大学生营销考试题及答案
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是
14. 收养者的收养时间一般服从正态分布，区域内的收养者平均收养时间加减一个标准差为（ ）。
A. 创新采用者B. 早期采用者
C. 早期多数 D. 晚期多数
E.落后采用者
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15、下列企业和个人既属于营销渠道又属于分销渠道（ ）。
A. 供应商 B. 消费者
C. 生产者 D. 供应商
E.商人中间人
公元前
16、交通决策的主要内容是（ ）。
A.选择合适的运输方式 B.确定货物的装运批量
C. 选择步行路线 D. 决定送货时间
E.考虑一件代发的成本
ABCDE
17. 在下列哪种情况下，企业可以考虑适当投资促销活动（ ）。
A.竞品相似，想给顾客造成心理差异和印象时
B.产品处于成熟期和衰退期
C.产品处于导入期和成熟期
D.通过邮购销售产品
E.通过自动售货机销售商品时
ACDE
18. 任何想要成功的销售人员必须具备以下素质：（ ）。
A.有强烈的完成销售任务的愿望
B.善于站在客户的角度考虑问题，让客户认可你的能力
C.要有同理心，即让顾客觉得自己的购买决定是正确的
D.有将任何反对、拒绝或障碍视为挑战的心态
E.自信、自我激励
ABCDE
19. 根据顾客转移价值理论，顾客总成本包括（ ）
A. 金钱成本 B. 时间成本 C. 精神成本 D. 身体成本
E、机会成本
A B C D
20、战略规划过程是企业及其业务部门为制定长期生存和发展战略而采取的一系列重大步骤，包括（ ）
A. 明确公司任务 B. 明确公司目标
C. 制定公司的业务组合计划 D. 制定公司新的业务计划
E. 选择目标市场
A B C D
21. 营销组合中包含的可控变量可概括为（ ）
A. 产品 B. 价格 C. 地点 D. 公共关系 E. 促销
ABCE
22. 影响消费者支付模式的主要因素是（ ）
A. 消费者收入 B. 消费者储蓄 C. 消费者信贷
D. 家庭生命周期阶段 E. 消费者家的位置
ADE
23. 人员推销的战略决策包括（ ）
A. 销售人员的选拔 B. 销售工作的安排 C. 销售培训
D. 销售区域设计 E. 销售团队规模控制
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24. 影响服务定价的主要因素是（ ）
A. 成本 B. 利润 C. 税收 D. 需求 E. 竞争
ADE
25、国际营销的渠道策略包括（ ）
A. 窄渠道策略 B. 宽渠道策略 C. 长渠道策略
D. 短渠道战略 E. 合资企业
A B C D
26. 根据客户转移价值理论，客户总价值包括（ ）
A. 产品价值 B. 服务价值
C. 人才价值 D. 形象价值
E.时间值ABCD
27. 如果一家公司尚未充分开发现有的产品和市场机会，则可以采取集约型增长战略。 该策略包括（ ）
A. 市场渗透 B. 市场开发
C. 产品开发 D. 前向整合
E. 横向整合
ABC
28. 企业在选择目标市场覆盖策略时需要考虑的主要因素是（ ）
A. 企业资源 B. 产品同质化 C. 市场同质化
D. 产品生命周期 E. 竞争对手的策略
ABCDE
29、企业营销管理部门在分析经济环境时应重点关注的经济因素包括（ ）
A. 消费者需求的变化 B. 消费者收入的变化
C. 消费者支出模式的变化 D. 消费者储蓄的变化
E. 消费信贷状况的变化
BCDE
30. 下列哪一项是销售人员的任务（ ）
A. 搜索并发现更多潜在客户
B.向客户传输有关产品和服务的相关信息
C. 使用各种营销技巧来销售产品
D. 为客户提供安排融资等服务
E. 进行市场调查并收集市场情报
ABCDE
31、服务业常用的定价方法包括（ ）
A. 成本导向定价法 B. 竞争导向定价法
C. 需求导向定价法 D. 服务导向定价法
E、市场化定价方式
ABC
32. 国际目标市场的选择标准是（ ）
A. 市场规模 B. 市场增长率 C. 贸易成本
