从行业退伍军人那里学习经销商开发和管理的常规
看真实的事情，做生意，结交朋友并寻求发展
大家好，我是黄·鲁林（Huang ）。首先，我非常感谢鲍里森（）为我们提供这样的平台。然后，今晚我将与您分享一个相对狭窄的关于销售例程的话题。
服务经销商的传统销售模式是否会被淘汰？
今晚参加课程的许多人，我认为每个人都应该有类似的经历，他们应该从这条基层销售线中逐步出现。在此过程中，我还总结了许多方法，例程和工具。但是，随着电子商务的出现，过去，过去我们积累了许多方法，工具和例程已被证明是过去。
在什么环境中，这句话的含义是什么？许多人看到了淘宝，Tmall和等电子商务的典型代表。从2003年到2008年，到2012年，整个双重十一个数据带来了这一巨大的井喷，最终构成了重点。尤其是在过去的两年中，销售数据在2014年和2015年持续增长，这使人们怀疑电子商务是否会在一夜之间彻底击败我们对该分销商系统的传统销售系统。
是这样吗？
在电子商务的第一天，我谈论的是变平和删除频道。那么，从现在开始，我们今天要谈论的业务技能和方法会毫无用处吗？我不认为每个人都需要担心，为什么？我认为这只是两点。
首先，杰克·马（Jack Ma）上个月在杭州发表了另一个令人震惊的演讲。据说电子商务将成为过去。阿里巴巴不会在2016年之后再次提及电子商务一词。它取自五个新概念，例如新零售，新资源，新财务和新服务，这是业务扩展的主要方向。
杰克·马（Jack Ma）在电子商务顶峰时为什么会这么说？杰克·马（Jack Ma）是一个非常聪明的人，他确实有许多出色的功能。当杰克·马（Jack Ma）目前发表这样的评论时，我认为只有一种可能性。许多人可能会觉得电子商务已经达到顶峰，并觉得几乎可以看到天花板。至于如何绑架和离开？实际上，包括杰克·马（Jack Ma）在内，他没有考虑过，但是这种趋势已经出现。
其次，O2O模式开始出现。如果电子商务本身的业务模型是一个完美的商业模式，为什么互联网大亨会开始开发在线和离线业务模型以打动自己的面对面？
我认为这是电子商务业务模型本身具有自然的遗传缺陷。这种纯净的购物方法可能是将来淘汰的商业模式。对于销售，一种是消费的升级，另一个是销售的升级，产品质量的升级以及整个社会环境的主要升级。消费者将来可能对这种简单交易的总需求总计，而消费者对消费者体验服务和售后服务的需求可能更高。
在电子商务中，O2O开发的目的是允许更多的人开始在线和离线反映。互联网与实体之间的关系，现在有必要说谁不能没有谁或谁离开谁？谁可以代替谁或谁不能替换谁？我认为可以作为gi头，但是当您真的想以商业模式实施和推广它时，您可能真的必须非常谨慎。
在这种背景下，我只开始重新引入当今经销商开发和管理的主题。这是一个非常古老的话题，因此我想谈的经销商开发和管理不仅是离线的，而且是在线和离线的集成。
营销必须有常规
我今天不会谈论其他任何事情，我只会谈论一个称为销售常规的事情。
那么什么是例行程序？例行程序，在谈论“ ”一词时，我没有找到这个例程；百度百科全书谈论武术的例行程序。您可以考虑一下，我们现在正在从事营销的人是谁？我已经问我周围的人，其中大多数不是来自专业背景，而是在中途成为僧侣。我们知道，作为医生，您必须拥有专业的医师证书，律师证书和水管工必须有电工证书。进行营销时没有这样的要求，因此营销确实是一个门槛非常低的人。
大多数销售人员尚未接受专业培训，没有常规，没有方法和没有工具。每个人都根据自己的见解在业务中探索和前进。
