京东目标市场
京东目标市场 1.简介 京东是中国B2C市场最大的专业3C网购平台，也是中国电子商务领域最受欢迎、最具影响力的电子商务网站之一。 京东商城坚持“以人为本”的服务理念，为个人用户和企业用户提供人性化的“家庭360”全方位服务，努力为用户营造友好、轻松、愉快的购物环境； 不断丰富产品结构，以最大限度地满足消费者日益多样化的购物需求。 与同类电商网站相比，京东商城的商品种类更加丰富，并凭借更具竞争力的价格和逐步完善的物流配送体系等多种优势，多年来市场占有率稳居行业第一。 。 分数。 2、目标营销策略 （1）市场定位 京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家电网上商城。 与同类电商网站相比，京东商城的商品种类更加丰富，并凭借更具竞争力的价格和逐步完善的物流配送体系等多种优势，多年来市场占有率稳居行业第一。 。 分数。 京东商城坚持“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“家庭360”全方位服务，努力为用户营造友好、轻松、愉快的购物环境； 不断丰富产品结构，力求最大限度满足消费者日益多元化的购物需求。 （二）企业定位 （1）目标：成为中国最大的电子商务公司、全球五强电子商务公司之一 （2）使命：让购物变得简单、快乐！ （3）价值观：诚信、客户至上、激情、学习、团队精神、追求卓越核心企业文化：诚信：内部坦诚、诚实、守信客户至上：客户利益第一，为客户着想，热衷于为客户做更多：积极、主动、勤奋、向上 学习：谦虚、好学、进取、拼搏 团队精神：合作、诚信、不断追求超越：创新、竞争 （四）企业理念 ①发展理念 京东的发展首先得益于组织“人”的发展，因为人的发展带动了京东企业的发展。 “人”是京东发展的核心助推器。
京东相信人的潜力是无限的，人是京东最基本的驱动力。 对人的深入关怀和探索，是京东发展战略的深入贯彻。 同时，京东坚信创新是京东发展的唯一法则，只有人才能推动发展和创新。 只有京东人不断追求发展和创新，才能持续为消费者创造价值。 ②经营理念的国际化带来了竞争的全球化。 中国的电子商务领域正在发生日新月异的变化。 京东作为首当其冲的旗舰企业，必然面临更加激烈甚至激烈的商业竞争。 面对日益激烈的市场竞争，京东时刻告诫自己：我们既要加强与战略合作伙伴的密切合作，又要在充分竞争的基础上与对手合作。 京东理解的合作是共赢发展的合作，是联合互补的合作。 合作带来的“竞争、合作、共赢”是京东求发展的永恒理念。 诚信 京东在发展中秉承先人后企的以人为本理念，在诚信的基础上与用户、供应商、投资者等合作伙伴建立最和谐的合作关系。 “诚”代表了京东在合作关系中的真诚态度，“信”则代表了京东以“信”为基础的发展信条。 可以说，“诚信”不仅是京东的行为准则，也是京东的道德准则。 如果把京东比作一台高速运转的机器，那么用户、员工、投资者、供应商等合作伙伴都是这台机器不可或缺的部分。 只有多个合作伙伴的密切合作才能使这台机器成为可能。 一台巨大的机器正在正常运转。
因此，在做生意的过程中，京东力求与每一位顾客或合作伙伴有更多的情感交流，慢慢地将生意圈转变为朋友圈，而不是纯粹的生意往来。 做生意就要做好人，首先要做好人！ （3）市场选择 京东致力于培养忠实的客户群。 京东通过网上购物服务、在线咨询、畅销产品排名、售后评论以及独特的价格保护模式吸引消费者。 2007年，京东商城与支付宝、财富通达成战略合作协议。 因此，京东商城将在线支付和送货支付融为一体，最大限度地方便顾客。 这样的综合考虑，使得京东商城的“客户粘性”特别大。 与其他同类网站数千万的注册用户相比，京东商城的注册用户数只有1000万左右，但这些并不十分庞大的客户群却创造了2010年过百亿的交易额。刘强东，京东创始人表示，“京东80%的客户都是老客户”。 可见，京东的客户培育策略取得了较为明显的成效。 3、产品特点 京东目前在全国拥有1500万注册用户和1200家供应商，线上销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装、母婴、图书等11个品类上万个品牌和食物。 优质商品超过30万件，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。 与同类电子商务网站相比，京东的产品种类更加丰富。
