刘润：2023年，抵御严寒，给大家传递确定性

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“不确定性”是2022年人们口中的高频词，面对充满未知和不确定性的时代，未来经济走势如何？哪些行业将迎来新商机？我们应该如何处理呢？ 2022年10月29日，新视频号将全程直播《进化的力量·刘润年度讲座》。本次演讲共分享了8个话题来回应上述问题。以下为刘润年度演讲全文。

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文字| 刘润

来源 | 刘润

不确定

大家好。欢迎来到企业微信独家冠名的2022《进化的力量·刘润年度演讲》！我是刘润。

我知道，2022 年有点难以描述。但如果你只能选择一个词来概括即将过去的2022年，你会用什么词呢？ 2022年，我听到最多的词是“不确定性”。

市场存在不确定性。供应链存在不确定性。疫情存在不确定性。国际环境充满不确定性。 2022年，不确定性似乎无处不在。在今天的年度演讲中，我斗胆跟大家聊聊“不确定性”。

首先，不确定性到底是什么？

明天，你必须参加一个重要的活动。我查了天气预报，发现降水的概率是30%。打扰一下，你出去带伞吗？

有些学生可能会接受它们。这次活动非常重要，各大客户都会参加，妆容不能过度。有些学生可能不会带。我把背包顶在头上，走了两步就到了那里。没什么大不了的。

但如果明天，你必须从上海飞往北京。查看航空预报。飞机坠落的概率是30%。打扰一下，您要坐飞机去北京吗？你在开玩笑吧？当然不是。这不是拿生命做赌注吗？

你看，明天降水的概率和明天飞机失事的概率是一样的，都是30%，但是你的决策不同。为什么？因为概率是一样的，但是成本是不一样的。

这种用概率乘以成本来判断是否可以做出的决策称为风险决策。风险，而不是真正的不确定性。因为风险毕竟在数学意义上是可以计算的。能计算出来的，没什么大不了的。因为可以计算，所以可以评估利弊。

那么，什么是真正的不确定性呢？

真正的不确定性是那些连概率都无法计算的事情。

今年春节，我在南京父母家过。每年春节我的重要任务之一就是扔东西。为什么？因为他们太喜欢囤积东西了。家里除了冰箱之外，还有冰柜。整个冰柜里装满了两年前买的海鲜、三年前开的中药、四年前送的新鲜宰杀的土鸡、五年前的明前龙井。

当我扔它时，我威胁要扔掉冰箱。但由于是春节，回收站都关闭了。没办法，回上海前我只好说了一句狠话：一回上海就找人。然后我一回到上海...

……我已经“在家工作”2个多月了。是的，那两个月我在上海。和很多人一样，我们一起抢菜、囤鸡蛋。有一天，我在朋友圈发了一条消息：“我们社区有人想学竞技策略吗？一小时四个鸡蛋。” 这条“四个鸡蛋”的朋友圈刷屏了。

我找到了理由，给父母打了电话。谈话结束时，我问：顺便说一下，你的冰箱没有扔掉吧？没有扔掉吗？好的。然后就别管它了。我心中的一块石头落到了地上。然后...我给自己买了一个冰箱。

我只是威胁我的父母扔掉他们的冰箱，然后我转身给自己买了一个。我毕业于数学系。但即使我体内所有的脑细胞都无法计算出这种情况发生的概率。

这就是不确定性。

你知道这件事肯定会发生，这就叫确定性。确定性让人感到安全。它可能不会发生，但你知道概率，这就是风险。风险使人感到焦虑。所谓的不确定性，就是连概率都不知道。不确定性让人感觉失控。

面对不确定性，人类最自然的应对策略就是回到熟悉的世界，寻找安全感。

我们来看一组数据。

2022年应届毕业生人数首次突破1000万。他们是第一批00后毕业生。在去年的年度演讲中，我们谈到：他们是感性的，他们是独立的，他们注重意义感。他们很好。然而，他们2022年毕业，充满了不确定性。

该怎么办？考研、公考。

2022年，应届毕业生人数将增长18.4%；但考研人数将增长21.2%，达到457万人。首次突破400万。

2022年，参加公考的人数将增加34.7%。达到212万。首次突破200万。

考研、公考人数增长远高于毕业生人数增长。

为什么？因为只要通过考试，就可以回到依然“熟悉”的世界，找到安全感。

这很好。没问题。这对很多人来说是正确的选择。

但这不是唯一的选择。

这个小女孩的名字叫林兮兮。毕业于北京外国语大学。看照片你能猜出她的职业吗？我想你可能没有猜到，甚至没有听说过她的职业：手机镶框师。

我儿子的名字叫小米。因此，我也是小米手机的重度用户。有一天，我突然有了一个想法。我可以把我用过的所有小米手机都保留下来，等他长大后送给他吗？

我越想越兴奋。于是我就上网搜索，看看谁可以给这些手机加框。我找到林熙了几天后，她把手机寄回来了。

我很震惊。这不是框架。这个拆下来再装框，很有艺术感。在这门手艺中，上帝不会奖励你食物，而是追逐你并喂养你。后来我把这些手机从小米寄给了雷军，让他签名留念。他爱不释手，而且非常喜欢它们。

