瞄准8万亿奢侈品股市，这家30折卖LV的平台获5000万美元C轮融资
全球30%的奢侈品都是中国人买的。
麦肯锡数据显示，2018年中国奢侈品消费达到7700亿元人民币。2012年至2018年间，全球奢侈品市场一半以上的增长来自中国。
在一手奢侈品消费持续爆发后，中国二手奢侈品存量市场持续扩大。 在中国整体经济增长乏力的情况下，二手奢侈品市场供需双方的需求纷纷涌现，催生了“鑫商”等闲置奢侈品交易平台。
作为典型的奢侈品用户，新商CEO董博文的两次创业都是围绕奢侈品展开的。 2011年底，董博文创立社品汇，解决奢侈品保养问题。 截至2014年，已开设40多家门店。 当时，董博文已经感受到了O2O的冲击。 在发现二手奢侈品交易市场尚未开发后，她决定从线下转型到线上，推出闲置奢侈品交易平台鑫商。
新商成立三年来已完成四轮融资。 其中，2018年初宣布的C轮融资达到5000万美元，由纪源资本和愉悦资本联合领投。
“她在四个月内获得了两轮融资，每月交易额达到千万级。她希望二手奢侈品能够自由流通。” 2016年9月，她第一次接受小饭专访时，主要关注的是寄售和C2B2C自助。 出版方式主要有两种。 C轮融资后，新翔于2018年推出了维护、估价等增值服务。近日，董博文在接受小凡主采访时透露，将重点建设估价体系和提升合同履约能力，实现200%——到2019年底交易量增长300%。
瞄准残值高的奢侈品
董博文在分析整个二手交易市场后发现，“从履约成本来看，只有一定单价以上的商品，才真正具有二次流通的商业价值。” 比如二手车房、二手3C等一般都有很好的流通性。
我目前的目标是The，一家美国二手奢侈品寄售网站，主要针对高残值的奢侈品。 客单价在2500元左右，因为在二手消费品市场，2000元以下的消费品品类品牌较多，残值较低。 新产品更有可能满足消费者的需求。 在2000元以上的中高端消费品市场，二手奢侈品因其较高的残值和性价比，更能满足大众消费者的需求。 比如一款原价8000元的LV或者Prada包包，我喜欢的同款95新只需要2500元左右。
在董博文看来，“产品定位对应核心能力建设，高残值和低残值产品需要不同的能力。” 在将自己定位为中高端奢侈品后，他建立了自己的估值体系作为核心壁垒。
由于中高端奢侈品牌较少，产品较为集中，我从品牌、品类、年龄、状况、购买金额、产地等20多个维度构建了10多个估值模型。是否有配件。
为了保证估价的准确性，鑫商还为整个合同履行过程建立了SOP（标准操作程序）和SLA（服务水平协议），以保证同一估价过程中不同估价师的估价结果的一致性。
“只有识别能力，没有估价能力，回收是做不好的。”董博文告诉小凡专。 估值体系的建立也是为了新商自营产品的扩张做准备。 自营业务毛利率相对较高，可以为新商提供更强的产品。 盈利能力。
在估值能力的基础上，我也会根据算法模型来分析影响销量的因素。 销售能力较好的产品会优先推荐。 买家端的智能推荐将由数千人完成，“人与货的匹配”。 最终，达到提高匹配率的目的。 据董博文介绍，目前他心目中的产品大部分都能在15天内售出。
类似的AI动态定价策略也是2019年的发展重点。“根据卖家对商品的不同定价，系统会预估交易周期。” 通过算法，引导卖家在心理上定价。 例如，如果系统发现某种产品供不应求，系统会提醒有库存的卖家适当提高销售价格，以增加卖家的收入。
动态定价策略实施后，新商的佣金率也将变为浮动值，相应将为新商带来更加可观的佣金收入。
“除了我之外，欣欣的核心成员都是懂互联网的IT人。” 董博文表示，自己对行业的了解将与自己的互联网思维相辅相成。 新商产研团队基本是原酷讯的主力团队，在搜索算法、流量获取等方面具有一定优势。
利用服务进行交易
新商目前业务主要由“寄售”和“C2B2C自助出版”两种模式组成，占比分别为30%和60%。 前者可以享受欣欣提供的摄影、定价、财务、售后等服务，后者可以由买家和卖家自由交易。
然而，这两种型号都需要在将货物发送给买家之前仔细验证货物的真实性。 平均每笔订单可获得99-3000元的佣金。 该佣金目前贡献了总收入的70-80%。
二手奢侈品平台用户主要考虑三个因素：真实性、服务体验和性价比。
