈子，打造圈子知名度，都是高效的营销方式。
(3)互动体验营销策略
“90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自身情感体验的一致性。因此，互动体验营销能够更好地激发他们的购买欲望、引导消费、刺激消费。体验式营销的具体形式包括： 一是功能性体验。通过产品试用体验，消费者会对产品功能有更真实的感受和了解。例如，i-phone、i-pad建立品牌体验店，为年轻消费者特别是90后提供不同寻常的视听享受，极大地刺激了他们的购买欲望。二是娱乐体验。 “90后”一代热爱娱乐、追求娱乐。公司可以将其产品或品牌的概念品质融入娱乐中。同时，“90后”是注重感情的一代人。只有让他们得到视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五种感官的综合体验，才能感受到酷、有趣、好玩。
（4）结合“90后”消费者兴趣和时尚的促销和营销策略
针对“90后”大学生的兴趣和时尚消费，建议某些产品在销售过程中与一些明星的物品混搭，也可以作为礼品，如画册、歌曲CD、另外，卖家还应该大力宣传一些新鲜事物，开展一些比较新鲜、热闹的校园促销活动。还可以将其与时尚联系起来，播放一些美好校园生活的广告，引导一种时尚消费。这样的话，也会吸引那些有从众、攀比消费心理的人。
（5）积极主动的线上推广外包营销策略
互联网推广外包最早由“第一网络”提出，后由陈默等知名互联网营销策划大师推广。“第一网络”以“聚焦互联网”为理念，推广和发展“互联网整合营销” ，发起“互联网推广外包联盟”，建设“共享网络部”项目，让各类企业特别是中小企业，在品牌发展初期，可以拥有大量的网络资源成本低廉。互联网推广外包服务根据实际情况，整合多种互联网营销推广方式，形成一个相互影响的整体，量身定制针对性强、性价比高的综合解决方案，并全面负责专业实施和效果跟踪。网络推广外包是将原有企业或个人在网络营销过程中需要实现的网络推广工作以合同的形式委托给专业的网络营销服务商。包括“细化推广要点”、“规划推广策略”、“实施推广计划”等流程。因此，“互联网推广外包”将是一种符合互联网营销发展方向、适应中小企业互联网营销效果要求的互联网推广及综合管理服务。
四、案例分析
三星科比手机
2009年中国国际信息通信技术展览会上，一位头发花白的老人站在色彩缤纷的手机展柜前若有所思。他就是三星中国投资有限公司移动通信部高级副总裁卢继学。
刚刚结束媒体专访的卢继学在“酷比”展位前徘徊。他用带着韩国口音的中文问记者：“你觉得这款手机怎么样？年轻人一定会很喜欢吧？”
这款专为26岁以下学生设计的Corby手机将于10月份向用户发售。三星不仅专门为这款手机专门搭建了一个展位，而且还摆出了几款漂亮的模型，向前来参观的年轻人展示其功能。虽然只是一款手机，但三星却花了很多心思：四种颜色非常抢眼；机身预装独特的卡通界面，采用手绘图标和动画效果；而且该应用也非常适合90后的兴趣爱好。 、内置人人网、手机QQ等。
一直给人高端商务形象的三星，正在关注时下年轻人的喜好。
三星认为，目前青年市场最具发展潜力。 “从韩国的经验来看，年轻人主导消费，更容易带动社会潮流，所以年轻人的需求非常重要。中国消费者的更换间隔可能会越来越短，因为他们非常重视口碑，所以我希望库比能够在年轻人中产生巨大的影响力。”卢继学表达了三星的意图，希望利用年轻人来掀起新一轮的销售高峰。在年轻人中建立口碑。
评论：
该机发布后，立即因其时尚的配色受到了众多时尚女孩的追捧，而2000左右的售价也让不少粉丝兴奋不已。酷是一种生活态度，对于心态年轻的人来说，是最引人注目的标签。他们追求个性，崇尚自我，对一切新鲜事物充满兴趣。在他们眼里，手机不仅仅是通讯工具，更是表达独特个性、体现生活品味、释放青春激情的最佳伙伴。三星正式抓住了年轻消费者的心理，及时推出了这样一款手机，并取得了营销上的成功。
11 市场营销1级
第六章：消费者心理与营销策略
