时尚服饰品牌如何突围市场？如何运营10个高潜力海外DTC品牌

每个品牌都值得精心经营

说起时尚服饰品牌，相信大家第一时间就能想到SHEIN。 2008年徐克创立的快时尚品牌SHEIN在2020年击败ZARA和H&M，成为全球最大的时尚电商品牌。 2022年，其营收达到300亿美元，估值达到1000亿美元。然而，美好的时光并没有持续多久。今年1月，《泰晤士报》爆料称，SHEIN在与老股东谈判新一轮融资时估值缩水至640亿美元，较峰值下跌逾三分之一。近期，SHEIN还宣布启动平台化战略，希望利用平台化延续过去的高增长奇迹。

从SHEIN估值缩水到不得不走上平台化之路，不仅受到流量红利消失的影响，还与海外市场卷入的加剧，尤其是拼多多的进入有关， “量王中的王者”，与TEMU的合作，让本已红海的海外电商市场“厮杀”变得更加激烈。在这种情况下，新品牌的生存机会似乎微乎其微。但最近我们发现一些新兴的海外时尚服饰品牌发展势头良好。今天我们精选了其中10个与大家分享。

品牌

创立时间

主要价格范围

观看关键词

无花果

2013年

38-158 美元

故障码；差异化；

保留率

FISCH

2017年

110-310 美元

环境友好且可持续；

才华横溢的模特代言

一天

2015年

34-365 美元

舒适且实用；

用户共同创造；可持续的

2015年

32-299 美元

多功能、高性能；

社区

2017年

45-145 美元

多样性；包容性；

可持续的; 名人合作

2016年

42-100 美元

环保且可持续

玉泳

2016年

80-245 美元

可持续的;

贝贝

2014年

16-175欧元

自然的; 可持续的

亚洲人工智能协会

穿

2016年

42-154 美元

妇女研究；

户外社区

沃里

2015年

60-100 美元

市场缺口；

客户关系;

有影响力的营销

无花果

打破医院制服原有批发模式，以DTC模式快速赢得消费者

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品牌推出时间：2013年

出售产品：以男女服装为主，包括上衣、裤子、连身裤；还有夹克、休闲装、配饰等。

价格范围：手工衣服价格主要在US$38-68之间；夹克价格主要在US$88-158之间；休闲装价格主要在US$68-78之间；配件价格主要在US$6-38之间

主要市场：北美和西欧

销售渠道：品牌独立网站及APP

Figs是2013年诞生于加州的医疗服装品牌，近年来增长迅速，净收入从2018年的5460万美元增至2022年的5.058亿美元。

DTC模式、差异化产品、强大的留存率是推动FIG快速增长的关键。

故障码模式

Figs打破传统，通过独立品牌网站直接向医务工作者和医学生销售产品。在传统的医用服装销售方式中，制造商与消费者没有直接接触，缺乏对顾客需求和偏好的反馈。 Figs打破了传统医用服装分销体系，省略了批发商环节，直接面向消费者。它可以立即获得消费者的反馈，以指导产品和服务的优化、库存和营销运营效率的提高，并且还消除了中间商赚取差价。有足够的利润用于产品创新和用户体验提升。

差异化产品

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Fig产品区别于传统医用服装的最大特点是舒适、耐用、功能性和时尚。在Figs出现之前，医用服装四四方方、难以区分，不仅缺乏设计感，而且不舒服。 Figs以™设计理念为基础，在面料、功能性、合身性和款式上不断创新，致力于打造最具创新性、功能性、舒适性和时尚性的医疗服装。其专有的 FIONx 面料技术具有四向弹力、防臭、抗皱和吸湿排汗功能，而Figs 的磨砂服则设计有易于使用的拉链口袋，可存放专业和个人物品。此外，FIGS采取动态的产品推出和销售策略，几乎每周都会推出限量版颜色、款式或新品。正是因为FIGS的产品创新，FIGS受到了众多医疗工作者的喜爱。根据Figs 2022年年报数据，截至2022年底，Figs已赢得约230万活跃客户。