D. 竞争的相对优势 E. 风险程度
ABCDE
简答题
简答题
回答
1、企业产品的包装策略有哪些？
类似的包装策略。 即一个企业生产的各种产品在包装上采用相似的图案和色彩，以呈现共同的特征。 其优点是可以节省设计和印刷成本，树立企业形象，有利于新产品的推广。 但有时个别产品的质量下降，从而影响其他产品的销售。
差异化包装策略。 即公司生产的各种产品都有自己独特的包装，并在设计上采用不同的款式、颜色和材料。 这一策略可以防止一种产品的故障影响其他产品的声誉。 但也相应增加了设计成本和新品推广费用。
相关包装策略。 即各种相关产品以同一个包装出售。 如化妆品系列包装。 这样可以方便顾客购买和使用，有利于新产品的销售。
重复使用包装策略或多用途包装策略。 即包装内的产品使用后，包装本身可以用于其他用途，例如奶粉包装铁盒。 这一战略的目的是增加消费的附加效益，从而扩大产品销售。
分层包装策略。 即对同一产品采用不同层次的包装，以适应不同层次的购买力。 例如，礼品的包装有不同的档次。
附带礼品包装攻略。 即在包装上或内部附上优惠券或实物物品，以吸引消费者购买。 这种策略对儿童尤其有效。
改变包装策略。 当某种产品销量不佳或某种类型的包装已使用较长时间时，企业可以改变包装设计、包装材料，使用新的包装。 这可以给顾客营造新鲜感，从而扩大产品销量。
2. 企业可以采用哪些新产品定价策略？
(1)撇脂定价。 它是指在产品生命周期的初始阶段将产品价格定得很高，以获取最大利润，就像鲜奶中的脱脂奶油一样。 从营销实践的角度来看，企业可以在以下条件下采取撇脂定价：市场上有足够多的购买者且需求缺乏弹性。 即使价格定得高，市场需求也不会明显减少； 高价格减少需求。 有的，因此产量减少，单位成本增加，但这并不能抵消高价格带来的好处； 在价格高的情况下，仍然是独家经营，没有其他竞争对手，例如有专利产品保护的产品； 某种产品的价格定得很高，给人以该产品高端的印象。
(2)渗透定价。 即公司将创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量客户，提高市场份额。 从营销实践来看，企业采用渗透定价必须满足以下条件：市场需求对价格极其敏感，因此低价会刺激市场需求快速增长； 企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而降低。 ; 低价不会产生实际或潜在的竞争。
3． 企业可以采用哪些分销策略？
企业可以采取三种分销策略：集约分销、选择性分销和独家分销。
所谓集约化分销，是指制造商通过尽可能多的负责任且合适的批发商和零售商来推销其产品。 消费品中的便利品和工业用品中的用品通常采用集约化配送，使消费者和用户可以随时随地购买这些生活必需品。
所谓选择性分销，是指制造商只通过在一定地区精心挑选的少数最合适的中间商来推销自己的产品。 选择分发适用于所有产品。 但相对而言，消费品的选择性和特色产品适合选择性分销。
所谓独家经销，是指制造商只选择一个中间商在某一地区推广其产品。 通常双方协商签订独家经销合同，约定经销商不得经营竞争对手的产品，以控制经销商的经营活动，调动其经营活动。 热情，从而占领市场。
4. 营销计划包括哪些内容？
营销计划主要由以下八个部分组成：
(1)经理总结。 它使高层管理人员能够快速应对计划的关键点。
(2)市场营销现状。 它提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境相关的背景数据。
(3)机会与问题分析。 它概述了企业外部的主要机会和威胁、企业内部的优势和劣势以及计划中必须注意的主要问题。
（4）目标。 它决定了计划想要在销量、投资回报、市场份额、利润率等方面实现的目标。
(5)营销策略。 它描述了用于实现计划目标的主要营销方法。
（六）行动计划。 它回答了应该做什么、谁来做、什么时候做以及需要花多少钱。
（七）预计损益表。 它概述了该计划的预期财务收益。
(8)控制。 它解释了如何监控该计划。
5、随着我国经济改革的深入和国民经济的快速发展，除了居民收入的增加外，还有哪些因素影响我国居民的消费支出格局？
