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编辑丨尹蕾
从C端做奢侈品流通业务
2011年，董博文结束了六年的外企职业生涯，选择创办奢侈品护理事业。 截至2014年10月，她的线下门店已覆盖40多个城市。 然而，O2O风潮的迅速兴起，迫使她重新思考自己的创业方向。
“我们转上线的时候，本来是想从维护转向交易，后来觉得交易比维护更频繁，就决定先开始交易，再搞维护。”
2015年11月，“鑫商”闲置奢侈品交易平台正式上线。
平台上主要有两种交易模式。 一是C2C交易模式。 大部分供应商都是线下二手店。 买家和卖家通过“鑫商”平台直接交易闲置奢侈品，无需太多中间环节。 另一种模式是纯寄售模式，即奢侈品在网上销售。 大多数供应商都是个人。
“这些卖家不想自己聊天和销售，所以他们将其发送给我们（平台），让我们帮助销售。 这种方法对于买家来说会有更好的体验，因为我们已经提前识别了产品。 她下单后，基本上第二天就能收到货。” 在董博文看来，两种模式各有利弊。 后者相对更能保证产品和照片的匹配，但很早就选择了C2C模式以增加销量。
目前，“鑫尚”拥有300万用户，单价2000元，日订单量在200-300单之间，平均售出率（即产品流转平均效率）7-15天。 这些数据与董博文的预期相去甚远，但她相信市场的前景会更大。
“现在谈市场饱和还为时过早。因为每年中国人在奢侈品上的花费是1063亿美元，超过6000亿元人民币。有一个数据大家可能都误解了，那就是他们认为奢侈品的销售额事实上，根据官方数据，奢侈品的销量增速有所下降，但其销量仍在增长，只是增速在放缓。”在董博文看来，奢侈品的销量在增长。每年的物价都相当于中国的GDP水平。 同样，尽管增长放缓，但销售额仍在以正速度增长。
“中国人买奢侈品太疯狂了，所以在这种情况下，肯定会卖得越来越多。而我们是在留存领域，所以就看我们的C端能涌入多少用户，我们有多少用户。”能够帮助他们销售，让这个市场流通起来，这是我们最大的目的。”
受资本青睐的四大理由
2015年至2016年，“鑫商”在18个月内完成了三轮融资。
“我们决定先达成交易后，需要大量的资金。天使轮的钱不够，所以我们进行了A轮。你可以看到我们的天使轮和A轮之间只有3个月的时间，而我们总共筹集了大约 500 美元左右，业务没有任何变化，主要是思维过程发生了变化。”
融资顺利，董博文感到非常幸运。 在她看来，这条赛道受到资本青睐的主要原因有四点：
一是闲置交易赛道和共享经济温床逐步建成。 随着“转转”、“闲鱼”平台的崛起，闲置交易模式日趋成熟。 在这种环境下，只需找一条垂直的轨道，深耕即可。
其次，奢侈品的平民化趋势日益明显。 随着经济水平的提高，人们在公交车、地铁上穿着奢侈品已经不再是什么稀罕事。
三是奢侈品市场占有率达到一定水平。 拥有量的激增导致消费者考虑如何处理家里积累的未使用的奢侈品。
四是消费升级大势所趋。 今年6月22日，京东向时尚精品购物平台投资3.97亿美元。 电商行业巨头开始瞄准中高端消费行业市场。
“以前淘宝解决了用户长途消费的基本需求，后来京东解决了我们购买正品的品质需求，然后还有精神需求。人们不再局限于温饱，现在我们精神消费更加满足”
用户想要更好的消费追求，贴上奢侈品标签自然会成为一个方向。 不过，奢侈品的消费是有一定门槛的。 纯海购渠道不仅存在运输、进出口问题，而且在绝对消费力方面也存在一些瓶颈。 人们更愿意花更少的钱，买更好的东西。 董博文将这种消费者称为“聪明购买”。
“很多人问我是否介意购买二手产品，我可以明确地说，大多数人不介意。这是因为二三线城市没有专卖店，用户没有地方另外，对于很多人来说，只要能背着真正的LV就感觉很好；而对于一些以携带奢侈品为目的而购买A货的人来说，未使用过的物品的价格是多少？有时候和A品的价格相差不大，买没用过的正品是比较好的选择，在利益面前，很多东西其实都是可以放下的。可能是我个人的看法。”
