什么是SaaS，目前国内主流的SaaS平台提供商有哪些？
文/严冬
主办/卢世明
大家好，我叫严东。 我和有赞总共已经有6年多了。 其间，我还担任字节跳动广告及本土创新业务客户赋能中心负责人。
今天我想和大家聊的主要话题是千万级私域运营背后的五个关键核心。 也是我最近总结的一些方法论或者经验。 希望通过今天的分享，能够给大家带来一些帮助和启发。
总体来说，在中国的大环境下，实际上没有人把私人领域做好，也没有相对的标准。 但近年来，我们看到越来越多的品牌，包括一些新的国产品牌，开始通过私域来触达客户。
2021年，我和刘润老师的跨年演讲中，我们谈到了为什么私有域名这么受欢迎。
虽然公域流量的成本非常昂贵，但是却非常接近交易。 因此很多企业忽略了私域的一些投入，然后当公域流量的成本越来越高的时候，也就是私域的红利期到来之后，私域的产出就变得相对明显了。 一些。
近期，工信部也在推动互联互通。 淘溪、微信正在逐步开放，企业微信也正在向更多端口开放。 从产出来看，还是有非常好的表现，但是未来整个流量红利期已经没有了。
近期，包括部分非典服务企业在内的互联网企业整体增长低迷，越来越多的企业对广告投入变得谨慎。 事实上，字节跳动系统内的很多广告已经好几年没有增长了。 很多品牌和企业在广告上花钱的时候，可能花的钱和以前差不多，但是收入可能会比以前相对少很多。
那么为什么私有域如此受欢迎呢？ 为什么说私域流量是未来的核心支撑项目？
目前，消费者的接触点越来越多，流量也越来越分散。 消费者通过抖音、快手、小红书笔记不断与品牌互动，包括微信、朋友圈，还有淘宝、线下门店等，这也是我们的公域流量。
虽然据说不少品牌已经开到线下，但又是一次触电。 但它也需要花钱支付租金和雇用店员。 因此，流量的最终聚集地是私域流量。 如果你看下图，你会发现之前平台的阀门都是紧紧关闭的。 无论是小红书、淘宝，还是其他流量平台，他们都不希望最终的交易链接到其他平台。
但如果未来它们能够互联，或者有更多的可能性，最终的流量集合点将会在yield部分。 一旦上部阀门打开，下部流量就会逐渐变得很大。
然而很多品牌对于私域重视不够，而有赞所扮演的角色其实就是通过公众号让你的消费者了解你，通过朋友圈拉近这些消费者与你的距离。 包括可以为消费者提供服务的微信群、可以让消费者持续和你互动、让消费者更喜欢你的私家直播……我们还添加了很多企业微信和品牌方面的内容。 我希望我们能够帮助他们有效地管理它。 然后，就像视频号一样，我们可以不断地了解你，再加上最终产生交易和互动的小程序……
所有付费公域和免费公域其实都有不同的策略。 一是安置，二是裂变。 最终我们积累的就是私域用户池。
因此，在私域的用户群体中，有赞可以提供交易和交互的能力，包括产品和营销的能力。 精细化的客户运营能够持续让客户产生交易和重复购买，让客户买得早、买得好。 ，购买更安心。
那么有赞为什么要这样做呢？ 首先，中国的流量环境，从流量到交易，本质上都是为了赚钱。 以GMV为指导是绝对正确的。 所以，在公有领域，无论你想做付费策略还是免费裂变，核心点都是要客户私有化。
很多品牌可能会要求麦肯锡做很多产品研究报告、消费者分析报告，但他们从来没有想过，平台上昂贵的广告费和不必要的研究费是否可以通过私域环境回馈给之前的企业。 的老顾客。 我们发现，品牌越具有平台意识，他们的意识就越少。 他们甚至可能认为私域运营就像在微信上卖货、吸引粉丝一样简单。
私域环境考验的是运营策略、了解你、接近你、被你服务、喜欢你、被你管理、被你认可。 无论是运营一个平台，运营自己的官网还是自己的小程序，都可以构建更加宏伟的蓝图，而不仅仅是GMV的指导。 可以将商业化和想象空间延伸得更强更大。
那么接下来我主要讲一下私域的运营策略。
我最近刚读了一本书，叫《第四消费时代》。 从这本书中我们可以看到，日本每50年就进入一个消费时代。 目前，日本已迈向第四次消费时代。 人们的追求不再是购买一些奢侈品或者能够满足人们欲望的东西，而是更多地满足自己日常需要的东西。