概括
随着互联网技术的成熟和互联网成本的低廉，企业通过网络平台搭建了新的购物渠道，让顾客足不出户就能购买到满意的产品。网上消费因其方便、快捷、价格低廉而吸引了众多受众。最主流的人群是当代大学生。本文主要通过营销中战略组合的知识来分析大学生的网络消费行为，进而对相关问题做出有效的分析和建议。
[关键词] 网络营销、传统营销、营销策略、网络消费
凭借在线的低成本，建立一个新的，可以购买到他们的。为了快速、低成本，很多这样的，最比的。这个的就到了，然后做好了。[关键词]
大学生网络消费行为分析及营销策略
一、网络消费与传统消费的关系
（一）网络消费与传统消费的衔接
传统消费和网络消费都包括购买人们的生活必需品和生产资料，都是为了满足人们在一定时间、一定地点的物质和精神需要。
无论是网络消费还是传统消费，网络营销和传统营销都是企业营销。两者需要相辅相成才能发挥作用。单纯使用一种方法是不可能获得最佳效益的。两者都必须让消费者满意。需求是所有活动的起点。消费者的满意度不仅需要在实际需求下停止，还包括潜在的需求。
互联网营销和传统营销也逐渐相互融合。互联网营销理论不能与传统营销理论不同。营销理论本身并非新旧。理论用于指导实践。只要有效，它是正确的。对于传统企业而言，互联网营销是一种补充营销策略和全新的领域。建立网站，网站促销，使用网站来推广其产品和服务等都是互联网营销的内容。网站为人们提供它提供了一个了解企业的窗口。网站的图像和企业的图像不一定完全一致，因为在建立企业网站之前，人们已经有一定的了解，并且在建立企业网站之前已经建立了企业的品牌形象。
互联网公司与传统公司不同。网站代表互联网公司的基本图像。人们甚至不考虑互联网公司拥有多少员工的办公空间或多少员工。相反，他们宁愿从网站的规模和性能中想象。换句话说，在许多人的脑海中，网站是虚拟企业，网站是在线公司的全部内容。因此，对于在线公司而言，该网站的品牌形象比传统公司的网站重要得多。
（2）在线消费与传统消费之间的区别
作为信息技术的产物，在线消费基于信息行业的持续发展。与以前的工业经济相比，网络经济产生的在线消费自然具有更多的特征与传统消费不同：
首先，就消费者主题而言，在线消费的消费者主题是质量相对较高的组织和个人，并通过在线交易获得信息产品和服务。
其次，在线消费的目的相对明确。买家通常对他们购买的产品有某些意图，然后使用互联网查询一些基本条件或有关该产品的详细信息。无论是在线查询还是交易，目的都是满足消费者对产品信息或其他信息的需求。
第三，在线消费的核心是信息。信息产品具有自然属性，可为消费者带来利润和影响其个性形成，改善和变化的社会属性。此外，此信息的传输具有无边界的特征。人们了解此信息的性质。它还可以处理其他网络要求。
最后，在线消费是先进的。消费者可以提前理解或应用其目标项目的某些特征。例如，他们首先可以理解产品的属性，并在线显示平台上解释产品的主要功能。
2。分析大学生的在线消费行为
随着互联网在公共生活中的普及，在线消费已开始进入人们的视野。大学生喜欢追求新事物，他们对在线“买卖”更感兴趣。这些产品方便，快速，低价，令人眼花and乱，多样，新颖和独特，从手套，玩具，衣服到手机，相机，甚至电视，冰箱等，都在网上销售。互联网可以完全满足大学生的购物需求。这也与前卫，时尚且喜欢接触新事物的大学生的味道一致。各种优势使大学生对在线消费产生了浓厚的兴趣。在线消费逐渐成为大学生的消费概念。
（1）追求个性化的消费者心理学
大学校园不乏“新”人。他们喜欢追求新的趋势，敢于创新。在线消费完全符合富有想象力，渴望变革，创新和强烈好奇心的大学生的特征。他们经常提出更高的个性化消费要求。他们选择的不再仅仅是商品的实际价值，而是独特性，这完全反映了个人自身的价值。这已成为大学生消费的主要标准。个性化的消费已成为其消费的主流。
（2）追求自我表达的消费者心理
