产品定价策略解读｜奥萨西品牌策划
将产品推向市场，实现市场价值交换，需要制定合理、科学的价格策略。 产品定价是否合理，不仅关系到新产品能否成功进入市场、占领市场、取得更好的经济效益，而且关系到产品本身的命运和企业的未来。
那么企业产品如何定价呢？ 我应该选择哪种定价策略，高、中还是低？
奥赛斯认为，首先要考虑的是品牌的定位，即根据现有的市场机会，“产品应该卖给谁？是要做高端、中端还是低端” ——终端市场？” 这将大致明确公司的定价范围。 高、中或低。 然后考虑在消费者的认知中建立了哪些价格锚点，并根据这些锚点完善我们的定价。 最后我们看一下成本，评估一下你是否可以做这个生意。
下面我们会反复提到“价格锚点”，那么什么是价格锚点呢？ 也就是说，消费者会因为过去的经验而对某种产品有一个价格预估。 它可能来自行业或相关产品的强大竞争对手。 由于消费者很难判断商品的绝对价格，他们更擅长根据锚点来判断商品的相对价格。 如果品牌能够利用好这个特点，让消费者觉得值得，就能让消费者买单。 但这个价格锚点会随着新的接触环境而逐渐更新，品牌也可以在产品设计上提供价格引导。
下面，OSS将结合具体案例，与您一起分析企业产品如何定价以及合适的定价策略。
企业如何为自己的产品制定高价？
常见的情况有四种：
第一类是市场起步阶段。 消费者认知中缺乏价格锚。 企业通常不得不设定更高的价格。 只有有了足够的利润，他们才有钱打造品牌，才有钱给渠道商分配。 同时，也让更多的追随者进入这个市场，因为他们看到了利润。
其次，在成熟市场，消费者的消费升级。 如果消费者有更高的需求没有得到满足，企业可以使用消费者需求的更好的产品，并以更高的价格出售。 近年来，中国市场几乎所有品类都出现了产品更好、价格更贵的新品牌。 比如电动车领域的小牛、方便面领域的拉面硕、麦片领域的王宝宝等。
此外，“贵”也是购买理由。 在消费者的认知中，“越贵越好”。 当消费者不知道如何选择并且预算相对充足的时候，就会选择最贵的，比如现在。 年轻消费者购买鸡蛋。
第三类是具有礼品属性、能象征身份的产品。 消费者购买的不仅仅是产品，还有礼物和地位的价值。 例如，王石代言的8848手机最高售价为29999元，远高于苹果手机等市面上所有手机品牌的定价； 再比如十年前白酒行业的涨价战。 酒鬼最贵。 酒鬼酒卖得最好，水井坊比酒鬼还贵。 ，水井坊继位。 随后，水井坊降价，五粮液上调价格。 五粮液成为第一，但最终这些“贵酒”没能与茅台抗衡。 茅台凭借其“国酒”的价值，稳坐最贵白酒排行榜。 时至今日，这个宝座仍然是白酒行业其他人无法捍卫的第一位置。
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第四种不是为了赚钱，而是为了卖口碑，提高在消费者认知中的价格锚定。 高价本身就具有公共关系和新闻属性。 当一种产品卖出行业最高价格时，往往会引起媒体报道和消费者关注。 比如，在8元一颗梦龙被认为是奢侈品的时候，钟薛高推出了一款“高级厄瓜多尔粉钻”，并以66元的天价出售。 这给钟薛高带来了一波免费流量。 其次，当钟薛高把单支冰淇淋卖到12-20元时，消费者不再觉得有那么离谱。
钟薛高“高厄瓜多尔粉钻”冰淇淋
当然，更高的价格必须有消费者认可的利益来支撑。 这种效益通常是该品类的核心效益，如茅台的“国酒”、钟薛高的“优质原料”，还有辅助支撑。 产品涨价、高档包装、服务、明星代言等。
企业的产品如何定价合适？
“中等价格”通常被称为“腰部价格”。 通常，各个行业都会逐步提高价格。 现在的“腰价”是未来的大众价，迎合消费者的“中价”、“腰价”。 “往往是最受欢迎的。另外，腰部做得好的话，相对会延伸到高价和低价。成功的案例有矿泉水行业的爱夸、白酒行业的洋河。”
当然，“腰价”一定有市场机会，就像5年前的矿泉水行业一样。 价格高的有依云（12元）、太极水（12元）、5100（8.5元），价格第二高的是昆仑山（5元）。 元）、恒大冰泉（5元），低价位有娃哈哈（2元）、农夫山泉（2元），腰价3-4元，爱夸售价3-4元，还有没有大规模的传播没有卖点，但是却形成了非常好的销售队伍。
此外，品牌价格体系中的“腰部价格”通常肩负着盈利的重任。 它用低价产品吸引消费者，而高价产品则为消费者对品牌的认可建立一个锚点，让消费者更容易接受“腰价”产品，从而付出代价。
企业如何为自己的产品制定低价？
设定低价通常有两种情况：长期和短期。 长期低价是指企业通过全品类实现总成本领先，或者专注细分品类，或者运营创新，达到竞争对手无法达到的成本，从而提供竞争对手亏损的价格，如宜家、大理花园。
短期低价是市场领先品牌瞄准新进入的竞品品牌，利用低价促销手段，让消费者大量囤货，从而阻止竞品出货，迫使竞品退出市场。
此外，在品牌价格体系中，低价产品具有吸引流量、降低门槛的功能。 消费者被引入商店后，可以通过消费高利润的产品来获利。 例如，很多面馆出售的面食利润率很低，这就降低了消费者的入店门槛。 但消费者进店后，会点“价格低、数量少、利润高”的配料和零食，并自行提高单价。 。
产品销售必须依靠良好的定价策略，同时根据产品在市场中的地位制定合适的定价策略。 当然，企业产品定价并不是一成不变的。 随着时间和空间的推移，产品价格需要修改以适应各种环境和机会，也必须对竞争对手的价格调整做出相应的反应。