目前，中国仍处于从第二消费时代迈向第三消费时代的过程中。 我们可以看到越来越多的新国货品牌和国货品牌。 他们在运营私域的过程中，想要在用户面前打造一个好的IP。 和社会档案。 在这个过程中，私域管理至关重要，也是很多企业未来发展的重要组成部分。
去年11月27日是有赞成立9周年。 同时公布了对新零售方向的十大观察。 我希望它能给你一些想法。
例如第八个观察：导购作为品牌零售商的公共代言人，连接着数千个私人用户池。
在佣金收益的驱动下，我们提升导购的力量。 商场、百货公司、时尚美容公司都会看到这样的经营方式和手段的出现。 以个人消费为切入点，延伸至家庭消费，提供全家桶式零售服务。 原来是一个人买的，怎么可能给全家人买呢？ 提供全家桶服务就是建立私域能力，然后慢慢触达消费者，让消费者提前购买。
还有观察 10——排名第一的项目。 很多企业觉得私域运营是左撇子、右撇子，只是把平台、店铺客户引导到微信上进行交易。 因此，很多部分的认知都需要高层领导亲自带队。 这是组织升级的一个重要点。
对于这十个观察，我在这里仅简单描述一下。 而当大环境特别恶劣的时候，我们怎样才能降低成本、提高效率呢？ 这其实就是我今天主要想跟大家讲的。
2021年，我们零售私域运营策略的五个核心关键是什么？ 接下来我就按照逻辑顺序给大家介绍一下。
我们先看第一个流量速率。 很多品牌和公司经常问我，我的私人领域的客户是谁？ 它从哪里来的？
我说以前的流量是流动的流量，现在是留存的留存。 有这么多可以接触消费者的平台，您从哪里获得它们？ 流量有多少？ 这决定了您后续的交易。 做生意的前提是流量是一切生意的前提，那么流量×转化率×客单价，你的转化率和客单价可能仍然保持一个稳定的值，但是你的流量越大，你交易的机会就越大。肯定会更大，所以流量很重要。
很多企业在这部分的操作过程中忽略了一些非常重要的细节。
第一个是平台方向的流量分流。 无论是直播平台、社交电商平台，还是传统电商平台，现在越来越多的品牌拥有“制胜套餐卡”、“客户沟通”……包括直播吸引流量的方式。 而最终的流量将会聚集在微信生态下。
很多人表示又在谈论微信了。 这不就是微信的意义吗？ 但想象一下如果没有微信会发生什么？ 微信非常符合中国国情。 每个人都有微信！ 即使是在抖音、快手的私域里，也能看到各大品牌、各大直播间，包括像这样的优质达人，带货的时候都会盯上。 客户的最终目的地是他们自己的社交网络。 群、私域都有流量池，选择微信是毫无疑问的，没有人可以替代。
有人说不要导入微信，除非有一天微信被另一种社交软件取代。 所以这就是我想给大家解释的，引导平台流量到正确的私域环境。
我们再来看看线下流量。 很多店铺其实在这方面比较弱，因为如果你是电商，你通常会关注流量从哪里来，平台的规则是什么？ 不过，线下门店的表现是否可以接受，取决于门店的导购和整体消费趋势。
以宜家为例，从消费者进入到离开，消费者的停留或购物轨迹其实都是品牌提前规划好的。 所以，线下店的逻辑和线上店的逻辑是一样的。 从顾客进来的那一刻起，到物料的展示、店内的引导，无论是通过活动还是现场，都以各种方式让顾客融入到店内的私人领域。
好吧，我们来说说首购计费费率。 想象一下，如果你把客户引流到私域，但客户之前没有在这里进行过交易，甚至连地址都没有填写呢？ 我们首先需要关注首次购买者以及如何提高第二次购买率。 事实上，这是我们核心增长的一个非常重要的收入来源，这意味着将我们的流量变成流水。
我们来看一个典型案例。 各大商场里总能看到熊猫的身影。 他们想把这只熊猫打造成一个IP。 它会是什么样子？ 比如拉小提琴、读情书、变魔术，不同的消费场景可以延伸出不同的场景。 那么熊猫不早在配送过程中就有超过100种玩法，比如收到蛋糕时给孩子一根棒棒糖、在聚会上拍一张拍立得照片并立即送给顾客……