我问林夕，你是怎么学会给手机镶框的？她说她的毕业旅行给了她很大的启发。有一次，我参观了一个时装周，看到设计师用塑料废料制作时装。我就想，既然塑料垃圾可以“变废为宝”，那我不想扔掉的电子设备也能“变废为宝”吗？

于是，我开始拆手机。它被制作成视频并发布到网上。没想到很受欢迎，接到了很多订单。这些订单并不都是针对手机的。各种奇怪的事情。但最让我感动的是每一个订单背后的感人故事。

这件作品的主人是一位男性。今年是他结婚十周年纪念日。然而，他深爱的妻子却离开了这个世界。他非常想念他的妻子。因此，我希望将他们的手表和戒指框起来，让他们能够继续日日夜夜、年复一年地陪伴着他们。林兮兮说，我是一边哭一边完成这个工作的。我把手表做成了一棵通向戒指的生命树。纵使山水有难，也敌不过人间的深情。

这是什么手机相框？这就是故事雕刻师。故事只有被时光铭刻，才能被永远铭记。

充满不确定性的2022年，林夕没有在“熟悉”的世界中寻找安全感，而是在“未知”的世界中寻找新的机遇。刚刚毕业的林夕，以“手机镶框师”为新创意，年收入数百万。

安全来自确定性。但机遇隐藏在不确定性之中。

正如著名赛车手艾尔顿·塞纳所说：晴天你无法超越15辆车，但雨天你可以。

雨越大，路面越泥泞，在弯道上超车的可能性就越大。因为机会隐藏在不确定性之中。

就你所见，那些曲线被雨水和泥土遮蔽了。

什么弯曲？事故、周期、趋势、计划。这四个弯道都有机会让你超车。

在今天的演讲中，我将向您展示这些曲线。让我向您介绍正在这些角落超越的新物种。我将带你沿着这些曲线摆脱2022年的不确定性，找到2023年的确定性。

在正式开始之前，让我们快速了解一下它们到底是什么：意外、周期、趋势和计划。

我们都知道，直线是两点之间最短的距离。然而，前进的道路从来都不是一条直线。每一次的曲折都是意外。

每个人都在忙着一个重要的项目，加班加点赶在最后期限前完成。突然，一位重要同事辞职了。该项目被推迟了。这是一次意外。

您购买一家渔业公司的股票。你绝对想不到有一天，他们的扇贝跑了。这是一次意外。

今年2月之前，您能预测俄乌冲突的发生吗？我想你不能。除非你提前知道。上海有两位老人，一位支持乌克兰，一位支持俄罗斯。战斗开始了。最后，其中一人甚至咬掉了另一人的耳朵。俄罗斯和乌克兰之间的冲突纯属意外。耳朵被咬掉更是出人意料。

事故时常发生。但事故最终还是会卷土重来。事故造成的冲击有时大、有时小、有时快、有时慢。但最终，一切都会回归到中途的主线。这条主线就是“意料之外、情理之中”的确定性。

然而，这条主线并不总是一条直线。

该数据来自农业农村部信息中心。今年10月第二周，全国猪肉平均价格为每斤19.35元。你觉得贵还是便宜？今年4月份是9.4元。半年前的猪肉价格大约是现在的一半。去年12月是12.5元。因此，4月份的价格较去年有所下降。去年10月是9元。

你注意到了吗？猪肉的价格实际上一直在变化。而这种变化呈现出“周期性”。如果从时间轴来看，这种周期性会更加明显。

此图来自泽平宏。图表显示了2006年至今猪肉价格的变化。 16年来，猪肉价格经历了四次不同的周期。先高后低。不管多高或多低。如此来回。

价格不是由供需决定的吗？一年吃猪肉的量总体稳定。猪肉价格总体稳定。为什么会有循环呢？

如果你站在养猪户的角度想一想，你就明白了。

当猪肉供应量少，人们买不到猪肉时，价格就会上涨，养猪户就会赚钱。事实证明，养猪很赚钱。于是，很多人就会进入农场养猪。随后，猪肉供应量激增，供大于求，价格又开始下跌。养猪户开始亏损。这就是廉价生猪对农民的伤害。于是，很多人不再养猪了。猪肉供应减少。这时，猪肉价格又开始上涨，养猪户又赚钱了。如此来回。

