雅诗兰黛 BA 的自白：对于只尝试但不购买的顾客，我们有何看法？
“有些人卖奢侈品的时候就认为自己是奢侈品”； “当我试妆的时候，被柜台女孩瞧不起，我感觉自己就像一个犯了错误的孩子”……说起大牌化妆品专柜的柜台兄弟姐妹，很多人都会认为他们是他。性格比较孤僻，不太容易亲近。 甚至网络上还流传着调侃BA的笑话。 然而，事实真的是这样吗？
本报记者 文悦
光是站着下单就能轻松月入过万吗？ 当你看到只尝试但不购买的顾客时，你会翻白眼吗？ 外界对于国际大品牌的专柜BA一直存在很多误解。 这是在雅诗兰黛担任至少一年BA的阿里（化名）的想法。
下面，阿里这个90后的帅气小伙子，将亲自讲述他成为雅诗兰黛BA的历程。
招聘门槛不高，但考核“硬核”
情人节当天，华中某高端商场一楼异常热闹，各大美妆专柜都挤满了挑选产品的顾客。 雅诗兰黛专柜里，阿里整理完货架后坐下来和编辑聊天。 他说，虽然现场顾客不多，但可以随意聊天。 其他BA都在场边等待接待客户，互相不受影响。
阿里一年前加入雅诗兰黛。 “招聘要求其实很简单，主要有两点，一是个人气质和形象要好，二是要有一定的专业美容知识。”
当得知有人传言像雅诗兰黛这样的国际品牌招收本科生需要硕士学历时，阿里连忙摆手说道：“最多就是高中学历，学历要求一般都不是很严格。” ”。 其实在加入雅诗兰黛之前，阿里已经在丝芙兰店做了两年多的BA，所以我对此非常确定。
阿里其实是大学毕业的，主修行政管理，读美容学士学位主要是兴趣爱好。 而他本人就是一个走精致路线的BOY。
“这些就是要求？” 小编第一次听到这个内幕的时候着实感到惊讶。 我一直觉得雅诗兰黛这样的大品牌的BA比较专业。 这是幻觉吗？
虽然原本门槛较低，但未来还会有一系列“硬核”操作。 阿里表示，正式入职前一个月，HR主管会给准BA发很多材料，主要是品牌所有产品的基本信息、品牌介绍等，要求他全部背下来。 一个月后，主管人员将进行现场考试，通过考试的人员才能正式录用。
对于正式加入公司的BA，每个月都会有区域培训，平时还是会有考试，保证BA始终能够准确记住所有产品知识，同时能够介绍内容由培训老师用自己的话向客户讲授。
BA服务要求高，但管理“松”
阿里方面表示，无论是公司会议还是每次培训，都会强调BA们要做好服务。
不过，阿里不会在没事的情况下给老客户发微信或者短信。 “我不会刻意给顾客发信息，平时互动很少，只有柜台有活动的时候才发朋友圈提醒顾客，不想被认为打扰了。” 他们的生活。”这是否给如今广告泛滥的微信带来了一丝新鲜空气？
互动少并不意味着你冷落了客户。 阿栗坦言，雅诗兰黛要求的服务不是那种顾客一坐下BA就上去给顾客敷面膜、化妆的服务。 相反，它需要在接待客户时热情好客，并根据客户的需求专业地推荐合适的产品。 “这与广管局的认识和工作态度密切相关。”
当然，每个专柜都会有一些当季的主打产品，佣金也会更高。 当然，也会有自私的BA。 “但大多数BA仍然会根据需要推荐它们。” 阿里表示，希望客户使用的产品是有效的，希望客户能够真正信任自己。
阿栗还透露了品牌的一个秘密：小棕瓶一直是雅诗兰黛常年的主打产品。
通常雅诗兰黛对专柜BA没有太多要求。 除了一套全国统一的工作流程是BA化妆和服装的要求外，没有其他强制性规定。 在阿里的心里，自己每天的工作其实很简单，就是整理柜台、推销商品，晚上向公司提交日常工作报告。 阿里表示，BA每天工作6.5小时，每月休息4天。 因为分为早班和晚班，可以灵活调整，所以整体感觉比较轻松。