熊猫不哉其实很注重客户首单的成交。 熊猫不造没有线下门店，但为什么在私密的环境下就能得到顾客的信任呢？ 第一个订单完成后，他一家四口或三口的生日蛋糕可以在熊猫快递购买一年吗？
那么它自己的定位又是什么呢？ 那叫一家有节日气氛的公司，而不是一家卖蛋糕的公司。 通过个性化的产品服务IP和营销IP，不断走进用户的内心。 我们做的第一件事就是关闭第一笔订单，然后提高第二笔购买率。
然后在推动第二次回购的时候，他做了一件非常重要的事情。 比如消费139元，可以获得279元的优惠券使用，或者399元的优惠券使用。 但实际上，这张优惠券是4张优惠券，也就是说消费者一年可以购买4种不同磅数的蛋糕。 以前是一个人消费，现在消费者可以为家人购买所有的生日蛋糕。 因此，一旦交易完成，能否增加二次购买，熊猫不走的案例是一条值得探索的路径。 。
事实上，如果放眼整个行业，熊猫买超过3.5倍的复购率是非常难能可贵的。 我想跟大家强调的是，一定要关注首购成交率和二购率的提升。
那么我们来说说第三个关键，叫做互动率。
首先是选择合适的工具。 许多企业已经开始使用企业微信。 用户是企业的核心资产。 除了处理你和你的顾客之间的关系以及营销关系之外，当你店里的店员，包括你的运营伙伴离开或变动时，顾客的信息就会丢失。 能够一手掌握，企业微信为这一过程做出了贡献。 事实上，它是私人领域中非常重要的领军明星。
比如在门店触电方面，幸福蛋糕设立的福利区就是一个快速添加企业微信的方式，包括我们后面会看到的企业账号的IP。 那么企业号的IP有一些核心的好处，也可以从品牌的角度去做，也可以从福利的角度去做。 这两个可能更合适。
另外，外卖平台上还有一些接触点，比如小卡片。 每个人都经常收到外卖。 每个店都会有一张卡，可以添加老板的微信账号。 您可以获得两种奖品，一种是红包，另一种是优惠券。 如果很多商家聪明的话，绝对不会通过另外的佣金让自己的老顾客回到平台来为消费者服务。 相反，他们会使用私有域环境，这样更加友好。 而且，这种社会形象会被树立得非常正派，能够提供及时的服务，包括lbs。
线上接触点很多，比如小程序商城。 这些在平台上肯定是不允许的，但产品详情页面、客服沟通页面、订单提交页面，包括菜单、福利区、推文补丁，都是接触消费者的非常重要的地方。 地方。
因此，企业微信在这个过程中起到了非常重要的主导作用，这意味着与客户互动和沟通的方式已经从个人微信慢慢演变为企业微信。
我们再回顾一下互动率。 当顾客进来时，要关注他的第一次购买，然后增加他的复购量。 那么应该用什么方法来跟他互动呢？ 只要继续和他沟通，私聊他，在私聊中为他点赞即可。 虽然企业微信还没有这样的功能，但私聊还是有限制的。
就我自己来说，当我在杭州大厦给妈妈买卡地亚和资生堂的化妆品时，我发现里面的店员和导购都开始使用企业微信，定期给我发一些活动信息，或者一些新品推送，而且他们经常给我打电话谈论积分状况，这些都是通过企业微信联系到我的。
我想提醒大家，一定要和客户互动，开始尝试使用企业微信。
接下来我们来说说五个关键期中的第四个：内容种植。 这个环节非常关键，要把用户数字化，想用户之所想！
在私域环境下，其实有一个前置动作，就是你有好的内容、好的话题性。 在私域里，除了你的产品就是你的内容之外，在产品和内容的时代，你的内容还能呈现在用户面前吗？ 如果你想让用户愿意跟你合作、跟你玩，内容就非常重要。
无论流量来源还是消费者接触点，其实在整个私域运营过程中，都需要恒定的内容。 比如分享知识，分享闪购活动，包括自动和定制的消息回复，还有客服个人账号、操作企业微信号的标准词汇、完整的售后服务都是我们的内容。
从整个公域和私域的结合来看。 构建内容是一个非常重要的核心环节。 私域做得好不好，将考验新媒体或者内容方向的建设是否完整。
接下来，我们最后要讲的是社交能力。 我们所说的社交权力其实和内容有些类似。
