Vipshop的销售模型的分析
成立于2008年8月，由广州的Shen Ya和Hong 共同创立。 是一个垂直电子商务平台，始于“ Flash Sale ”。它始于自动服装，然后逐渐扩展到一个综合的电子商务平台，用于多个类别，例如鞋子和袋子，化妆品，体育产品，母亲和儿童产品等，通过深入折扣和限时折扣在品牌商品上提供销售，以营造急于吸引用户消费的氛围。
自成立以来，不仅开辟了一个创新的电子商务模式，用于在中国特殊销售，而且还保持了快速发展的趋势，并于2012年3月23日成功地在美国的纽约证券交易所上市。经过将近十年的快速发展，已成为中国B2C在线购物市场的领导者之一，其独特的跨境产品，买家选择和深入的折扣模式。
目前，电子商务行业的主要参与者包括淘宝和Tmall在阿里巴巴平台上，和新兴新兴的。此外，诸如 Kaola和 之类的子行业中还有垂直的电子商务。其中，阿里巴巴的电子商务平台介绍了“单人”，重点介绍了基于平台的综合电子商务。淘宝（）和Tmall占2019年总市场的59％，显示出绝对的优势。 是一家具有成熟物流的自行运营的电子商务公司，占在线零售市场份额的16％。尽管阿里巴巴仍然存在一定的差距，但与其他电子商务公司（如和）相比，它仍然非常领先。优势。尽管远离前两名球员，但它仍然稳定，在过去三年中的市场份额约为1％。 成立于2015年，成为了名副其实的黑马。在2017年，抓住了5％的市场份额并成功超过。
在许多巨人的竞争中，能够立足的原因是其特殊销售模式。
特殊的销售模式是通过在有限的时间内出售深折扣的品牌商品来创造急于购买，从而吸引用户消费。折扣销售模型的基本逻辑在于高营业额和低成本渠道的相互流通。对于供应商而言，特别销售的电子商务比其他平台的品牌敞口和营业额更高，帮助供应商实现少量利润和快速营业额，同时可以清除大量库存库存；对于消费者而言，深入的折扣满足消费者对购买具有高成本性能的品牌产品的需求，以实现双赢的情况。
在线限时销售起源于2001年成立的法国豪华特殊销售电子商务Vente。它对应于离线媒体，可以称为在线媒体。它通常具有“选择，品牌，折扣，有限的时间，有限的数量”和其他特征。自2008年以来，领导着在中国引入限时在线销售模式。随后，Jumei 和等专业的销售电子商务公司接一个地出现了。从特殊销售部门的角度来看，其增长率比整体在线的增长率快。零售增长率。
根据特殊销售电子商务的独立性和产品类别的浓度，特殊销售电子商务可以分为三种型号：垂直特殊销售电子商务，垂直电子商务特别销售渠道和全面的电子商务特别销售渠道。随着行业参与者的数量逐渐增加和竞争的加剧，大规模的特殊销售电子商务已开始与品牌签署独家销售授权协议，以建立行业障碍并巩固自己的地位。小型电子商务经常在特殊的销售价格战和供应连锁店中失去电子商务。巨人，营业效果不佳被市场消除。由和Jumei 领导的特殊销售电子商务已大规模发展，并通过首次推动优势锁定其市场位置。近年来，由于伪造的商品事件和多元化的开发模型，Jumei 逐渐变得稳定。 张开了差距，收入负面增长。
与外国折扣网站相比，GILT是一个始于Flash购买的集团购买网站，也是美国最著名的集团购买网站之一。 Gilt的模型是会员系统 +折扣 +奢侈品牌。它的估值超过2012年的高峰期。Gilt是美国Flash购物电子商务的先驱。该公司在有限的时间内以折扣很大的折扣出售时尚物品，该模型在2007年至2008年的美国经济衰退之后非常受欢迎。但是，经过三到五年的发展，随着互联网集团购买行业和竞争的加剧资本回报归于合理性，镀金目前以超低价格以不到1亿美元的价格出售。日本的Gladd还是日本当地折扣电子商务的代表。它目前的市场份额最高为折扣电子商务市场的80％，其覆盖范围类别类似于，其位置相同。目前，具有较高市场份额的折扣电子商务具有覆盖类别和许多合作品牌的特征。
在经济不景气中，特殊销售模式准确地达到了那些既有价格敏感又渴望购买真正品牌产品的用户的需求。与其他B2C电子商务相比，特殊销售模型具有一定的反周期性抵抗。根据国家统计局发布的2018年主要经济数据，中国的经济增长率在2018年第三季度下降到6.5％，这是十年来的新低点。这是第三次遇到经济不景气。一般电子商务与宏观经济学之间的关系具有经济下滑，需求削弱，增加融资难度以及削弱自我摩托医生能力的传播机制。 在其出生开始时继续保持强劲增长的原因之一是不断扩大特殊销售的目标人群。从最初仅销售国际大品牌到出售国内大品牌，我们终于将范围扩展到国内第二和第三层品牌。它准确地击中了既有价格敏感性又渴望购买真实品牌产品的用户组。
