第二部分：分销渠道管理考试要点
第一章：渠道管理考试
渠道管理
第一章 分销渠道管理概述
*分销：分销是指企业生产出商品后，商品从生产者手中有效转移到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金和信息的转移。
*流通渠道：指某种商品或服务从生产者手中转移到消费者手中的路线，包括帮助该公司产品转移的所有公司和个人。 包括生产者、商人、中介者、代理中介者、物流辅助者、其他辅助者、消费者和使用者。 *分销渠道形成条件：
1）生产力发展水平是流通渠道形成的重要基础
2）商品的自然属性和产销特征是影响流通渠道形成的基本因素。
3）商品的社会属性 4）消费者需求的多样性
*分销渠道特点：
1）分销渠道是由参与商品流通的各方和组织组成的一组路线，即由各种买方和卖方组成。 2）分销渠道是特定的流通路线。 3）分销渠道稳定。 特征
4）分销渠道的起点和终点明确。 5）分销渠道成员职责分工明确。
*分销渠道在营销组合中处于“瓶颈”位置
在营销组合中，分销渠道与产品、价格、促销等要素一样，是不可分割的整体，是营销组合的重要组成部分。 没有流通渠道，无论产品多好，价格再好，有了好的广告，商品也不可能从生产领域走向消费领域。 充分认识分销渠道在营销策略中的瓶颈位置，有利于发挥营销策略的整体效能，使企业生产的商品尽可能通过最合适的渠道网络转移到消费者手中。 *分销渠道策略对产品策略的影响： 1）渠道对企业产品组合的影响 2）渠道对企业产品生命周期的影响 3）渠道对企业产品形象的影响
*分销渠道对价格策略的影响
1）分销渠道成员能够或愿意向生产者或消费者提供一定的交易功能。 2）分销渠道的长度和运输方式的差异也会对商品价格产生影响。 由于分销渠道长，涉及的渠道成员环节多，环节多，流通成本增加，成本增加，价格难以降低。
*渠道对整体营销策略的影响
分销渠道除了对产品营销组合策略和信息策略产生影响外，还对企业的整体效率产生影响。 企业的总体效益通常由总体经济效益和社会效益两部分组成。 企业的经济效益受产品营销、价格等多种因素的影响，但分销渠道的选择对企业的经济效益有着重要的影响。 如果选择合适的分销渠道，可以减少不必要的中间环节，减少周转时间，节省流通成本； 同时，选择合适的分销渠道有利于消费者购买，让消费者能够快速、便捷地购买到自己需要的商品。 、选择合适的分销渠道还可以保证商品质量、扩大产品销售、维护企业信誉等。总之，选择合适的分销渠道可以节省分销成本，提高分销效果，从而提高企业的整体效率。 *分销渠道的作用
1）调整产销矛盾 2）减少交易次数，节省流通成本 3）收集市场信息，指导生产
4）承担生产企业的营销职能，为企业节省人力、物力、财力 * 分销渠道职能
研究：即收集、分析和传递有关客户、竞争对手的信息及相关市场信息，制定营销渠道计划，帮助产品从生产领域转移到消费领域。 促销：提供有关产品的信息并进行有说服力的沟通。
谈判：供需双方就产品价格等条件达成协议，实现商品所有权的转移。 分类：协调厂家与消费者之间的矛盾，根据消费者的要求整理产品，对产品进行包装、分级、调配等活动。 搜索：为厂家寻找潜在客户，解决买卖双方矛盾，提供合适的服务。 物流：提供物资储存和运输，保证正常供应。
金融：补偿渠道成本、代收代付货款、提供资金支持和消费信贷。 风险：承担执行配送任务过程中的相关风险。
* 分销渠道流程：实体物流、所有权流、促销流、资金流、信息流、谈判流 * 营销渠道类型 1）分销渠道层次：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道电平通道
2) 直接渠道和间接渠道 3) 宽渠道和窄渠道
*分销渠道管理的必要性
1) 规范和协调渠道成员的行为，提高渠道整体运行效率 2) 充分发挥渠道的竞争优势。竞争优势是指比竞争对手做得更好 3) 降低分销渠道成本 *营销渠道的目标管理
1) 市场份额目标 2) 利润目标 3) 销售增长指目标 * 营销渠道管理的任务
1）确定营销渠道模式 2）确定分销渠道成员 3）确定终端销售地点
4) 签署并执行销售合同 5) 协调
并解决渠道冲突 6）提高分销效率
第二章 分销渠道环境*政治法律环境
1、涉及渠道经营的立法增多，法律体系日趋完善。
二、政府机关执法范围更广、力度更强
3、公益团体不断发展，对市场运行各方面的影响力不断增强 *经济环境