在线交易是基于个人消费意图的积极行动。只要您登录互联网，就可以在虚拟在线商店中浏览，比较和选择。与传统消费过程完全不同的独特购物环境和交易方法引起了大学生的好奇心和个人情感变化。消费时，您可以根据自己的意愿挑战商人，以自我为中心，按照自己的想法采取行动，并在消费中充分表达自己。
（3）追求便利和速度的消费者心理学
对于大学生来说，购物的及时性和便利性更为重要。传统的产品选择只需几分钟或几个小时。此外，往返时间会消耗大量时间和精力。在线交易弥补了这一缺点。如今，推广在线食品订购，在线票务预订等变得更加明显。它使在线消费变得简单快捷，并受到大学生的深爱。
（4）追求高质量和低价的消费概念
价格，质量和时尚是吸引大学生消费的主要因素。实际和合理的消费仍然是大学生的消费概念。大学生在购物价格和质量时考虑的主要因素，因为他们的财务资源主要是父母和兼职工资提供的生活费用，这使他们每个月的钱不多，因为这笔钱主要是用于支付食物和每日必需品。费用，因此大学生对花钱，努力争取“物有所值”并尽力寻找高质量和低价产品。在线产品通常会提供巨大的折扣和相对便宜的价格，因此在大学生中，在线购物在廉价和高质量的产品中非常受欢迎。
3。互联网营销环境的分析
随着社会的发展，尤其是网络技术在营销中的应用，环境变得越来越变化。互联网营销自身的环境变化，消费者需求和消费者购买行为均在某个环境中形成和改变。
（1）分析网络自己的环境
在广泛使用互联网之后，许多公司已经建立了自己的网站，并使用它们直接与业务合作伙伴或消费者联系和谈判业务。互联网的出现扩大了公司营销的空间，并为公司创造了更多的市场机会。但是，虚拟市场中公司的道德形象将直接影响公司选择在线营销策略，从而影响公司的形象和营销效果的质量。对于消费者而言，不道德在线营销行为的直接受害者是消费者。它可能会干扰消费者的正常生活，甚至会造成身体，精神和经济损失。不道德的行为降低了虚拟市场的信任水平，并降低了成功的虚拟市场交易的效率。网络自己的环境中存在技术和安全问题。在线消费使用电子银行或信用卡付款。一旦密码被拦截，消费者将遭受巨大的损失。
在在线营销中，消费者只需单击鼠标就可以四处寻找同一产品。但是，对于商人来说，这很容易导致价格战，而竞争已成为商品经济活动的不可避免的法律。
互联网的强大通信能力和电子商务系统的便利交易环境改变了营销的原始理论基础。信息技术的快速发展已成为互联网营销的助推器，消费者行为的变化已成为互联网营销背后的推动力。在互联网环境中，时间和空间的概念，市场的本质以及消费者的概念和行为都经历了深刻的变化。首先，从客户的角度浏览竞争对手网站上的所有信息，并研究它是否可以捕捉客户的心理学并给观众留下良好的印象。其次，研究其网站及其详细信息的设计，并了解其如何显示公司形象和业务信息。第三，记录传输速度和下载时间，并检查竞争对手的总体强度，包括对手的促销强度，所使用的文本介绍，图标广告的数量等。
（1）在线受众分析
网络缩短了人们的距离。使用互联网的人可以克服空间障碍，在线交易，查看新闻，观看比赛等等。该网络为人们提供开放的平台。不管年龄如何，无论教育水平，无论教育水平如何，无论收入多么多，人们都可以在网上自由地从事自己喜欢的活动。
年轻网民仍然是中国网民的主要力量。在2008年上半年，中国网民在18-24岁年龄占30.3％的年轻人比例最高，占25-30岁的网民的18.7％。网民的结构趋势低。 18-30岁之间的互联网比率为38.3％，这个年龄段的居民也是社会上最活跃的人群。年轻网民主要集中在大学和更高的学位上。他们大力促进了互联网和新事物。年轻人在线食用产品主要包括计算机产品，数字产品，食品，服装，游戏休闲产品等。
图1网民收入结构图
如图1所示，低收入网络仍然占据主体，因为学生网络的穿透率相对较高。他们进入社会后，高等教育和高收入的网民的渗透率将在短时间内大大提高。可以看出，在线营销的发展潜力是巨大的。
