济南奢侈品品牌门店调查.doc

济南奢侈品品牌店调查 他们面向城市高端精英，贩卖着世界上最先进的时尚理念，作为城市与时尚的纽带，以高收入人群为职业目标。时尚人士对奢侈品日益增长的需求，以及严格持续的职业培训，催生了这一职业群体。 奢侈品牌在济南的历史：高薪人士的梦想与觉醒 如今的济南，奢侈品牌越来越多，人们不再需要长途跋涉到北上广去购买如今在时尚网站上浏览的当季秀款，这就催生了不同于传统销售员形象的奢侈品销售员，他们成为城市庞大劳动人群中尤为受关注的一支队伍。济南的奢侈品销售员出现在2007年。这一年，泉城路上的恒隆广场开业，纪梵希、蔻驰、阿玛尼等全球知名奢侈品牌入驻。在人们对奢侈品店里的聚光灯格外眼红的同时，每个店铺门口笑容可掬、从容不迫的销售员也与奢侈品相得益彰，让人多看几眼。6年后，一座大型综合消费中心——济南贵和购物中心在恒隆广场旁拔地而起。相比恒隆，这里几乎囊括了所有知名品牌：卡地亚、香奈儿、古驰、LV……除了妆容精致、举止优雅的女店员，像杰尼亚、菲拉格慕等品牌也有不少身高超过1.8米的男店员，身材匀称、相貌不俗。这些奢侈品店员年龄虽然只有26、27岁，但很多人的工作经验都在6、7年以上。据了解，目前很多奢侈品店员都是中专或者高中毕业后进入销售行业的。

但近年来，济南奢侈品品牌在招聘店员时，都明确标注了学历要求：本科/研究生。令人意外的是，在今年年初的一场招聘中，贵和购物广场某品牌收到的800多份简历，其中本科学历占30%，硕士、海归占25%。为何高学历人群纷纷涌向奢侈品销售？这全是因为奢侈品收入高。记者采访了数名奢侈品门店销售员。据了解，新店员入职时，公司告知不得透露收入。更有甚者，面试成功后，公司要求入职的第一件事，就是签署保密协议。曾在奢侈品店工作的销售员小徐说：“我一个朋友被一家大型珠宝品牌看中，对方开出的底薪是每月7500元。另一个前同事去了一家即将开业的珠宝品牌，普通销售员也有3000元的底薪，不包括其他绩效收入。”另一位跳槽过3次的奢侈品销售员透露：LV会给员工“八金”，除此之外福利多多。不仅经常发一些彩妆券或者兰蔻等化妆品，公司还鼓励员工去做美容美发，还会定期发一笔钱。至于公积金，更是不会少，让人感觉很安全。天下没有免费的午餐，高收入的前提就是高努力。阿玛尼销售员张妮娜说：新员工有一周的培训时间，主要是培养员工了解品牌、了解品牌文化。入职一个月后，新老员工还会进行一对一的辅导，欧米茄对销售人员的要求非常严格。

店员小李说，不管是新婚还是结婚多年，手上都不可以戴戒指，因为戒指可能会划伤手表。顾客要求看表后，必须戴上手套，把手表放在有衬垫的托盘上。有些品牌还要求，如果顾客接电话，营业员必须后退一米以上，避免给顾客造成心理不适。而且基本上所有品牌都有员工内部定价，员工可以以远低于市场价的价格购买自有品牌产品，这也增强了员工对品牌的认知度。看来，当梦想照进现实，奢侈品店里的工作就没那么神秘了。穿普拉达的店员：不管品牌多大，毕竟还是打工仔，不管是卖世界顶级皮具，还是卖知名设计师珠宝，都有一个共同点，那就是必须了解自己的品牌文化。意大利品牌杰尼亚的销售员肖叶说，自己之前私下报了意大利语速成班，因为公司区域经理是意大利人。首先要把意大利品牌名读得标准，其次能更好地理解品牌理念，更重要的是，说一口流利的外语能潜在影响顾客的购买欲望。他指着街对面的阿玛尼店：“那边有个店员跟我合租，没事就读英语四级词汇。”除了提升内在素质，很多店员在外表上的投资也很大方。雅诗兰黛店员薛佳的化妆品从几百元一套升级到过千元一套。以前她买衣服都是在淘宝、大卖场买，现在至少要穿名牌，偶尔拿到大额奖金，她也会送自己一个大牌。