1) 购买力水平和结构 2) 地区和行业发展状况 3) 经济发展阶段*社会文化环境
1) 价值观 2) 民族传统和宗教信仰 3) 教育水平和文化素质 *自然和人口环境
1）人口数量和增长率 2）人口地理分布和区域间流动 3）人口结构*技术环境
1）科技发展新趋势 2）科技环境对分销渠道的影响
第三章 分销渠道战略规划
*分销渠道策略：是指制造商或其他渠道成员为实现自身的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的长期的、整体的、定向的渠道计划。*制定的分销渠道策略的意义
1）有利于提高配送效率和效益，促进物流和资金流动，提高企业盈利能力 2）有利于增强企业韧性
3）有利于提高企业人员素质和管理效率，实现现代化管理
4）有利于企业总体目标的实现
5）有助于形成“战略网络”，提高企业竞争力
*分销渠道战略规划流程
1）：战略定位 1）公司战略 2）市场分析 3）竞争分析 4）内部分析 5）环境分析 6）渠道目标
2): 营销渠道设计 1) 顾客分析 2) 产品策略对营销渠道设计的影响 3) 促销策略对营销渠道设计的影响 4) 价格策略对营销渠道设计的影响 3): 物流规划
1）物流管理流程 2）建立服务目标 3）成本分析和成本服务敏感性分析 4）：评估和调整
1) 交易成本分析 2) 评估渠道解决方案的工具 3) 评估渠道成员 4) 渠道调整 5) 多渠道
第五章 渠道权
*营销渠道中的权力是指特定渠道成员控制或影响其他渠道成员行为的能力。 简单地说，权力是一种潜在的影响力。 *六种影响力策略
1. 承诺
2. 威胁
3. 法律
4. 请求
5. 信息交流
6.建议维护渠道控制时关注三个方面：1）合同/法律条款2）利益关系3）人际交往
*六大动力来源
奖励权、强制权、合法权、认可权、专业知识权、信息权
第六章 渠道冲突与控制
*渠道冲突：是指渠道长期意识到其他渠道成员正在从事损害或威胁其利益的活动，或以牺牲自身利益为代价获取稀缺资源，从而引发渠道之间的纠纷、敌意和报复。 *渠道冲突的发展阶段 1) 潜在冲突阶段 2) 感知冲突阶段 3) 感受冲突阶段 4) 明显冲突阶段 5) 冲突后果阶段
*渠道冲突分类
根据渠道成员的关系类型：
横向冲突 纵向冲突 多渠道冲突
按产生原因分为：竞争性冲突和非竞争性冲突。 按性质分：功能性冲突和病理性习惯性冲突。 * 冲突形成原因： 1）目标不相容（个人利益与整体利益） 2）归属差异（销售区域、渠道分工、目标客户、技术差异） 3）对现实的认知差异 * 冲突表现 1）交叉-销售 2）交叉销售形成的原因 3）主要表现 4）交叉销售的解决和控制 * 分销渠道冲突 冲突解决的管理流程：确定冲突问题——分析冲突问题——明确冲突管理目标——制定冲突管理计划——实施实施管理并发布案例——检查和评估冲突管理绩效。渠道冲突解决方案：加强信息沟通，运用渠道权利
*渠道管控的理念和目标
分销渠道控制是指公司对渠道运营效率和渠道成员努力程度的控制。 渠道管控目标：达到目标客户期望的服务水平，提高渠道服务产出。 （客户服务输出：批量大小、等待时间、空间便利性、产品多样性、服务支持） * 渠道控制策略 1）覆盖范围控制
市场覆盖率=公司网点可接触并提供服务的客户数量/目标客户数量
客户覆盖率=网点指定服务对象数/网点指定服务对象数
2）价格控制策略：维持价格策略； 价格
网格差异化。
3）产品线控制：独家交易策略、捆绑销售策略。
4) 所有权控制策略 * 交叉销售的原因： 1) 利益趋势 2) 经销商问题 3) 制造商管理问题
交叉销售商品的解决和控制：
1) 与经销商合作确定不匹配政策 2) 对产品进行编码 3) 制造商设立专门的监管人员
第七章 分销渠道绩效评估
*渠道差距是指企业在设计渠道体系时所设计的渠道与最终消费者的需求之间的差距，或者是指所设计的渠道与预期渠道之间的差距。 例如，渠道运营效率不符合预期设计
*通道间隙表现
需求侧缺口。 需求方差距称为服务价值差距。 出现这种类型的间隙有两种方式。 一种是服务产出水平高于服务需求水平和服务产出低于服务需求水平。 当服务输出水平低于需求输出时，顾客就无法满足其需求。 供给侧缺口。 所谓供给侧缺口，是指所有共同执行的渠道流程的总成本高于必要的渠道成本。 这说明供给侧缺口讨论的是渠道运作中的总成本，而不是单个渠道流量的成本与渠道缺口相结合。通过对需求侧与供给侧缺口的分析，得出6种可能的缺口类型生成，请参见表 7-2 通道间隙类型* 消除通道间隙
