万亿二手奢侈品市场等待复苏：日卖50万的人是“好主播”吗？
原创财经小女孩财经记者部落
“袋子上有一个小点，好吧，收起来吧。”
11月2日午夜，经历了今年双11首日的“战斗”后，男主播依然对着屏幕操着东北话，指着一款1995年新款的包包，当我看到一个有瑕疵的包包时，刷了弹幕，我赶紧转身穿上了一件95年新款Gucci，售价8770元。
他穿上Gucci后仅仅几秒钟，购物车中售价8599元的95件新品就全部售空。
这还不够令人惊讶。 马婷（化名）刚刚结束在一家被认为是二手奢侈品行业的中上阶层公司的主播工作。 她告诉蓝鲸财经记者，他们公司对好主播的要求是每天至少卖出50万元。 当时他们公司有近六十、七十名主播。
今年以来，二手奢侈品乘着直播“火箭”，实现了几平米空间内的快速流通。 最接近名利的卖家，也在遵循着一套残酷的评价规则。 在这套规则下，主播和平台利用各种营销手段“驯服”消费者养成购买习惯，而真正估值万亿的二手奢侈品市场还处于赚钱等待振兴的阶段。
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几平米直播间的残酷规则
今年3月，因为疫情，她失业在家。 一次偶然的机会，原本从事教育行业的马婷踏入了一家二手奢侈品公司。
在此之前，她不仅不是奢侈品追求者，甚至对奢侈品行业一无所知。 但由于原团队主播调动，马婷在两个月内迅速从主播助理晋升为主播。
经常看直播的用户或多或少都注意到，虽然经常出现在直播间的只有四五个人，但他们背后却有一支庞大的营销和选品团队。 二手豪华直播团队更是如此。 毫不奇怪，一些领先的二手奢侈品主播拥有过百人的售前和售后团队，其中有的拥有五十人的专业鉴定团队。
需要如此庞大团队支撑的二手奢侈品从何而来？ 据马婷介绍，她所在的二手奢侈品公司的老板此前是一名奢侈品鉴定师。 他在香港工作了五六年，积累了一定的人脉网络。 公司货源主要来自买家，也有部分从同行或线下采购。
今年7月，电视剧《三十而已》的热播，揭开了国内女士们对奢侈品包包的不屑链。 几平米的空间里，二手奢侈品主播们也在规划这些包包、项链、服装的挑选顺序。
“大家都愿意卖爱马仕、香奈儿、LV。” 马婷表示，二手奢侈品包包的价格还是要看质量和品牌。 爱马仕的会更高一些。 一个主播卖一个爱马仕包至少能拿到几千块的佣金。
在几平方米的空间里，不仅二手奢侈品包包有一套分类规则，人也不可避免。 “我们经常这样描述佣金：如果主播卖一个包，主播可以吃一个全家桶，助理可以吃一个鸡腿，客服可以吃一个薯条，队长可以吃一个鸡翅”。 马婷说道。
一方面，佣金是主播关心的因素。 另一方面，更重要的方面是，带货数据将直接影响接下来直播中主播的排名。 这意味着，当主播的销售数据较好时，她可以在下次直播前优先购买质量和品牌较好的奢侈品。 同时，她还有72小时的折扣“保护期”。 只有过了这个时期，才有其他主播可以销售同样的奢侈品。
一次又一次，奢侈品主播一旦成为粉丝数量和销售数字的领先者，他或她将面临另一套分享规则。 马婷阐述，一般主播的收入结构是底薪加提成，而主播不仅能拿到底薪的两倍甚至数倍，甚至超过与公司约定的投放数据，还有提成比例多余的。 议价能力非常高。
02
二手奢侈品背后的隐秘角落
在名利的诱惑下，二手奢侈品公司和主播们纷纷谋划甚至铤而走险。
10月15日，上海警方通报了一起网红主播制售假冒奢侈品案件。 马婷说，她之前工作的公司规模相当大，基本上卖的包包都保证是正品。 最后，马婷补充道：“不一定只是礼物。”
