奢侈品销售技巧：终端功夫揭秘，这样卖才对

奢侈品销售技巧：终端功夫揭秘，这样卖才对

奢侈品销售技巧：奢侈品的终端功夫

关于奢侈品销售技巧，那是奢侈品的终端方面的本事，凭借这样一种终端营销策略，ROLEX劳力士，通灵，香奈儿等欧洲经典奢侈品牌于中国市场收获了令人刮目相看的成果，归纳它们的情景营销经验，能够给别的企业带来有益的启发。

和众多国内品牌的传播策略不一样，欧洲经典奢侈品进入中国时，很少采用那种密集投放式的广告策略，它们更看重品牌终端的视觉形象以及导购艺术。在中国市场当中，中国和比利时联合的奢侈品牌通灵，借助在终端运用情景营销（Scene）策略，成功地使得营销人员踢好“临门一脚”。

从“心”突破

奢侈品价值，不能用一般商品的标准去衡量。它们的消费者，更多寄希望于经由消费，去享受奢侈品的象征性价值，去体验一种期盼已久的精致生活。顾客消费心理具有特殊性，这决定了奢侈品有着与众不同的营销手段。

销售进程里，情景营销是这样一种手段，它借助生动形象的言语，为顾客勾勒出一幅使用产品后会出现的美好情景，以此激起顾客的向往之情，且能有效刺激顾客的购买欲望。

通灵中国区CEO沈东军秉持这样一种观点，顾客选购物品通常基于三种利益，分别是功能利益，情感利益以及象征性利益。在奢侈品消费范畴当中，人们所追求的核心价值已然不再着重于商品自身的功能利益，他们更为看重的是附着于商品使用价值之外的“符号象征价值”，也就是物品的象征性利益。

消费者买珠宝首饰这类奢侈品，为的是实现自我价值，彰显独特生活方式，展示能力、地位、品位。这种消费过程体现的不单是享受功能，更多是希望跟外部客体世界建直接联系，从而达到对精彩人生、精致生活的追求与体验。

奢侈品极为珍贵，像名贵钟表、高档香水与珠宝首饰等，消费者对拥有它们后所能达到的期望值会更高，消费者对奢侈品象征性利益的这种追求为情景营销奠定了前提基础。

对于导购现场而言，营销人员饱含感情色彩所做的描绘，能够促使顾客把这种场景同自身亲身经历相融合，进而满足他们的期望值，使得消费者产生情感触动。顾客的购买行为大多是由感情力量引发的，要是终端销售人员所描绘的情景恰恰与购买者原先的想法相契合，那么这种带有感情色彩的话语极容易服顾客，销售的成功率自然而然就会大幅提高。

那么在奢侈品的销售过程中，如何在终端运用情景营销策略呢？

场景设计

在营销进程里，欧洲奢华品牌的销售人员平常会借助询问去知悉顾客购置产品的缘由，还要剖析各类产品对于主体消费者所蕴含的意义，并且将此作为起始点，依照顾客的实际需求来开展场景描绘。

针对奢侈品品牌来讲，在顾客还未到来之际，它们就已然明白分出这些物品对于主体消费者的诱因究竟是什么，（就如同下面所呈现的表格那样）。

从这些点出发去传递内容，这被称作“场景描绘”。销售人员通常会运用以下三个句型，分别是带“您有没有感觉到……您看……”的句型，带“当……时候……”的句型，还有带“……像……一样”的句型。这些场景的设计，一般紧密关联着符合消费者身份的某个场景。

于通灵店内，年轻夫妇购钻饰时会听闻这般情景描述：“您瞧，这款通灵戒指源自钻石王国比利时，款式简约纯粹，两股线条环绕于指尖，您可曾觉察它与您的手型契合度极高？”，“当您身处朋友之间时，欧洲经典钻石品牌能够彰显您身上的高贵气质以及与众不同的品位，使得您备受众人关注。更为关键的是，它是你们美好未来的永恒信物。”。对于那些前来购买钻饰的男士，销售人员此刻就会这样介绍，您瞧，这枚属于欧洲经典品牌的钻戒，跟您的身份以及地位是极其吻合的，而拥有它，所代表的意义便是您事业已然成功了。

同样地，身为ROLEX劳力士消费者的人，由于其身份存在差异，所以听到的情景描述也将会有所不一样。那些购买ROLEX劳力士的年轻男士，有可能会被告知：“专业、精准是。”。