京东图书频道丰富了京东商城的产品，提升了服务水平。 京东商城图书频道悄然上线，与移动数码产品、电脑办公产品等并列京东产品品类。今天京东网上商城试售的图书产品将覆盖39个领域10万余种图书产品横跨文学艺术、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、儿童等7大类。 人民出版社、人民文学出版社、商务印书馆、机械工业出版社、中华书局、中信出版社等国内出版巨头与京东合作。 未来，京东商城将坚持以“产品、价格、服务”为核心的发展战略，不断增强信息系统、产品运营、物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新、最大化为核心竞争力。以消费者价值为发展目标。 不仅要将京东商城打造成中国最具价值的B2C电子商务网站，更要成为中国3C电子商务领域的领导者，引领高品质时尚生活。 在产品价格方面，秉承“低成本、高效率”的原则，京东商城在制定产品价格时从不参考同行价格。 相反，京东的价格是在产品的进货价格上加上5%的毛利来确定的。 这个价格比3C实体渠道之王国美、苏宁便宜10%——20%，比厂家零售指导价便宜10%——30%。 由此可见，京东商城是一家专业的数字化网上购物商城； 4、消费者分析； （一）消费者分类； 京东的目标客户主要是网购普遍活跃的网民； ①从需求角度； 京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品； ②从年龄来看，京东的主要客户年龄在18岁至35岁之间； 同时，京东的网络营销客户不仅仅针对企业用户； ③从性别角度来看； 京东的目标客户主要是男性消费者，从世界杯可以看出，京东是一家专业的数码网上商城，产品包括数码产品、家电、手机、电脑配件、网络产品、等上千种产品直销。
除了“低价”作为其长期优势外，更重要的是，严选、多元化、专业化是京东目前的主要产品特点。 4、消费者分析 （1）消费者分类 京东的目标客户是网络购物普遍活跃的网民，以电脑、通讯、消费电子产品的主流消费者为主，致力于培养忠实的客户群。 根据不同的用户特征，大致可分为以下四个主要客户群体： ①从需求角度来看，京东的主要客户为计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐电子产品、家用电器等消费用户。 ②从年龄层来看，京东的主要客户是18岁至35岁之间的人群，互联网用户以18岁至35岁之间的年轻人为主，这意味着京东具备了拓展市场的先决条件。 网购作为新生事物，很容易被年轻人接受。 同时，除了企业用户外，京东商城的网络营销客户大部分是25-35岁的白领阶层。 这类人不仅消费欲望强烈，而且消费能力也不错。 一旦他们成为忠实的客户，就能为京东带来更多的经济效益。 ③从性别角度来看，京东的目标客户以男性消费者为主，世界杯期间70%以上的电视观众为男性观众，这与京东网上商城的传播目标相符。 ④从专业角度来看，京东的主要客户是公司白领、公务员、事业单位员工、大学生等收入稳定但没有足够时间购物的互联网爱好者。