家庭生命周期的阶段。 有孩子和没有孩子的年轻人家庭的支出情况有所不同。 没有孩子的年轻人家庭负担较轻，倾向于将更多收入用于购买冰箱、家具和陈设等耐用消费品。 有孩子的家庭的开支也会发生变化。 青少年不仅吃得多，而且还爱好看。 他们在娱乐、体育和教育方面的支出也更多。 因此，在家庭生命周期的这个阶段，家庭购买耐用消费品的支出也会减少。 食品、服装、娱乐和教育方面的支出将会增加。 孩子独立生活后，父母将拥有大量可支配收入，可能将更多收入用于医疗、旅游、购买奢侈品或储蓄。 因此，现阶段的家庭收支预算将会再次发生变化。
消费者家的位置。 不同地点的家庭在住宅建设、交通、食品等方面的支出也不同。例如，与居住在中心城市的消费者相比，居住在中心城市的消费者在交通上的支出较少，在住房上的支出较多； 后者在食物上花费更多。
6． 某汽车制造商生产了一款新车，并已投放市场一段时间。 销量快速增长，利润大幅增长。 进入成长期，新的竞争者将加入竞争。 为了保持市场增长率并延长获得最大利润的时间，公司可以做出什么样的决策？
（一）提高产品质量。 如增加新功能、改变产品款式等。改进产品可以提高产品的竞争力，满足更广泛的客户需求，吸引更多的客户。
(2)寻找新的细分市场。 通过市场细分，我们发现新的未被满足的细分市场，根据他们的需求组织生产，并快速进入这个新市场。
(3)改变广告重点。 将广告的重点从介绍产品转向树立产品形象，树立产品品牌，维护老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入顾客心中。
（4）在适当的时候，可以做出降价决策，刺激价格敏感的消费者产生购买动机并采取购买行动。
7、如何理解撇脂定价的含义？
脱脂定价是指在产品生命周期的初始阶段将产品的价格定得很高，以实现利润最大化，例如从鲜奶中脱脂。 公司可以这样做，因为一些买家主观地认为某些商品具有高价值。 从营销实践的角度来看，在市场上有足够多的购买者且需求缺乏弹性的情况下，企业可以采取撇脂定价。 即使价格定得高，市场需求也不会大幅减少。 高价格会减少需求，从而减少产量，增加单位成本，但这并不能抵消高价格带来的好处。 即使价格很高，我们仍然是独家经营，没有竞争对手。 对于受专利保护的产品来说也是如此。 某种产品的价格定得很高，给人一种该产品是高端产品的印象。
8、海尔集团在中国家电市场中发挥着重要作用。 针对企业特点，海尔在设计渠道时主要考虑哪些因素？
公司特征在渠道选择中起着非常重要的作用。 海尔集团是一家规模宏大、资金雄厚、技术先进、产品质量优良的现代化企业。 根据海尔集团的企业特点和渠道设计原则，这个问题可以从以下几个方面来回答：
(一)企业规模。 企业的整体规模决定了其市场范围、大客户的规模以及强制中介机构合作的能力。
（二）企业财务状况。 公司的财务能力决定了哪些营销职能可以在内部执行，哪些应该留给中介机构。
（三）公司的产品组合。 公司的产品组合也会影响其渠道类型。 企业的产品组合越广，直接与客户进行交易的能力就越大； 产品组合深度越深，采用独家销售或选择代理商越有优势； 其产品组合的相关性越强，就越应该采用性质相同或相似的营销渠道。
(4)公司过去的渠道经验和当前的营销政策也会影响渠道设计。
9、选择介质类型时应考虑哪些因素？
选择媒体类型时要考虑的因素包括：
(1)目标传播对象的媒体习惯。 例如，如果一家生产或销售玩具的公司的目标客户是学龄前儿童，那么它绝不会在杂志上做广告，而只能在电视或广播电台上做广告。
(2)产品特性。 不同的媒体在呈现、解释、可信度、色彩等方面的说服力是不同的。 比如相机等产品，最好通过电视媒体进行现场直播广告； 对于服装等产品，最好在彩色媒体上做广告。
（三）信息类型； 例如：要宣布明天的销售活动，必须在广播或报纸上做广告； 如果广告信息中含有大量技术信息，则必须在专业杂志上刊登广告。
(4)成本。 不同媒体的成本也是一个重要的决定因素。 电视是一种昂贵的媒体，而报纸则便宜。 然而，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标受众的人口统计数据与成本之间的相对关系。 如果按照千人成本来计算，电视广告可能比报纸广告便宜。