一个不容忽视的细节是，在二手奢侈品公司内部，大多数像马婷这样的人，从一无所知到进入直播间，只用了一天的时间。 “据说有训练，但训练只能一天完成。” 马婷透露，当时在公司，主播助理职位两个月内离职很正常，能坚持半年以上的就可以称为“老员工”。
马婷接触到的消费群体中，绝大多数都希望以低价获得一款奢侈品包包，以提高自己的地位，或者满足自己的虚荣心。
也就是说，在整个流通过程中，真正有能力辨别奢侈品真伪的人少之又少。 更重要的是，平台的流量正在驱使他们关注数据。 有的人一晚上赚七八百万，有的人两个月只卖五六包。 像马婷当助理时合作过的主播一样，也有很多人因为没有卖出一个套餐而被调走。
马婷坦言，这不排除与个人销售技巧有关，但也很大程度上与公司愿意投入资金吸引流量有关。 刚接手主播职位时，因为公司不愿意帮忙引流，马婷就试图请朋友去直播间发评论。 在这种人为的操纵下，她当天迅速冲进了某社交电商平台热门榜前三名。 。
经过她的观察，她发现，在不增加流量的情况下，一个新账号的最大观看人数在20到20人之间，但一旦增加流量，可能会达到数千人。
从公司的角度来看，流通只是二手奢侈品商家与平台之间的小额交易，更多的博弈在于份额的分享。 一些二手奢侈品包包与原价相比已经相当便宜了。 事实上，这是买家、企业、平台多重溢价的结果，企业会将平台的佣金计入消费者的最终售价中。
从事泛消费研究的惠纳克研究院研究总监王佳表示，欧美二手奢侈品服务平台的差异以及二手奢侈品在国内平台的加速流通因为小红书和抖音都隐含在这个过程中。 一些KOL是“驯化”对价格非常敏感的群体，养成了消费二手奢侈品的习惯。 这也是国内一些早期的奢侈品服务平台近年来未能像社交电商那样火爆的部分原因。
03
高奢品牌最终“坐上王座”，万亿市场待复兴
一天几百万的成交额并不意味着国内二手奢侈品市场已经起飞。
2019年，波士顿咨询集团发布的最新报告称，2018年全球二手奢侈品市场规模达到250亿美元，预计到2023年将达到510亿美元。
在估值近千亿美元的全球市场，《2019中国二手奢侈品行业报告》显示，2018年中国二手奢侈品销售额达121亿元，其中日本、美国美国分别达到50亿美元和50亿美元。 60 亿美元。 与此同时，中国市场每年以20%的速度增长，预计今年还将加速。
据耀客研究院测算，国内可供进入二手市场的奢侈品存量达到1万亿元，但2019年二手奢侈品交易额仅为200亿元。
中国奢侈品行业专家、耀客集团CEO周挺告诉蓝鲸财经记者，这个市场容量非常巨大。 实际交易额差距如此之大的主要原因是，二手奢侈品市场真正要盘活的是消费者手中的那些奢侈品。
目前，我国正在努力构建合理的“消费者-消费者”二手交易模式。 其实中间还是需要经过二手转售平台的。 据周婷观察，虽然她从2012年开始关注国内二手奢侈品市场，但部分货源仍处于灰色地带。 二手奢侈品的估价没有统一的市场标准，过程中也没有统一的标准。 没有一家评估机构能够让消费者和高端奢侈品牌都信服。
然而转折发生在今年10月，当时Gucci与美国奢侈品转售平台The合作。
“二手奢侈品市场不是一个纯粹的交易市场，而实际上是一个服务市场。” 周挺认为，奢侈品牌在这个过程中发现，如果想要真正保护品牌形象和顾客价值，就必须运营二手体系。
而且，周挺确信，这种高端奢侈品牌称霸二手市场的模式，未来也会出现在中国市场。
最终，哪一方能够抓住机会呢？ 站在直播这个火爆的流通渠道上，有人抓住了“致富”的机会，也有人触礁沉没。