这就是：猪的循环。

你可能会认为养猪户不会那么傻。大家都知道有周期，那么通过“逆向操作”岂不是可以逆势赚钱吗？

是的。

但也有养猪户认为大家都不傻，会“反方向操作”。那么如果我“预料到你的预测，扭转你的反应”，也许我真的能赚钱。

结果，2600万养猪户中的每一个都在做出对自己“合理”、对其他人“意想不到”的决定。而这2600万个决策最终汇聚成一条上下交替的曲线。就是这样：循环。

最不确定的就是事故。比意外更确定的是循环。

然而，周期也是振荡。更大的震动。周期带来的震荡最终会回归同一条主线吗？

是的。然而，周期的回归线从来都不是水平且向前的；周期的回归线是对角向上且不可逆的。周期的回归线称为：趋势。

什么是趋势？

让我们看一些图片。

第一幅是十九世纪的油画。邮递员骑着一匹奔马，从两名架设电缆的工人身边经过。邮递员一脸困惑。他可能永远不会明白，这些电线杆将来会取代他的工作。电话取代邮递员是不可逆转的趋势。

第二张照片是1900年的纽约第五大道。你看1900年纽约第五大道的主干道，跑的都是马车。车在哪里？仔细一看，便道上有几辆车在行驶。非常反感。是的，马车不喜欢汽车。英国甚至推出了“红旗法案”。车前肯定有人挥舞着小红旗，边走边开道。为什么？怕吓到马。

第三张图，你看1913年的第五大道。此时，主路上跑的都是汽车。那么马车呢？只能在小路上跑。不管马车多么不喜欢汽车，但被汽车取代却是不可逆转的趋势。

第四张图是20世纪初的漫画。这幅漫画被当时的人们用来讽刺电力设施。你看，有人被密集的电线缠绕在空中。当时的人们一定认为电线这种反人类的东西是可笑的。然而，如果你今天再看这部漫画，你就会觉得它们很可笑。电灯替代油灯是一种无法逆转的趋势。

过去令人难以置信的事情现在已变得理所当然。

但为什么“趋势”必须是不可逆转的呢？因为它提高了效率。

很多人讲长期主义，长期主义。什么是长期主义？长期主义意味着将公司的战略锁定在趋势的延伸上。永远不要动摇。因为趋势一旦发生，就再也回不去了。因为效率一定会战胜低效率。

周期比事故更确定；趋势比周期更确定。

那么，什么是“计划”呢？

岷江是长江上游的重要支流，水量相当于黄河的1.5倍。岷江水从青藏高原流经成都平原，在宜宾汇入长江。

与大多数河流一样，岷江冬春季节水量较少，经常发生干旱；夏秋两季水量较多，经常发生洪水。该怎么办？

公元前256年，战国时期，秦国蜀郡太守李冰父子决定在岷江修筑水利工程，重新规划岷江水流，造福人民。这个水利工程就是著名的都江堰。

李冰父子对岷江的规划包括三个重要的设计：鱼嘴、宝瓶口、飞沙堰。

先说鱼嘴。

鱼嘴是一个引水工程。它将岷江分为内河和外河。内河水从宝瓶口流入成都平原灌溉；外河水流入主道，汇入长江。

冬去春来，岷江水位较低时，由于鱼口的结构设计，40%的水流入浅而宽的外河，60%流入窄而深的外河。内河，保证大部分水流入浅而宽的外河。岷江流向成都平原。满足灌溉需求。

夏末秋初，岷江水位上涨。此时，也因为鱼口的结构设计，60%的水会从外河流走，而只有40%的水会从内河进入成都平原，避免农田被淹。聪明的。但如果水仍然太多怎么办？

在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设计”了飞沙堰。当内河水位高于飞沙堰时，多余的水将从这里排入外河，从而保证了成都平原水量的稳定。

2000多年前，根本没有使用任何现代技术。通过规划“鱼嘴、宝瓶口、飞沙岩”三大“设计”，李冰父子将曾经水旱灾害频发的成都平原变成了良田60万多公顷的天府之国，使数百万人受益。子孙后代千千万万。

这就是计划的力量。

规划就像河床，让浩瀚的趋势之河为人们服务，而不是与他们作对。

事故、周期、趋势、计划。

回到原来的问题。如何摆脱2022年的不确定性，找到2023年的确定性？就是从事故看循环；从周期中了解趋势；从趋势看计划。然后，让我们共同解决意外、穿越周期、锁定趋势、拥抱规划。