虽然她们已经把自己打扮得光鲜亮丽，但有时也会思考自己的身份问题。“有时候都不知道自己是什么水平，感觉有些‘半吊子’。我们穿的衣服可能很贵，但其他生活水平和普通人没什么区别，坐公交车的时候感觉很不自在，在人群中感觉自己是个局外人。”在奢侈品牌上班的小可说这话时脸上带着些许无奈和自嘲。记者跟进导购佘燕，了解了这个看似光鲜亮丽的职业的来龙去脉。8月2日七夕节，佘燕比平时早了半个小时——9点钟，登上101路公交车来到店里。商场的营业时间是早上10点开始，但预计今天顾客会比平时多一些，所以要先清点货品。打卡后，佘燕迅速准备：摆放商品、打扫卫生、做前一天的账。商场10点准时开门，佘燕和同事们在门口等候，带着招牌式的微笑迎接顾客。逛了大概20分钟，一对情侣离开，说“我去别的柜台看看”。留下的衣服堆里有十多件衬衫、裤子、西装。佘燕平静地收拾着乱糟糟的，"不是每个顾客都会买自己喜欢的，有的顾客进来就说是来试衣服的。"到了12点，忙活了一上午的佘燕没有喝过一口水，也没有坐下来休息一分钟，不停地给顾客介绍产品，在柜台和仓库之间来回走动。佘燕说，"习惯了，我们有员工休息室，可以休息喝水，但时间不能超过十分钟。"

“遇到一些难缠的顾客，我们只能笑着应付一切。”佘燕笑着说，“他今天可能不是我们的顾客，但试穿衣服之后，明天、后天就会是我们的顾客。” 大牌店员的自我修养：奢侈品与奢侈精神的悖论 采访中，奢侈品店店员提到最多的事情就是培训和学习。“这几年，我感觉要不断补习新知识，这很像现代信息战，要建立在良好的人际沟通和销售技巧的基础上。” 常奇是一家钟表品牌的销售员，有三年的工作经验。奢侈品需要极其稳定的客户群，不断增长的客户群非常具有挑战性。常奇说，“这不是一蹴而就的事情，我需要有很强的能力去牵住这些客户的手，这也是我学心理学的原因。”当新品上架时，他已经掌握了两三个小时就能熟悉新品的技巧。其次，产品陈列、服务礼仪也是需要不断提起的培训课程。比如手表必须以三角形摆放，一些特殊型号必须保持在一定数量。离开的顾客必须送至门口，走完后方可返回店内。“BA的冷淡或热度与各品牌倡导的销售模式有关。”常琪告诉记者，有些品牌店强调团结精神，内部氛围比较融洽，对只看不买的顾客态度还不错。但有些店注重个人指标，里面的员工彼此之间不太搭理，只会扑向戴着8克拉钻戒的顾客。说起“势利”，她直言这是“职业病”。

走进来的顾客肯定会被上下打量，比如是否戴钻戒、穿什么牌子的衣服等。“资深BA一眼就能看出你的包是淘宝的还是恒隆的”。“其实很多顾客只关心手头的款式和设计，并不关心产品属性，有时候销售员的‘唠叨’甚至会让顾客恼火。这种情况下，要懂得适时闭嘴。”常奇介绍了自己的亲身经历。奢侈品起源于古代欧洲，整个起源都和欧洲贵族息息相关，因为他们的生活导致了对这些奢侈品的需求，比如服务于皇室的爱马仕制作的上乘皮革。沃尔夫冈·拉茨勒在其畅销书《奢侈品带来财富》中对奢侈品的定义是：“奢侈品是一种生活方式，被各自社会全部或部分地视为高端，大多由产品或服务决定。” “现在中国人对奢侈品的需求是反过来的，用钱去买一种从未体验过的奢华生活方式，所以很多人更注重那些厚重的标签，而不是去探究那些精美商品背后隐藏的文化精髓”，卡地亚大中华区“掌门人”陆惠泉说，“奢侈品并不等同于大肆挥霍金钱，从某种层面上讲，奢侈品代表了人们对美好生活的追求和表达。”节俭是一种美德，奢侈是每个人生活的权利。剥去商品的价格，最核心的还是人类社会的一种文化现象，是一部分人对自己喜欢的美好生活和梦想的奢侈痴迷和追求。《经济学人》曾指出，日本人曾被认为是最盲目的消费群体，但现在中国人很可能取而代之。西方人更加谨慎，只购买自己熟悉的奢侈品，而中国人则被某些只卖贵的品牌所吸引，这是基于炫耀，而非需要；他们看重的是价格标签带来的满足感，而非对品牌的文化理解——这也是中国消费者亟待接受“奢侈品”教育的症结所在，营销奢侈品的人自然也在其中。