12月3日，在FUS猎云网2020电商行业新势力峰会上，胖虎科技CEO宋波发表了《奢侈品电商模式思考》的主题演讲。 本次峰会由猎云网主办。 由家居网协办。
宋波表示，我国二手奢侈品市场规模在50-800亿左右，渗透率低于成熟国家水平。 C端卖家渗透率的提升是行业增长的关键因素。
他认为，目前影响奢侈品行业崛起的关键因素有几个。 首先，从业者数量尚未达到质变。 其次，用户心智需要更多卖家来普及。 三是资金。 如果有更多的债务支持或者更多的金融渠道将有助于行业的改善。
宋波认为，世界上一个奢侈品平台如果能占据很大份额，必须拥有三条护城河。 第一个是品牌，第二个是供应链，第三个是相对精准的获取流量的方式。 如果三者能够很好地结合起来，将是这个平台脱颖而出，成为行业领导者的关键。
此外，他表示，行业集中度也带来了红利。 直播2C销售模式快速增长，预计将占据二手奢侈品行业30%以上的份额。 但直播渠道很难形成流量垄断，将成为头部企业抢夺C端私域流量的标准手段。
以下为宋波演讲实录（猎云网整理）：
刚才主持人提到，早期京东在奢侈品市场投入了30%。 阿里巴巴今年也继续投资。 确实，他们从事的是利基业务。
奢侈品曾经严重依赖线下渠道。 全球90%的奢侈品消费是线下产生的，但今年是一次重塑和重构。 去年线上奢侈品电商消费占比12%，今年变成23%。 这种情况是2019年任何咨询机构或任何奢侈品制造商或品牌都无法想象的。
国内奢侈品消费高但渗透率低
中国目前是全球最大的奢侈品消费国。 每年在新奢侈品上的花费超过9000亿元人民币。 其中，买家中国提供了3000万消费者，但与世界其他国家相比，渗透率仍然较低。 较少的。 我们在图表上有一组数据。 第一个是奢侈品消费的年龄结构为65岁、70岁、80岁、90岁，在整个奢侈品消费年龄中所占比例相同。
我们观察到一些数据显示，奢侈品消费呈现低龄化趋势。 我们针对女性的奢侈品，20岁到24岁也会成为目标客户，这是我们以前不敢想的。 全球个人奢侈品消费市场变化，2020-2025年复合增长，预计中国将占据全球奢侈品消费市场的半壁江山。 今年虽然受疫情影响，但由于热钱涌入，房地产、股市大涨。 前10%富豪的财富增加了30%，这也将催生更多的奢侈品消费。
中国二手奢侈品消费规模在500亿到800亿左右。 发达国家普及率较低，但绝对值较高。 日本市场新奢侈品总规模约为1600亿元人民币，中国则为9000亿元人民币。 目前中国二手奢侈品规模在50~800亿之间，日本在300亿左右。
我们还从渗透率的角度进行了比较。 目前，中国的奢侈品只有不到5%是从二手市场的新品中再流通的。 核心原因是大部分用户购买商品后不了解、不信任渠道。 不知道可以用自己的产品进行二次清算吗？ 有时甚至二次清算的价值与收购价格存在较大差距，从而影响整个行业。
日本、北美、西欧等地奢侈品渗透率超过20%至30%，可见中国奢侈品市场机会依然巨大。 我们说，奢侈品牌不再完全被西方垄断，中国也有能力生产有设计、好看、高品质的产品。 现在民族时尚品牌很多，而且价格也不便宜。 一方面，今年下半年我们逐渐开始从二手引进一些新品，当然也有与奥特莱斯合作。 目前客户接受度非常好。
贝恩咨询今年秋季的报告预测，全球奢侈品销售额将暴跌23%，达到2009年以来最大降幅。然而，中国奢侈品市场将激增45%，LV专卖店日销量达45亿美元。 很多一线、超一线城市的用户购买奢侈品不再是出于虚荣或者是为了顾及自己的面子，而是因为自己的生活已经达到了这个水平。 事实上，不少国产品牌的价格已经跃升至数千元，比如LV、爱马仕，今年已经多次调整价格。