我已经阅读了这两天的文章，并说为什么营销不是例行公事。他说，营销正在面对人们的工作，场景不断变化，问题也很复杂。如果您有常规的场景模板，则实际上将业务人员置于死亡。我开始认为这是有道理的。但是后来我认为，在这么多行业中，哪个行业不是人面临的工作？哪种情况不会改变？
只要谈论医生，全球70亿人中每个人的身体构成存在差异。现在至少有成千上万种疾病。您说70亿人患有成千上万的疾病。症状会因身体宪法而大不相同吗？这是否意味着学习医学的人不应该有标准方法？那么，为什么每个医院仍然有病例分解，病例处理程序和紧急问题处理程序。
两天前，我读了一篇有关过去几十年中有关近200个获奖广告的文章。广告的创造力应该很棒，但是其中180多个屡获殊荣的广告使用了6个基本模板，可能的类比，极端情况，制造竞赛，互动实验等。首先消除的200个所谓的垃圾想法中只有四个来自标准模板。
因此，对于销售人员，我认为应该有例行程序，工作场景，工作条件和工作环境标准化，就像从事武术一样，您需要练习基本的工艺。它还需要一定数量的响应。我不能说经销商不遵循该过程，所以我不知道该如何战斗。关键是您需要知道如何拆卸每个动作，并通过重复训练将响应转化为条件反射。
“例程”称为“方法”也有类似的词。一些商业人员告诉我，向经销商提供手段是否合适？那我想问一下您是否知道谁是当前的经销商？他们都是在改革的早期，开放，在社会的底部挣扎，依靠优胜乐的生存来开放自己的世界，他们都无法在系统中获得地位，他们无法在系统中获得地位！如果您想询问这种手段，那么他们看到的比您使用的要多。
我认为购物中心是战场。当您阅读《战争艺术》时，每一章都会讨论阴谋和手段。句子的随意摘录“武器是一种奇怪的方式。这意味着游行和战斗是建立阵型的一支军队。如果您可以击败他人，则必须表明自己不能击败他人。当您准备攻击他人时，让他们感到您还没有准备好做。当您接近敌人时，您应该让别人感到自己离他很远。您离您很远，应该让别人感到您无处不在。
我认为方法都是工具。只要您不使用作弊和欺骗手段，您就认为您的公司和产品可以为客户带来价值，而所使用的方法不能称为阴谋。
另外，我认为我们每个人都需要构建一个系统。什么是系统？
例如，如果您去朋友的家，则有一个两个或三岁的孩子。他可能不熟悉你。当您第一次见到他时，您就会取笑他。你和他说话：孩子会给你一个糖果，来，我会带你去玩。他如何反应？他没有回应，他以为你不存在，他以为你是空气，为什么会发生这种情况？因为孩子们没有建立像如何与陌生人打交道这样的系统。
我们进行更多的经历，或者预设更多场景以帮助我们构建该系统。
如何说促销计划，只有经销商才能听
第一个问题是如何说促销计划？只有经销商才会听。在培训期间，我经常问推销员，您认为经销商喜欢做促销吗？业务人员说他们喜欢它。我说经销商是否喜欢为促销付费。业务人员说，他们喜欢其他人支付促销费用。
既然经销商喜欢进行促销，他为什么不喜欢自己为促销付费呢？他担心晋升将行不通。它不仅不起作用，而且他还必须亏钱。因此，公司有促销活动，如果这样做，它将完成。如果无法完成，它将是压倒性的。
那么，作为推销员，我们如何指导经销商逐渐建立对促销活动的正确理解？我认为关键是销售人员是否首先了解如何进行促销？第二个是技能问题。我已经解释了如何在“用数字化的解放营销人员”一书中进行促销。今天，我主要谈论如何使用沟通来指导经销商愿意进行此促销活动。
例如，销售人员想向这位领导人要求100,000元人民币，下个月，他必须进行一次晋升，而另一个晋升为10,000元。最后，他给了十万元，但不给一万元人民币。为什么？由于这个10,000年历史的人在通常的演讲中并不可靠，所以他充满了言语，口号响亮，但什么也没做。但是，花费100,000元的人通常是一个干净整洁的人，强有力的执行力，逻辑和有条不紊的话，他可以看到他的结果。
