36氪独家专访 | 社交电商不具备先发优势。 寺库“库店”的下一步是奢侈品代购。
作为后来者，寺库正在努力让社交电商业务更加多元化。
今年6月，寺库推出新业务酷店，成为又一家进军社交电商领域的平台公司。 主要通过招募店主和社交裂变的方式来销售商品。 与专门从事奢侈品交易的寺库商城不同，酷店的品类以生鲜、百货家居、美妆护肤为主。 其中，生鲜食品占总销售额的1/3。
“在社会环境下，用户的决策成本不能太高，需要快速做出决策。三四线城市的生活节奏相对较慢，除了车、房子之外，几乎没有什么支出。”单价在万元以上，所以快速消费品仍然是最适合社交电商的A品类。”郑建豪告诉36氪。
酷店业务上线以来，店主数量已达10万，月交易额达2500万元以上。 与云集、全球捕手、北店、达令家、每日一淘等行业领先平台相比，酷店的盘子显然还不够大，因此必须探索差异化路线，找到尚未激烈的领域。 竞争的蓝海。
社交电商一直难以摆脱“微商”、“传销”等相对负面的标签，而寺库则是高端精品生活方式平台。 看来正在采取冒险之举。 但郑建豪表示，目前来看，酷店的发展会让更多中端用户关注优质产品，社交电商业务也可以高端化、时尚化。
为了有充足的资金用于线下推广，尽快占领二三线市场，持续补充供应链，推动奢侈品代购和线下门店业务，库店正准备在2019年融资约1000万美元。目前正在与多家投资者接洽。 。 本轮融资完成后，酷店计划在半年内继续推进新一轮更大规模的融资。
社交电商业务兴起已经三年多了。 寺库为何此时介入？ 你打算从什么方向切入？ 而社交电商的最终形态又是什么？ 库店CEO、寺库商城前总经理郑建豪近日在接受36氪专访时探讨了上述问题。
如果不是妈妈，目标用户还能是谁？
对于社交电商，郑建豪有一个“影响力降级”的理论。
总之，社区的影响力一步步下降。 社交店主能够影响的人数其实略低于他们所生活的圈子。 如果社交电商一开始就将用户削减得太低，可能会影响未来的发展潜力。
回顾行业内的领军企业，他们的用户群基本都局限于全职妈妈圈子。 经过几轮质押，全职妈妈的用户基本已经被各大平台瓜分，留给店铺的空间所剩无几。 另一方面，全职妈妈的影响力相对有限，只能覆盖亲戚、邻居、朋友等周边人群，无法辐射到更广泛的人群。 迫切需要寻找新的用户群体。
“在社交场景中，当有影响力的人来推销产品时，可以产生更高的转化率。比如老板在管理层推荐一本书，管理层可能会买，但如果是亲戚群的阿姨推荐一本书，我们不会读。” 因此，郑建豪将酷店的目标用户定位为二三线职场人士，包括企业高管、个体工商户、白领员工等。
目前库店店主构成中，上班族占42%，而全职妈妈仅占28%。 此外，大多数店主都是中年人，其中20%在25岁至30岁之间，40%在30岁至39岁之间。 ，40~49岁占20%。
与可以全身心投入事业的全职妈妈不同，上班一族似乎只能把朋友圈卖货当作副业。 但郑建豪在实践后发现，很多店主一开始只把这当成一份兼职，慢慢上手后投入更多的精力。 盈利动机只是原因之一，更多驱动因素在于“带货”本身的魅力。
“很多店主可能不是为了赚钱。他们卖掉一件商品后，会想验证一下它的价值，看看是否可以卖更多的商品。” 库店店主每月收入最高可达20万元，但这些店主目前不到100家； 对于中等收入的店主来说，这个数字接近1000。
库店并没有主动与微商团队对接。 郑建豪表示，酷店更倾向于让单店主创造更高的价值。 目前库店单店月产量在1000元左右，而云集单店月产量在300~500元。 之间。