消除需求侧缺口。 首先，通过分析细分市场，提供不同层次的服务输出，缩小渠道差距； 二是根据需求侧缺口的原因改变服务产出水平。 第三，通过改变目标市场来实现。 通过平衡服务产出与目标市场来消除供应方渠道差距。 （1）改变现有渠道成员的角色； (2)投资新的分销技术以降低成本； （3）引入新的分销职能专家，改善渠道运营，改变因渠道环境和管理约束而造成的渠道差距。 *差距理论
1）质量感知差距的管理（差距1） 这一差距的含义是指企业无法准确感知客户服务期望。 差距1的原因包括：市场调研和需求分析信息不准确； 对相关预期信息的错误解释； 未能进行需求分析； 客户信息传递的变化等
根据间隙产生的原因，纠正间隙的方法应有所不同。 如果是管理原因，则应提高管理水平，改进管理方法； 此外，应加强对消费者信息的正确理解和处理，以确保能够正确利用消费者信息做出决策 2）质量标准差距（Gap 2）
服务质量标准差距是指服务提供者制定的服务标准与管理者感知到的顾客服务期望相一致时出现的差距。 造成这种差距的原因包括：服务质量计划缺乏高层管理人员的大力支持； 规划错误或规划程序不正确； 组织目标不明确； 计划管理水平低。
质量标准间隙的大小取决于第一间隙的大小。 但在某些情况下，即使企业从市场获得的信息准确、充分，仍然可能出现第二个差距 3）服务交付差距（Gap 3）
这个差距的含义是指服务生产和交付过程没有按照企业设定的标准进行。 原因是服务技术和系统无法满足标准的要求。 服务质量标准过于复杂、僵化； 员工不同意这些标准，因此不执行； 服务质量标准与企业文化不相适应； 服务运营管理水平低； 缺乏有效的内部营销； 服务技术和系统无法满足标准要求。简而言之，我们可以将差距3的原因分为三类，即管理和监督不善、员工对客户需求或期望的误解以及缺乏技术和运营支持。
4）市场沟通差距（差距4）
市场沟通差距是指市场促销中做出的承诺与企业实际提供的服务存在差异。 原因包括：市场传播计划与服务运营未能结合； 传统对外营销与服务运作不够协调； 该组织未能执行通信领域大力推广的市场服务质量标准； 过度承诺。
我们可以将上述原因分为两类。 一是由于市场传播的策划和执行不力造成的，二是企业在广告和市场传播方面有过度承诺的倾向造成的。 对于第一类问题，解决方案是建立服务运营交付的规划和执行以及外部市场沟通的协调机制 5）感知服务质量差距（Gap 5）
感知服务质量差距是指顾客感知或实际体验到的服务质量与预期不一致。原因有：顾客实际体验到的服务质量低于预期的服务质量或存在服务质量问题； 信誉差; 企业或当地形象不佳； 服务失败 第二节 服务输出质量评估 * 服务输出类型
1) 分批 2) 空间便利性 3) 等待时间 4) 产品品种 5) 售后服务
*最终购买者变化对服务产出水平的影响
组织买家偏好的发展趋势：外包； 缩小规模； 新的管理方法的出现，为企业在渠道管理过程中提供了许多有价值的策略
消费者购买趋势：消费者充分利用闲暇时间； 消费者的产品知识增加； 收入分配两极分化加剧； 自由职业者增加*对服务产出水平的评估
市场覆盖 经销商分销能力
客户满意度
第三节 分销渠道经营绩效评价
*通道畅通性评估内容
1）渠道体系运行主体是否到位2）
功能配置是否到位、合理
3）通道链路之间的连接是否无缝？ 4）长期
合作
*通道顺畅度评价指标
货物周转速度：货物周转时间为
指货物在流通中停留的时间。如果是生意
产品周转时间越长，产品的周转量就越大。
速度越慢
货款回收速度：货款回收率计算公式
计算一下，还款率越高，渠道越顺畅。
不然就不会顺利。
计算公式=已收货款/应收货款×
100%
*1) 信道覆盖评估的内容
1）渠道成员数量 2）渠道成员市场
市场分布现状 3）商圈规模
（2）渠道覆盖评价指标
市场覆盖
覆盖率是指分销渠道的终端网络分布情况
产品市场覆盖区域。覆盖区域较多
大，说明市场覆盖率越高，客户越容易
该产品很容易购买。 其公式：
市场覆盖率=各分销网络终端业务面积
乘积之和——重叠商圈面积之和
市场覆盖率
指渠道在一定区域内的市场覆盖范围和
区域比较，覆盖率越高，说明分布
渠道网络分布越广，密度越高，空白点越多