留存率强

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Fig的净推荐值高达79分，而服装行业的平均净推荐值约为39分。无花果通过多种渠道与客户互动，特别是社交媒体渠道和品牌大使计划，以吸引和留住客户。 Figs是第一个推出品牌大使计划并专注于社交媒体营销的医疗服装品牌。通过品牌大使计划，Figs 与数百名“ ”建立了有意义的关系，他们帮助 Figs 以亲密、真实和个性化的方式接触到世界各地数百万医护人员。无花果称呼医务人员为“”，也加深了顾客对品牌的亲和力。此外，FIG 使用社交媒体促进与社区的对话，并培养热情、高度参与的粉丝群。截至2023年5月3日，FIG在互联网上拥有超过84万粉丝。根据FIGS年报，截至2022年底FIGS品牌的净推荐者得分为79分。由此可见，FIGS顾客对品牌的喜爱和忠诚度绝非一般。

FISCH

最大限度减少碳足迹的可持续泳装品牌

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品牌上市时间：2017年

销售产品：女式泳衣

价格范围：110-310美元

主要市场: 欧美

销售渠道：品牌独立网站、NET-A-、、、等。

FISCH 是奢华可持续泳装品牌，由瑞典泳装设计师 Agnes 于 2017 年创立，总部位于纽约。环保、可持续是FISCH诞生的初衷，时尚圈的背书是FISCH前进的动力。

环境保护和可持续发展

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FISCH 是首批使用 ECONY 再生尼龙纤维（由废弃渔网和其他类型的尼龙废料制成）的豪华可持续泳装品牌之一。每件作品均在意大利手工编织，以确保最高品质，同时最大限度地减少碳足迹，并将销售额的 1% 捐赠给 Seas 慈善组织，以改善海洋生态。

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FISCH持续致力于时尚产业的推广。自创立以来，FISCH的泳衣被众多时尚圈人士穿着并在网上传播，引起关注，比如瑞典模特Elsa Hosk（她曾是维多利亚的秘密天使，曾就职于Dior、Dolce & She曾担任美国时尚达人）模特（拥有超过840万粉丝）和美国时装模特（曾是纽约时装周期间预订最多的模特，曾为Prada、、、、等奢侈品牌工作，拥有超过33万粉丝）。

一天

不分季节的强势正装，提倡少买多穿

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品牌推出时间：2015年

销售产品：女式正装

价格范围：US$34-365

主要市场：美国和英国

销售渠道：品牌独立网站

ADAY 是一个可持续工作服品牌，由 Nina 和 Meg He 于 2015 年在伦敦创立。秉承“少做多做”的理念，力求真实传达品牌和产品信息。

凭借像健身服一样舒适、实用的可持续时尚特色，注重用户共创并将其付诸实践，ADAY 深受投资者和初创公司创始人的喜爱，截至 2020 年已筹集 1050 万美元融资。

工作服与运动服一样舒适且实用

ADAY的推出，是受到创立时喜欢运动的Meg He想要打造像健身服一样舒适的工作服的影响。每件 ADAY 商品都经过功能性和舒适性的反复测试，适合所有季节。独特的设计让顾客可以在不同的场合以不同的方式佩戴同一件物品，以达到不同的效果，例如That's A Wrap。上衣有五种不同的穿着方式：包裹式、系带式、宽松式、敞开式或使用正面和侧面紧固件固定成合身廓形。此外，ADAY服装采用的超级面料具有抗皱、透气、吸湿排汗的特点。即使顾客连续/反复佩戴，也不影响整体美观。

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注重用户共创

ADAY自成立以来一直将用户放在第一位。不仅注重品牌信息的真实性，还通过客户服务、退换货反馈、客户调研等方式了解客户需求。 ADAY 2019 年推出的 Carry-on 系列是在 ADAY 的帮助下，通过 2018 年对数千名顾客进行电子邮件调查而设计推出的。该系列包括 3 件上衣、1 件连衣裙和 1 条裤子。据悉，2015年ADAY推出时，创始人并没有计划推出服饰品类，但2018年的顾客调查结果让他们改变了主意。

