别再沉迷于招商，你更需要了解的是投放！

明确项目定位

看不见的东西才是最重要的

知名品牌商拥有数十年甚至数百年的运营经验，往往比刚开业几年的开发商对项目有更深入的了解。

如果开发商没有想清楚自己的定位，怎么能招募到合适的商家呢？尤其是住宅背景的开发商，习惯了浓厚的甲方文化，其定位目标就是销售利润最大化。如果双方的道路不同，又怎谈得上合谋呢？

因此，招商引资第一步就是深化定位。

深化定位需要对项目有更深入的了解；

对精品项目的定位、策划、品牌建设进行深入研究；

更深入地思考目标客户群的消费习惯和消费倾向；

对各大商户和品牌商户进行更深入的分析和筛选。

品类规划的四个基本原则

为项目注入能量

塑造了项目的灵魂之后，就到了注入精神的时候了。针对不同楼层、不同区域、不同品类，实行从整体到局部、从主到次的品类规划。

■ 独特性

同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低场内效率。比如介绍淘宝或者赛标，就不需要介绍NIKE；有了苹果旗舰店，就不用再美城了。

当然，沃尔玛和7-11通常可以很好地共存。这类便利店通常位于商场外街或入口附近。其营业时间和灵活的经营方式通常可以与大卖场相辅相成。因此，同类别重复出现的前提必须是功能互补。

■ 丰富性

丰富的品类规划有利于实现市场的快速增长，引领和改变当地的消费观念和生活方式，同时能够带来整体租金收入的稳定增长。

如果你在商场规划儿童主题业态，一定要保证品类尽可能丰富。儿童零售集合店，童装、儿童玩具、童鞋、童车、食品等应尽可能丰富、全面。儿童体验游戏、早教培训、艺术、运动等可以有效提升整个商场的体验感。

■ 相关性

对于同一楼层的相似消费群体，将同一顾客群体喜欢的产品集中在一个楼层或区域，从而最大限度地提高客流和销售的转化率。

比如，三楼可以规划大量的儿童业态，同时可以增加年轻妈妈经常光顾的美容水疗、女性主题餐厅、家装业态；电影院周围通常可以安排一些电玩、甜品、休闲餐厅、水吧等。等业务类型。