“鑫尚”平台上有大量全新、未使用过的商品。 对于真正在意二手的消费者来说，购买全新的、未使用过的产品也是一种选择：你原本买正品LV的钱可能会花在“心尚”上。 花同样的钱买一个新的未使用过的。 “和大家想象的不一样的一点是，我们的复购率极高，上个月和下个月的购买量都超过了20%。”
一条好的赛道上肯定不止一个玩家，而且还有很多其他人也经营闲置奢侈品。
与竞争对手相比，董博文坦言自己没有太多的互联网背景和资源，但他的优势在于对奢侈品行业的理解和商业嗅觉。 对于资本来说，在相对垂直的赛道上，头部实力更容易受到关注。
有选择地植入互联网基因
作为重要的“心”员工之一，愉悦资本的刘二海曾表示：“现在流行跟风，但我觉得投资人和创业者更容易逆流而行。很多大成功从来不跟风” ”。 因为，如果势头已经起来了，就轮不到你了。”
董博文的再创业可以说是对大环境的跟进，也是对内部转型的逆势追求。 她很清楚，自己团队的弱点就是缺乏互联网背景。 善于整合资源的她决定在团队管理上投入大量精力。
董博文表示，她在创业过程中最注重人才的培养。 她70%到80%的时间都花在了人身上。 目前，公司60多名员工中，75%都是她亲自找到的。 合伙人有百度运营背景，营销经理来自寺库、大灵，产品来自寺库，技术也来自百度、58等，直接向智联招聘CEO汇报。 董博文邀请了这些各大平台的人一起来运营复杂的C2C平台“心商”。
“我们团队技术和运营占的比较多，而且我们公司整体有比较开放的文化。因为我是外企，所以不喜欢世俗的制度，那样的领导就是领导。” 但在团队管理方面，董博文坚持垂直化管理。 在她看来，扁平化运营适合前期20-30人。 中期来看，团队管理不能再继续采用扁平化的方式有两个原因。
“一个原因是创始人无法自己管理，这会导致个人精力的流失和焦点的偏离。 每个人都有自己需要关注的矛盾。 我认为扁平化并不是一个好的选择； 第二个原因是，如果太平了，就没有人可以支撑。 我认为团队中拥有优秀的人才非常重要。 只有培养好人才，企业才能跑得快。 培养自信、业务能力、管理能力需要时间和机会。 平坦是很难培养的。”
人才团队组建后，公司运营开始分阶段进入正常状态。 “鑫商”目前的盈利模式主要是从交易中抽取10%的佣金，因此交易规模成为当前的主要方向。
“因为我以前是做生意的，所以我和传统的互联网创业者不一样，赚钱是我思维中的第一要务，我们从第一天起就想出了如何用这个模式赚钱。我会说我想开始跑步首先，我稍后会讲盈利模式，我可能不同意那些认为用户数量可以货币化的人，否则我们会拖着VC跟随我们。有任何意义。”
对话董博文：闲鱼未必有奢侈品
Pintu：对您来说，这项业务有哪些明显的风险？
董博文：我是一个非常乐观的人。 能不能做到“用心”，主要看大家是否为这个市场买单，是否有更多的粘性客户能够涌向这个市场。 但随着共享经济的教育环境越来越成熟，我认为时间成熟度或者成熟速度非常重要。
Pintu：都是闲置物品交易平台。 闲鱼和转转拥有天然的流量优势，获客成本较低。 有没有考虑过他们是否会涉足奢侈品领域？ 你会怎么做？
董博文：我一直认为他们有他们的优势，但高端品类不一定是他们的强项。 这和他们自身的基因有关。 当消费者想要购买正宗的奢侈品时，他们会对平台进行评价。
Pintu：为什么你认为只有高端产品才有二次流通和闲置交易价值。
董博文：高端产品中，我认为最顶尖的是汽车和房子。 车、房子大家都见过，竞争很激烈，比如二手车、二手房。 所以我觉得下一个战场就是奢侈品市场，而且是一个可以标签化、标准化的东西。 我的这个判断可能和投资者的判断比较一致。