销售如何了解顾客的心理价位
销售如何了解顾客的心理价位
如何报价？这个问题对于每个营销人员来说都非常重要。报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败。如何报价才能抓住客户的心理价位并成功成交？我们来看看销售如何了解顾客的心理价位，仅供大家参考！
第一：报价前介绍产品优势
在正式报价之前，我们首先要努力向客户介绍我们产品的优势。这样做的好处是显而易见的：一方面可以让客户更好地了解我们公司和产品，增强了解；另一方面，也为我们的正式报价“铺路”，打下坚实的基础——当客户对我们的产品感兴趣后，了解我们的优势，我们就可以报出更“合适”的价格。同时，我们还可以通过推出产品来拖延客户的时间，引导客户透露更多的“内部信息”，更多地了解客户的需求，从而报价出更有针对性的价格。
第二：如果客户直接询问价格，如何报价？
当然，在营销过程中，我们难免会遇到一些客户。他们根本不会给我们更多的“诱导”和“拖延”时间，而是直接询问我们“产品的价格是多少？”一旦我们想拖延时间，客户就会直接打断。这种情况下我们应该如何报价呢？
这种情况的策略是：立即给对方两个offer。
一价为超低价（相对同行市场平均价）。这个价格是我们推出的某个产品的价格。目前我们正在进行优惠促销，以抢占市场。它具有基本功能，但没有定制功能。 、特殊功能，产品主要是通用性强，可以满足很大一部分大众客户的需求。
其他价格为正常价格，略低于公司规定的统一报价，部分高于公司规定的最低成交价；略低于同行平均报价，但略高于同行成交均价。 。这个价格是我们主要产品的市场价格，比较有实力，可以满足需求较高的客户的要求。
给客户这样的两次报价，可以最大程度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报出超低的价格，让客户知道我们有非常低价的产品，然后他们内心就会认为我们的产品“在市场上相当有竞争力”，而不是只针对“高端”、“奢侈品”在那些高端群体。 ”；而当我们报价第二个正常价格时，客户就知道我们有中高端产品，即所有价格段的产品。无论哪种类型的客户，通过这种报价，我们都可以给给客户留下了比较深刻的印象，从而为以后的合作打下了初步的基础。
相反，如果我们不这样报价，我们会在很多时候失去很多客户。比如，如果我们只报出超低的价格，一些本身就高端的客户就会因为我们的品质不够高而不再有兴趣与我们洽谈合作；同样，如果我们只报正常价格，那些低端客户就会认为我们的价格“太高了”，不敢继续和我们讨价还价。而高端客户也会认为我们的产品是“中档”，即最不可能畅销的产品。大的。
只有给他两份报价，才能吸引客户的注意力，为以后的合作铺路！
第三：知己知彼，科学推断客户的心理价位，然后进行报价。
只要有可能，我们在报价前应该尽量多介绍一下我们产品的优点，同时了解客户的相关信息，从而科学地推断客户的心理价格，然后给出合理的报价。
一般来说，我们给政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集团等客户的报价都要上报，因为这些客户群体一般比较有钱，花钱也多。钱特别慷慨。 ;我们在购买产品时，往往“不求最好，只求最贵”。公关成本往往是相当吓人的，所以我们的报价一定不能低！
如果客户前期购买的同类产品价格业内普遍较高，那么我们现在的报价也应该适当高一些，但需要比客户前期购买的同类产品略低——之后总体而言，除极少数产品外，其他主要产品的部分产品价格将随着市场竞争的加剧和市场的发展而不断下降。只要略低于客户前期购买的同类产品，那么我们的价格竞争优势就会更加明显。
当然，如果是竞争激烈地区的客户，以及资金实力较小的客户，包括那些资金实力不大的私营业主，我们的报价应该以“低价”策略和“震撼价”。震撼客户，诱导他们立即下订单——否则，这个客户会立即选择其他价格更低的厂家！
第四：第一次报价很重要，一定要谨慎！
第一次报价最忌讳的就是报价太高，客户不会给我们第二次报价的机会！因为客户“惊呆了”，不敢和我们打交道！比如，如果客户的心理价位是1万，而我们第一次报价是5万，甚至8万，估计很少有客户会继续和我们洽谈。因为在客户心里，他会认为我们能报出的最低价格（最终成交价）大概是两万元甚至三万元以上，而他“误认为”我们绝对不会把价格调整到一万元以下！事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；但由于我们第一次报价太高，客户被吓坏了，不再与我们议价。
当然，可能有人会说：我们可以继续跟踪客户，告诉客户，第一次报价只是一个报价，我们最终的成交价格很低！但是，这会给客户留下很不好的印象：为什么这家公司的价格这么混乱？一下子从5万降到了1万，直接优惠了20%。他们的利润空间太大了吗？这样的公司值得信赖吗？也许，他们的成本只有2000元。
客户很容易形成这种思维，而一旦形成这种思维，他就不会信任该公司，他会不断地试探和探索公司的价格“底线”，直到公司的所有利润空间都被利用。被消灭了。他也觉得自己吃了亏，想在以后的合作中向公司寻求“补偿”！