其中，每年离开学校的600万大学生是京东的另一个重点市场。 （2）消费者特征分析 消费者行为习惯分析：根据客户购买记录识别客户价值，主要用于根据价值对客户进行分类。 京东产品权重分析：图书、音乐、影视、家用电器、汽车用品、移动数码、电脑办公、家庭厨具及家居装饰、服装鞋帽、个人彩妆、礼品盒、钟表珠宝、运动健康、母婴、玩具、乐器、食品饮料、保健品、彩票、机票、充值票务等。虽然书籍排在第一位，但在实际操作中，京东并没有把书籍放在第一位。 这从京东重要渠道品牌直营的内容就可以看出。 品牌直营中产品展示顺序为“女装、化妆品、男装、鞋履、钟表珠宝、家居饰品、电器、母婴用品、健身用品，最后是食品”。 在客户了解方面，大部分客户是通过网络广告、网络搜索、好友推广等方式了解的。 京东的口碑营销将是其未来的重点。 大多数选择京东的顾客都看重京东的正品。 京东作为B2C网上交易平台，必然会更好地保证产品的质量。 （3）消费者价值分析：顾客价值分析的本质思想是充分保留产品对顾客的实用性和审美功能，发现并剥离掉不必要的成本，而不降低产品的质量水平、使用寿命、安全性和实用性。可靠性。 以及其他吸引客户继续购买的功能，从而增加价值。
5、定价策略 网上购物最看重的是方便、质优价廉。 对于所有B2C企业来说，生存法则就是“高效率、低成本”。 网上购物的最大优势之一就是价格优势。 京东商城的产品价格绝不参考同行价格确定。 相反，京东价格是在产品进货价格上加上5%的毛利来计算的。 这个价格比3C实体渠道之王国美、苏宁低10%-20%，比厂家指导价低10%-30%。 京东由于没有实体店节省了10%的销售额，没有批发环节节省了20%的销售额，没有中间商节省了20%，而节省的费用体现在商品的价格上。 毫无疑问，这将比传统零售企业的产品更具竞争力。 此外，京东的库存周转率为12天，与供应商结算现货，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，结算周期为112天。 京东的费用率比国美、苏宁低7%。 5%左右，毛利率维持在5%左右。 因此，京东的产品比线下同类产品便宜很多，“京东价格”已成为国内3C领域的价格标杆。 无论是在网上还是在实体店购物，顾客最看重的是“产品、价格和服务”。 京东商城自成立以来，一直以顾客为中心。 与其他B2C同行更注重注册用户数相比，京东更注重商品的价格、质量和服务，确保每件商品都是正品，为顾客争取最低价格。 价格并提供良好的产品售后服务。
京东的低价策略并不是建立在牺牲产品质量的基础上的。 一方面，京东不断提高运营效率、优化流程，从而降低运营成本； 另一方面，在进货渠道上不断向上游拓展，从二级代理商到一级代理商，甚至直接向厂家拿货。 这样就降低了价格成本，从而保持了京东的价格优势。 京东商城承诺所有商品均为正品，可享受与传统店铺同等的售后服务。 如果消费者对商品质量不满意，不仅可以找到品牌商的售后部门投诉，还可以直接向京东投诉。 在支付方式上，京东也比普通商场更有创意。 对于传统消费者，可以选择货到付款； 对于习惯网上购物的人，可以选择网上支付； 对于资金紧张的人，也可以选择分期付款。 6、促销策略 （1）广告策略 京东商城是一家B2C企业，其最终客户是消费者。 因此，京东想要发展壮大，就必须得到消费者的认可和理解。 在这种情况下，广告是企业的最佳选择。 适当的广告可以扩大公司的知名度，提升品牌形象，从而增加网站流量，扩大销售，增加营业额。 根据目的不同，广告分为企业广告和产品广告。 广告媒体包括报纸、广播、电视、杂志、互联网等。不同的广告媒体适合不同的广告内容。 产品广告需要准确投放。
京东商城是一个3C购物网站，其模式是企业对个人，其广告也有自己的特色。 京东的目标客户是活跃网络购物的网民，因此借助互联网广告可以取得非常显着的效果。 比如在一些专业的产品论坛上投放广告就是一个非常好的方式。 这些论坛是某些产品的消费者之间交流的场所，可以聚集大量的潜在客户。 例如，如果在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值的目标，并且精准投放。 京东也做了一些户外广告，比如在一些公交车上张贴京东的促销海报。 这些广告都比较简单。 