与其他社交电商平台一样，酷店的裂变渠道主要依托微信生态，80%以上的流量是通过微信群或朋友圈分享获得的。 至于是否会切断全球捕手、云集等平台的用户，郑建豪给出了否定的答案：
“我们的全职妈妈较少，人口结构不同，微商团队更复杂，所以我们与其他平台的重叠用户较少。”
同一供应链如何区分？
专注奢侈品服务的寺库已发力社交电商。 似乎正在做出一个冒险的举动。
一方面，社交电商无法摆脱“微商”、“传销”等相对负面的标签，这与寺库的高端品牌形象不符； 另一方面，主要品类为快速消费品的寺库门店需要重新解决供应链问题，寺库在这方面并没有太多经验。
为了避免模式过于沉重，库店选择与其他贸易商合作，利用第三方仓库进行配送。 这对于聚划算出身的郑建豪来说并不困难。 该供应链系统与淘宝、天猫、云集等电商平台互通，但各家公司在选品策略上存在明显差异。 比如酷店就更注重外观好、品质高、价格低。
郑建豪的选品逻辑是，热门产品不应该仅仅为了吸引流量而注重营收。 它们必须是“能赚钱”的热门产品，并且在价格和产品设计上符合大众消费群体。 库店正处于新客转化阶段，标准产品一定是转化率最高的。 但这类产品很难体现出差异性，在任何平台上都可以购买。 因此，未来为了增强用户粘性，我们需要打造自己的品牌，开发更多专属产品。
社交电商行业更像是一个“发会员卡”的行业。 以线下实体零售为例，如果一个用户只能拥有三张会员卡，则必须是：SKP、银泰、沃尔玛，分别对应高、中、低级别。 以此为参考，我们可以观察目前各大社交电商平台的市场定位：
由此看来，各平台的战场都集中在银泰、沃尔玛的中下游，这确实是国内存量最大的市场； 略低于银泰，银泰和SKP之间的区域基本是空白，几乎没有竞争对手。 ，这正是酷电想要突破的市场。 库店的定位逻辑是，首先吸引银泰下游的下沉人群，然后引导他们逐步升级，销售更高端的产品。
从店主可以获得的佣金金额来看，非标准产品的返利高于标准产品，而标准产品一般只有10%的返利。 标准产品中，纺织服装产品毛利高、返利高，可达15%以上； 生鲜食品占比较低，一般在5%左右。
社交电商领域，奢侈品代购潜力大吗？
36氪获悉，酷店正在准备一轮约1000万美元的融资，该轮融资将主要用于三个方面：
与其他社交电商平台不同，库店承接了寺库的全部供应链，总计30万个SKU。 这意味着，除了生鲜、百货、家居、美妆护肤品外，库店还可以为门店提供奢侈品代购服务，尽管奢侈品目前仅占整体品类的5%。
但事实上，代购在社交平台上一直占据着较高的比例。 如果能抓住这个机会，未来库店的奢侈品代购量甚至会比寺库商城还要大。 因此，郑建豪计划下一阶段重点推进奢侈品代购业务。
目前，70%~80%的代购月销售额在15万~20万元之间。 明年《电子商务法》正式实施后，单月网上交易金额将不超过3万元。 否则，您将需要注册为实体并依法纳税。 。 届时，社交平台上的小微代购将受到重创，但这对库店来说却是一大利好。
采购代理的核心资源是客户。 如果想要牢牢地抓住这些客户资源，就需要确保C端买家与供应链之间存在差距。 为了成功将这些代购培养成自己的店主，库店需要为小型B端代购提供货源，同时保证不触动他们的客户，因此库店会对代购设置一定的准入门槛。
目前，寺库在意大利已签约80家门店，并建有自营仓库。 成本低于国内其他正规渠道，这让寺库有机会成为代购转型第一平台。 代购转移到库店平台后，销售的产品可以逐步扩大到包括进口美妆、食品、生鲜等品类。 这是一个自上而下的过程。
“在社交电商领域，先入者只能先识别出一批用户，没有太大的先发优势，而后来者则有更多机会。”郑建豪告诉36氪。