10. 哪些文化因素影响消费者的购买行为？
文化、亚文化、社会阶层等文化因素对消费者的购买行为影响最广泛、最深刻。 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 低等动物的行为主要受本能控制，而人类的大多数行为是后天习得的。 在社会中长大的儿童通过家庭和其他机构的社会文化过程学习一套完整的基本价值观、观念、偏好和行为。 每种文化都包含较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体等，这些群体可以为其成员提供更具体的认同感和社会化感。
在所有人类社会中，也存在社会阶层。 它有时采取社会等级制度的形式，其中不同种姓的成员被提升到一定的角色，并且不能改变他们的种姓身份。 然而，更常见的是，阶层以社会阶层的形式出现。所谓社会阶层，是指社会中具有相同同质性和持久性的群体。 它们是按层次排列的。 每个阶级的成员都有相似的价值观、爱好和行为。
11.市场细分可以给企业带来哪些好处？
（1）市场细分有利于企业开拓最佳市场机会，提高市场占有率。 由于企业可以通过营销研究和市场细分来了解不同购买者群体的需求和当前满意度，因此最佳的市场机会可能存在于满意度较低的高市场中。
(2)市场细分还可以使企业以最小的经营费用获得最大的经济效益。 因为通过市场细分和目标市场选择，企业可以根据目标市场需求的变化及时正确地调整产品结构和营销组合，使产品能够以正确的方式进行营销，扩大销售，也可以集中利用企业资源以最小的努力实现目标。 运营支出以实现最大运营效益。
（3）市场细分有利于提高企业竞争力。 在市场经济条件下，竞争作为市场的内在规律必然发挥作用。 企业的竞争力因客观因素而存在差异，但有效的营销策略可以改变这种差异。 采用市场细分策略是提高企业竞争力的有效途径。 因为，市场细分后，各个子市场的竞争优势和劣势都明显暴露出来，企业可以克服自身劣势，利用竞争对手的弱点，充分发挥企业的优势，提高市场份额。
12． 在产品生命周期的成长期应采取哪些营销策略？
为了保持其市场增长率并延长获得最大利润的时间，企业可以采取以下策略：
（一）提高产品质量。 如增加新功能、改变产品款式等。产品改进可以提高产品竞争力，满足更广泛的客户需求，吸引更多客户。
(2)寻找新的子市场。 通过市场细分，我们可以发现新的不满意的子市场，根据需要组织生产，快速进入这个新市场。
(3)改变广告重点。 将广告延续的重点从介绍产品转向树立产品形象，树立产品品牌，维护老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入人心。
（4）在适当的时候，可以采取降价策略来吸引消费者。
13. 企业可以采用哪些差别定价策略？
所谓差别定价，也称价格歧视，是指企业以不反映两种或多种价格之间成本费用差异的价格销售某种产品或服务。 产品差别定价有四种形式：
(1) 客户不同。 企业以不同的价格向不同的客户销售相同的产品或服务。
（二）产品形态差别定价。 企业对不同型号或形式的产品制定不同的价格。 但不同型号或形式的产品价格差异与成本费用差异并不成正比。
（3）产品按地域实行差别定价。 企业在不同地点为产品或服务设定不同的价格，即使这些产品或服务的成本没有差异。 例如，剧院不同地点的门票有不同的价格。
（四）销售期间实行差别定价。 企业还针对不同季节、不同时段甚至不同时间对产品或服务设定不同的价格。 如：水果等。
14、选择广告媒体应考虑哪些因素？
选择媒体类型时应考虑以下因素：
(1)目标受众的媒体习惯。 例如：一家生产或销售玩具的公司，以学龄前儿童为目标受众，绝不会在杂志上做广告，而只会在电视或广播上做广告。
(2)产品特性。 不同的媒体在呈现、解释、可信度、色彩等方面有不同的说服力。 例如：服装产品最好在彩色媒体上进行广告。
(3)信息类型。 例如：广告信息中含有大量的技术信息，在专业杂志上做广告会更有效。