因此，是否付出只是一个标准是此人是否可靠。可靠或不形成的印象如何？它在您通常的通信方法中，尤其是在报告资源时。让我给你一个例子。
例如，销售人员每年有5000万个任务，上半年有2000万个任务，下半年有3000万个任务。在今年的上半年，这二百万元达到了今年下半年，结果仅为80％，短缺400万元人民币。然后，六个月中上级之间的报告和沟通方式会有什么区别？
例如，如果销售未完成，请向领导者表达您的决心：领导者肯定会在下半年完成任务。负责人：为什么要完成任务？您说我将在下半年开设媒体，进行促销并扩大项目。领导者只能用一个字就要求您死。那么，您为什么不完成您在上半年开放，促进和制作大型项目的项目呢？
它仍然是背景，例如，您可以更改通信方法。领导者仍然问为什么您可以在下半年完成任务？您只是这样说：尽管我在今年上半年只完成了80％，但如果整个环境在下半年仍未改善，销售差距为400万，估计我只能在下半年完成80％，而新的差距为600万，这是1000万的差距。我将通过以下三个任务来弥补这一点。
1。一家新的被告商店，20家商店，每月销售额为40,000元，半年为480万。其中，我选择了19家商店，并将地址和地址给客户信息交给了老板。
2。操作员老挝Zhao在交货方面存在问题，并且总是缺货，这导致了销售问题。在下半年，计划在下面添加10个新分销商。销售量是针对老挝Zhao计算的，以减少老子的对抗，并将其直接运送到分销商，该分销商在半年内为360万。然后向老板显示分销客户列表。 480万加360万，大约840万，还有160万。
3。我们准备纠正14个插座。这14个网点每月增加了20,000元的销售额，并且在半年内可以达到160万。这是我们准备纠正和实施插座的客户列表，然后将其交给老板。
我将对这三个任务进行正常评估，这些任务负责该地区，谁负责谁。每个业务人员都必须计算多少新开业的商店，多少分销商以及需要纠正多少客户。如果客户下半年的工作计划和购买计划每周安排。如果该任务连续三个星期无法完成，则主管将被降级给行业代表，并且主管将由主管取代。然后，您向老板展示了半年评估计划。
老板会觉得您的计划有问题吗？天气晴朗。这两个人与他们的领导者之间的沟通方法之间的区别在于，第一个人总是在谈论我想做什么？有太多的人知道该怎么办，但是他们只是不知道该怎么办。
一个好的销售讨论了每个人都可以理解的数据，然后以逻辑方式从该数据中推论后续结果。每个人都可以理解这个派生过程。
当我们向经销商的领导者提供业务报告时。最重要的是两个点：
首先，您必须找到一个每个人都可以相信的目标。
其次，要实现此目标，您需要通过目标设定，目标分解，资源匹配和性能评估来理解逻辑层。
向经销商解释解决方案并为您提供一个例子是一样的。
您说Zhao先生现在已经达到了十一次，我们正计划促销以抵制在线和离线的影响。听到此消息后，赵先生说：“你为什么要再次晋升？我要我付款。我知道你的日常工作。如果你不要求我付款，你不会提前告诉我，对吗？”那我该怎么说呢？
您应该说，在促销中，我们专注于结果而不是形式。尽管这是一个促销活动，但它不仅不允许您赔钱，而且还为您赚钱。您应该首先提高他的食欲。赵先生，准备为您的暴力付款享受60％的折扣。降价后，您投资了超过2,000人。在七天内，您必须从原始的50个单位更改为120个单位，以获得相同的利润。
