对于奢侈品生意来说，传统二手电商平台打通难吗？
“现在谁有LV？包包好收藏，现在包包都欠了很多钱，更别说老了。” 大年初十，生意红火的罗辰虽然意识到今年的行情会很好，但他却显得很着急。 但实际情况还是超出了他的预期。 不仅多年前的库存被清空，而且现在还欠着客户的债。
罗辰经营的二社店位于成都的一个社区。 由于顾客大多是多次回购的熟人，所以并不介意罗辰“少付一个套餐”的行为。
生意的火爆，也导致模仿者竞相加入。成都资深奢侈品买手刘敏告诉《新熵》，社区二奢侈品店近段时间在成都发展迅速，从小型的西...风格建筑到社区旁边的小巷。 企业家似乎每个人都在追赶这一趋势。 “社区里既可以收藏，又可以卖，而且离顾客很近。当然，除了中间商赚差价，关键是有真正的需求。”
刘敏提到的需求可以通过以下数据体现。 2022年《中国优质消费报告》显示，尽管疫情之下消费萎缩，但中国国内市场却逆势获得增长，首次成为全球最大的奢侈品市场，消费总额达1465亿美元，占全球奢侈品市场的46%。 巨大的市场是打造更加丰富业态的基础。 当新品需要分销、价格过高时，二手奢侈品逐渐受到追捧已成为一定趋势。 《2022年中国循环时尚产业创新研究报告》白皮书预计，到2025年，仅国内二手高端消费品市场规模就将突破1000亿元。
另一方面，在专业投资者中，社区二手奢侈品店的优势似乎更加突出：“社区二手奢侈品店正在形成一个大趋势，因为你深入社区后，你会发现有人愿意以特别低的价格出售包包。 ，只能在社区领取。 虽然线上发达，但人们一上网就开始比价。”当代集团前首席投资官陆晓彤在采访中多次提到社区第二奢侈品的价值。
二线奢侈品在社区的崛起就像是渠道的主动变革，但相关红利似乎并没有传递到相关平台公司。 奢侈品电商寺库上市后暴跌超90%。 红布林、得屋等相关平台因货源不足、交易体验差、假货频发等问题，逐渐变得平庸。
面对相对复杂的市场结构，社区二手奢侈品商家凭借运营成本低、私域流量大、送货价格低、利润大等优势，正在行业中悄然走红。 从电商平台到社区奢侈品牌的渠道转变，似乎也意味着一些传统而成熟的商业模式的回归。
二手奢侈品进社区，一场精明的“算计”
大年初七，周边商铺都关门的时候，张毅在湖州某小区开设的二手奢侈品店已经热闹非凡。
与其他店更直接的交易属性不同，这里更像是一个巨大的聚会场所，闲聊、喝茶不断。 张译和店员没有奢侈品店的傲慢形象，而是与顾客聊天、与老朋友聚会。 聊着天，似乎很熟悉。
从事海外代购业务多年的张毅回国创业，选择了自己熟悉的奢侈品领域。 用他的话说，他不能丢下去折扣村和专柜购物的技巧。 对于把店开进社区，他做了更明智的算盘。 “这里的租金比较便宜，而且离大客户也近，关键是送货价格低，这是社区店最大的吸引力。”
在张毅的探讨中，二手奢侈品其实是一个非常复杂的市场，涉及的内容不仅仅是C端业务。 具体来说，收到的产品大约可以有7个价格，分别是：
C端回收价格、点对点价格、点对点清仓价格、点对点成交价格、点对点搜索价格、主播带货价格、To C线下店价格
这七种价格体系的任意组合都可以产生不同的商业模式。 但从盈利能力来看，C端回收价格最低，利润价值最大。 在C端回收中，由于社区信息不对称较多，距离客户较近，优势更加明显。
“二手奢侈品生意最重要的是供应和销售，现在有了直播电商和私域流量，销售端的很多问题都解决了。最重要的是回收上的货源谁能得到便宜的供应，谁就能得到。” 能保证利润，社区店解决了一个大问题。”当然，在张毅看来，社区二手奢侈品店也不是没有门槛，不仅要熟悉产品，还要非常熟悉二手奢侈品生意的管理。”比如这个款式、这个尺寸、这个颜色，是否有很多人感兴趣，这个东西好不好卖，成交率是否高，毛利率是否高。利润率高不高，市场可能在什么范围，都必须非常了解，才能扭亏为盈。”