你有没有发现，通过抖音、快手搜索，你从未听说过的国产新品牌越来越多？ 但是我关注的一位小达人已经开始带货了，他也开始推荐这款产品了。 那么这个产品对我有帮助吗？ 首先我要验证一下，去天猫、淘宝搜索一下。 我发现好像卖得不错，销量有六七千件。 如果品牌自己创造这个内容，没有通过这样的KOC，其实你没有办法引爆整个产品的舆论。
我想告诉大家的是，比如我经常在抖音上遇到一些我关注的专家。 我会购买他们推荐的产品并尝试。
因此，从社会角度来看，主播自己制作的热门内容会产生更好的效果。 品牌最好与用户合作创建此类社交内容。 比如品牌请KOC帮忙宣传，那么在宣传过程中，可以积累很多有效的素材。
通过kol和koc的运营，包括用户种植，我们不断有新的内容场景和不同的营销方式。 我们需要明确这些东西的定位，有效沉淀这些内容，并不断地回收它们。 这样积累的内容比品牌本身制作的硬广告要好得多。 为什么？ 比如我拿到一个抖音上所有健身达人都在用的产品内容，然后放到我的大众点评里，我放到我的小红书里，放到我的产品详情页里，持续改进可以沉淀引爆整体的社交营销。
不然就跟卖瓜的女售货员一样了。 她经常会吹嘘自己的产品有多好，但实际上并不像别人说的那么好。
时代变了。 小红树拔草能力很强。 有人说想去哪里玩，想去哪里吃饭，想买什么。 都可以在小红书里找到。 因此，如果你能掌握小红书搜索下拉的关键词数据，你就能清楚地知道这群人的需求是什么，你也就能知道如何创造你和你的用户可以喜欢的热门内容。一起创造。 持续的收藏对于品牌来说将会是一个巨大的助力。
有了好的内容，我们就能有效触达消费者。 加大有效领域的投入，进而不断提高吸引新客户和复购的能力。 因此，社交能力也能看出品牌是否亲民，是否能引起消费者的共鸣。 我觉得这个还是非常关键的。 的。
现在越来越多的KOC、KOL愿意这样做，因为他们影响的群体就是你下一步需要重点关注的消费群体。 那么我们为什么要与用户共同创建内容呢？ 这是我今天要表达的第五个核心关键。
刚才我们说五个关键只是我们的操作策略，但是在私人领域，核心原则是什么？ AR的模式推广、获客、交易转化、客流、增购回购共享裂变，获得新客户，然后又开始循环。
我们刚刚谈到了私有领域。 事实上，很多公司曾经认为这是可选的，可以做也可以不做。 以前是左向右，但现在不是了。 是今后必选、必胜的项目。
下图是我们在咨询、诊断企业的时候，包括做一些私域项目的时候，作为一个有效的参考是必要的。
第一个是我们的基础设施建设，吸引新流量之后留住用户，然后如何阻止他们第一次购买。 他们以后愿意加入这个团体吗？ 加入群组后您愿意以什么方式互动？ 那么他又是如何参与其中的呢？ 通过活动或促销？ 直播还是团购？
我们的核心导向之一就是GMV的导向。 其实下面这些都需要运营人员的支持。 这个需要不同的人来负责，比如用户增长、用户运营、社区和活动策划，然后是底层保护。 我们再以我们的服务为例。 个人账户服务的词汇、销售词汇、产品包括像这样的SaaS工具的选择，包括用户标签等。
我刚才讲了五个要点。 在操作策略过程中，我们必须注意是否关注这些指标？
比如公域留15%到私域，关注首购的计费，然后复购和首购的PK是否达到这个1.2~1.2倍？ 购买的商品数量是否达到1.5~2倍？ 最终的裂变是否导致了更多的传播和呈现？
我们先快速回顾一下今天所讲的内容，梳理一下这五个核心关键是什么？
第一个是我们的流量分流率，有多少流量从公域分流到私域。
第二件事就是讲第一次购买的计费费率，也就是说你如何让客户下第一笔订单，然后如果提高第二次订单的费率？
第三是互动率，重点关注企业微信和朋友圈社区这样的使用。
第四个是你增长内容的能力，因为如果你经营的是私域，你就必须考虑用户潜力以及用户关心什么样的内容。 只要抓住了这条命脉，就总会有成长。 真是一个惊喜。
第五是我们的社交力，就是我们通过KOL、KOC与用户一起创造的内容。
那么有赞在这个过程中其实服务了很多品牌。 他们在这个过程中都有自己的陷阱和问题。 当然，他们也有非常成功的经验。 我今天的分享到此结束。 谢谢你们。 。