如果您设定了120个单位的目标，该如何实现？商店的销量最初是正常的，每天售出7,000辆，即50个单位。我打算找到另外四名大学生，每个人每天的劳动费为50元，而7天的劳动费为1,400元。让他们在建筑材料市场的门口分发订单。他们不仅必须发送订单，而且每天都必须将十个人带入商店，而且如果一个人失踪，我会扣除五美元。如果交易率计算20％。每天有4个人可以让40人进入商店，大约8个人将达成协议，并且在7天内将增加56人的新销售。我将负责人事培训。这是我为他设计的一页。
我将帮助您与周围有500多人的两个成熟社区联系，并告诉他，许多人搬进去后正在装饰他们的房屋。告诉他您会生产其他人。我负责培训您的员工，如何拦截和敲门社区。
我们去社区做活动。我现在对这两个社区非常熟悉。在一个社区中，它过去每天的费用约为100元。现在，我联系了他们的财产，然后连续七天支付了300元人民币。这两个社区中至少有10,000个家庭，甚至其中一半是5,000户家庭。即使只有五千户家庭中只有10％的人购买我们的产品，我们仍然可以增加它们。之后，您将社区财产的名片展示给经销商。将其添加到近150个单元中。
只要您将其实施到位，商店中的员工评估以及市场培训社区的社区检查和抽样都由我进行协调。更不用说150个单位了，肯定会实现120个单位的估计销售。这是在此促销中评估和随机检查人员的奖励计划。然后查看某个促销计划和行动计划的支持后续计划，然后将其显示给经销商。如果您告诉他您已经做好了全面的准备，我会再次与您交谈，这不是胡说八道。
只有经销商才能听取促销计划。这是我们传统的商业模式和业务常规。我认为这种方法在接下来的几年中不应过时。只要您有说服人们的方法和例程，它就有标准模板。
如果经销商未经授权在线开设商店，该怎么办？
因此，接下来，让我们谈谈电子商务，这确实会对我们产生影响，我们无法避免这一事实。该公司在未经授权的情况下在线开设了一家淘宝商店。应该如何管理和完成？
为什么经销商在线开设在线商店？赚钱在线赚钱或不在网上开设商店更方便吗？也许他没有考虑过，但是他认为是否有必要的离线商店清单，也必须邀请离线员工。经销商只有一句话，只要您进行电子商务，您一定会赚钱。
是否有必要通过这样的电子商务赚钱？我想与您分享我对电子商务五个阶段的理解。有经销商问我是否要这样做。看到别人发大大战，当我看到别人发挥财富时，我总是不愿意接受。我说您必须研究趋势，您必须研究趋势。
我将电子商务的发展分为五个阶段：
一个阶段是从2003年到2006年，这被称为基层品牌舞台。只要您愿意在线销售商品，将专注于在此阶段支持这些所谓的基层品牌。如果您在此阶段在淘宝上开设一家商店，即使您有一个大品牌，基本上您也将无法享受基层品牌在此阶段可以享受的股息。
第二阶段被称为品牌舞台。大约在2006年至2008年。发现没有品牌非常麻烦。一开始，大品牌没有与他们一起玩，他们出售的都是Erdao经销商，甚至经销商也无法计算他们。淘宝开始建立自己的品牌，称为淘宝品牌。我们开始人为地将一些交通倒入这些汤宝品牌的商店中。
第三阶段是传统的品牌舞台。从2008年到2012年，购物中心成立并于2010年更改为TMALL购物中心。这是什么？目前，许多传统的有利品牌开始上网并进入Tmall。在此阶段，交通网点已转移到传统的有利品牌，该品牌是在淘宝上建立旗舰店。
第四阶段是海外品牌舞台。 2013年之后，海外购买大约需要18年。在此阶段，传统有利品牌的交通机会也开始慢慢消失。杰克·马（Jack Ma）现在希望将一些海外品牌转移到他的TMALL购物中心。