获得信息是网络上网民的主要目的。 56.11％的信息来自互联网。浏览新闻，搜索引擎和发送电子邮件已成为网民最常用的三个网络服务。可见性将有助于网络促进的影响。即时消息，论坛，BB，讨论组和在线游戏等网络服务中，约有30％的服务占30％，并成为网络服务使用的第二个网络服务阵营。在线校友记录，在线购物，聊天室等，网络使用网络服务的使用率不到30％。 2009年，2009年的在线购物比例增加了2.9％，这表明在线营销的发展将发展速度。加速。
从对在线受众的分析可以看出，大学生占在线消费的很大比例。企业必须能够购买产品时尚，合理价格的心理以及满足它们的满足感。作为一个年轻的在线购物，卖方的声誉也很关注。毕竟，购买在线购物的声誉更为重要。因此，我们必须加强网站促销并建立良好的公司形象。作为一个年轻的大学生消费者群体，当然是促进学校论坛，校园代理商或在学校派出传单的最佳场所。
客户购买了由产品价值，服务价值，人员价值和图像价值组成的总价值，并且每个价值都会影响总价值。产品价值的价值具有产品功能，特性，质量，品种和样式的价值。服务价值是指公司生产的产品的价值以及公司提供的各种其他服务，包括产品介绍，交付，安装，调试，维护，技术培训，产品保证等。在消费者概念中，消费者不仅要注意产品本身的价值，而且还要更多地关注产品附加价值的价值。就类似产品的质量和性质而言，企业为客户提供的额外服务越多，产品的附加值就越大，客户的实际收益越大，其总价值就越大购买。人员价值是指企业员工的业务能力，知识水平和响应能力。图像价值是指企业及其产品在公众中形成的整体图像。包括产品，质量，包装，商标等。良好的图像价值将为公司的产品提供巨大的支持，为客户带来精神和心理的满足感和信任感，以便客户需要获得更高的水平和更高的满意度，从而增加客户购买价值的总价值。
总成本不仅包括货币成本，还包括时间成本和能源成本。在线营销和销售可能会有一个视频聊天，这克服了无法面对面对面的买卖双方的障碍。卖方将产品图片非常漂亮地拍摄到客户的视觉享受中，现在该公司非常关注After -Sales 和产品包装非常精致。建立良好的公司形象，该公司自身对信誉的持续提高赢得了消费者的信任，这已经增加了客户购买了总价值。与传统购物相比，在线消费中相同的产品可能会获得更多的折扣和服务，在线消费中的消费者不能回家选择与卖方交流的产品，节省了出去，节省了购物消费的时间在路上使用的时间，自然消费者将选择转移高价值的在线消费行为。
（2）网络营销环境的SWOT分析
图2网络营销环境SWOT图
1。优势分析在上发表，成本有限，将产品直接销售给消费者，这可以缩短分销链接。没有人可以自由要求提供信息以扩大销售范围。这可以节省促销成本并降低成本。使产品具有竞争力。来访的大多数客户都是对此类产品感兴趣的客户。观众是准确的，避免了许多无用的信息传输和节省成本。您还可以根据订单调整库存并降低库存成本。
在线营销公司必须始终关注在线人群的变化和发展，因为它涉及网民。 CNNIC对网络的定义是：每周使用互联网至少1小时的公民，在线市场由网络组成。
根据调查，中国网络人的年龄分布往往是平衡的，并且对低端的学历水平。我国中国和中级网民的数量正在增加。像过去一样，网民不再集中在高收入人群中。实际上，2000年以下的互联网用户收入数量最大。因此，互联网上的主要消费者不在高收入的人中。它已经变成了接受基础教育并且可以由普通百姓使用的普通百姓的工具。
根据CCNIC的2009年7月的报告，该报告显示，截至2009年6月底，我国家的用户数量约为4580万，截至2008年底的3370万次增长了5.9％。网民的数量具有绝对的优势，亚洲的日本和韩国是过去两年中增长速度更快的国家，但增长率仍然远远落后于中国。因此，未来国家之一。在线人口的增长意味着在线市场的持续增长也意味着在线营销潜力很大。
2。劣势分析信息在在线营销中的传播缺乏现实感和信任感。尽管在线营销表达的内容生动且详细，但很难传输诸如产品的口味，触摸和气味之类的信息。因此，主要通过预订书籍，计算机等决策做出决策的标准化产品可以通过互联网将信息完全传播给买家。对于试用产品，互联网不能将所有产品信息传递给消费者。目前，人们仍然相信“看到真相”，他们会害怕被欺骗，因为他们看不到真实的东西，没有纹理。