可持续时尚付诸实践

ADAY明白服装行业存在“洗绿”问题，因此更加谨慎，并将可持续发展作为基准。 ADAY 并不向购物者宣布他们是一个可持续的时尚品牌，而是喜欢清楚地表达其品牌观点、产品的材质和原因。他们不相信每个季节都要更换衣柜里的东西，而是努力创造舒适、适合季节、可重复穿着的必需品，这些必需品具有更多功能且使用寿命更长。可持续发展铭刻在ADAY的DNA中，不仅是使用环保材料或回收包装，更是“用更少的物品打造更好的衣柜”的使命。他们相信用更少的钱做更多的事是一种更可持续的生活方式。

专注于健身训练鞋服的运动品牌

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品牌推出时间：2015年

销售产品：运动鞋、运动服及配件，主要针对运动场景（全方位体能训练），并拓展至跑步、高尔夫、骑行、游泳、足球等场景

价格区间：运动鞋价格主要在US$99-299；运动装价格主要在US$32-245；配件主要是US$2-229

主要市场：美国和英国

销售渠道：品牌独立网站、线下门店

它创立之初就瞄准了这一人群，用一双可以满足多种训练场景的多功能运动鞋填补了市场空白。它在小众圈子里变得众所周知。但它不再是小众，品类已经扩展到跑步、高尔夫等多种运动场景。获得NFL（美国国家橄榄球联盟）附属投资公司的投资。

推出多功能、高性能的产品并深入社区，是快速走红、破圈的关键。

多功能、高性能产品

创立之初，创始人何先生就认为“为了满足不同的功能，只做一双鞋，比多做几双鞋要好”。于是，一款能够满足大多数人需求的多功能训练鞋——The就这样诞生了。它足够轻，适合热身、跑步和跳跃；鞋底坚固且具有支撑性，适合举重、深蹲和硬拉；而且足够耐用，在爬行、爬绳等复合项目训练后不会变形或损坏。推出后几周内就被抢购一空，为品牌赢得了良好的口碑，并且该产品仍然是旗舰产品。

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打通社区

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我们专注于打造一个充满活力的社区，从最有硬核影响力的一小群人开始，以教练、运动员和爱好者为核心圈子。通过这些粉丝的口碑，我们逐渐扩大了品牌的影响力。在社交媒体平台上，他们建立品牌群，认真回应用户的每一条反馈，赢得用户的青睐和推荐。此外，我们还与来自各种主流运动项目的运动员合作，例如奥运会选手、足球运动员麦克·琼斯和运动员威尔斯。运动员的每一次亮相不仅带来品牌曝光度，也代表了他们对产品品质的认可，这也吸引了一些热爱运动的人。而到了2021年，随着成为游戏的冠名赞助商，与游戏的关系达到了顶峰，社区彻底崩溃。随着CF粉丝的口碑传播，其影响力也扩大到包括跑步、网球、高尔夫等运动项目。

一个宣示身体和自爱的服装品牌

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品牌上市时间：2017年

销售产品：以泳装为主，现已拓展至休闲装、睡衣、运动装、连衣裙等其他服装品类。

价格范围：泳衣US$45-145；其他服装 US$15-185

主要市场：北美、英国、澳大利亚

销售渠道：品牌独立网站

2017年与泳装设计师Lori共同创立，从泳装品类切入市场，以实惠且兼顾设计与功能的高端泳装吸引了第一批消费者。目前产品系列已从泳装拓展到、、、、等多个系列。

该品牌自成立以来关注度持续上升，得益于其对多样性和包容性的拥护、对可持续面料的使用以及对品牌/名人合作的关注。

拥抱多样性和包容性

自成立以来，它一直强调拥抱多样性和包容性。拥有超过150万条身体数据的庞大数据库，能够更好地贴合女性身体曲线，满足不同体型女性的穿衣需求。除了在产品上注重身体的多样性和包容性之外，这种价值观也在与用户的沟通中传达。 2022年，推出Body“Every Body is a Body”，让不同体型、年龄、种族、能力的女性通过泳衣展示自己的美丽，鼓励女性自信、自豪地拥抱自己独特的美丽。