弹性

找到 2023 年确定性的第一步是解决意外问题。但是，如何解决呢？

让我们从一个故事开始。

图为俞敏洪。

如果说，2021年，俞敏洪遭遇了一场常人难以想象的“意外”，恐怕没有人会反对。新东方在教育培训行业构筑了坚固的“护城河”。但突然之间，“城市”消失了。结果，这条“护城河”的价格瞬间下跌了95%。

学费突然没了，但工资还是要发的。大量教育培训机构现金流中断，无法退还学费、无法支付工资。甚至欠款逃跑。但俞敏洪并没有这么做。

他宣布，将退还所有学生预付的学费，并支付所有教师的遣散费。甚至在向乡村学校出租教学场地后，还额外捐赠了8万套课桌椅。非常负责。

今年5月份，我和俞敏洪老师在“流润直播间”进行了一次对话。我问，承担这样的责任需要准备多少钱？于老师说，200亿。

200亿。这是多少上市公司一辈子都赚不到钱的。我问，这200亿会一直存在账户里吗？董事会有无异议？

于老师说，董事会当然有意见。不过，这200亿却给新东方的运营带来了巨大的“灵活性”。

2003年非典期间，我们其实也遇到过类似的危机。我也突然不能去上课了。收入没了，但是支出还是巨大的。我很着急，到处找钱。最后，一个好朋友连欠条都没写就给了我3000万。凭借这3000万，新东方度过了危机。从那时起，我要求新东方账户上始终有足够的现金来退还所有学费和支付所有工资。无论诱惑有多大，我都不会碰这笔钱。除非我这个董事长被换掉。

企业随时可能会遇到突发事件。

因此，我们必须保持灵活性，用灵活性来解决事故。只有这样，我们才能随心所欲地实现随时死亡，却能一步步活下来。

什么是弹性？

桌子上有三样东西，一个花瓶，一个泥人，还有一个篮球。

现在，让我们制造一个“意外”。这三样东西一一“扔”在地上。

我们先把这个花瓶扔掉吧。

果然，花瓶碎了。这个花瓶是由非常薄的瓷片制成的。对于瓷器来说，只要发生微小的变形，内部结构就会断裂，外部形状就会被破坏。它经不起丝毫的意外。这种一受力就被破坏的特性称为脆性。

接下来我们再把这个泥人扔一下。你看，泥人被砸成了人泥。虽然没有破碎，但也永远无法恢复原状。一不小心就“重塑”了它。这种受力时变形且永不变回的特性称为塑性。

最后，让我们投掷这个篮球。篮球弹了几下，完好无损。 “玩几次”是什么意思？意思是先短暂变形，然后迅速恢复。这种受力后先变形后恢复的特性称为弹性。

脆性。可塑性。弹性。对于企业来说也是如此。

一个“脆弱”的公司就像一个花瓶。平时非常光鲜亮丽。但若是遇到一点意外，他们就会彻底溃败，粉身碎骨。

而一家“塑料”公司就像一个泥人。当没有问题时，一切都很好。当出现问题时，行为就会扭曲，甚至价值观也会变形。美其名曰：一切都是为了生存。

而“灵活”的公司就像篮球一样。无论遇到什么意外，你总能重新站起来。正如APP创始人罗振宇先生所说，如果你不能平躺，你也赢不了，那你该怎么办？蹲下。只要你“柔软，不脆弱”，意外总能被“解决”。

岁月静好，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。但当意外来临的时候，祝你篮球灵活。

日本丰田公司提出了著名的管理理论，称为JIT（Just In Time）。准时生产。

下午3点，丰田的装配线上，一辆汽车正在组装。看了看清单，还少了一件配件。该怎么办？从仓库转移货物？不会。“准时生产”装配线没有库存。那我们该怎么办呢？丰田将通知零部件供应商：请于今天下午2点30分将此零部件送到装配线入口处。下午2点30分，配件准时送达。所以赶紧组装起来。这就是“准时生产”。

准时化生产，大大降低了丰田公司的生产成本，也导致了丰田公司的巨大成功。

然而，在这种看似极致的“效率”背后，也隐藏着同样极端的“脆弱性”。如果供应商本身没有库存怎么办？如果车在路上抛锚了怎么办？

你说，那不可能，我们的供应商很专业。是的。当岁月静好时，是的。但一旦遇到真正的事故，就不一定了。

2020年5月，丰田宣布将暂停日本多家工厂的生产。为什么？由于全球疫情，配件缺货。无论供应商多么专业，都不可能将配件“准时”送到装配线门口。没有备件，汽车就无法生产。丰田的“准时生产”变成了“随时停工”。

