337营销培训规则

工业品营销培训，说简单也简单，说简单也简单，工业品营销、销售的基本概念讲清楚，结合学员工作实践，简单答疑、互动讨论，学员通常都很满意，掌声中，讲师面带微笑，学员满载而归。然而，工业品营销培训，难道就这样套路吗？

工业品营销培训很复杂，人家等着你去教，去答疑解惑，怎么能敷衍了事呢？叶敦明讲授的是《工业品营销基础知识》和《销售环节分析透视》，一共有5天半的课程，这样的课程安排顺序，是为了给三个月的专业培训打好一个开端，为后面的专业课打下基础。这类课程难度不是很大，但很容易把课空或者提前透支老师的课时，到时候他们讲课的时候，只能是重复讲。

对于一群几乎没有营销经验的学员来说，这两门课程的重点应该是：市场认知、思维体系、方法与工具。五天的课程如果能达到这三个效果，学员的收获很大，导师的成就感也会很大。

市场意识是一个模糊的话题，对于产品畅销多年的深机来说，市场意识在高层已扎根，但在基层尚处于起步阶段。此次授课的重点不仅围绕客户公司、行业，还与生活息息相关。营销无处不在，这是叶敦明在本次培训中反复倡导和运用的主题。

机床营销、化妆品如何学习、汽车4S店如何学习、高端电子产品营销如何汲取灵感都是课堂互动的重点之一。此外，营销如何照亮生活也是特设的话题。生活中的爱情、夫妻如何相处也是互动环节的重点。因为一个优秀的营销人，应该先照顾好家庭，再轻装上阵。

思维体系是一个庞大的工程，你可以想象一下，这些学员都来自一家年销售额近200亿的世界第二大企业，虽然直接从事营销相关工作的只有少数，但他们在工作和生活中已经形成了自己的价值观、思维方式和评价标准。一开始，讲师的课程很新颖，表面上能吸引学员的注意力。

但如果课程没有“灵魂”，导师离学生越近，互动越多，被揭穿的几率就越大。原来，导师的招数就那么几种，除了营造氛围，大部分时间都是在回答没有问的问题。很多导师都害怕连续上五天课，怕自己被抽干了精力，然后像风干羊羔一样挂在门框上。

优秀的培训师最好有多年的营销咨询工作经验，扎实的咨询实践会让咨询师形成一套切实可行的思维体系，优秀的咨询师必须能够快速发现问题，敏锐解决问题，辩证地将问题与机遇结合起来。

有了思想体系的灵魂，讲师就能在讲课中游刃有余，形式松散但精神不散。正如一位学生评价叶敦明的授课风格：有一条主线，然后一路跑下去，感觉好像要跑偏了，但讲师马上就把学生的思绪带回到主题上。这样，讲师把一个大主题讲透了，学生就能深刻领会。

至于方法和工具，则是学员们最热衷的。甚至有学员表示：老师，请不要说教，只要告诉我们怎么做就行了。叶敦明认为，一个好的营销讲师，一定是咨询培训师。他会有针对性地告诉学员：方法和工具是锋利的刀片。你以为有了它们，你就能解决所有问题，但你有没有想过，你也会被这些锋利的刀片伤到呢？

方法与工具适合互动讨论，负责的培训师一般会设置营销场景，鼓励学员主动使用方法与工具。学以致用是咨询培训师必须抓根抓底的两个重点。且不说文字与工具的区别，单从学员的理解与领悟程度来看，方法与工具只有在形成了正确的市场认知、形成了思维体系之后，才能付诸实践。因为具体的问题，往往背后有着复杂的系统。单点突破是孤注一掷寻找解药的征兆，急功近利的结果正在等着你。

市场意识、思维体系、方法与工具，是叶敦明为深基市场经理们培训的三大目的。课程结束后，我回头看他为我进行的9天内外部采访，虽然采访话题、采访对象、采访结果都毋庸置疑，但与“三大目的”相比，还是显得有些“粗糙”。

