从直播间到线下门店，《唯二》掀起二手奢侈品交易新场景实验
8月7日，上海复兴中路的一家新店吸引了路人的目光。
新店名为“至二豪华流通店”，位于当地著名地标黑石公寓内。 巨大的玻璃橱窗后面全是精美的奢侈品包包。 消费者在等待店员介绍自己喜欢的商品的同时，也不忘记与店内全套“”主题艺术装置合影留念。
这是二手奢侈品交易平台“知儿”开设的首家线下门店。 自2016年推出独立APP以来，现已成长为涵盖箱包、珠宝、手表、鞋服等奢侈品交易平台，以C2B2C的形式为用户提供端到端的重磅服务。
在公司业务增长较快的今年，吉儿将直播间和线下门店作为业务增长的两大探索方向。 一方面主打抖音直播和自建门店直播矩阵，另一方面则实现了“流通店”，成为最早布局线下门店的赛道玩家之一。
对于智尔来说，拓展新消费场景的背后有很多考量：对内，供应链管理系统等基础设施的完善、高净值核心用户的日益稳定，让公司处于长期的状态。长期快速发展，急需拓展新场景。 满足不断增长的需求； 对外，疫情冲击下的线下业态洗牌成为智尔进军线下场景的重要机遇。
一家专注于二手奢侈品交易的线下店应该是什么样子？ 用户并不是唯一想知道答案的人。 对于智二来说，新的消费和服务场景的实验，正在从这家200平米的店开始进行。
只有两人的第一家店位于黑石公寓
低调“修炼内功”
去年以来，二手奢侈品交易风潮愈演愈烈。 这一现象的一个标志就是抖音、快手等新流量平台的不断入场。 抖音以赛跑方式接入第三方平台供应链，开辟优质MCN。 商品白名单； 快手也宣布发力二次奢侈品电商。
消费市场的巨大潜力是行业发展的基础。 贝恩与天猫奢侈品联合发布的研究报告显示，2020年中国国内奢侈品消费将逆势增长48%，预计2025年成为全球最大的奢侈品市场。
随着二手奢侈品消费的线上化、年轻化，新一代消费者对循环经济、二手消费等概念的认可，为行业提供了广阔的增长空间。 闲鱼、转转等综合性二手交易平台完成了早期的线上教育，知尔、飞鱼、红布林等专注于二手奢侈品品类的垂直电商平台应运而生。
疫情期间电商直播的爆发，也加速了二手奢侈品电商的扩张。 与图片、文字、短视频相比，直播提供了更丰富的产品细节展示和实时互动的交易过程。 奢侈品的高单价也在一定程度上抵消了非标产品直播的流量利用效率问题。 由此，中谷直播迅速发展成为小红书、抖音等平台上的主导品类。
随着市场规模的扩大和新流量平台的进入，融资消息频发证明了二手奢侈品交易的火爆。 “包师傅”、“飞鱼”相继宣布完成B轮（及B+轮）融资，“智儿”也于5月宣布完成数千万美元C轮融资。
自2016年成立以来，外界一直将智儿视为一个“相对低调，但基础扎实”的二手奢侈品交易平台，重点建设基础设施、建立用户信任机制、“修炼内功”打开世界。 一组端到端的重型服务。
一是解决非标产品的供应链管理问题。 早在2017年，智尔就开始建设自己的仓储系统，实现数字化监控和自动化管理。 建立单一SKU、浅库存、非标产品的标准化处理体系后，仅两人的订单履行成本就下降了70%，整个产品上架时间不到72小时。
同时，智尔也在根据市场需求调整品类、扩大SKU。 2020年，吉儿精简了品牌名单，专注于高营业额的奢侈品牌。 此后，仅两个客户的单价就上涨了250%。
除了优化供应链，“修复内功”的另一个话题就是用户增长和运营。 唯二的增长策略并不依赖购买量，而是精准识别用户、突破核心圈子。 基于完整的供应链体系和精简高效的交易流程，仅两家就积累了一批高粘性、高净值的用户。 老用户的重复购买可以贡献平台80%的GMV。
以核心用户为基础，智尔通过社交媒体种植和口碑裂变逐步打造品牌。 例如，在小红书上，知儿拥有超过50万条种草笔记，其中包括知儿在KOL帮助下实现的精准投放，以及资深用户的经验分享。
忠实的用户基础和口碑增长策略正在帮助智尔以更低的流量获取和广告成本打开市场。 2020年，仅有两家能够实现GMV三倍增长，而市场投放成本仅为同类竞品的1/3。
寻找新场景
虽然较低的投资成本减轻了智尔用户增长的压力，但公司内部业务持续快速发展的需要，以及线上流量日益昂贵、直播电商爆发、洗牌等外部因素以及线下体验的恢复，都促使智尔在现有阵地之外，拓展新的流量场景和销售渠道。
聚焦抖音直播是智儿今年的一大探索方向。 智儿希望利用直播这一内容媒介，从6亿DAU的流量池中寻找符合自身品牌心态的高价值用户。
新的机遇在于，抖音自2020年开始强化直播购物的用户心态，从根本上构建了自己的电商闭环。 二社已经成为抖音电商的重要品类之一。 得益于对供应链等基础设施的长期投入，目前也只有两家有能力接入外部流量生态。
抖音今年重点发力店内直播，迅速组建了包括主播、现场控制员、助理、客服在内的品牌自播团队，实现24小时不间断直播。 具体直播策略构建以用户为核心的账户矩阵，每个直播间按照轻奢、中奢、重奢划分定位，服务不同单价和需求的用户群体。
目前，只有抖音的直播业务保持着100%以上的环比增速。 除了专注店内直播之外，姬儿还将与外部专家合作，根据不同主播的直播逻辑和用户喜好，定制选品。
除了直播间之外，姬儿将线下门店作为另一大探索方向。
吉儿首家线下店落户黑石公寓店
从品类属性来看，二舍自然更适合线下场景——非标产品销售注重展示和体验，高客单价意味着更高的决策成本和信任要求。 电商直播或许无限接近线下交易场景，但永远无法打破物理屏障。
此前，智尔在线下场景的尝试大多集中在供给侧，比如为卖家提供“上门管家”服务，工作人员上门对商品进行盘点和初步鉴定，提出建议和帮助。与寄售。
消费端，首家线下门店于8月7日正式开业，为用户提供比线上更丰富、更多元化的消费体验。 开业当天，不少消费者就已经享受到了现场选货并立即试穿的体验。 商品的质量和细节可以亲自检查，店员也会进行一对一的讲解和针对性的服务并提出建议。
对于智二来说，线下发力也是基于对消费者需求的观察。 当平台拥有一批高粘性、高价值的深度用户时，简单的商品交易已经不足以满足后者，需要利用线下等渠道来强化仅两者方面的优势的经验和服务。
公司成立第六年，吉儿创始人朱泰妮奇认为，二舍赛道的想象空间非常巨大。 他曾对媒体表示，交易从GMV来看已经逐步完成了从线下到线上的转变，但线下仍然重要：“线下是流量的入口，也是拉近用户的方式。 我们永远不会放弃任何拉近与用户距离的机会。”
如果说过去几年的二手奢侈品交易市场随着基础设施的逐步完善已经完成了从线下到线上的转移，那么未来的市场竞争将基于用户的深度运营和不同消费的构建场景。 满足用户的各种需求。
从第一家“流通店”开始，智二的线下场景实验才刚刚开始。