国内逆变器纷纷入驻京东开店的原因｜No.1深度

“阳光给大地带来无尽的能量，阳光使空气流动起来，形成风，我们拥抱着温暖，感受着微风拂面……”打开京东某企业自营旗舰店的网页，映入眼帘的是各种纯白色柜体产品系列，紧接着是清脆舒缓的钢琴节奏和柔美动人的男声配音。

你能猜出这是一张什么样的图吗？是奢侈家电的首页，还是高端家居产品的宣传页？错了，其实，这是阳光电源公司近期在京东开设的自营旗舰店（以下简称“自营店”）。

新能源B2B企业如潮水般入驻京东，除了阳光电源，华为、古瑞瓦特、锦浪科技、固德威等企业都设立了相应的产品销售专区，一时间，国内主流光伏逆变器厂商之间的公网销售大战在“东哥”的线上主页上打响。

进军大众网络消费领域

早在入驻京东之前，已有多家新能源企业不同程度地布局线上销售，有的通过第三方新能源线上平台销售，有的通过微信、自营网站销售，但借助京东等知名线上消费平台拓展市场尚属首次。

某逆变器厂商负责人向 One透露，此次大规模入驻，与前不久京东举办的光伏产品招商会有关，当时就有不少同行签订了合作协议，未来还会有更多光伏逆变器产品入驻京东，供客户选择。

在阳光电源京东店，能源一号看到，该公司主推住宅屋顶应用（以下简称“住宅”）和小型家用电站应用（以下简称“小型家用”）两大品类。其中住宅应用有4款逆变器型号，小型家用产品则多达8款。其他优惠套餐类型（如单相、三相光伏逆变器加通信模块流水线）也有展示；部分通信模块也单独销售。

从一些细节可以看出，阳光电源对于京东商品推广的重视：公司的在线客服采用七天不间断服务制，时间跨度为早上9点到晚上11点，比一般消费类产品客服更加敬业。

金龙科技官方旗舰店（以下简称“官方店”）的产品选择也十分丰富，从单相到小型三相、大型三相逆变器一应俱全，共有7款产品在线上发售，价格从2199元到14900元不等。在旗舰店页面，不到2分钟的视频介绍别具一格，让客户直观感受金龙科技新品的外观和功能，科技感十足。固德威京东官方店也展示了种类丰富的单相、三相、储能产品。

京东的模式有吸引力吗？

国内主流逆变器产品在京东发售，是双方各得其所的结果。

京东需要新的B2B和B2C客户，带动产品品类和业绩的双向增长；逆变器企业期望得到普通消费者更多的关注，进一步提升全社会对新能源的认知，从而普及光伏知识和形象。

京东第二季度财报显示，公司营收同比增长31.2%至1223亿元，但仍低于市场预测的1229亿元。京东当季净利润为4.78亿元，较去年同期的9.765亿元大幅下滑；公司经营利润仅为1.132亿元，也较去年同期的5.819亿元大幅下滑。公司经营利润率仅为1.1%。

惨淡的净利润数据背后，营销人员的心都在跳动：要增加利润，必须开发一些新用户。以京东的全国口碑和排名第一的活跃用户数，拓展新品类应该不会太难。单从活跃用户数来看，京东在过去一年创造了3.138亿，同比增长超过20%。

据媒体报道，9月6日，京东家居生活事业部家居建材部投资经理朱少清在与某逆变器企业的签约仪式上表示：“531新政之后，光伏将迎来平价上网时代，市场将更加广阔，用户群体将从过去看重补贴的人群转变为用电大户，而这个群体与京东用户重合度很高，所以这个时期是进入光伏行业的最佳时机。”

据透露，京东此次的布局，不仅仅是吸引逆变器厂商入驻平台销售产品，而是希望借助京东的品牌影响力和线上线下资源优势，彻底打通光伏产品线上销售、线下安装、运维、物流配送一体化体系，有效拓宽光伏产品销售渠道和老百姓获取光伏产品信息的方式。而“京东白条”、“零首付”等方式，也能减轻消费者的成本负担。

但目前大部分开店的逆变器厂商都选择自己负责物流，京东提供的物流配送体系似乎并不受逆变器厂商认可，从目前的情况来看，京东物流可能更适合流量大、需求量大的消费品，与现有的逆变器厂商是否有很强的互补性还有待实践去证明。

企业：尚处于示范期

目前，很多在京东开店的逆变器企业都选择了自营店和官方店两种模式。所谓“自营店”，就是企业把产品放在京东的仓库，京东直接送货给客户。选择自营店模式的企业，会牺牲一定的利润，换取更大的曝光量和流量。阳光电源就选择了这种门店模式。不过，笔者也注意到，该公司的产品还是由厂家或者供应商来发货、配送，物流并未交给京东。

官方店的运作方式是企业在京东开设网页，并负责维护、销售和物流。这样做的好处是，同样的产品，京东的扣费率相对较低，企业的利润比自营店更大。换句话说，企业开设官方店有更大的自由度。原因是在网店试水期间，企业需要观察店铺的实际效果，再决定是否转为自营店模式。

由于部分逆变器厂家已经有网络销售或者市场经理，此次与京东合作后，原有的网络和市场格局保持不变，仅增加了一定数量的兼职岗位，并不占用企业投入太多的人力、物力。

而且线上线下门店与公司现有的销售渠道并不冲突，大部分逆变器厂商走的是大客户经营的路线，也就是直销；京东线上门店销售主要针对个体零售商，两种分销方式的定价体系不同，因此线上门店开通后，对公司现有的线下业务影响几乎可以忽略不计。

京东售卖产品的客户大多是普通消费者，相对于其他光伏产品，他们对这种单体逆变器的接受度更高。

如果是组件产品销售，很多人已经对多单晶的产品线感到困惑，更别说功率等指标的识别能力了。但逆变器的选型相对容易，只要咨询一下工程师就可以知道如何选择型号。

多家企业内部管理层也向能源一号表示，期待京东成为商品快销的渠道是不现实的，他们之所以愿意与京东合作，是因为更看重京东的展示和促销功能。

事实上，普通家庭光伏消费者通过线上直接购买逆变器的数量并不是很多，由传统销售转向线上销售相当于彻底改变人们的消费习惯，这在短时间内几乎是不可能的。

目前光伏产品还没有成为家喻户晓的家用产品，当户用、小型光伏市场全面兴起，大众对光伏发电有了更深入的认识，到时候上网选购逆变器、组件等就会像网上买家具、家居用品一样简单，到时候京东对企业的吸引力就会更大。

长期来看，更多的新能源从业者或许也会从逆变器线上销售中间接获益。目前国内各大逆变器厂商都是自掏腰包（包括押金和年费）在京东开店，向大众普及光伏行业，线上销售带来的利润短期内不会太多。

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