■ 有针对性

品类规划需要符合消费者特征，并针对不同区域进行针对性。这将帮助消费者在最短的时间内找到他们想要的商品或服务。

例如，在与地铁相连的购物中心的一层，人群被分为路人群体和目标顾客群体。如何最大化目标客群的停留时间，间接促进路人的消费行为。

便利店、生活设施、小吃店、快餐店、特色食品等可以有针对性地规划。该类型业态布局灵活，业态类型丰富，面积小，租金承载能力高，能有效带动人流，创造良好租金。收入。

明确品牌产品线

筛选与项目匹配的品牌

举个简单的例子：西班牙集团旗下拥有ZARA、Pull&Bear、Oysho、服装品牌、家居品牌。

目前，在中国开店时，通常是多个品牌齐头并进，通常需要1+3（ZARA+Pull&Bear、、）或1+6捆绑进场。

在很多项目中，经常可以看到ZARA、Pull&Bear、ZARA这四个服装品牌同时出现。

ZARA可以专注于多个年龄段的男女服装；

Pull&Bear专注于中低端年轻人；

一个专注于街头风格的年轻前卫团体；

定位年轻、时尚的女装。

但Oysho的产品线相对更高端，通常出现在定位较高的商场，例如成都金牛万达广场。

从寻求投资的开发商的角度来看，了解不同品牌的不同产品线策略，选择适合购物中心定位和档次的品牌产品线，往往会在项目招商方面取得事半功倍的效果。。

从另一个角度来看，品牌的不同产品线都有明确的定位，可以更精准地选择符合商场需求的品牌。

品牌间的区位匹配

门当户对的富裕家庭之间的世仇

品牌之间的位置匹配也非常复杂，其特点与中国的“攀比、竞合”非常相似。以下以奢侈品牌为例：

全球三大奢侈品集团LVMH和PPR之间的竞争非常激烈，尤其是LVMH旗下的LV和PPR旗下的Gucci之间。在商场里很难见到他们两个人，更别说是住在一起了。。

品牌区域合适

量身定做

面积要求是品牌投资的重要内部考虑因素。不同的业务需要不同的区域。在规划业态时，应充分考虑不同业态业务领域的差异。

如果规划面积过大，不适合引进品牌，即使引进也会造成资源浪费，导致占地面积效率低、经营压力大；

如果规划面积太小，既不能满足相应客商的要求，也会阻碍招商引资。因此，商户的面积要求是不可忽视的因素。

■ 服装品牌

对于一般服装品牌来说，布景面积通常在100-150平方米左右。一些时尚品牌在其主线服装获得知名度后，会拓展鞋、包、配饰等副产品线，其面积要求通常较大。

像ZARA、H&M这样的服装集合店不仅包括男装、女装、童装、鞋、包、配饰等，而且款式多样、更新频繁。因此，一般快时尚的面积需要1500-2000平方米左右，以展示更多的选择。

■ 餐饮品牌

餐饮品牌的菜系不同，定位风格也不同，因此所需面积差异很大。

大型如芭菲宴会可覆盖2000-10000平方米，包括自助餐、婚宴、商务宴会、会议室等全套功能。此类餐饮通常需要1至4楼的空间。一楼需要一个独立的大堂，可以直接进入商务区。面积在400㎡-500㎡之间，一楼大堂部分开放。此类餐饮在项目规划前期就以主店沟通，以定制化的方式进行开发。

奶奶家、绿茶等中大型餐厅通常需要500-1000平方米的面积。此类品牌的翻台率极高，往往能带来巨大的人气。由于经济原因和高层反腐败，高端餐厅尤其是中高端大型餐厅逐渐缩小店面面积，客单价将变得更加实惠。目前，商场餐饮效率较高的面积范围主要集中在300-500平方米左右。

在一些角落，或者一些大型餐厅的外围，也会切出一些小店铺，做成一些休闲餐厅、水吧、甜品店，面积几十到一百多平方米。

租金承受能力

不同的业务类型是不同的

租金是商户运营成本的重要组成部分。如果租金太高，商家就会承受很大的经营压力，商家就赚不到钱，整个购物中心的商业结构就会变得非常脆弱。

另一方面，租金是购物中心的主要收入来源，购物中心的投资回报主要通过租金来实现。因此，在规划业态时，应考虑不同业态商户的租金承受能力，从而进行合理的业态规划，实现租金收入最大化。

餐饮租金占营业额的20%以上，利润空间通常较小。尤其是当前餐饮行业面临升级率高、人工成本高、材料成本高的问题，使得餐饮的净利润空间日益有限。

因此，在商场规划中，餐饮业态规划大多设置得较高。除了考虑人流向上流动之外，另一个重要因素是租金价格因素。通常可以看出，下层开设黄金珠宝、手表，上层开设餐饮等特色业态，也有各自的出租能力考虑。

引领品牌意向

动一根头发，动全身

在招商过程中，主力店必须先行一步。另一项同样重要的任务是首先落实符合项目定位的行业领先品牌的意向。

比如在招募高端零售品牌时，LV已经确定，其他品牌如Loewe、、、KENZO、Fendi等也将陆续跟进。同理，Gucci入驻后，YSL、杰尼亚等一大批品牌也自然会随之而来。

许多知名品牌很难凭一己之力形成气候，需要借助在行业内具有较大影响力和号召力的领先品牌。从某种意义上说，领先品牌可以帮助你吸引投资，从而牵一发而动全身。

品牌联动战略是指两个或两个以上品牌联合起来，优势互补，有效整合品牌自身的各种资源要素，创造双赢的营销局面的策略。

目前常见的联发商户有：衣恋集团、赫基集团、灵芝集团、百盛餐饮等，这些品牌集团的优势在于知名度高、跨区域、开设多店。万达、宝龙等全国性商业地产开发商可以与其战略合作，在全国范围内开店，减少单个项目一一沟通的时间和成本。

高租金品牌植入

我爱你胜过我能说的

主力店、主导品牌、联发品牌入驻后，将安排高租金品牌的投放。所谓高租金品牌，即黄金首饰、钻石、手表、眼镜、箱包皮具、化妆品、香水等，对店铺空间需求不大，但由于利润超高，可以承受较高的租金边距。

黄金珠宝店形象好，一般都放在一楼靠近入口处。化妆品和香水的面积通常较小，一般设置在一楼女装区的单独店铺内。如果商场过道足够宽，通常可以设置一个中心岛作为黄金点。