LV和Dior在中国市场强势复苏。 我们曾经有经验丰富的爱马仕玩家，海外进货不需要配货。 不过，今年在海外市场，爱马仕的供应量下降了很多，主要是针对中国市场。
C端卖家渗透率提升是行业增长关键因素
这是我对这个行业的观察。 C端卖家渗透率的提升是行业增长的关键因素。 无论在什么场合，我都希望这个行业能够有更多的竞争者，因为我们这个行业还远未饱和，现在又影响到了这个行业。 上涨有几个关键因素。 首先是从业者的数量还没有达到质变的程度； 第二个是我们认为很多用户需要更多的卖家来普及它； 三是资金。 如果这个行业有更多的债务或者更多的融资渠道的支持，这个会得到更好的改善。
目前，奢侈品消费者的主流群体仍然是30岁至50岁之间的女性，主要是一线城市的消费群体。 刚才提到，消费者有年轻化的趋势，这主要看卖家和买家的画像。 今年疫情的另一个好处就是正在下沉。 很多人愿意购买二手的。 原来二手的比例基本上是差了一个数量级，但今年有所缓解。 疫情对于很多准备充分的企业来说是福音，对于我们这样的行业也是如此。
这个行业C端渗透率还不够。 市场上不乏买家。 只要是流行款式，价格合适，基本上都会很快卖掉。 核心关键是用户不知道自己的产品能卖多少钱，销售渠道也不是很方便。
今年有几个红利因素，包括疫情和大流量平台开店。 抖音这样的平台给很多二手奢侈品卖家带来了机会，我们可以精准获取用户。 过去阿里巴巴本身就有非常精准的用户，但相对于我们行业的从业者来说，我们无法直接访问我们使用的数字标签，这导致我们获取用户的难度极大，增加了获取用户的成本。 是比较高的。 今年包括腾讯、今日头条在内，流量的放松给我们带来了很大的帮助。 如果国内线上二手奢侈品的消费率全球翻一番，我们至少会翻2.5到3倍。 这个行业也严格遵守80-20规则。 最畅销的产品不是20%，而可能只有15%。 大部分长尾客户集中在两端。 控制优质物资供应。 LV、Hermès等高品质用品在哪里可以找到？ 我们在什么渠道设置什么价格，是平台需要花费精力解决的问题。 真正容易销售的产品可能有 15 到 20 个品牌，或者大约 500 个。
掌控供应链，你就有话语权。
在二手奢侈品行业。 供应链显然是王道，C端买家的需求非常旺盛。 在这种情况下，谁能对商品供应有更强的掌控力，谁就能在下游流通中拥有更强的话语权。 如果我们对整个二手奢侈品市场做假设，是否存在一个品牌足够强大的品牌。 未来，世界上一个奢侈品平台如果能占据很大的份额，必须拥有三条护城河。 第一个是品牌，第二个是供应链，第三个是相对精准的获取流量的方式。 这三大护城河如果能够很好地结合起来，将是这个平台能够脱颖而出，成为行业领先者的关键。 我们胖虎在供应链方面做得很好。 今年我们在交通方面下了很大功夫。 明年，我们希望在前两年做好的同时，在品牌上做更多的事情。
不同SKU的折扣率差别很大，中间销量在15%到90%不等。 你可以在二手市场上看到，有些手表的价格比公价高一点。 目前，行业去中心化困难。 我们有数以万计的小B和数百个C。 他们通过自己的勤奋和资本控股来服务一些用户。 信息不对称非常明显。 无论从回收还是销售层面，销售前的销售行为大部分来自于对B的信任。目前用户教育还极度缺乏。 随着行业竞争的加剧和互联网化速度的加快，C端比价的习惯会逐渐养成。 很多C客户会和我们比较价格，然后去找B客户深入沟通。 这是一件好事，因为这意味着我们已经定义了这个行业的标准流程和标准价格。