虽然它们可以在一定程度上提高京东的企业知名度，但并不能很好地诠释京东的内涵。 相比之下，这种广告的力度较小，如果不能达到持续的视觉冲击力，就很难吸引顾客。 电视剧《男人帮》的热播也让观众对京东的产品和物流优势有了更广泛的了解。 （2）促销 在促销方面，京东开展了很多有针对性的促销活动，比如很多特价促销、黑风夜抢购、赠送优惠券等。 2010年6月，京东投资3000万元推出“京东12年疯狂618”庆祝活动。 电脑、手机、数码产品、日用品等各类商品将再次试探京东价格基础上的价格底线，最高降幅可达70%。 数千种畅销产品将以超值价格出售。 这是近年来国内B2C市场最大规模的网购促销活动。
京东商城在本次12周年庆典上投入了前所未有的促销力度。 从5月20日开始，陆续推出“老用户福利券发放”、“购物券返利”到“购物券返利”等活动，引起了广大网友的关注。 “会员专场”和“校园/企业用户专场”延续了京东的价格杀手本质，将利润回馈给用户。 此外，新增的“代币特价”和“邮件神秘促销”折扣也备受期待。 同时，京东网上商城还将与联想、三星、诺基亚等合作厂商推出联合促销，促销力度超乎想象。 据了解，针对“618”期间用户数和订单量爆发式增长，京东网上商城投资数千万元新增100台服务器并扩展带宽，保证网站运行更流畅、用户更顺畅订购。 2010年6月18日店庆当晚，京东创始人刘强东现身“暗月高风”专场活动，为广大网友带来了一场抢购盛宴。 2009年6月18日，京东网上商城赠送11元苹果MP3、11元爱国者数码相框、11元热水器等产品。 （三）公共关系 2007年，京东商城宣布与支付宝、财付通正式战略合作，整合支付宝、财付通作为网上支付渠道。 通过支付宝、财付通账户在线支付，让购物更加便捷，促进京东商城用户数量和销售额大幅增长。 神州数码与京东的合作，使京东的供应渠道正规化、整合化、专业化。 也认可了京东在B2C电子商务领域的实力和未来发展潜力。
京东在新闻发布会、展会等相关组织中缺乏公关动作，亟待提升京东的品牌形象。 （4）京东社区 京东商城推出客户交流平台京东社区。 在这个社区中，京东的客户可以发表对京东的意见，客户之间也可以互相交流。 在这个平台上，客户对京东以及京东产品的意见和看法可以非常清晰地表达出来。 这不仅让京东的管理者能够及时了解顾客心理，不断改进服务，也让更多的潜在消费者对京东有更直观、更真实的了解。 客户之间的沟通是最有说服力的，可以让京东的固定客户更加强大。 社区中用户的口碑可以吸引更多的消费者，让京东的运营流程更加透明，让顾客对京东有更大的信任。 7、京东分销渠道实施情况 作为B2C零售企业，京东商城的收入来源主要来自商品零售。 货物来自各种产品的制造商和经销商。 其目前的主要销售渠道是B2C电子商务网站。 客户可以通过网上或电话订购的方式购买商品，并选择网上支付、货到付款并收货。 京东商城的具体业务环节如下： 1、采购环节：京东商城的供应商均为厂家、厂家指定的代理商、经销商，所销售的产品均为通过正规进货渠道购买的正品。
京东商城的代购业务主要集中在北京和广州的代购中心。 2、销售环节：目前，京东商城零售业务的销售环节主要依靠其B2C网站。 消费者可以登录网站下订单，也可以通过电话下订单。 。 京东商城在北京总部和两家分公司设立了呼叫中心，为顾客提供实时帮助和导购服务。 京东商城为所有商品提供详细发票，保证售后服务的顺利进行。 3、支付服务：京东商城目前提供预付款货到付款、银行卡货到付款、网上支付、银行电汇、邮局汇款、公司转账等多种支付方式。 其中，网上支付服务由支付宝、财付通、环迅支付、网上银行四种第三方支付方式提供。 4、配送服务：京东商城提供快递运输、邮局普包、快递、公路运输、中欧班列等多种配送方式。 北京、上海、广州的配送采用自有配送方式，其余地区均采用外包方式。 物流公司提供，还在北京、广州、上海设立自提点，为当地用户提供自提服务。 京东商城在全国各高校设立校园代理，代理为大学生免费送货上门。