该怎么办？

丰田终于宣布将开始备货汽车零部件。使用库存来提高灵活性。然后运用灵活性来解决事故。虽然，这增加了成本。

是的。灵活性是有代价的，但意外的猝死代价更大。

你可以把所有的钱都花在引擎上以获得惊人的速度。但我还是建议你省点钱，给你的车装个安全气囊。因为灵活性可以解决事故。那么如何解决呢？

企业利用灵活性解决事故的过程与急救非常相似，分为三个步骤：首先救人，然后治疗疾病，最后保持健康。

为了保命，我突然摔倒，流血了。我应该怎么办？立即拨打120，将其送往医院，确保“生存”；治疗，就是开始寻找真正的病因，对症下药，逐步“好起来”；保健就是从出院后的痛苦中吸取教训，从此改变生活习惯，变得“更健康”。

遇到事故，先救人，再治病，再维护健康。

多年前，上海一栋28层公寓发生火灾。这是一个很大的惊喜。但这起事故夺去了许多人的生命。我问自己，如果我遇到这样的事故，我该如何挽救自己的生命？于是，我买了这样一个“缓降器”。

什么是下降装置？

就是如果你遇到火灾，（希望你这辈子都不会遇到），但是如果遇到了，可以把安全绳的一端挂在墙上，把安全绳的另一端穿在墙上。你的身体。然后，跳。我家住在18楼。如果这本说明书没有骗我，我会慢慢地下到一楼。这时，安全绳的另一端再次升到18楼，另一个人又可以跳了。如此来回。注意不要买太短的绳子。不然挂在17楼就尴尬了。

这个下降装置我很早之前就买了，但是从来没有使用过。但我知道，如果发生意外，这个下降装置可以“救命”。

有一次我去昆山出差，和一位企业家谈到了这件事。他对我说：润先生，我们要一起去。我说，嗯？你还买了下降减速器吗？他说不。我买了一个热气球。

很多人都说2012年可能是世界末日。这当然是无稽之谈。但如果呢？于是，他在自己的别墅顶上安装了一个热气球。他说如果洪水真的冲天，我就飞到天上躲几天。

俗话说，饭不能吃太多。没有电影敢这样拍。不过，如果你遇到意外，这个热气球可以“救你一命”。

新东方账户上的200亿是它的下降装置和它的热气球。这200亿带来的财务灵活性可能一辈子都用不完，但如果真的发生意外，这200亿可以“救命”。

我突然想起我父母家的冰箱。想想看，我每次给他们钱，他们却用不着。为什么？因为他们总是担心你有一天会破产。然后他们会把这些钱从床底下拿出来，说，拿着这个，开始东山再起。我说不，不，但他们很担心。这笔钱就是他们可以为你准备的“财务灵活性”。

利用灵活性来解决意外情况。首先拯救你的生命并活下去。然后，治疗疾病并康复。

如何变得更好？分散经营风险，防止猝死再次发生。

2012年12月，在一次颁奖典礼上，王健林与马云同台领奖。王健林表示：马云的电商非常强大，但我不认为随着电商的出现，传统零售渠道就一定会消亡。

马云回应：我先告诉王总一个好消息。电子商务不可能完全取代零售业。还有一个坏消息，它基本上会取代你。

王健林反击：2022年，也就是10年后，如果电商占到全国大零售市场的50%，我就给他1亿。如果没有的话，他就给我一亿。

这就是轰动一时的“十亿赌局”。时光飞逝。一旦你闭上眼睛，一旦你睁开眼睛......

……十年过去了。再过一个多月，这场赌局的结果就会揭晓。那么您认为最终王健林还是马云会获胜呢？

本着只看热闹的心态，我放下手中的繁重工作，查看了数据。

2012年，电子商务占社会消费品零售总额的比重为6.23%； 2013年上升至7.7%； 2015年突破10%，达到10.8%； 2019年超过20%，达到20.7%； 2021年，去年达到24.5%。那么您认为今年，也就是 2022 年，电子商务的份额达到 50% 的可能性有多大？

如果接下来一个月左右没有什么特别的变化，那么机会可能很小。这是否意味着王健林赢了？

或许。

因为十年后的今天，人们突然发现，你已经无法区分什么是线上，什么是线下。

比如，你认为瑞幸咖啡是一家线上公司还是线下公司？

有人说，当然是网上了。因为他们用手机下订单。

这是正确的。然而，我站在他们的店里，问咖啡师他推荐什么。他说“海盐芝士浓奶拿铁”，然后我就打开手机下单了。

这种情况就应该考虑离线了。

这是正确的。然而，当我准备下单时，却发现前面的人点了50多杯。于是，我把订单改成了“送货”。然后回到办公室等待。请问，这是在线还是离线？

带走。这个应该在网上考虑一下。

你看，你可能不再能够区分在线和离线。

瑞幸首席增长官杨飞表示，线上和线下从来都不是关键。用户出现在哪里，我们就应该去哪里。这就是关键。

让我给你讲一个故事。

瑞幸有很多用户习惯在上班的路上绕道买一杯咖啡。这是离线状态。但我们通过气象数据检测到明天本市将有大雨。如果下雨，用户可能无法进入商店。该怎么办？

杨飞表示，我们企业微信连接了超过2000万用户。我们的数字系统将向该用户发放“雨天优惠券”。雨天要小心，喝点热饮。如果你所在的城市下雨，我就会寄过去。这样，线下就变线上了。