很少。 公式为：
市场覆盖率=某产品渠道的市场覆盖率
面积/市场总面积×100%
3) *渠道流通能力及利用率
流通渠道的流通能力是指平均单位时间
在此期间通过该渠道销售的商品的数量或金额。 产品周转率=产品销售期限÷产品销量
销售增长率=（本期销量-上期销量）/上期销量×100%市场占有率=该渠道销售的产品数量/该产品的市场总销量×100%
4）渠道财务绩效评价指标和流通成本
分销渠道费用金额，指一定时期内的费用金额
分销渠道内发生的各种费用金额
前额。 它是判断分销渠道财务绩效的基础。 分销渠道费用率，是一定时期内分销渠道费用与产品销量的比较关系，可以在不同公司之间进行比较，也可以在同一公司内部不同时期进行比较或计划与实际进行比较。 通过比较，可以看出渠道成本是否节省，从而判断渠道的效率。 计算公式为：
分销渠道费用
分销渠道费用率=———————————×100%
产品销售的分销渠道费用率上升或下降的程度。这是从动态角度反映渠道费用节省或浪费的指标。
在其他条件不变的情况下，如果费用为正数，则意味着渠道费用增加，渠道成本增加； 如果是负数，说明费用下降了，也就意味着成本节省了。 计算公式为：
渠道费用率增减率=本期实际费用率-上期实际费用率*
*市场份额分析
市场份额指标是指企业产品销量与整个市场产品销量的比例。市场份额指标可以反映整体市场竞争格局。
⑴ 市场总份额。 指公司的市场销售额占全行业销售额的百分比。 企业可以利用这种方法来衡量自己在行业中的地位。 但计算时必须注意两个前提：一是行业范围和区域范围； 第二，是按销售额计算还是按销量计算。 ⑵ 可达到的市场份额。 指公司产品到达市场的销量占公司所服务的市场的百分比。 所谓可达市场，是指企业计划进入的目标市场。 该指标可以反映公司在目标市场的渠道效率。 ⑶. 相对市场份额。 所谓相对市场份额，是指该公司的销售额与其主要竞争对手的销售额之比。 该指标直接反映了企业与竞争对手之间的效率水平以及市场地位的高低。
*盈利能力分析
利润是企业分销渠道最重要的经营目标，也是企业分销渠道考察的目的。 它是渠道运营效率最直接的体现。 销售利润率是直接反映渠道盈利能力的主要指标，反映企业每百元销售额所实现的利润水平。 实现的利润越高，说明渠道效率越高，经济效益越好； 否则，渠道效率下降，效益变差。其计算公式：利润额
销售利润率= ------------------×100% 产品销售额 ⑵ 费用利润率。 它是指销售利润与分销渠道费用之间的比率。 该指标代表每花费一百美元所获得的利润额。一
一般来说，成本利润率提高表明在同等成本条件下取得了较好的经济效益。 其计算公式：
利润渠道费用利润率=——————×100%分销渠道费用资产利润率。 是指一定时期内实现的利润额与全部总资产平均占用情况的比较。 指每占用100元资产所获得的利润数额。 资金利润率指标用于从投资者的角度评价渠道资产的有效性。 计算公式为：当期利润资产利润率=——————×100%总资产*资产占用及周转指标分析资金周转率。 又称资金周转率，是指一定时间内现有资金通过流通渠道循环利用的次数。 使用次数越多，资金利用率越高，效益越大。 使用次数越少，效率就越低。 计算公式为： 销售收入资金周转率=————×100% 资产占用 库存周转率 商品库存管理是资产管理的重要组成部分。 很多时候，资金的占用是以库存的形式表现出来的。 因此，库存的管理本质上是资金利用效率的管理。 为了提高资金周转率，就必须提高库存周转率。 存货周转率是指产品销售收入与平均存货余额的比率。 该指标反映一定时期内库存商品的周转次数。 周转次数越大，说明该商品的库存量比较低，周转速度快。 资金利用率越高，效率越好。计算公式为：商品销售收入库存周转率=—————————×100%平均库存余额
第二部分：分销渠道管理考试要点
分销渠道管理考试要点
一、术语解释
1、营销渠道：是指产品或服务转移的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务易于使用或消费的所有组织组成。 营销渠道也称为“销售渠道”、“分销渠道”或“经销渠道”。 (P7) 2、营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，是指该渠道能够使公司的产品到达的区域的数量或大小。 (P98/P124) 3、营销渠道长度：又称渠道层次数，是指制造商与消费者或用户之间营销渠道中的环节数量。 （P98/P124） 4、渠道权：同一渠道内不同级别的渠道成员对另一渠道成员的影响力 P211