由可持续面料制成

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优先使用可持续材料。该品牌的泳装面料由 78% 和 22% 莱卡制成，由消费后材料和废弃尼龙（例如旧渔网）制成。此外，该品牌的很多衣服都是由莫代尔或铜氨等可回收或环保材料制成，包装袋也是可回收材料。

专注品牌/明星合作

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与认同自己想法和价值观的品牌和名人合作，打造专属系列，提升品牌曝光度，扩大用户群。目前，该品牌已与Rifle Paper Co、The Home Edit、Sara、Jonas、Scott等合作，推出吸引顾客的独家系列。

宣告“Slow”的可持续运动服

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品牌推出时间：2016年

销售产品：运动休闲装，包括上衣、裤子、裙子、夹克等。

价格范围：主要为US$42-100

主要市场：北美

销售渠道：品牌独立网站、时尚电商平台

成立于2016年，我们倡导身体自由和身体平等，坚信每种体型都有其独特的美。也将可持续环保的理念渗透到品牌的方方面面。

全面贯彻可持续环保理念

不仅可持续环保成为宣传焦点，可持续环保理念也得到落实。

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可持续面料：衣服由回收材料制成，例如消费后的水瓶、渔网、织物废料和从海洋中回收的其他废物。回收的面料均经过 Oeko-Tex 100 认证。 Oeko-Tex 是织物测试领域的世界领先者。其明星产品由回收水瓶制成，每条紧身裤均由 25 个废弃水瓶制成。

环保染色，负责任地对待环境：所有染色工艺均采用环保染色，不含有害化学成分。同时，污水也会得到很好的处理，甚至染料废料也会捐赠给当地的铺路机构，用于铺设人行道和道路。

环保包装：产品包装采用100%回收、可回收材料。它采用纸袋作为外包装，采用再生聚酯储物袋作为内包装。衣服直接放在里面，根本不使用任何塑料。

环保工作环境：我厂已通过SA80认证，不仅保证工厂运营符合超严格的规定，还让员工获得高工资、安全、健康的生活。

鼓励环保消费：鼓励消费者退回旧产品。通过回收旧产品，升级为新产品再次穿着，提高产品利用率，减少碳排放。

玉泳

超越时间限制的可持续时尚泳衣

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品牌推出时间：2016年

销售产品：泳装

价格范围：80-245美元

主要市场：北美

销售渠道：品牌独立网站、时尚电商平台

Jade Swim由时尚杂志《Marie Marie》前时尚编辑于2016年创立。它有着纯粹的简约设计，几乎没有复杂的印花，但巧妙独特的细节设计却总是让人心动不已。同样，Jade Swim也强调可持续发展的理念。但如果说环保和可持续发展是 Jade Swim 的外衣，那么它们就是它的灵魂。

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从生产到包装的可持续性

Jade Swim尽可能使用回收和再生的Oeko-Text认证和Azo测试面料来制作泳衣，其中面料由100%再生尼龙制成，并且只提供纯色面料，以避免传统印花工艺造成的过多水分。。在生产过程中，Jade Swim 还对布料废料进行升级改造，并以多种方式进行回收。在包装方面，Jade Swim也采用环保包装，并尽可能回收利用。此外，Jade Swim对快时尚的短期趋势反应较少，坚持Slow理念。其产品面料耐用耐磨，采用永不过时的设计。

摆脱限时泳衣

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Jade Swim舒适的面料和纯色简约的设计，打破了泳衣只能在夏季在海滩或泳池穿着的限制。所有连体泳衣都可以连体穿着，可以搭配裙子或牛仔裤，从早到晚都显得时尚；上衣可外搭衬衫或西装，下搭西装裤，适合日常办公穿着；即使是秋冬季节，上衣外面套一件宽松舒适的毛衣也是不错的选择。 Jade Swim将泳衣摆脱了单一场景、固定时间段的限制，拓展了日常穿着的可行性。