只有利用“私域+数字化”，线上线下融合，才能分散业务风险。这就是企业的韧性。

2022年第一季度，瑞幸营收同比增长90%，五年来首次实现盈利。

2022年，最流行的商业模式可能是直播电商。所以今年我花了很多时间去拜访和研究这个行业的龙头企业。 7月，我带领团队来到“交个朋友”直播间。它的联合创始人黄河给我分享了两组数据。有趣的。我与你分享。

第一组数据是关于直播规模的。 2021年，我国电子商务总规模将达到13.1万亿元，同比增长14.1%；直播电商规模如何？达到2.36万亿元，同比增长83.35%，增速远快于其他电商企业。直播电商占电商总规模的17.97%。发展极其迅速。

第二组数据是关于流量来源的。那么，用户如何进入电商直播间呢？黄河表示，约有20%的用户是在观看短视频后点击进来的； 30%来自平台的算法推荐。这是直播间免费的自然流量；其中最大的 40% 来自付费流媒体。

把这两组数据放在一起看。一方面，大量从业者涌入直播电商，同比增长83.35%；另一方面，最大的流量来源来自于支付。 100人中，有40人是用钱买来的。

我们知道：供需决定商品价格。当直播间数量爆炸，但观看直播的人数却未能同时增长时，流量的价格肯定会越来越贵。

该怎么办？分散经营风险。

去年的演讲中，我们谈到了公共区域的水的流动，就像自来水一样。买水要付钱，谁付的钱高谁就得到。如果你付高额租金，这家店就是你的了。您为出价和排名支付的费用越多，关键字就越是您的。私人领域的流动就像：井水。水井很贵，水是免费的。你们辛苦打井，建公众号，做视频号，持续产出优质内容。这是非常困难的。但一旦井建成并接触到用户，它就可以免费。

今年9月，我们在视频账号“润米精选”开展了“私域+直播”的实验。这个实验的基本逻辑是暂时不从公域购买流量，只使用公众号、视频号等私域工具触达用户，并通过各种方式使用购买流量的钱作为折扣和礼物。，补贴用户看看是否可行。

在今天的演讲之前，润米精选进行了四场直播，积累了一些数据。

在直播电商中，有两个非常重要的基本模型：停留模型和交易模型。

停留模型是看用户是否喜欢直播间。如果你喜欢的话你就会留下来。停留模型的重要指标是：停留时长。

交易模型取决于用户是否信任直播间。信任就会购买。交易模型的重要指标是：UV值。

紫外线值是人均消耗量。如果100人进入直播间，购买价值300元的东西，则UV值为3元。现在，我们来看看“私域+直播”的实验数据。

公共直播间的平均停留时间一般在1分钟左右。既然来了，就走吧。既然来了，就走吧。这是一种纯粹的买卖关系。润美“私人直播”的实验结果是12.42分钟。私人领域的用户可能会因为喜欢而更愿意留下来。

然后，看UV值。 2022年9月，前十名公共直播间平均UV值约为3.84元。润米“私人直播”的实验结果是16.62元。私人领域的用户可能会因为信任而更愿意消费。

公共直播非常重要。但我希望通过这组数据告诉大家，私下直播可能同样重要。在公共领域，用钱买流量；在私人领域，谨慎管理信任。 2023年，私域+直播或许会成为越来越多品牌的标配。

当然，我们实验的数据量还很小。无法解释太多。所以，实验还将继续。持续的评审报告也将在“润美精选”公众号上发布。欢迎关注。

此外，本次实验还得到了众多品牌的大力支持。没事的时候，你无条件信任我们，参与进来。太感谢了。

那么，如何治疗这种疾病以及如何提高业务弹性？

我们不能只依靠线下，也不能只依靠线上；我们不能只依赖私人领域，也不能只依赖公共领域。以消费者为中心，全面经营。就算天塌了，也一定有能赚钱的生意。

帮助。治愈。然后，还有医疗保健。就是增加团队的灵活性。

我们来看看这张地图。北京、上海、深圳、杭州、成都、大理、乌鲁木齐。再加上另一个国家的一个小镇，威廉斯堡。如果您有一个超过 20 人的创业团队，您会选择在哪里设立办公室？