在线购物正面临着一台寒冷和情感的机器。它在购物中心没有优雅而舒适的环境氛围，缺乏小组购物的乐趣，也没有精致的商品欣赏。因此，享受五组购物。
3。机会分析
随着互联网的迅速普及以及许多政府措施使人们受益的倾向，中国互联网市场具有巨大的潜力，我国家人口中的网民人数迅速增加，因此在线营销公司已经看到希望。从全球市场环境的角度来看，欧洲和美国发达国家的互联网市场相对成熟，网络系统是完整的，在线支付是安全的，快速的，信用系统已经完成，公众在互联网技术方面熟练，对在线购物的理解很高。从这些点，您可以看到它。中国在线营销的未来以及人们正在养成自己的在线消费习惯，并逐渐从传统营销转变为在线营销。
4。威胁分析
互联网上信息的透明度威胁到个人隐私。人们可以随意遵守并复制互联网上的知识和信息。诸如盗窃商业秘密，财务欺诈，逃税等等道德问题越来越猖ramp。因此，在线营销伦理的构建和改进尤其重要。对于消费者而言，不道德在线营销的直接受害者是消费者。它可能会干扰消费者的正常生活，甚至会给身体，身体，思想和经济带来损失。无标题的行为降低了虚拟市场的信任程度，降低了虚拟市场交易成功的效率，这就是为什么人们排除电子业务的原因。
足够的在线信息使消费者不必去东方的比较价格。只需浏览商人的网站以比较三家公司。对于商人来说，很容易引起价格战并降低行业的利润率。竞争更加激烈。
（4）在线营销的媒体转变
在线营销的范围破坏了产品和消费者组的起源，地理位置以及便利的运输条件的营销模型。技术的快速发展大大降低了时空，国际营销，全球营销和区域营销之间的距离，它们之间的界限和区别逐渐缩小。同时，媒体发生了很大的变化，从电视，报纸，广播到互联网新媒体等传统媒体上，信息发生了变化，信息也发生了变化。
第一个是通往两条路的一条通道。该信息的来源是显示用户以单方面显示其信息和产品的方式。在显示产品和信息的同时，用户正在积极寻找所需的信息。
其次，从被动到互动的变化。在信息社会中，有很多方法可以接受信息。他们不必仅限于被动接受。相反，越来越多地从互联网收集信息，客户已成为参与者和控制。
互动的真正意义是反映用户，广告客户和在线媒体之间的互动关系。在线媒体提供了有效的在线广告环境和资源，而广告客户可以独立广告，替换，效果监控和管理，用户可以根据需要选择他们感兴趣的广告信息及其表达式。只有在这三个之间建立良好的互动关系，才能实现最和谐的在线广告环境，以便在线广告才能真正成为大多数公司可以采用的营销策略，并且可以最大化在线广告的价值。 。
在网络环境中，企业可以通过电子公告板，在线讨论和电子邮件在整个营销过程中及时收集消费者。消费者有机会就产品设计到定价和服务等定价和服务等一系列问题发表意见。这种两道路互动方法改善了消费者的参与和热情。更重要的是，它可以使企业的营销决策成为目标，并从根本上提高消费者满意度。
最后，从分离模式到多媒体传播的变化。报纸，杂志和发行商主要传播文本信息。电视台主要传播视频信息，广播主要传播音频信息，网络可以统一这三个信息。
在线广告的最大特征是互动，互动性是在线广告的最重要特征。网络广告是及时的交互式广告，其中包含地图，文本，声音和肖像。它的目标受众在互联网上积极搜索信息。这是与传统媒体广告不同的在线广告的一个明显特征。在线广告的相互作用使网络广告不仅具有人际关系沟通的直接特征，而且具有广泛的大众传播特征。
在线广告是全球广告。它消除了观众的区域限制，使观众庞大并迅速发展。大多数其他媒体（例如报纸，杂志和电视节目）是区域性的，而互联网是全球性和开放的，其受众来自互联网涵盖的所有国家和地区。
在线广告的成本低和有效。在线广告的载体基本上是多媒体和超级文本格式文件。它可以以地图，文本，声音和肖像的形式传递更多的感官信息。沟通效果和销售效果很重要。
网络广告是高度衡量和可控的。可以通过服务器可以看到多少用户，以及这些广告的时间分布和区域分布。它有助于在线广告的方向，从而提高了广告的营销效率。