5、渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标，需要与另一渠道成员保持交换关系的心理和行为状态，或者渠道伙伴提供的资源难以替代的程度。 6、渠道控制：是企业对渠道活动进行监督，确保渠道目标按计划实现，并在出现偏差时予以纠正的活动程序。 (P40) 7、批发商：是指从制造商处购买产品，然后大量销售给其他批发商、零售商、生产用户和各类非营利组织的商业机构或中间商。 按产品业务范围分为综合类。 批发商分为大类商品批发商和专业批发商三种类型。 （P100） 8.零售商：以零售（向最终消费者销售商品供个人或家庭消费的商业活动）为主要业务的商业企业或中间商。 (P100)
9、渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流程，包括实体流程、所有权流程、促销流程、谈判流程、融资流程、风险流程、订单及信息流程、支付流程P9
10、维权零售：零售商依靠自身的渠道资源，提高与供应商的议价能力。 （老师授课） 11、渠道政策：根据当前营销环境和企业发展的战略意图，提出渠道提出的运营计划、职能配置、奖励政策、支持政策等措施，有效地促进渠道的发展。激励分销渠道成员和中间商。 分配政策的总称（老师在课堂上讲授）
12.实体流：是指产品实体和服务从制造商转移到最终消费者或用户的活动和过程。 (P9) 13、融资流：指成员之间通过所有权形成的融资或活动和过程。 （P10） 14、渠道激励：渠道领导者激励渠道成员，调动他们的积极性和合作积极性，为提高整个渠道的效率而努力。 渠道激励分为两个层面：内部渠道激励和跨组织渠道激励。 企业内部渠道激励主要通过各种内部政策和管理者的领导行为，激励内部渠道管理者和销售人员为企业努力工作（包括对营销渠道内其他企业的监督和管理）。 控制）。 跨组织渠道激励措施主要涉及一家公司，其渠道经理代表，通过公司的渠道政策和渠道人员的行为影响和激励渠道合作伙伴。 P40 15.水平渠道系统：指的是在同一级别的渠道成员进行水平联盟以充分利用其各自的优势和资源。 联合行动可以是暂时的或永久的。 它主要包括三种形式：制造商水平通道系统，中间人水平通道系统和促销联盟。 （P119）16。垂直通道系统：指由制造商，批发商，零售商或其他类型的中间人通过垂直联盟构建的通道系统。 根据企业对渠道的治理形式和控制程度，可以将其分为公司类型，合同，管理和关系。 （P112）17。密集分配：指的是在某个市场区域同时使用多个销售渠道的企业，以增加销售渠道的数量和相互覆盖的程度，以便消费者或用户可以更方便地购买。 此渠道适合日常必需品营销。 （P111/P129）18。独家分发：是指制造商或服务提供商在某个市场（例如城市）中使用中介机构。 它适用于诸如奢侈品之类的消费品中的特殊产品。 （P109/P128）19。选择性分配：指公司选择几个代理商或中间商在某个市场（例如城市）中分发其产品。 从通道长度，宽度，密度，中介类型以及单个或复合材料的方式选择分布方面存在不确定性。 （P110/P128）20。 营销渠道的性能P310
营销渠道的性能是渠道效率，这是频道的投入输出比。 当渠道投资确定时，通道输出越大，通道效率就越高。
21.营销渠道行为P19是指渠道参与者开展的渠道领导，动机和控制活动，以完成渠道任务以及与其他参与者的互动行为。
22.营销渠道冲突P260指的是以下状态：一个渠道成员妨碍或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效的操作； 或一个渠道成员从事会伤害或威胁另一个渠道的事情。 一个渠道成员的利益或以牺牲另一个渠道成员为代价获得稀缺资源的活动
2.简答题
1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分布的定义和特征：（P128）：
1）定义：制造商或服务提供商是指在某个市场（例如城市）中使用中介机构，主要用于消费品的特殊产品，尤其是奢侈品。 2）特征：低密度，独家代理和单个通道； 3.选定分布的定义和特征：（P110/P128）：