贝贝

保护宝宝敏感肌肤的可持续童装品牌

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品牌推出时间：2014年

销售产品：以童装为主，现已拓展至成人女装系列

价格范围：婴儿服装18-110欧元；童装16-175欧元；成年女装100-225欧元

主要市场：欧美

销售渠道：独立品牌网站、线上线下童装零售店

Bebe由两个孩子的母亲、伦敦时装学院毕业生Kadak于2014年创立，旨在满足保护儿童敏感肌肤的需求。追求天然服装的最高标准并坚持可持续发展使 Bebe 深受妈妈们和时尚达人的欢迎。

追求天然服装的最高标准

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贝贝的创立与卡达克的孩子们有关。卡达克的第一个孩子被诊断出皮肤极其敏感，但她发现奢侈品和主流童装市场上的大多数品牌都使用合成和化学填充材料，她找不到适合她宝宝的天然有机材料。服饰。正是出于保护宝宝敏感肌肤的目的，她创立了Bebe，一个追求最高标准的天然服装品牌。

Bebe主要采用有机棉、驼绒、纯亚麻等天然面料，并使用经过GOTS（全球有机纺织品标准）和OCS（有机含量标准）认证的棉花。 GOTS认证确保至少70%的纤维是在无毒工作环境中有机构建的，而OCS则确保100%的纤维是有机的。此外，Bebe采用天然染色工艺，对有害的传统染色方法进行重新设计和创新，实现100%无化学物质，同时保证服装品质和色彩耐久性。

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坚持可持续发展

Bebe倡导有机、循环、可再生的理念，采用可持续面料生产童装，并利用简洁的线条设计和经典的款式赋予服装更长久的穿着体验。同时，Bebe每年推出两个限量版系列，采用优质材料和可持续的传统生产方法，最大限度地减少对环境的影响。此外，Bebe鼓励消费者将旧衣服捐赠给二手店或慈善机构或传给子孙后代，以延长其使用寿命。

亚洲人工智能协会

鼓励女性亲近自然的女性户外服饰品牌

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品牌推出时间：2016年

销售产品: 户外女装

价格范围：上衣$59-154；裤子 $42-149；配件 $14-35

主要市场：英国

销售渠道：品牌独立网站

ACAI专注于女性户外运动服装。它由时装设计师 Kasia 和她的丈夫 Joe 于 2016 年创立，成立以来收入每年翻一番，2023 年将获得 300 万英镑融资。

如果说女性对产品的研究赋予了ACAI生存的力量，那么女性户外活动社区的建设将进一步推动ACAI的前进。

女性产品

ACAI 的创立源于 Kasia 发现时尚市场的缺口。当 Kasia 设计山地自行车服装时，她发现许多品牌在设计女性户外服装时只是在寻找一种快速、简单的解决方案。公司会对男装稍加调整，使其更加女性化——更小、粉色或紫色——而没有真正考虑女性的体形、个性或表情。正因为如此，Kasia萌生了为女性打造专属户外服装的想法，ACAI由此诞生。

ACAI从女性角度设计产品，以女性真实体型为参考，打造出将风格、性能和合身完美融合的女性户外服装。 ACAI 的服装经过 18 个月的严格测试，剪裁贴合不同女性的体形，打造更迷人的廓形。例如，在其旗舰户外紧身裤中，ACAI 将女性的“腰腿比”纳入尺寸设置中。消费者可以根据体型和腿长（如正常体型、高体型或娇小体型）选择合适的一款。拥有自己的腰腿比例产品。此外，该产品模仿牛仔裤的外观，并采用更适合户外使用的DWR防水面料。它可以在小雨中保持干燥，在大雨中快速干燥，实现风格、性能和合身性。

女性户外活动社区建设

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ACAI不仅填补了可持续、以性能为导向的女性户外服饰市场空白，还通过打造女性户外活动“The Club”，鼓励和激励更多女性花时间享受户外活动，促进身心健康社区。俱乐部组织免费户外活动，由经验丰富的户外女领队精心策划。与志同道合的女队友一起去户外探险，从大自然中获得力量。据悉，今年已举办8场活动，未来还将继续举办。