实际上，为愿意在平台上开展业务的海外品牌提供了更多的机会，以便他们可以建立爆炸性的增长并创建典型的例子，以推动其他海外品牌进入其平台。
我认为第五阶段可能是国际豪华阶段。我想在2018年，杰克·马（Jack Ma）不仅应该留在海外品牌和国际奢侈品。在此阶段，空气渠道的交通已转移到国际奢侈品。
如果公司没有授权经销商未经许可在线开设商店，该怎么办？我将其分为四个步骤：
第一步是在线中断价格并获得总部的支持。如果您真的想打击这些试图开设商店的经销商，则必须寻求总部的同意并获得总部的支持。
第二步是确认经销商在确认经销商已经犯了分散的商品并安排人们假装是消费者并去在线商店购买商品后，已经干扰了商品并进行了售前咨询。请记住，将更多的商品放入购物车中，您投入的越多，服务员愿意与您交谈。如果您询问该产品是否很便宜，那是真实的还是假的。另一方必须告诉您我们的产品是真实的，然后您必须记住要说什么。然后，他会告诉您我们的仓库和实体商店在哪里，这是授权的。当您遇到一个有点愚蠢的服务员时，您可能会猜测哪个客户正在通过比较您的客户资料来在线上争夺商品。
步骤3：实际购买。可以有两种方法。第一个是正常购买的。第二种类型是更加残酷。只需根据他的商店中最畅销的产品的库存购买货架。经销商的库存管理通常不是很好。他写了100章，但可能只有96个。需要及时交货，不能作出虚假的短订单。如果他缺货会怎样？这意味着从公司订购。当谁从公司在哪个领域订购产品的指定模型时，您将知道哪个客户在网上争夺商品。同时，它也将类似的产品标记为客户，并将商品一起发送给经销商，然后将货物运送给消费者。
步骤4：投诉。在平台上收到投诉之后，用假货物投诉。卖方必须为平台干预提供购买文件和证明。此购买文件和证明也有义务将其提供给您的投诉方。然后，使用此文档，您可以遵循线索找到此客户。目前，您拥有商店URL，二流产品的价格和图片，聊天历史记录和交货快车地址。还有淘宝的购买渠道证明一条链条非常清楚。
像这样的平台最好捕获。您将公司官方印章的来信发送给，并将其发送给的信件。您公司自己的品牌出售的产品并未由我们公司的常规渠道经销商提供，并且这些产品不享受公司的正常三企业保证服务。这些货物是在这封信发送的同一天寄出的。 现在非常重视其行业声誉。
销售人员在日常生活中应该注意什么？
我应该关注这个常规销售人员吗？
首先，不要相信本能的答案，也就是说，如果您不出售，您的本能反应是进行促销。这个答案可能是老板第一次在社区入口处销售杂货，可以考虑一下。这个答案根本无法解决问题。
因此，您必须本能地拒绝本能的答案，然后停下来思考。
其次，考虑至少三种解决问题的方法。当您想到三种方式时，您可以提出第四条的方式，当您想到第四条时，您可以提出第五条。总是有更多的方法而不是困难，您只需要强迫自己自己训练这件事即可。
第三是保持信息多样性。例如，如果我的手机上的设置工具正在使用，那么我的新闻频道一定不能是腾讯，而是凤凰新闻。如果我的新闻频道是凤凰城。我的视频应用程序肯定是百度。如果您将BAIDU用于视频频道，则浏览器必须使用360。保持信息访问渠道的多样性可以使我们能够更全面，客观地研究新闻事件。
第四，旧的不走，新的没有来。至于手机的示例，我只有9个手机软件，即社交，新闻，社区，视频，电子邮件，专业信息软件，手机防病毒保护，常见工具和个人孩子。如果我想添加一个新应用程序，我肯定会杀死其中一个，我还是要保留九个。为什么要保持足够的重点？因为太多的信息会太复杂。
好的！让我在这里停下来！最后，我希望所有亲爱的学生，同事，同事和同事。身体健康，工作顺利，家庭幸福的家庭以及一切顺利。谢谢大家！