与张译的老练和细致相比，前年刚留学归来的李童在小区开设第二家奢侈品店的经历有些坎坷。 毕业于北欧知名大学美术设计系。 在父母的支持下，她一回国就开始自己创业。 “当时有钱人的流行趋势是放弃标志，成为大牌。我和朋友都认为定制珠宝，包括定制西装，是一个很好的出路。而我恰好也在学习这个，所以我当时就充满了信心。” 但现实却与预想相反。 李同凯位于商圈的店在经历了疫情、消费降级等多轮打击后，维持了没多久就倒闭了。
再次出发，李同听取了多年做生意的家人的意见。 “我姐姐当时就说，只要把握好那七八个客户，生意就能做下去，尤其是珠宝、黄金，一旦有了圈子，套现就容易了。”
李童试图理解家人的想法，将店面搬到了高档小区。 “社区店离大客户很近，见面喝茶喝咖啡，生意就能谈成。” 在李彤看来，社区二奢的优势在于信息的垄断和私域的培育。 。 “大客户没有太多时间比价，只要产品出现得频繁，价格又好，生意就容易做。”
无论是专业的二手奢侈品交易商，还是半途转行的从业者，社区二手奢侈品的价值似乎正在被越来越多的人所青睐，而无论是低价利润还是私有领域的信息垄断，对于其他方向的企业运营模式，也正在产生影响。
线上第二奢侈品，进军“社区”
“这个小区的价值有15万平方米，今天我们来到朝阳区和升汇，看看这个嚣张的兄弟家里有什么好鞋。” 抖音博主Sunny开始了北京冰天雪地的一天。此次行程，Sunny一共捡到了20双球鞋，其中包括和的限量版球鞋。
来社区收货、与粉丝建立联系，已经成为这位奢侈品牌主理人抖音的日常内容。 这种类似于社区第二奢侈品的经营方式，现在在抖音上非常流行。
“大多数人发现他们的运动鞋具有一定的价值，因为他们阅读了我们的内容。” 像实际在社区经营的二社一样，视频中的球鞋经常以低价出现。 “对于大多数人来说，他们不是运动鞋爱好者。如果我们不收集这些东西，那么它们就会被扔掉。”
当然，坚持社区二奢经营理念的并不只有Sunny。 抖音博主“老孟手丁丁”可以说将天津奢侈品免费上门回收做到了极致。 天津人独特的亲和力，加上社区里各种收货的冒险故事，让他的抖音账号在短时间内就收获了7万粉丝。
“我看了你每一期的视频。我知道最后我可以添加更多内容。” 面对球迷，老孟略带委屈地答应了涨价的要求。 翻看老孟的很多视频，不难发现，虽然他没有在社区开店，但他与粉丝的互动，树立了他可靠、信任、害羞的形象，这让他取得了更多的相似之处。达到心理上的“社区商店”的效果。
“虽然网络上存在比价效应，但如果形成所谓的粉丝经济，在一定程度上可以抵消部分比价带来的成本增加。” 长期跟踪第二奢侈品行业的分析师赵闯这样评价《新熵》快报。
在赵闯的理解中，二手奢侈品的商业模式包括收货、鉴定、寄售、维修等多种方式。 虽然可以建立SOP标准化流程，但相关链条太长，这对平台来说是困难的。 保持其灵活性，将其改造成较小的枝条，往往有生存的可能。
对于奢侈品生意来说，传统二手电商平台打通难吗？
拥有多年二手奢侈品网上交易经验的田克表示，目前为止他体验过的二手奢侈品网上交易平台都不太人性化。
“我的一个包在回收的时候价格被拉低了，我不同意，就转去平台寄售，没想到平台显示交易完成后，却没有发货。最后，我联系了客服，客服说买家不要了。” 经历 经过多次尝试，田宇最终放弃了这笔交易。 “一个比一个难用，而且价格太低，赚不到钱。红布林对C端用户的出货速度一般，运营重点还是在自家平台的货上。”
目前，二手时尚闲置交易平台红布林的交易系统分为寄售和回收两部分，两者均包含估价、鉴定等环节。 为了增加用户的交易活跃度，无论是寄售还是回收，平台都会高价回收来吊起用户的胃口，但现实往往是残酷的。