（四）成本费用。 不同介质的成本是不同的，这也是选择介质类型时的一个重要因素。 电视的费用很高，而报纸则便宜。 当然，我们不能只考虑成本的差异，还要考虑目标受众规模与成本的相对关系。
15. 营销组织的目标是什么？
营销团队的目标一般有三个方面：
（一）快速响应市场需求。 营销组织要不断适应外部环境，积极应对市场变化。 市场形势在不断变化。 了解市场变化后，公司反映的原则是积极、及时。
(2)营销效率最大化。 企业内部有多个策划部门。 为了避免这些部门之间出现矛盾和冲突，营销组必须充分发挥其协调和控制职能，确保各自的权利和责任。
（三）代表和维护消费者利益。 企业一旦奉行一种营销理念，就必须把消费者的利益放在第一位。 在这里，这一责任主要落在营销团队身上。 企业必须成立高层管理人员的营销小组，确保消费者的利益不受到损害。
上述目标最终都是为了帮助企业实现其整个营销使命。 组织本身并不是目的。 更重要的是组织必须协调和引导人们获得最佳的营销效果。
16.哪些社会因素影响消费者的购买行为？
消费者购买行为受到参考群体、家庭、社会角色和地位等一系列社会因素的影响。
参考群体是那些直接或间接影响人们的观点和行为的群体。
家庭是社会组织的基本单位，是消费者的首要参考群体之一，对消费者的购买行为影响重大。
一个人一生会参与很多群体，比如家庭及其各种社会组织。 每个人在每个组中的位置可以根据角色和地位来确定。 每个角色都会以某种方式影响购买行为。 每个角色都与一个地位相关联，反映了社会对他的整体评价。 不同阶级和地理区域的地位有所不同。
17. 有效市场细分的主要标志是什么？
有效的市场细分的主要标志如下：
可测量性。 即细分市场后的买家数据应该能够衡量和推广，否则不能作为制定营销计划的依据。
可访问性。 即企业细分后的子市场应该能够借助营销力度达到进入的目的，并且企业的营销组合策略能够在这个市场中发挥作用。
盈利能力。 即细分后的细分市场具有足够的需求潜力和一定的发展潜力，从而使企业能够赢得长期稳定的利润。
18. 企业可以采用哪些心理定价策略？
(1) 信誉定价。 是企业利用消费者对名牌产品的推崇或名店的威望来确定商品的价格，故意将商品的价格定为整数或高价。 这种方法最适合于质量难以鉴别的商品定价，因为消费者有崇尚名牌的心态，往往以价格来判断质量，认为高价格代表高品质。 但这个价格不能太高，否则消费者无法接受。
(2) 尾数定价。 又称奇数定价，即利用消费者数字感知的特殊心理，用分数来定价，让消费者感觉产品便宜，也能让消费者认为卖家定价是认真的； 用分数定价的商品是经过仔细定价的。 通过计算成本得到结果。 这样，消费者很容易对定价产生信任感。
（三）提高价格。 零售业利用部分顾客的讨价还价心理，故意将某些商品的价格定得较低，以吸引顾客。 当顾客出售低价商品时，他们往往也会购买正价商品。
19． 评估各种可能的渠道选择的主要标准是什么？
公司必须评估各种可能的渠道选择。 评价标准有三个：可控性、经济性、适应性。
(一)经济标准。 在这三个标准中，经济标准是最重要的。 因为企业追求利润而不是渠道的控制力和适应性。 判断一个计划好坏的标准不是能否带来更高的销量和更低的成本，而是能否实现利润最大化。
（二）控制标准。 代理的使用无疑增加了控制问题。 代理商是一个独立的企业，关心的是如何实现利润最大化。 这就提出了如何控制代理的问题。
(3)适应性标准。 就是企业是否有适应环境的能力，也就是企业的韧性有多大。 每个渠道计划都会因固定期限内的某些承诺而失去灵活性。 因此，只有在经济和控制方面条件合适的情况下，才能考虑涉及长期承诺的渠道计划。
20、企业确定广告预算的主要方法有哪些？
企业确定广告预算的方法主要有四种：
(1)量力而行。 也就是说，企业根据可以获得的资金数额来确定广告预算。 也就是说，在其他营销活动优先分配资金之后，广告是企业重要的促销手段。 广告的目的是推销产品。 量力而行的做法在某种程度上是片面的。
(2)销售分配比例。 即企业根据销售额（实际销售额或预期销售额）或单位产品售价的一定比例来计算和决定广告投放。 这种方法有其优点和缺点。