随着追求理性消费的人数的增加，对质量合理消费的需求将变得强劲。电子商务的沉没还使更多的人有机会与具有成本效益的品牌产品接触。折扣销售模式与经济低迷市场环境中最受欢迎的人口的电子商务模型相匹配。 将通过精确控制时间，商品和价格深入满足合理的消费需求，并继续通过经济周期充分发挥特殊销售的优势。
与其他全面和垂直的电子商务平台相比，在营业效率上具有明显的优势。特殊的销售操作模型可以在满足用户需求的同时有效降低成本。 多年来一直在经营特殊的销售模式，并且非常重视优质商品，物流服务，金融服务和离线渠道。它使用了自己的优势来制定多层次和系统的特殊销售产品矩阵，以不断增强供求力。 。
主要的电子商务公司坚持服装领域，行业结构具有激烈的竞争性
始于自动服装类别，后来扩展到鞋子，袋子，化妆品，母亲，婴儿和儿童等类别。根据2017年财务报告的数据，服装占总销售额的34％以上，其次是化妆品，鞋子和袋子，家庭产品等。受类别扩展影响的影响，服装的份额逐渐下降，但其比例仍然是最高的。 。化妆品的营业收入份额已成为增长的趋势。主要原因是在2014年收购了，从而促进了美容业务。此外，孕产妇和婴儿，家庭，数字和小型电器业务的发展非常快。
在电子商务开发的早期阶段，服装类别是第一个实现在线渗透和快速增长的阶段。原因是服装通常是电子商务卖家的主要选择类别。直到2017年，服装仍然是在线购物参与最高的类别。在中国的B2C服装中，竞争非常激烈。凭借其平台优势，Tmall多年来赢得了服装领域中最大的份额，并将其优势扩大到2018年的服装领域的80％。近年来，还不断提高其在服装领域的市场份额，超过，成为电子商务服装B2C领域的第二位。由于垂直电子商务的用户群，与市场份额相比，的核心类别不是很突出。 随后的类别扩展路线在很大程度上决定了它是否仍然具有吸引力。
受垂直电子商务的限制，居住空间被挤压
在市场份额方面，自上市以来逐渐扩大了其市场份额，并一直以TMALL和的身份作为中国三家B2C电子商务公司的地位多年。但是，面对电子商务平台的持续竞争，的市场份额逐渐下降。在2018年第三季度，落后于Tmall，，和，市场份额为3.2％，落后于Tmall，，，以及中国的前三名位置B2C平台。目前，在垂直电子商务经历了快速发展之后，全面的电子商务仍然是市场的主流。作为一家垂直电子商务公司，由于产品类别和用户群的局限性，在垂直电子商务中遇到了常见的瓶颈问题。其他垂直电子商务公司，例如，Jumei 和最近推出的正在逐渐逐渐淡出市场。在此阶段，淘宝和JD推出了特殊销售的渠道，发起了深入的折扣活动，例如“ ”，以及的出现，的出现以低价，极大地挤压了的居住空间。 面临着和垄断的巨型电子商务的挤压。随着阿里巴巴和开始同时布局女士服装，服装和袋子，的市场份额越来越小。
如何保护自己？
在2018年5月宣布，开放平台将符合电子商务权力下放的趋势。作为一个开放平台，MP平台设置了三种入门模式：旗舰店，专业商店和商家专业商店。满足进入条件的商人可以根据自己的需求和消费者的需求选择业务模型。 平台完全开放了八个主要类别的商人类别，包括家庭建筑材料，家用电器，数字产品，孕产妇和儿童产品，食品和饮料，书籍和娱乐，汽车产品，医疗保健和虚拟产品。
从平台的开放类别的角度来看，这些类别是没有供应链优势的类别。开放操作后，它将丰富其用户的产品类别选择，并且还将提高毛利率，但前提是它在某些平台上具有活跃的用户。 B2C平台开放平台的重要性是以低成本迅速扩展，大大降低了存放成本，并减少了存放资金的数量。打开平台后，预计将逆转的收入结构和毛利空间。有了一定的平台流量，的平台是否与其他巨型平台形式区分了，将是确定其开放平台开发的重要因素。
的用户粘性保持了趋势的上升，并且回购订单率仍然保持在90％以上。 具有很高的用户粘性和高回购率的原因是：
（1）准确探索用户喜欢的产品：“专业时尚购买者 +全球选择的优质产品”的品牌定位使用户更容易在上找到他们喜欢的产品，而不是在任何其他网站上。 近2,000人专业时装购买者团队对时尚趋势有深刻的了解，具有准确探索和购买高质量品牌和产品的能力，控制商品的能力是将与其他区分开的核心优势电子商务平台。
（2）真实的形象深深地植根于人们的心：从未在品牌选择中懈怠。在此基础上，它具有重视商品来源并严格控制质量。进入的大多数品牌都有一定的声誉。作为中国唯一购买了产品真正保险的电子商务公司，在很大程度上消除了客户对产品质量的怀疑，并成功地在消费者的心中建立了真实的形象。