每个雅诗兰黛柜台都有一名柜台经理。 BA对柜台经理负责，柜台经理对区域负责人负责。 通常情况下，BA基本上不会与柜台经理以外的领导接触，他们之间的关系简单明了。
另外，外人不知道的是，雅诗兰黛的培训老师都是固定的。 比如阿里所在的城市有一个固定的培训老师，他负责该地区所有的雅诗兰黛BA培训。 “有一个固定的老师让我感觉很友善，而且我熟悉他的教学风格，这让我更容易理解。”
月入过万是传说吗？
像雅诗兰黛这样的知名品牌靠的是自然销售吗？ BA光是站着下单就能轻松月入过万？
“是我想多了！” 阿里直言不讳地说。 经常有直接前来订购的顾客，尤其是男性。 他们通常会根据妻子发来的照片来购买礼物或直接下订单。 这些也是阿里最喜欢的客户。 。 但大部分的客户订单还是依赖BA的接待、试妆、推荐。
在工作中，BA们会逐渐形成自己的待客之道。 比如阿里，每次有顾客来到店里，他们都会先询问顾客平时的护肤方法和习惯，以及之前用过的品牌。 如果是类似雅诗兰黛的品牌，他们可以根据顾客的皮肤问题直接推荐。 如果顾客以前使用过价格稍低的品牌的话，我会建议顾客先选择一两个商品来试用。
不过，除了真心想购买产品的顾客外，也有很多出于好奇每天来到柜台试妆的顾客，尤其是尝试红色口红的年轻女孩。 相比之下，他们的购买行为更加不确定。 。
对于这个敏感问题，小编还问阿里，“你是否感到不耐烦？”
阿里当然知道很多人试用后并不购买，或者试用一下然后在网上购买或者找人代购，但他和他的同事们并不觉得无聊。 “大家都年轻过，逛街时化妆、好奇、尝试产品是很正常的。” 不过，他坦言，确实有一类顾客很“可怕”，那就是他们不断要求BA帮自己试妆，但最终却一无所获。 购买客户。
“当然也会有心情不好不想接顾客的时候。” ——1994年阿里说这句话的时候，确实让人觉得他当时可能真的心情不好。 （小编温馨提醒：所以如果遇到BA冷脸的顾客，不要再多问，结账走人。）
雅诗兰黛的BA都有绩效任务，阿里表示大部分时间都能完成。 除5月、7月、8月、11月因天气等因素影响难度较大外，12月、1月、2月任务都能轻松完成。 ，确实实现了月收入过万元。
阿里表示，除了个人业绩完成情况外，雅诗兰黛更注重柜台整体业绩任务完成率。 如果柜台的表现不达标，BA的个人工资就会大幅下降。 如果达到标准的话，工资会增加很多。 因此，柜台BA之间不存在订单竞争。 问题。
此外，品牌评价专柜的另一个重要评价指标是招商率。 与其他品牌为会员提供诸多优惠不同，雅诗兰黛的会员并没有太多特权。 除了生日享受双倍积分、积分兑换正品之外，平时并没有什么特别的。 相反，他们感兴趣的是柜台每月完成多少新订单。 更仔细地检查。
阿里专柜的业绩每年都在增长。 2018年增长20%左右，较之前增幅略弱（以往业绩增长较快时可达30%-40%），仍会受到电商、代购影响代理。 但在阿栗的印象中，柜台的生意一年比一年好。 顾客年龄持续年轻化。 阿栗表示，以前雅诗兰黛专柜30-40岁的顾客购买较多，但现在25岁左右的顾客也不少。
由于雅诗兰黛的产品价格不易变动，所以平时促销活动并不多。 即使有促销，也跟不上电商。 只有在圣诞节、新年等重大节日期间，他们才会推出堪比线上的大力促销活动。 因此，阿里深知，良好的服务是吸引顾客回头的核心优势。 说完，他立即起身迎接客人，开始了一天的忙碌。
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