过高的期望往往与实际交易金额相去甚远，导致用户体验进一步下降。 其次，与社区二次奢侈品简单直接的估价和回收流程相比，线上平台周期和相关链条往往过长。 为了保证标准化以及商品的质量和利润率，接收端的灵活性往往很差，尤其是在信息更加透明的互联网端。 相反，在社区二舍的收货端，收到货就意味着价格灵活、批量交易、立即付款给卖家。 这种情况在平台端一般很难实现。
纵观小红书等消费平台，田可的经历并非孤例。 关于#红布林是正规#的帖子多达8000+条，大部分都是吐槽“私自更新包包质量”、“包包”。 “丢失”、“99新包包五金件生锈斑驳”成为热门话题。
另一方面，德勤在《2023年中国消费者洞察与市场展望》调查中表示，强调体验的奢侈品线下交易模式的复兴已成为明显趋势。
尽管线上平台发展迅速，但实体奢侈品和二手奢侈品的零售仍然有其独特的价值。 它以其信息透明、感受直观、体验真实、即时可用的特点给消费者带来不一样的体验。 调查结果显示，消费者依然认可实体零售具有不可替代的优势。 报告指出，38%的受访者认为能够立即拿到货是选择实体店的前三大重要原因，37%的受访者认为商品质量更有保证，35%的受访者认为选择实体店是因为可以更直接的感受产品（材质触感等）。
正是这种差异，在如今的二手奢侈品市场上，对于中小玩家来说，二手奢侈品电商平台现在更像是他们的一个发货渠道。 “无论是得物、红布林还是二流平台，一来现在流量不高，二来还没有完全赢得用户的信任，所以他们没有太多话语权。” 某社区二等奢侈品经营者讲述了“新熵”的意思。
以年轻奢侈品潮流为代表的得物也继二手潮品交易板块的“95分”之后，加入了二手奢侈品交易的行列。 除了传统的寄售、回收之外，95点还开创了拍照销售模式。 卖家拍照并出售以完成交易。 交易模式开始变得轻量化。 有玩家分析，这种模式更有利于球鞋等潮流时尚产品。 奢侈品交易将会受到一定程度的影响。
综上所述，目前二线奢侈品电商的困境来自于短视频平台等新兴流量平台的挤压。 虽然红布林等线上二奢平台也开始直播卖货，但相对相似的经营方式并没有带来实质性的改变。 另一方面，身份识别模型的不透明性和交易链条过长，进一步降低了双方达成共识的可能性。
2022年12月，红布林宣布获得转转集团1亿美元战略投资。 在相关融资说明中，红布林除了强调其全品类、2000+时尚品牌规模外，还强调其整体服务能力始终位居行业第一。 不过，其口碑却不太乐观，黑猫投诉多达3375起。 被客服屏蔽、漏货、货不对、欺骗消费者等投诉层出不穷。
无独有偶，2022年1月30日，依靠抖音流量，飞鱼二社在品牌自播账号中排名第一，单日GMV达到1000万-2500万。 虽然备受瞩目，但飞鱼二社也遇到了与红布林类似的困扰，黑猫投诉304起。
三浦舜在《消费的第四时代》中认为，日本的消费发展分为四个阶段，即第一阶段是以少数西化中产阶级享有的消费，第二阶段是以家庭为中心的大众消费，第三阶段是以家庭为中心的大众消费。 第三阶段是追求以个人为中心的个性化消费，第四阶段是追求低价、共享、情感化的消费生活。
现在来看，二手奢侈品生意的出现本身似乎也印证了消费模式正在经历从第三阶段向第四阶段跨越的时期。 消费者更加理性地面对奢侈品，并不介意是否是新品。 在这一层交易关系中，卖家的发展趋势似乎正如三浦所说，感性的力量开始发挥作用。 从这个角度来看，传统电商平台相对僵化的商业模式不再流行似乎也在情理之中。
综上所述，二手奢侈品业务正在以更加确定的增长方式回归人们的主流关注。 然而，过长的链条似乎在告诉参与其中的从业者，保持运营稳定性和服务可靠性正在成为二手奢侈品行业最关键的核心。
作为一种以中小玩家为主的商业形态，无论是物理社区化还是心理社区化似乎都正在成为弥补大型平台的一个不错的选择。 从某种程度上来说，第二奢侈品行业正在成为一种以中小核心玩家为主导的创新商业形态，这无疑给了更多创业者发展的空间。
（文中人物均为化名）
本文来自微信公众号“新熵”（ID：），作者：樱木，36氪经授权发布。