（3）有许多选定的合作品牌。截至2018年，的合作品牌达到了15,000多个。著名的品牌加入，为消费者提供更多的品牌选择。
年轻用户团体成为最大的客户群，追求合理的质量和成本效益的消费
随着人们的收入水平的提高，B2C电子商务用户对质量生活的追求加剧了，一些用户对产品质量的要求也有所提高。但是，B2C电子商务用户也有价格要求，并且具有成本效益的产品也是B2C用户的重要追求。同时，选择B2C电子商务价值B-End品牌认可的用户，包括电子商务平台和产品制造商的品牌认可能力非常重要。用户倾向于选择更大的平台和知名的品牌产品具有更高的知名度。从特殊销售电子商务用户的性别组成来看，的女性用户占近70％，这显着高于其他主流B2C B2C电子商务公司。根据“关于城市青年妇女消费的一系列研究”的报告，折扣和促销活动容易引发妇女冲动消费，以及购买不需要或不需要购买商品的妇女的比例高达56％。
从用户的年龄段来看，自2017年中期以来，90年代后的一代已成为用户中最高的客户群。截至2018年第一季度，90年代后客户的数量占近40％。新一代的消费者更了解如何结合自己的经济收入和购买力期望，并以更合理和科学的方式准确选择质量和成本效益的产品，以满足其消费习惯和品牌偏好程度。
的主要用户来自第一，第二和第三级城市，在2017年占80％。来自全球监测和数据分析公司的数据表明，电子商务在第四和第四和数据中的渗透率2017年的第五级城市增长了10％-15％，远远高于第一和第二层城市的增长率。多年来，已形成了广泛而深入的品牌知名度，尤其是对于沉没市场。随着电子商务渗透率的提高，人们的消费行为将逐渐从传统渠道转变为在线，而正在销售特价。电子商务领域具有显着优势。
的客户购买力，用户粘性和其他数据稳步改善
重复购买率显示了消费者对电子商务品牌的认可和忠诚度，并且是电子商务平台继续获利的基础的核心指标。在2018年第三季度，用户回购率为85％，回购客户贡献了96％的订单，在2018年第四季度将订单量提高到9570万，同比增长29％ 。回购率仍然是行业中的第一个，对于类似类型的类型，该平台具有明显的优势，反映了用户的高质量。在2018年第三季度，的活跃客户的人均订单数量增加到3.61，同比增长16％。同时，由于人均订单量的强劲增长，2018年第三季度的人均消费量为673元，同比增长5％。
的活跃用户与趋势相抵触，和JD继续吸引流量
经过20年的快速增长，中国电子商务行业的当前状况是，在线增量用户的数量正在逐渐减少，各种平台之间的竞争更多是关于现有客户的竞争，以及各种E的活跃用户的增长 - 商务正在放慢脚步。从活跃的买家来看，自公开以来，已经过去了爆炸性高的用户增长时期，但是的每月活跃用户在2018年第三季度同比增长11％。 - 国内外公司的公司已经放慢了速度，只有的每月活跃用户的增长才显示出加速趋势的趋势。
的活跃客户数据在2017年遇到了重大挑战，同比增长率从2017年第一季度的32％下降到第四季度的4％。这种放缓的趋势反映在前三个季度中，活跃客户的同比增长率仅为4％，5％和6％。在2018年第三季度，它同比增长11％。一年后，它返回了两个人。数量增长。此外，在第三季度，的超级VIP成员的同比增长高达21％，达到230万，这表明的客户粘性大大增强了，这反映了该公司在业务吸引力方面的持续提高。
自从与和JD的战略合作以来，和JD继续吸引了的流量。在2018年第三季度，与和JD的战略合作得到了稳步提升。微信和JD门户网站值得客户数据，品牌合作等。贡献很明显。微信生态系统每天为贡献22％的新客户，而微信钱包中的新客户数量占微信的45％。与年初的数据相比，十月的平均每日UV（）增加了两倍。 不断探索的入口位置，以匹配人群和购物场景。同时，微信小计划的操作也很深入，我们一直在寻找一种更合适的产品分组方法，以用于微型编程购物场景。截至2018年11月， Mini计划的累计访问者数量已超过1.4亿。
自上市以来，在类别，商人计数和模型中进行了许多创新的扩展。 2018年明显的特征之一是它重返特殊销售业务。对于当前宏观经济下滑的用户而言，最重要的是消费升级本身，使的品牌销售更加吸引人。因此，具有产品，成本效益，客户群，渠道和运营。许多维度已升级。升级的为活跃用户的反趋势增长和2019年用户增长的反弹做出了巨大贡献。