第四，在线营销策略分析
（1）产品策略
在在线营销中，必须针对企业的产品和服务，并反映互联网的特征。互联网上信息产品的销售与有形产品之间存在差异。信息产品可以直接在线出售，可以尝试。但是，必须通过图片显示有形产品。借助多媒体技术以显示其特征，他们无法直接触摸并通过快递公司或传统商业渠道分发它们。显示必须是真实的，并且应指示规格。企业在线营销产品应尝试选择信息产品和服务，标准化产品以及在购买决策要在线出售之前不必尝试的产品。
产品定位。在线营销产品和服务的目标应与互联网上的用户一致。通过在线营销出售的产品和服务出售的消费者是的第一用户。产品和服务应符合互联网用户的特征。互联网用户是年轻人。像高科技产品的创新一样，因此请考虑产品和服务是否具有创新性以及它们是否为高科技。
开发新产品。互联网上的信息是对称的，公司和消费可以随时随地交换信息。在开发新产品时，企业可以为客户提供有关结构，新产品性能和进行调查的信息。客户可以及时向企业提供反馈，从而减少成本和节省时间。 ，通过互联网公司，可以在线虚拟促销进行新产品，以高速和低成本进行调查和改进新产品的营销计划，并使企业能够在设计，生产，销售，销售，和新产品的服务，与消费者进行交流开发的开发在很大程度上满足了消费者的需求。
（2）价格策略
互联网为企业创造了全球市场。消费者可以直接通过世界各地的网站购买。无需考虑网站的哪个国家和地区。从传统的地理因素到当前的全球无限限制，市场可以在制定价格时考虑国际因素，并确定企业对国际市场和产品价格需求的价格对策。在线营销使公司的产品开发，研究和促销成本下降，企业可以进一步降低产品价格。同时，互联网的开放性和互动使市场更加透明。比较产品和价格，并在多个卖家中选择。最后，他们选择低价的产品。因此，企业应以低价为消费者提供产品和服务。在线营销的互动可以使客户和企业之间的讨价还价。同时，公司还可以根据每个客户产品和服务的不同要求来制定相应的价格。生产成本数据和销售成本数据等，使用消费者的这些信托来促进消费者对其价格的询问，并使消费者认识产品价格。
在普通的在线购物中，发现同一产品的一些卖家价格很低，一些卖家很高，甚至可以更高，这与产品成本有关。首先，由于采购过程的大量人为因素和信息阻塞的影响，采购过程中的成本增加了。通过互联网，可以使用人工因素和信息阻塞的问题。大量购买获得最大的折扣。通过，它可以与供应商信息共享，连接生产信息系统，库存信息系统和采购信息系统。当库存处于最低状态时，供应商将根据需要提供供应商，库存将降低资本占用和存储的成本。互联网使营销，库存，订单管理自动化和数字化以及人为因素的营销也减少了大量人力资源。第二个是生产成本。由于互联网的相互作用，企业与供应商之间建立联系已缩短了接收和接收订单，发票和运输通知的时间，从而节省了生产周期以提高生产效率。最后，销售成本，因为没有商店和免税的在线营销的优势，这再次降低了成本。
定价的基本策略具有折扣和定价策略。为了鼓励客户并提早支付商品，公司可以购买大量的购买和季节购买，并且可以根据适当的价格降低基本价格。包括现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节性折扣，价格折扣。在制定折扣定价策略时，我们必须考虑公司移动基金的成本，金融市场汇率的变化以及消费者对折扣的怀疑。心理定价策略包括声望定价，尾巴定价和吸引定价。不同的定价策略也称为价格歧视，这意味着企业根据两个或多个不响应成本的成本的价格差异出售某些产品和服务。采用不同定价策略的企业必须具有某些条件，例如：必须分割市场，各个市场部分必须显示不同程度的需求；以较低价格购买某些产品的客户不能是高价。价格将该产品卖给其他产品；竞争对手不太可能在公司以较高价格销售产品的市场中以低价出售产品； ; Price will not cause to be and .
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