日坛公园CEO乐乐表示：不可能把一切都设置好。这个非常年轻但也非常知名的播客团队拥有20多名员工，分布在8个城市。

什么是播客？播客是一种订阅音频节目。比如他们非常著名的《李淼谈奇案》，讲述的是犯罪故事。我每一期都讲，每一期都讲，讲了200多期。很受欢迎，单期浏览量可达数百万。

好的。然而，20多人的团队为什么要分散在8个地方呢？

乐乐表示，从一开始就是因为“在家办公”。后来，随着生活的继续，我就不再想去办公室了。我们的一些同事举家搬到了大理。有的实习生同时出国学习和工作。后来我们干脆就放了，招人也不局限于城市，比如深圳、上海、成都。由于企业微信和移动互联网，可以在任何地方实现高效协作。

比如我们策划了一个新的音频综艺栏目，需要安排“陈飞”来邀请嘉宾。可是陈飞没有参加策划会议，怎么办？

在企业微信“文档”中设置一个待办事项，名称为：“邀请嘉宾”，然后@陈飞。你甚至不用问他现在是在大理还是乌鲁木齐。一旦@，合作就开始了。

很快，音频综艺就录制完成了，但剪辑效果并不理想。我应该怎么办？

随即，我们召集了成都的策划人员、上海的新媒体、深圳的文案，开始了企业微信“视频会议”。贵州深圳的文案在哪里？不重要。只要有互联网连接即可。共享屏幕并讨论在制作软件中一起剪辑。会议结束后，音频被切断。

该剧终于制作完成并于周一上午发布。所有相关人员必须做好准备。但如果有人忘记了怎么办？

创建企业微信“公众日历”。节目发布前，会“弹出”提醒大家，无论你在国内还是国外，都有几个小时的时差。

我们就这样一起工作了好几年。如果没有团队建设，很多人永远不会见面。但这支“素未谋面”的队伍却有着超强的战斗力。我们连续五年成为苹果最佳播客站，单期浏览量超过 1000 万次，总浏览量超过 10 亿次。

多么年轻而优秀的团队。没有人永远年轻，但有些人永远年轻。你不得不佩服年轻人的战斗力和灵活性。

如何保持健康？如何提高团队的灵活性？

企业微信上的一位同学告诉我：提高团队灵活性的关键是保持成员之间的高效联系。只要衔接有了，协调就有了，灵活性就有了，战斗力就有了。

拯救生命、治愈疾病、维护健康。财务弹性、业务弹性、团队弹性。祝愿你无论遇到什么样的意外，都能因为你的韧性而活下来，变得更好，变得更健康。

回到新东方。

今年7月，我飞到北京，和俞敏洪老师以及一位名叫董宇辉的年轻老师一起做直播。是的。就是这个叫“东方精选”的直播间，就是这位董老师，自嘲长得像兵马俑。在直播间里，我深深感受到了董老师的谦逊和才华；余老师的善良和爱心。在直播间里，我们聊了半个多小时我的书。就这么聊着，猜猜最后卖了多少份？

售出 52,000 本。难以想象。

从去年12月到今年6月，默默耕耘半年之后，东方精选直播间作为新东方转型的重要项目，终于凭借董老师的一个短视频火遍全网。东方精选的带货能力迅速上升到了顶峰。新东方在线股价因此暴涨200亿。

你不觉得很有趣吗？

倒下的时候，俞敏洪花了200亿发工资、退学费。反弹期间，新东方在线市值增长200亿。一跌，一升，一跌。这就是：韧性。

很不错。

正如我在一篇文章中所说：如果你能做得好，那一定是因为很多人希望你做得好。

祝福已经触底的新东方，也祝愿你也能像新东方一样灵活。利用灵活性来解决意外情况。

循环旅行

2023年的意外可以灵活解决。那么，我们如何才能度过2023周期呢？

前段时间，我和儿子在公园散步。边走边聊天。我遇到一个邻居，他带着一只非常可爱的小狗去散步。我礼貌地对她说，你的狗很可爱。

她很高兴。然后他对我说，你儿子也很可爱。

我夸他的狗可爱，他也夸我儿子可爱。我认为他在咒骂，但我没有证据。但转念一想，也许狗对他来说真的和儿子一样重要。

这件事给我留下了深刻的印象。

上图中的人名叫夏玄影。宠物旅游联合创始人。

宠物旅行意味着照顾您的宠物和旅行。就是“世界那么大，我的宠物想去看看”。

夏旭影说，润先生，现在的人真是把宠物当小孩子了。我给你讲两个故事，你就会明白。

我们有一位顾客养了三只流浪狗。当我保留它们时，我想和它们一起旅行。但一个人带不了三只狗，就带了其中一只。这只小狗玩得很开心。她越高兴，就越对另外两个人感到内疚。于是我咬牙，带另外两人出去旅游了两次。她独自一人三次。