1）定义：指企业选择几个代理商或中间商以在某个市场（例如城市）中分发其产品。 它适用于消费品中的可选和特殊产品，以及需要经销商大力推广的工业产品；
2）特征：根据通道长度，宽度，密度，中介类型以及单个或复合材料选择一个分支的不确定性。 它可以是一个更接近独家分布的单个通道，也可以是更接近广泛分布或密集分布的复合通道。 这取决于代理商或中间人的类型及其频道级别，分支范围和在线商店密度。 4.密集分布的定义和特征（P111/P129）：
1）定义：企业在某个市场区域同时使用多个销售渠道来增加销售渠道的数量和相互承保的程度，以便消费者或用户可以更方便地购买。 它适用于每日必需品营销。
2）特征：高密度，多种类型的经销商和多种渠道，大型市场覆盖范围5.渠道功率（请参阅渠道功率的主要内容）P211 6.渠道冲突（请参阅渠道冲突的主要内容）：P260
7.通道性能评估p310：根据通道的跨组织特征，需要从两个级别评估通道效率：通道和渠道成员。 从通道级别评估通道效率的主要分析通道的整体工作概率； 从通道成员级别评估通道效率主要分析了在执行通道功能中某个通道中每个通道成员的效率。 前者特别适用于采用多渠道策略的那些公司，而后者适用于所有公司。
8.特许经营模型：（1）产品和品牌特许经营（2）生产特许经营（3）业务模型特许经营9.零售业务策略的发展趋势：
1）传统零售公司将受到挑战。 由于消费者需求的变化反映在个性化，时尚，专业化，质量，经验和健康状况中，零售公司必然会适应这种需求的变化；
2）体验消费将逐渐成为未来零售业的新发展趋势。 零售公司必须将消费者想要的东西变成消费者所需的东西。 零售公司的购物环境使消费者感到麻木和疲倦。 如果他们想刺激消费者的新购物需求，零售公司只能改变和创新，以吸引消费者的新概念和新图像。
3）在线购物实现了爆炸性的增长。 在线购物已成为扩大消费的重要方法。 在线购物的巨大发展空间和发展趋势将导致越来越多的传统零售商，品牌制造商和其他资本进行在线购物。 销售和零售渠道将从土地上献给互联网； 4）全球经济合作对话·····10.批发企业的发展趋势：1）特征：a。 种子的大规模分布b。 流通技术和社会科学
C。 业务行为的标准化和概括
2）优点： 它有利于改善企业的现代化，建立新的商品流通订单，并有利于优化
优化流通资源的分配，降低成本并协调生产，供应和营销；
b. 商业企业之间的竞争也是技术和设备的竞争。 技术设备的现代化使用最先进的科学技术来武装企业，并逐渐实现商品循环的现代化，机械化，电子化和自动化。
C。 公司行为的标准化要求企业必须实现科学管理，并在标准化过程中充分发挥人类，财务和物质资源的作用；
3）趋势：
a）新的批发公司将成为新的市场主角；
b）批发业的功能正在朝着多样化的方向发展，服务将成为主要的一步；
c）批发企业通过多功能和全方位服务共同占领了零售企业，并基于共同利益建立了现代营销网络，现代沟通和管理方法，以实现这一目标；
D）将扩大由批发企业建立的现代物流和分销中心。 物流配送中心是一个综合分发系统，可以有机地结合商业物流和信息流。 它的核心功能是销售代理和产品分销；
11.渠道政策理论的主要内容：1）选择中间人的规则和标准
2）产品销售区域政策：一般而言，该区域越大，销售空间越越大，需求越大，仓储和分销机构的数量也将增加，渠道的控制将变得更加复杂； 3）区域差异化政策：由于文化差异，经济水平差异，商业环境和消费习惯，这些对渠道的要求将不同，因此，根据不同市场领域的特征，分销渠道政策通常提出不同的区域分配政策；
4）产品销售价格政策：公司以什么价格出售给商品中间商或生产公司向中间商支付多少佣金（中间人是否可以赚钱还是其利润水平也反映在商品价格上）； 5）付款条款
6）转售定价能力：中间人是否具有转售商品的定价能力7）库存级别8）保证产品质量
9）渠道支持政策（运输，培训销售人员等）10）竞争品牌销售权利11）知识产权保护12）佣金和奖金支付比率
12.通道功率理论的主要内容（P211-P213）：1）通道的力量和来源
a）依赖力理论：渠道能力来自依赖性； b）基于功率的理论：渠道力量有六个基础：奖励能力，强制力量，法律权力，认可能力，专家能力和信息能力；
2）使用通道功率
六项权力影响策略：承诺战略，威胁策略，法律策略（强制性权力），请求策略，信息策略，建议策略3）使用权力的成本...渠道冲突理论的主要内容（P259- P266）：