(3) 竞争平等法。 即企业通过比较竞争对手的广告支出来确定自己的广告支出数额，以保持竞争优势。 采用竞争性平价法的前提是企业必须能够获得竞争对手广告预算决定的信息。 只有这样，他们才能随着竞争对手的兴衰而增减广告预算，避免企业之间发生冲突，保持竞争平衡。 广告攻势。 但这种方法也有其缺点。
(4)目标任务法。 目标任务法的具体步骤为：明确确定广告目标； 决定为实现这一目标必须执行的任务； 估算执行此类任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划的广告预算。 上述方法就是目标任务方法。 目标任务法的缺点是没有从成本角度考虑某个广告目标是否值得追求。
21。 确定组织职位时应考虑哪些因素？
(1)职位类型。 每个职位的创建者必须符合营销组织的需求及其内部条件。 通常有三种方法来对工作类型进行分类。
首先，将其分为线性类型和人员类型。 处于线职位的人行使指挥权。 员工职位的人员行使辅助权力。
其次，它分为专业类型和协调类型。 职位越专业，扮演协调角色的可能性就越小。 因此，有必要建立协调职位。
第三，将位置分为永久和临时位置。
22.多元化增长的主要方式是什么？
（1）同心多样化，即企业使用其原始技术，专业知识，经济等来开发新产品并增加产品类别，并从同一中心向外扩展其业务范围。 例如，汽车制造商增加了拖拉机的生产。 它的特征是原始产品和新产品具有不同的基本用途，但是它们具有很强的技术相关性。
（2）水平多元化，即公司使用原始市场，并使用不同的技术开发新产品并增加产品类别。 例如，最初生产肥料投资于农药生产的工厂。 它的特征是原始产品和新产品具有不同的基本用途，但是市场相关性很强，原始分销渠道可用于销售新产品。
（3）团体多元化，即大公司收购并与其他行业合并。 新产品和新业务与公司现有产品，技术和市场无关。 这是强大的大型企业集团通过的业务策略。
23.影响工业买家购买决策的主要因素是什么？
（1）环境因素，即企业外部环境中的因素。 例如一个国家的经济前景，市场需求，技术发展和变化，市场竞争，政治等。材料购买和库存。
（2）组织因素，即企业本身的因素，例如企业的目标，政策，组织结构，系统等。这些组织因素也影响了工业买家的购买决策和购买行为。
（3）人际关系因素。 企业的采购中心通常包括用户，影响者，购买者，决策者和信息控制者。 这五种成员都参加了采购决策过程。 这些参与者的地位，权威，说服力和企业之间的关系有所不同。 这种人员关系不得不影响工业买家的购买决策和购买行为。
（4）个人因素，即每个参与者的年龄，教育水平，个性等。 这些个人因素将影响每个参与者对要购买的工业用品和供应商的感受和意见，从而影响购买决策和购买行为。
24.市场研究的主要方法是什么？
25.介绍期间的营销决策是什么？
介绍期开始于首次在市场上出售新产品。 引入期间产品的市场特征是：生产和销售低，促销费用高，制造成本高甚至负利润。 通常在引言期间有四种类型的产品营销决策：
（1）迅速做出决定。 这种决定采用高价和高促销费用，以便快速扩大销售额并获得更高的市场份额。 要做出这样的决定，必须有一定的市场环境。 例如，大多数潜在的消费者尚不知道新产品，以及那些已经知道它渴望购买并愿意以高价购买的产品的人； 该公司面临潜在竞争对手的威胁，应迅速使消费者意识到这一点。 用户建立对自己产品的偏好。
（2）慢慢做出决定。 以高价和低促销费用的形式运营，以获得更多的利润。 这种决定可以在相对较小的市场中做出，在该市场中，大多数消费者已经熟悉了新产品。 在买家愿意付出代价以及潜在竞争对手威胁的市场环境中使用它。
（3）快速渗透决策。 实施低价和高促销费用的决定，以快速进入市场并获得最高的市场份额。 当市场容量较大时，这种决定是适合的，消费者不熟悉该产品，但对价格非常敏感，潜在的竞争是激烈的，并且随着生产规模的扩大，企业可以降低单位生产成本。
（4）决策缓慢渗透。 该决定是以低价和低促销成本促进新产品。 这种决定适用于市场能力较大的市场环境，消费者熟悉新产品，对价格反应敏感，并且有潜在的竞争对手。
26.需求差别定价及其适用条件的主要形式是什么？ 需求差别定价（也称为价格歧视）意味着企业以两个或多个价格出售某种产品或服务，而不反映成本和费用比率的差异。 需求差异定价有四种形式：