我们还有一位客户养了一只德国牧羊犬，想参加我们的岛屿之旅。不过这只德国牧羊犬实在是太老了，我们不敢带。但他很执着。他说就是因为它太大了，所以他想带它最后一次去看海。沐浴阳光，在海滩上奔跑。最后一次。果然，看完最后的大海，德国牧羊犬在回来的路上平静地走开了。

听完这两个故事，我的脑海里只有一句话：最高级的主人以宠物的形式出现。我问，宠物旅游赚钱吗？他说，没关系，反正比人去旅行赚钱多了。

最近宠物行业很火爆。宠物旅游、宠物健身、宠物减肥、宠物殡葬。越来越受欢迎。为什么？因为宠物行业可以“跨周期”。

让我们看看这张照片。这张图展示了大洋彼岸另一个国家近20年的GDP增速。

其GDP增速在2008年和2016年经历了两次较为明显的下滑。

但数据显示，这两个时期宠物经济却逆势增长。

即使到了2020年，经济受到了COVID-19疫情的重大打击，GDP负增长3.4%，但宠物经济增速依然在5%左右。

数据验证了宠物行业是可以经历周期的。 2010年，在经济表现不佳的情况下，衣着和服务消费下降1.4%，住房消费下降2%，食品消费下降3.8%，娱乐消费下降7%，宠物消费增长6.2%。

美团的数据再次验证了这一现象。

2019年至2022年，美团宠物相关外卖订单增长迅速，年均复合增长率达145%。 2021年全年，用户为宠物点外卖的平均订单价格为118元，远高于自己点外卖。

大环境越差，宠物经济就会越好。但为什么？

有很多解释。有人说，可能是因为越接近周期底部，人们的压力就越大；人们承受的压力越大，宠物提供的陪伴价值就越重要；有人说，可能是因为养育孩子的决定太沉重，而养宠物是养育孩子的低成本替代方案。这只可爱的宠物看起来非常像一个孩子。你得到了纯粹的幸福，但你不需要为你的宠物购买学区房。有很多解释。也许两者都是正确的。我不知道。

然而，这背后一定有一个模式。基于周期性规则。

昼夜的循环就是一个循环。云朵和云朵的盛衰是循环。季节的更替也是一个循环。

要了解宠物行业为何能够适应并渡过周期，首先要了解周期。

2022年，我们有必要重新认识三个非常重要的经济周期。它们是：库存周期、投资周期、技术周期，仔细学习那些正在跨越周期的达尔文雀，以及它们是如何做到的。

让我们从库存周期开始。

回到泽平这张宏观照片。 “生猪周期”是典型的库存周期。

为什么叫库存周期？

因为当猪肉供应超过需求时，库存就会增加，甚至导致滞销；当猪肉供给小于需求时，库存就会减少，甚至导致缺货。供需的涨落导致库存的涨落。这就是库存周期。

第一个发现这种周期性现象的人是一位英国商人兼统计学家，名叫约瑟夫·基钦（）。因此，库存周期也被称为“厨房周期”。

所以，有时候，如果你的东西卖不出去，并不是因为你不努力销售。但只是因为库存周期的低点。在这个低谷中，供给超过需求。

然而，统计学家“生成”的这条规则并没有得到所有人的认可。许多经济学家甚至不同意库存周期的存在。他们认为这些变化是随机的。

然而，伟大的经济学家索洛说：到目前为止，我们还没有完全了解长颈鹿是如何将血液输送到如此高的头部，但你不能因为长颈鹿不了解就否认它有大脑。长颈。

假设“库存周期”确实存在，而你遇到了这个周期的低谷，你该怎么办？

我们要顺周期，帮助人们“去库存”。

上图中的这个人叫雷勇，好食器的创始人。

要知道，食物是有保质期的。您也知道，销售过期食品是违法的，违法处罚是严厉的。因此，为了不踩红线，很多超市只会允许剩余保质期超过2/3的食品进入超市。也就是说，超市不会接受出厂4个月后保质期为12个月的食品。

这8个月的库存该怎么办？通常进入“特殊渠道”。比如企业团购、连锁酒店等，那么如果还是卖不完怎么办？那么这些食物就变成了损失。

雷勇表示，食品行业的损失率可以控制在1%。听起来并不高，但食品行业的平均利润率只有3%。而且，在食品行业，销售额通常很大。统一每年销售额超