我又看了看自己的课程提纲和PPT，虽然一开始觉得已经很完美了，但现在看来还是有些小瑕疵，教学方式上，需要增加互动的时间，互动话题要少而精。

三大目标是工业产品营销培训的策略基础，有策略必有战术，讲师如何进行课堂教学，学员如何进行课后跟进，都是工业产品营销培训的策略。

工业品营销培训基本已经走过了单纯概念灌输的时代，讲师不能把学生当成一张白纸，你需要做的是用通俗易懂的工业品营销思维体系，逐步引导有实际营销经验的资深学员进入“语言互通、思维互动、行动互助”的状态。

语言交流意味着大家基本能使用标准化的术语、定义和概念，讨论的方向比较明确；思维互动意味着大家的观点可以有很大差异，但思维逻辑和判断标准相对统一，辩论之后依然能达成共识；行动互助意味着教学内容贴合学员实际工作，互动讨论的重点也锁定学员工作中遇到的难点，让课堂与职场“零距离”。

说到这里，叶敦明给大家做个简单的总结。“市场意识、思维体系、方法与工具”是工业品营销培训的三大目的，决定了学员能从讲师身上学到什么。“语言交流、思维互动、行动互助”是工业品营销培训风格的三大要素，决定了讲师授课风格的灵活性和实用的评价标准。

有了培训的三大目的，有了流程的三要素，工业品营销培训就能达到实用、有用、有效的效果吗？不一定。培训看似是讲师的独角戏，其实是一个系统的管理流程。就像工业品营销中经常出现的项目式销售一样，流程化、标准化、工具化也应该成为工业品营销培训流程管理的标准。如何进行内部拜访和外部协调、如何备课暂且不论，本文只涉及课程开始后的环节。

六步教学法是培训过程管理的进一步标准，叶敦明在深基营销经理班尝试过，觉得效果不错。对于几乎没有工业品营销基础的学员来说，在短短5天半的课程中，掌握上述的“市场意识、思维体系和方法工具”，实属不易。

六步法的精髓，就是要将“温故而知新”生动地诠释出来，以达到“听得懂、记得住、敢说、会用”的培训效果。工业品营销培训毕竟不是心态或励志演讲，单靠课堂上高昂的气氛，会像一阵风吹过一样，永远无法达到培训效果。

步骤一：讲师授课，通俗易懂、效果显著

好的培训就像一场双人舞，导师要领头，学员要能听懂导师的节奏，舞步流畅。作为营销培训导师，首先要了解学员的专业技能、学习兴趣、聆听风格要求，因材施教，才能避免“聋子教学”。

一位在企业多个岗位受训过的实战型讲师，一定能理解学员们的工作难处、成长天花板、心理压力。讲师不仅是开启知识宝库的守门人，更是能勾起大部分学员胃口的鸡尾酒调酒师，让讲座的主旋律始终触动学员的心弦。课堂热闹，心扉打开，将学习转化为成长的喜悦。

叶敦明认为，一名实战型营销导师必须具备“三大素质”：实战经验、专业技能、教学方法。实战经验能让你感同身受，与学生保持心灵沟通；专业技能是谋生的资本，是弥补学生短板的智慧源泉。

教学方法是很多咨询师成为培训师的障碍之一。就像茶壶煮饺子，但茶壶却倒不出汤一样，让人很沮丧。无法表达自己意味着你没有想清楚。而想不清楚更有可能是一个蹩脚的作家。讲师有两种：一种把思想货币当作畅销产品来销售，另一种把思想的精髓诠释成买得起的奢侈品，比如。

叶敦明急功近利的一面，就被他把一点工业品营销培训经验当成规矩暴露无遗了吧？或许吧。规律的缺失是造成目前工业品营销乱象的主要原因之一。没有工业品营销咨询实战经验的培训师，只顾知识体系、逻辑结构、搞笑段子、现场推广，严肃的事情往往闹成了闹剧。而那些有工业品营销咨询经验的新手培训师，不懂得如何理清学员的思想和思路，把培训变成了咨询方案。

所以，叶敦明总结的工业品营销培训337法则，是想做一个开始。以前农村用手动抽水机抽地下水，必须先放一桶水进去，才能抽出来。所以，我们就把这个所谓的337法则当成那桶水吧，它只能解眼渴、口渴，却不能真正解心渴。更多实际的总结，还是要靠自己去总结。