（1）因客户而异。 公司以不同的价格向不同客户出售相同的产品或服务。
（2）因产品而异。 企业为不同型号或产品形式设定了不同的价格。 但是，不同模型或产品形式的价格与成本和费用之间的差异之间的差异不同。
（3）随着位置而异。 即使这些产品或服务的成本没有差异，企业即使在不同地点设定了不同的产品或服务价格。
（4）随时间变化。 企业还在不同季节，不同时期甚至不同的时间内为产品或服务设定了不同的价格。
采用需求差异定价的企业必须满足以下条件：
（1）市场必须分割，每个市场领域都必须显示不同水平的需求。
（2）以较低价格购买某种产品的客户不太可能以较高的价格出售它。
（3）竞争对手在公司以更高价格出售产品的市场中不可能以低价竞争。
（4）市场细分和市场控制的成本不得超过实施价格歧视所获得的额外收入，这意味着收益不能超过损失。
（5）价格歧视将不可避免地导致客户感到不满并放弃购买，从而影响销售。
（6）采用价格歧视并非违法。
27.如何了解产品生命周期阶段对促销组合的影响？
在产品生命周期的不同阶段，促销支出的影响也不同。
（1）在产品生命周期的引入期间，促销是非常重要的营销组合因素。 这是因为当消费者首次推出新产品时，不知道或不了解它，因此必须使用促销活动来吸引消费者的注意。
（2）在介绍期间，广告和促销的综合使用可以促进消费者对公司产品的理解。
（3）在增长期，社会渠道沟通方法开始产生明显的影响，口头交流变得越来越重要。 如果公司想继续增加其市场份额，则必须加强其原始促销工作。 如果一家公司想赚取更多的利润，它应该使用个人销售来代替广告和销售促销的主导地位，以降低成本。
（4）在成熟的阶段，竞争对手每天都在增加。 为了与竞争对手竞争并维持现有的市场份额，公司必须增加促销费用。 如果您发现现有产品的新运营或推出改进的产品，在这种情况下，加强促销工作可以促进客户了解产品并引起购买兴趣。 诸如礼物之类的促销工具比纯广告活动更有效。
（5）在经济衰退期间，企业应将晋升规模降低到最低限度，以确保足够的利润收入。 只需使用少量的广告活动来保留客户的记忆。 宣传活动可以完全停止，并且人事销售也可以减少到最低规模。
28.企业规定了哪些要求？
当企业规定企业的任务时，它可以征求股东，客户，经销商等等相关方的意见，并考虑以下主要因素：
（1）企业过去历史的杰出特征。 例如，过去一家餐厅是一家豪华餐厅，无法经营一个受欢迎的餐厅。 最高管理层规定，它应该尊重过去的历史。
（2）企业所有者和最高管理人员的意图。 购物中心最高管理的目的是为收入更高的消费者群体服务。 上述意图不会影响企业的任务。
（3）企业周围环境的变化。 企业周围环境的变化将造成环境威胁和市场机会。
（4）企业的状态。企业的资源确定企业可以运营的业务
（5）企业特定能力。 例如，麦当劳公司可能能够进入太阳能行业，但其专业是为公众提供服务的便宜快餐。 也就是说，当企业规定应实现公司任务时，企业需要避免自己的优势。
29.消费者购买行为的主要类型是什么？
根据参与者的参与程度以及品牌之间的差异程度，消费者的购买行为分为四种类型。
（1）习惯购买银行。 对于价格低廉，频繁购买和小品牌差异的产品，消费者不需要更多的时间选择，也不需要收集信息并评估产品特征的特征。 因此，他们的购买行为是最简单的。
消费者只需被动地接受信息，购买熟悉的信息，购买后不一定会评估。
（2）寻求多样化的购买行为，一些产品品牌很明显，但是消费者不愿花费很长时间来选择和评估，但不断地改变他们购买的品牌。 这是寻求多样性
（3）解决不协调的购买行为。 该产品品牌没有太大的差异，消费者通常不会购买，并且购买时会有某些风险。 因此，消费者通常会看商品。 购买后，消费者可能会感到有些不协调或不满意。 在使用过程中，他们将更多地了解情况，并寻求各种理由来减少这种情况，解决这种矛盾，以证明他们的购买决定是正确的。 在与协调不协调的过程之后，消费者将进行一系列心理变化。