此外，ACAI越来越多地融入可持续发展，例如使用更环保的防水涂料和美利奴羊毛、将户外服装包装在网状洗衣袋而不是一次性塑料袋中，以及促进旧款式的回收利用。利用等等。

沃里

专注高性能技术与设计的运动服饰品牌

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品牌推出时间：2015年

销售产品：运动服

价格范围：主要为US$60-100

主要市场：北美

销售渠道：独立品牌网站、线下电商平台、线下零售商、线下专卖店

Vuori以“男装版”而闻名，现已拓展至女装系列，主打高性能技术和设计。品牌关注度持续上升。 2021年获得软银4亿美元融资，估值从2亿美元飙升至40亿美元。

创始人 Joe Kudla 抓住了填补市场空白的机会，适时推出了 Vuori。在发展过程中，他注重建立客户关系，并开展影响力营销等措施，推动品牌快速发展。

抓住机遇，及时填补市场空白

Vuori 的创始人 Joe Kudla 是一位铁杆运动爱好者。作为一名运动爱好者，他注意到越来越多的人去上瑜伽课，但市场上的瑜伽服装品牌主要以女性为主，男性的需求没有得到满足。他们中的大多数人都穿着老式服装。 Joe Kudla敏锐地意识到了这一点，迅速推出了一系列迎合男士运动习惯的瑜伽服饰，填补了市场空白。 Vuori产品采用高性能面料和简约设计，不仅适合运动排汗，更能满足日常穿着需求。它们一推出就很受欢迎。值得一提的是，Vuori非常注重差异化。即使后来拓展产品线，推出女装系列，也始终考虑到男性的体验。

专注于建立客户关系

Vuori 非常重视客户关系的建设。创始人乔·库德拉（Joe Kudla）曾表示，“我认为对于品牌来说，始终考虑如何接触顾客并了解与他们的生活相关的真实体验非常重要。”

Vuori从一开始就在和等社交媒体平台上运营，吸引用户的关注和互动以建立长期关系。疫情期间，Vuori在网上举办实时健身课程。 Vuori每天早上8点提供30到60分钟的课程，由不同的健身教练或瑜伽老师授课。

此外，Vuori推出V1，围绕品牌组建“核心俱乐部”，邀请运动员、教练、健身爱好者分享健身故事、运动体验和生活感悟。加入的用户可享受专属折扣和专业培训课程。

开展影响力营销

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Vuori非常重视与有影响力的人士合作，通过他们将品牌和产品传递给更多的人。目前，Vuori 已与冲浪者兼环保人士 Rob 签订了合同。作为该品牌的首位进驻者，罗布将帮助该品牌宣传其对可持续发展的承诺。此外，在Live频道上，Vuori还将邀请名人与观众交谈并分享他们的故事，例如NBA名人堂成员史蒂夫·纳什。

此外，Vuori秉承“in”的经营理念，强调道德制造、可持续发展和社区共建，实现共同幸福。

总结

对比分析这10个品牌的主要特征，我们会发现它们基本上都是2013年至2017年创立的DTC品牌，且价格区间较宽。可持续发展和环境保护、多功能多样性和包容性、影响力营销以及注重用户关系是这些品牌的共同特征。

据悉，由于通货膨胀和全球经济不稳定，许多品牌自去年开始通过扩大价格范围来扩大目标客户群，以增加销量和收入。此外，值得注意的是，自称环保的品牌越来越多，消费者对“洗绿”也越来越敏感。只有真正做到环保、可持续，才能真正赢得消费者的心。此外，在当前的经济环境下，越来越多的消费者，尤其是年轻消费者，追求产品的多功能性，注重多样性和包容性。我们还发现，越来越多的品牌将在其促销活动中关注这一点，例如各种肤色的邀请模型来拍摄广告，等等。最后，影响营销和关注用户关系是品牌营销的重要要素。即使是小品牌也值得仔细管理。

作者

跑步丽莎

时尚服饰品牌如何突围市场？ 如何运营10个高潜力海外DTC品牌

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