第二步：课堂互动，让学生成为主角

培训课程分为知识型和娱乐型两种，知识型培训中，讲师喜欢扮演主角，总感觉如果没有他的深入讲解，学员会完全看不懂，如果学员没有处于思考和解决问题的状态，再好的专业教学，最终也会沦为填鸭式教学。

可以考虑将课堂互动的议题先让学生预演，让每个人都带来自己的困惑和想法。学生的思考不只是由讲师激发，也应该由有类似经历的同学点燃。一个好的讲师应该是课程戏剧的导演和主角之一。通过课堂互动让学生成为主角，是一个好的导演应该做的事情。

第三步：回顾课程，从不同的角度进行复习

叶敦明发现，成年人只有理解了，才能有美好的记忆。这才是所谓的理解性记忆，而不是青春期的机械记忆。而理解本身就是思想的多维度碰撞，讲师讲解、课堂提问、学生问答，只是其中常见的几个维度。而学生观点PK、角色扮演等手段，则是将静态的知识带入生活实践。多手段复习课程，目的就是学以致用。

每讲完两个单元，学生需要回忆一下课程内容，然后利用学到的知识和工具在工作中解决类似的问题。加深记忆，促进理解。多轮课程复习可以理解为记忆。温故而知新，书本读起来更轻松，知识读起来更生动。

第四步：学生晚上学习，消化、吸收和巩固

三天以上的工业品营销培训课程，多适合半封闭或全封闭式培训，学员们一起沉浸在一个情境中，熏陶之情油然而生，一半靠学习，一半靠熏陶，有血有肉的培训需要比白天上课稍微轻松一点的环境。

晚自习是一种方式。但叶敦明认为，大部分晚自习还是以讲课为主，偶尔放个电影、搞点娱乐、在学生答疑环节插入一些段子，都还停留在放松身心的刻板操作阶段。我觉得，可以利用晚自习的2个小时，让学生自编自导一出话剧，把知识融入语境，消化吸收巩固，就能收到事半功倍的效果。

第五步：学生的学习体验，聆听他们想要写的大练习

连续三天的《工业产品营销基础知识》确实让同学们身心疲惫，于是，让同学们集体欣赏黑泽明导演的《七武士》。一开始我还担心年轻的同学们会排斥这部老电影，但看了一些同学对这部电影的评价，发现他们身上有一些非常深刻的体会，比如团队精神、组织艺术等，这些都和营销基础知识很好地联系在了一起。

三天基础知识学习结束后，还要求学生撰写800字以上的学习心得，结合课堂笔记和课后心得，形成“听、想、写”的大网络，经过反复练习，将核心知识点牢记、用到、灵活运用。

第 6 步：市场调查，将你的知识付诸实践

新星营销经理班开课已经二十多天了，再过二十天就是一周的市场实习，所学知识的检验还是师生之间的小事，经销商对学员集体亮相的感受和评价，公司相关部门负责人对学习前后改进的认知，都是对这次市场实习的集体回顾。

市场研究并不像科学实验那样需要动手操作，最多能帮你有条不紊、系统性、有主见地去理解和评估真实市场，然后进行一轮虚拟的问题发现和业绩改进，需要考虑的变量比真实市场操作简单很多。

叶敦明认为，市场实习应该带有与公司市场改善紧密相关的“小”命题，这些小命题精准、可操作，需要学员在复杂的现状中寻找切实可行的改善措施。为了验证改善建议的有效性，导师必须使用简化的营销沙盘，与学员一起模拟市场决策和执行的典型场景。这样，市场实习的成果才能超越简单的书面报告，为学员未来的工作铺平道路。

第七步：毕业论文、上岗前资格审查

科举制度早已被诟病，如今的高考也被人们用残忍的言语诟病，经过三个月的努力，新星营销经理班会给公司、给自己带来什么呢？

带着大问题去学习，才能收获颇丰。就像研究生班一样，如果学生有具体的课题，在学习过程中能够深入研究、认真互动，就能写出高质量的毕业论文。学习是为了用，不是为了考试。学生自己的专业学习态度才是最重要的。毕业论文是学生选择工作的重要依据之一，也可能是他未来职业定位的重要开端。