1）定义：渠道成员正在妨碍或干扰其他渠道成员实现其自己的目标或有效操作的实现； 或渠道成员正在从事损害或威胁其他渠道成员利益的事物，或损害其他渠道成员的利益。 以利润为代价获得稀缺资源的活动。 2）渠道冲突的类型（因为营销渠道涉及多种关系，例如水平，垂直，视觉，类型和多通道
A）。 水平冲突（对应于水平关系）b）。 垂直冲突（对应于垂直关系）c）。 横切冲突（与类型之间的关系相对应）3）通道冲突的来源：
a）对角色的不明确定义； b）资源稀缺； c）感知差异； d）期望错误； e）决策领域的分歧； f）目标不一致； g）沟通障碍； 4）渠道冲突的解决方案：
a）建立共同的目标和价值观； b）组织讨论和讨论； c）拥护互惠辩论；
d）交换管理人员增强相互理解； e）在频道中帮助弱者； 14-通道激励理论的主要内容（P217 - P211）：1）激励理论：
A）Masso需求水平理论（需求的五级：生理需求，安全需求，社会需求，对尊重和自我实践的需求）
b）EGR理论（三个核心需求：生存，相互关系和成长）c）偶性因素理论（医疗保健和激励措施）
d）目标设定理论（指向目标的意图是工作激励措施的主要来源）e）期望理论
2）渠道激励措施的特征和方法：
a）渠道激励措施的相关性； b）渠道动机的期望理论；
c）渠道激励措施的原则：从事实中寻求真理的原则，目标兼容性原则，时间原则，奖励和惩罚的组合原理以及公平原则d）渠道激励措施的方法：。 ..互联网对传统零售公司和批发公司有什么影响？
3.论述题
1讨论渠道政策的主要内容（教师在课堂上说）
（1）中间商的选择标准。 （2）商品销售的区域政策。 （3）区域差异政策。 （4）销售价格。 （5）转移到定价能力。 （6）贷款交付。 （7）产品质量保证。 （8）货物。 （9）商店准备水平。 （10）支付佣金和奖金。 （11）知识产权保护。 （12）物流分布。
2对频道p19结构的主要内容的分析3分析互联网对传统零售企业的影响P356-358 4激励理论的分析P40 5分析渠道冲突理论P260 6分析渠道力量理论P211 7渠道到系统地系统地系统地进行系统，以系统地进行系统系统。 评估p310（在之前和之后重复的红色代表）
第3章：渠道管理
设计渠道后，公司经理还必须选择，激励，评估和调整个别中间商。 ①选择频道成员。 一般而言，高级且强大的生产商可以轻松找到合适的中间商。 低调，新的，中小型生产商很难找到合适的中间人。 无论困难如何，生产者选择渠道都应注意以下条件：它是否可以接近企业的目标市场； 地理位置是否有利； 市场涵盖了多少； 中间业务销售对象和使用对象是否熟悉产品的使用； 在大型类别中，无论是共同促进产品还是竞争产品； 资本的规模，高声誉和低声誉，商业历史的长度和丰富的经验； 什么是业务设施，例如运输，存储条件，样品展示设备等。质量数量是多少？ 销售功能的实力以及 - 萨莱斯服务能力之后； 管理能力和信息反馈功能的强度。
②激励渠道成员。 生产者不仅必须选择中间商，而且经常会激发中间人的尽职调查。 将经销商推向渠道的因素和条件部分是由一些激励措施组成的，但是生产者应关注对中间人的批评，并批评他们对他人的自我支持，而不仅仅是从自己的意见开始。 同时，生产者必须避免过多的动力（例如中间人的优先条件）和不足的激励措施（例如中间人的恶劣条件）。
③评估渠道成员。 除了选择和激励渠道外，生产者还必须定期和客观地评估其性能。 如果某个渠道成员的表现太低了，则需要找到主要原因，应考虑可能的补救措施。 当放弃或替换中间人会带来更糟的结果时，生产者必须容忍这种不满意的情况。 当未引起较差的结果时，生产者应询问是否有改善，否则符合条件。
④调整销售渠道。 根据渠道成员的实际情况和性能，调整渠道结构：增加或减少渠道成员； 增加或减少销售渠道； 更改分配系统。
第4章：分销渠道和管理考试审查
1.销售渠道的重要作用是什么？
答：销售渠道是企业的无形资产。 优秀的企业将销售渠道的建立视为企业扩张和市场职业的关键。
功能：①分类②大量分销③联系客户④信用⑤市场调查
2.销售渠道的类型是什么？
答案：直接通道和间接频道，较长的通道和短通道，宽道和狭窄的频道
3.分销渠道的成员包括：生产者，商人和中间商，代理商，消费者