因此，在奢侈品鉴定方面，鑫商交易的商品均由持有中国和日本鉴定资格证书的鉴定师进行鉴定。 目前，新商200人的团队中有50名核心评估师。
一方面，你必须赢得买家的支持，另一方面，你必须说服卖家。 你喜欢的卖家可以分为小B和个人卖家。 小B是传统的专业卖家，通过朋友圈等个人私域流量回收并转售奢侈品。 但受限于流通速度，手中的流通资金相对固定，这会影响交易规模。
所以，对于小B来说，达成协议是必然的。 早期，喜商整合供应链，实现供应冷启动时，就是从小B开始的，他通过专业的评审团队为小B背书，提供更多的流量，提高小B的曝光度和成交率。
相应地，小B的入驻也为鑫商提供了充足的SKU。 目前新商有6万到8万个小B，每个小B拥有100到1000个产品。 小企业盈利能力的提升也会吸引C端买家，比如全职妈妈，她们有充足的时间自行转型为小企业。 董博文说道：“从本质上来说，小B的数量根本不是上限。”
新商App页面
董博文认为，他关注的并不是传统的B2C电商模式，更多的是对行业的改造，这将涉及产业链的各个环节和角色。 “基本上，我们会为卖家考虑二手交易产业链的各个环节。”
因此，为了给用户提供完善的服务，我们在2018年初扩大了维修服务范围。一方面，新乡可以为卖家提供价格有竞争力的维修服务，解决产品质量问题，提高卖家的成交率。 “原来市场上399元的维修服务，可能会以99元的套餐价给予卖家。” 对于买家来说，还可以单独享受一对一的维修服务，提升用户体验； 另一方面，售后服务为业务拓展提供了新的利润点。
为了提高交易撮合效率，减少摩擦，增加交易可信度，新乡还于2019年5月推出了咨询系统，如果卖家和卖家双方有任何疑问，都可以在平台上咨询专业的个人顾问。
因为在“C2B2C自助发布”模式下，买卖双方在合同履行过程中往往存在沟通效率低下的问题。 “买家想和卖家讨价还价，但卖家可能会忽视他们，或者受限于自己的解读能力，最终导致买家体验不好，影响成交率。”
为了鼓励卖家，新商还将推出“新商绿卡”，通过评估卖家的信用等级、履约能力、发货能力等，为卖家提供交易手续费减免等多种福利。
此外，新乡还将对主要产品进行精细化运营。 例如，未来产品的呈现方式将不再局限于图片和文字，而是通过3D或实时效果来呈现，甚至整个交易过程都将被可视化。
据董博文介绍，鑫商目前的回购率为35%。 董博文预计新商到2019年底将实现2-3倍的增长，回购率提高至50%。
步入二手经济
2011年创业之前，董博文在美国公司工作了近7年，先后在精算部、审计部、财务部工作。
擅长数据分析的董博文研究了日本市场的发展，发现1990年左右，日本经济彻底崩溃，股价、房价暴跌。 但由于二手奢侈品流动性强劲，供给端和需求端爆发，引爆了二手奢侈品交易市场。
与日本二手奢侈品交易市场爆发的底层逻辑类似，董博文认为，中国也会在30年后到达拐点。 在当前宏观经济低迷、人均负债率居高不下的情况下，中国的二手奢侈品市场已经处于爆发的前夜。
目前中国的奢侈品存量市场远超美国和日本，但美国和日本的二手流通率在25%左右，而中国的二手流通率只有2%-3% 。
每年，全球都会发布700-8000亿个新产品。 三年累计，商品总量将达到2.2万亿件左右。 仅以10%的渗透率计算，全球二手奢侈品交易市场也将在千亿级别。 因此，董博文推测，三年内用户将对奢侈品库存产生强劲需求。
处于外部环境刺激的二手经济前沿，需要尽快提升供应链的整合和履约能力。
在供应链上，除了依托小B鑫外，还与大型电商平台合作。 例如，网易考拉上7天内可无理由退换货的产品，可以由鑫商转售。 新商是闲鱼溢价首批受邀商户之一。 此外，鑫商还与京东的拍拍、转转等进行了合作。 。
从竞争角度来看，董博文认为，对于像闲鱼这样品类齐全的二手电商龙头企业来说，威胁不大。 “闲鱼品类齐全，就像一个超市。 用户会选择更加垂直细分的平台，而不是去超市购买LV。 梅子的单价在1000元左右，两者的定位决定了用户群体的区分。
至于是否开设线下店的问题，梅子、法图网、寺库等都已经开设了线下店，但董博文持保守态度。 “线下门店如果不能形成规模化连锁，就无法发挥出良好的品牌效应，而且线下零售过于复杂、难以运营。 创业团队很难将线上和线下结合起来。 一切都做得足够好。”
董博文表示，除非线上达到天花板，否则不会考虑线下门店。