（4）复杂的购买行为。 当消费者购买有价值的，不经常购买，风险和非常有意义的产品时，由于产品品牌的差异很大，消费者对产品缺乏理解。 因此，有一个学习过程可以广泛理解产品性能和特征，以便对产品有一些看法，并最终决定购买。 对于这种复杂的购买行为，营销人员应采取有效的措施，以帮助消费者了解产品的性能和相对重要性，并将产品优势及其收益介绍给买家，这将影响买家的最终选择。
30.审查和评估第二手数据的标准是什么？
有三种用于审查和评估第二手数据数据的标准，即正义，有效性和可靠性。
（1）正义是指提供不错或恶意的信息的人或组织。 一般而言，研究人员会认为，政府提供的统计材料（数字）对政府提供的信息没有扭曲或偏见。 在某些情况下，单个民事组织（例如行业协会等）发表的一些信息可被故意用来展示某个行业的良好方面。 这种情况不是控制事实的必要条件，而是由于其统计方法，测量方法和样本选择，因此选择样品存在问题，因此获得的结果将不可避免地具有一种。
（2）有效性是指研究人员是否使用特定的相关测量方法或一系列相关测量方法来收集数据。 否则，结果无效。
（3）可靠性是指从组中绘制的样本数据是否可以准确反映其整个组的实际情况。 样本可以准确反映实际情况。
31.如何了解产品的整体概念？
现代营销理论认为，该产品的整体概念包括三个层面：核心产品，有形产品和其他产品。
（1）核心产品是指购买某种产品时消费者所追求的兴趣，这是客户真正想购买的产品。 因此，产品的总体概念也是最基本和最重要的部分。 购买某种产品的消费者不是占用或获取产品本身，而是要获得可以满足某种需求的效用或利益。
（2）顶级产品是要实现的核心产品的形式，即市场提供的实体和服务图像。 如果有质量水平，外观特征，样式，品牌名称和包装。 产品的基本效用必须通过某些特定形式来实现。 当客户购买产品以更好地满足客户需求时，营销人员应首先专注于追求福利。 从这一点开始，他们将找到实现产品设计的好处形式。
（3）其他产品是客户购买有形产品时获得的所有其他服务和利益，包括提供信用，免费送货，保证，安装， - 萨尔斯服务等。其他产品的重要来源是对市场的需求，因为买方的目的是满足某种需求，因此他们希望获得与需求相关的一切。
32.使用定价策略的分析和分析时，经常使用哪些特定形式？
为了鼓励客户并支付早期付款，购买大量购买并在季节下购买，基本价格也可以及时降低。 此价格调整称为价格折扣和折扣。 有五种类型的价格折扣和折扣：
（1）现金折扣。 这是这些公司现场支付货物的价格降低，例如，现场支付货物的价格降低：如果现场支付付款，则将提供2.5折扣。
（2）许多折扣。 这种折扣是购买大量产品以鼓励客户购买更多商品的客户的价格。 因为大量购买可以降低企业的成本，以减少生产，销售，存储和运输以及其他链接。 例如，客户购买了少于100个商品的100个单位，每单位10元，并购买100多个单位，每单位9元。 这是数量折扣。
（3）功能折扣。 此价格折扣也称为贸易折扣。 功能折扣是一些批发商和零售商的制造商的额外折扣，促使他们愿意执行某些营销功能（例如销售，存储和服务）。
（4）季节性折扣。 这种价格折扣是季节性商品或服务的客户的价格降低。 全年使企业的生产和销售相对稳定。 例如，当业务下降时，酒店和航空公司的季节性折扣折扣。
（5）制定价格策略。 这是另一种价格表的价格降低价格，其中包括新的折扣和促销折扣。
论述题
回答
1.讨论产品生命周期下降应采用的营销策略。
下降期的主要特征是：产品销售量急剧下降； 从该产品获得的利润低甚至零； 大量竞争对手退出市场； 消费者消费习惯已经改变。 对于经济衰退期内的产品，公司需要仔细进行分析和研究，并决定从市场上退出哪些策略和实践。 通常有几种策略可供选择。
继续战略。 继续采用过去的策略，并仍然使用相同的子市场来使用相同的分销渠道，定价和促销方法，直到该产品完全从市场上撤离为止。
集中策略。 将公司能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，并从中获得利润。 这有利于缩短产品提取时间，同时它可以为企业创造更多利润。
收缩策略。 显着降低促销水平，并最大程度地减少促销成本以增加当前利润。 这可能会导致市场上产品的加速下降，但也可能导致忠于该产品的客户的利润。
放弃策略