现实生活中这样的案例还有很多，根本原因是我们的营销人员在第一次报价时过于放肆和疏忽，结果被客户带走了！因此，您在第一次报价时一定要谨慎！
第五：竞争对手已经与客户进行了深入接触，双方即将签订合同。这个时候，我们就只能依靠惊天低价强力介入！
在商场里，我们经常会遇到这样的情况：多个厂家争夺某个客户；其中一家厂家已经与客户进行了深入接触，即将签订合同。这个时候，要想“虎口拔牙”，就只能依靠“价格武器”强力介入，才有东山再起的机会！
很多营销新人遇到这种情况时，还梦想着凭借“技术、产品、服务、实力、情感、佣金”等优势，打败竞争对手，赢回客户。这是极其不现实的！
这个时候想要东山再起，只能依靠震荡和低价来实现。为了抢占市场，直接赢得客户，就应该直接给出最低的价格，甚至是亏本的价格，直接拉大与竞争对手的价格差距，充分展现价格优势，这样才能给客户最大的震撼并触摸。 ，让顾客“回到自己的怀抱”。
扩张
销售服装客户沟通技巧
避免质疑
卖家在与买家沟通时，必须理解并尊重买家的需求和意见。每个人都必须知道每个人都有需求。如果他买了一个产品，就说明他需要这个产品，需要这个认可；如果他不买，就说明他有理由。不要这样做。与买家交谈时采取提问的方式。例如：
1.你为什么不买这个xx？
2.你为什么不喜欢这个颜色？
3.为什么你认为我的信用是假的？
4、您有什么理由说我的xx质量不好？
诸如此类，以询问或询问的语气与买家交谈，是卖家不礼貌的表现，是不尊重的体现，最伤害买家的感情和自尊。
记住！如果你想赢得买家的青睐和钦佩，就避免提问。
避免订单
与买家交谈时，卖家应微笑多一点，态度友善一点，说话轻声一点，语气柔和一点。与买家沟通时应以咨询、谈判或请教的语气，切勿使用命令、指示的语气。与人交谈。
保持自我意识很重要。要清楚地了解自己在买家心中的地位，你需要永远记住一件事——你不是顾客的领导者或上级。您无权对买家指手画脚、下达命令或发出指示。 ;你只是一个卖家，他的导购。
避免炫耀
与买家沟通自己的产品和店铺时，要实事求是地介绍自己的产品和店铺，稍微给予一点好评即可。千万不能得意忘形，吹牛，炫耀自己的产品漂亮、实用、便宜、质量好等等。要知道，天外有人，山外有山。你说你们的产品美观、实用、便宜、质量好。还有比你更好的人，对吗？另外，每个人的品味和审美观都不同。你怎么认为？他不一定认为好的买家就是好的。
避免直截了当
卖家必须掌握与买家沟通的艺术。有数以万计的买家，他们多元化，来自各行各业。他们的知识和观点都不同。我们在和他交流的时候，如果发现他的理解有问题，我们不要直接指出来，说他不一样。这是不对的。大多数人最忌讳在别人面前丢面子、出丑。俗话说，打人。不要打别人的脸，也不要揭露别人的缺点。别坦白。康德曾经说过，对一个人最大的侮辱就是说他愚蠢；对于一个女人来说，最大的侮辱就是说她丑。我们一定要看着说话的人，说话有意义，因人而说话，掌握谈话技巧、沟通的艺术，给出委婉的建议。
避免批评
我们在与买家沟通时，如果发现他有一些缺点，我们不应该批评、教育他，更不应该指责他。要知道批评和指责并不能解决任何问题，只会引起对方的反感和厌恶。与买家交谈时，多使用感谢、赞美之词；多表扬，少批评。要掌握好表扬的尺度和批评的比例，巧妙地批评、影射。
避免专业化
在宣传自己的产品时，一定不要使用专业术语。例如，如果买家问你这款XX是否是100%棉制成的，不要告诉他该产品有多少根棉线。直接告诉他棉含量是不是100%。 90%就够了。使用专业术语不仅会让买家听不懂你的意思，还会让买家认为你在他面前炫耀。
避免独白
与买家交谈就是与买家沟通想法的过程。这种沟通是双向的。不仅我们自己要说，还需要鼓励对方说。通过他的演讲，我们可以了解到顾客的基本个人需求，比如：你想买一条裙子吗？还是上衣？还是裤子？双向沟通是了解对方的有效工具。不要卖家在唱独角戏，个人独白。
如果你有强烈的表达欲望，你就会滔滔不绝，喋喋不休，吐口水，一开口就滔滔不绝。你只关心自己，畅所欲言，而不关心对方的反应。结果只会让对方感到厌恶和厌恶。
记住不要垄断任何言论。
避免冷言冷语
与买家交谈时，态度要热情，语言要真诚，言行要流露真情，言语要热情、真诚、真诚。触动人心的，无非是爱。这是卖家的真实感受。只有用自己的真情，才能获得对方的情感共鸣。
谈话中，冷言必然带来冷场，冷场必然带来生意的失败。应避免冷言冷语。
避免直言不讳
与买家沟通时，卖家声音要响亮，语言要优美，抑扬顿挫，节奏要清晰，声音要粗或细；说话的速度宜快或慢；语调应高或低；语气应该是重的或轻的。应该是丰富多彩的、轻松的、富有表现力的、活泼的、活泼的。
切忌说话不分高低、快慢、没有节奏、停顿、呆板、缺乏生机和活力。
与买家交谈时，卖家必须说话熟练，沟通艺术；良好的口才可以帮助你的生意兴隆，良好的沟通也可以让买家一次又一次完成购买。我们在与买家沟通的时候，一定要管住自己的嘴，用好自己的嘴，知道哪些话该说，哪些话不该说。不知道要避免什么，就会导致失败；不知道该做什么会导致停滞。我们说话的时候一定要了解以上“十大禁忌”。这样，我们的生意就会越来越好，回头客也会越来越多。越多。哈哈，最后祝各位淘宝卖家生意兴隆，财源广进！包括我自己。