商品的核心特点是非标，这也导致我们的供应链成本居高不下，尤其是我们在整个仓储和配送过程中。 标准产品的单价在1元到3元之间，但我们会采用3到5次的分配。 每件产品都有不同的品质和年份。 很难采用特别标准化的存储方式，对仓库人员的要求也较高。
同一款二手包，不同平台的价格也不同。 一些企业仍在做B2B业务。 他们将其回收并以更高的价格出售。 不同的渠道对发展规模的要求可能不同。 ，这个方法是不同的。
在二手奢侈品行业，小B在C中扮演着巨大而重要的角色，因为整个行业非常碎片化，B既是买家又是卖家。 他还担任一定的鉴定师角色并担任客户服务。 这样的话，它本身就增加了多个角色，这对我们来说是一个非常重要的毛细血管。
胖虎从一开始对模式的定位就是团结起来，服务于这些B。 从鉴定到回收、到维修、到销售，我们希望为消费者提供完整的环节。
目前行业基本有这几种模式，其中C2B2C交易平台是行业主流。 和闲鱼一样，我们也帮助它做检查和担保工作，以及贷款交易。 这意味着有的品牌不使用自己的库存，更多的是使用B的库存进行寄售。 还有 B2B 拍卖。 日本的2C交易有非常成熟的体系。 日本二手奢侈品基本经历了近三十、四十年的发展历程。 每个交易环节消费成熟，每个系统6%保证毛利高达8%。
B2B交易在中国也出现了，但是还比较不成熟，因为大家对于买卖价格交易还不成熟。 他们的一半是交易员，另一半有C属性在里面，希望能买到便宜点的。 卖起来比较贵，但是从商业价值来说，如果是合格的B，会给自己一个相对准确的定位。 此时，国内2B贸易商也需要一些B2B业务的教育。
最后一件事情是胖虎自己做的。 首先，我们做了大量的流通工作。 根据二手奢侈品流量业务的中间环节，我们做了鉴定、保养、翻新，然后卖C或者B，这是我们自己做的事情。 最终，不同的道路通向同一个目标。 当一些竞品和一些VC交流的时候，大家最终感觉到哪种模式或者哪种平台会成为行业的主流。 人们经常提到我们，这也证明了他们对我们模式的认可。 。 但我也想说，其他几个模式的存在确实有其必要性和合理性，而且都做得很好。
今年整个短视频平台的红利让流量得到了极大的提振。 我们的传统渠道也看到了这种趋势的跟进。 这对于整个行业来说是非常好的。 我们可以把触角伸得更深。 我们可以扩大在北京的影响力。 该办公室在中国范围内找到了更精准的目标群体，至少是与画像相符的目标群体。 这在2020年之前和2019年基本上是不可想象的。可见，未来这个市场会对我们更加开放。 在这种情况下，整个行业集中化、互联网化的趋势非常明显。
在C端交易领域，不少流量平台都推出了直播。 在B端交易中，B2B直播非常受欢迎，提高了整体交易效率。 直播只是一种手段。 核心点是掌握货品、挖掘流量。 而对于品牌建设来说，这才是真正核心的东西。
这就是今年整个直播2C市场，对于改变整个行业的份额会有很大的帮助。 但我们认为，直播渠道要形成垄断是非常困难的，因为很多平台并不想在平台内部建立中心化的流量，而是仍然希望通过流量池来分配。
中国在奢侈品牌方面领先世界，因为国外没有如此强大的微信工具。 我们如何在自己的品牌下形成私域是一个非常需要研究的话题，因为像我们这样的行业肯定需要用户体验。 真正的高端用户对价格并没有那么敏感，但这也是一个矛盾。 有时候我和同事交流的时候，我们是成为一个渠道还是一个品牌？ 如果你有一定的服务优势，价格就不是客户需要考虑的，但如果没有那么好，价格其实应该是打开用户心扉的关键。 这件事其实是一个很有趣的点，需要适当的衡量。