4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制，低级别控制
5.中间人分为经销商，代理商，批发商，经纪人，零售商，
6.中间人的作用是：扩大交易范围，加速商品循环，通信信息，简化交易，帮助管理企业
7.宽渠道的优势：快速分发，广泛的分销，促进中间人的竞争以及经销商的有效控制
8.短渠道的优势：降低成本，快速信息反馈，改善公司控制
9.直接营销表格是：电视营销，DM，互联网，信函邮件，电话销售
10.日本丰田汽车公司将东京市场划分为多个地区，每个地区都有一个负责它的业务经理。的管理控制属于：绝对控制
11. ，Wal -Mart和其他大型超市是：终端商人
12.渠道设计的四个步骤是什么：分析内部和外部环境，渠道系统分析和优化设计，优化渠道计划调整，渠道设计计划决策
13.影响渠道设计的产品特征包括产品：自然属性，技术，标准，时尚，价格和规格
14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求，客户集中，客户购买习惯，市场潜力，市场竞争力
15.公司自身影响渠道设计的因素包括：公司实力，公司销售能力，公司战略决策 - 制定，公司服务能力，公司控制权力
16.评估公司渠道设计时主要考虑哪些因素：经济学，控制，适应性，目标成就
17.关于零级渠道的正确陈述是：也称为直接渠道，可以有效地降低产品的终端销售价格，并加强制造商对终端的控制
18.相关的第三阶频道是正确的：也称为间接频道，适合大多数日常必需品的频道类型，并且可以快速分发制造商的产品
19.关于密集分布的正确说法是：密集分布通常是采用的广泛渠道类型和密集分布。 通常，采用间接渠道，这有利于扩大市场覆盖范围，因此产品可以快速进入新市场和这种分销方法。 促销工作通常由制造商承担
20.关于排他性分布的正确声明是，独家分配适用于投资期内的产品。 对于经销商来说，独家分销通常是一种有效的激励方法。 独家分销有利于加强制造商对经销商的控制。 独家分布有利于维护。 良好的市场秩序
21.戴尔提倡直接销售模式。 它使用：狭窄的频道和短通道方法
22.选择性分销策略主要适合：购买，特殊产品和需要特殊销售的生产材料
23.特许经营在中国非常受欢迎。 特许经营行动中的渠道通常属于：宽频道，短渠道
24.请分析哪种类型的销售渠道适用于我国的家用电器公司，并阐明您的原因。
回答：
25.在适当的经销商的条件分析中应该包括什么？
答：经销商的网络覆盖，资本实力，信誉状态，业务理念，合作意图，产品组合，业务专业知识和经验
26.制造商为经销商提供的市场支持政策通常包括：物流分销，活动支持，营销合作，销售支持和销售奖励
27.运行投资促进政策时，除了分配方法外，政策还有一些方面需要注意：确定市场访问政策，制定价格控制政策，制定市场支持政策，合理地确定回扣政策，科学制定出口机制
28.回扣的功能包括：提高经销商的忠诚度，标准化经销商的销售行为，增加销售，加速货币并挤压竞争对手
29.属于限制偿还方法：项目限制方法，总金额的总限制方法
30.为了防止信用危机，可以采用以下方法来控制：控制交付，监督和检查客户群，信用配额审查以及所有权
31.防止通道商品的技术手段是：提供不同的代码，使用条形码和标记特殊文本
32.在当今的啤酒市场中，晚上和超市的同一啤酒价格巨大，但两者之间没有冲突。 原因是目标市场不同
33.回答说：“没有销售的销售不是红火，大量商品销售是非常危险的销售”，请谈论您的理解。 迷人的商品，也称为浇注商品和渠道，即产品的产物，是渠道冲突的典型表达。 并非所有的渠道商品都是有害的，并非所有通道现象都应及时添加。 停止。 中等渠道将形成活泼的销售状况，这有助于提高产品的市场份额和品牌知名度。 该声明表明，只要制造商掌握了引导程度并控制自己手中情况的发展，渠道商品不仅不会造成伤害，而且会成为一种促销方法。 这是恶性的。
34.什么是终端？ 终端的重要作用是什么？
答：终端是指公司品牌，产品，价格，服务，质量和文化直接联系客户的地方。 它由产品，人员和展示系统组成。 终端是销售渠道的终结。 所有可以将产品直接出售给最终用户都是终端。
重要角色：缩短距离价值，提供便利价值，提供快速价值，促进购买价值
35.终端供应商的主要类型是什么？
答案：大型超市，专业商店，百货商店，便利店，社区
36.企业有效管理的工作是：商品管理，促销管理，商店管理