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无论是购买生活用品、数码产品还是化妆品，人们往往会选择淘宝、天猫、京东、拼多多等互联网电商平台，或者小红书等社交电商平台。 但还有一类平台，其营业额甚至不逊色于拼多多、京东，但公众和媒体似乎并没有那么关注——这就是银行电商平台。
工商银行的“电子商务”、中国银行的“智慧购物”、建设银行的“智慧商务”、招商银行的“口袋生活”、农业银行的“电商管家”……经过几年的发展，这些银行电商的影响力甚至可以与传统电商竞争。
工行“综合e购”2018年全年交易额达到1.1万亿元，而京东2018年交易额为1.7万亿元，拼多多2018年交易额为4716亿元。 可以说，融e购已经是交易额远超拼多多、仅次于淘宝、天猫、京东等巨头的电商平台。
宁波汇鼎电子商务有限公司是一家为工行“综合电商”、中国银行“智购”等银行系电商企业提供全球知名消费服务的公司。
近日，智健对汇顶科技创始人、宁波博里尼服饰有限公司总裁徐鹰先生进行了专访。博里尼自2002年起从事全球奢侈品零售业务，旗下品牌包括登喜路、万宝龙等一线品牌。历峰集团旗下的一线国际品牌，与历峰集团有着良好的合作关系。
一、银行电商产品审核更加严格，有效杜绝假冒奢侈品。
银行电商相对于互联网电商有什么优势？
汇顶科技创始人、宁波博里尼总裁徐莹
徐莹梳理了历峰集团旗下奢侈品牌进入中国的历程：2014年和2015年，瑞士历峰集团旗下品牌曾与阿里巴巴通过过意向书。 这份意向书原计划将其品牌与阿里巴巴全面整合。 协同销售后来没有实行，主要是因为淘宝上有很多未经授权或非正式的授权，导致初衷被搁置，直到现在才推进。
由于奢侈品牌担心互联网电商平台出现假货和非正式授权，汇顶科技作为国内代理商最终选择了工商银行、中国银行等银行系电商平台。
徐莹指出，一方面，汇顶科技是正规品牌公司的授权经销商。 汇顶科技提供的产品无论来源、渠道都是合法正规的，在售后服务和品牌推广方面更具优势。
另一方面，工商银行“电商”等银行电商平台对产品准入审核非常严格，汇顶科技分销的产品可以经受更严格的审核。 两者可以说是互相背书，这也是汇顶科技选择与银行电商合作的原因。
2号。 利用大量银行卡积累积分，激活链接更多高端优质用户。
正如支付宝用户对阿里巴巴非常重要一样，微信支付用户对腾讯来说也是尤为重要的客户。 拥有千万甚至上亿客户的银行是银行的核心资产。 而且，该行的客户范围从个人到企业，从境内到境外，分布广泛。 这些客户是该银行相对于阿里巴巴、京东无可比拟的优势。
现在可以在支付宝上支付的电费、水费曾经是银行的直接业务，但现在支付宝、微信、天猫、淘宝、京东正在蚕食银行客户，使得银行与客户之间的联系越来越紧密难的。 很少来。
银行呢？
银行也应该利用电子商务模式促进自身发展，促进与用户的场景互动和连接。 银行系电商企业都会有积分兑换渠道。 积分兑换是银行电商维持与用户联系的重要方式。
但积分兑换也有其自身的缺点。 徐莹指出，很多高管、白领，虽然信用卡消费金额大、积分也不少，但可能不会考虑用积分兑换。 一方面，这是因为企业高管和公司老板可能对积分兑换购物不感兴趣。 另一方面，也是因为平台上缺乏高端产品。 能用积分兑换的只有电影票、加油卡等，自然无法引起高净值人群的兴趣。 ，导致大量积分过期闲置。
因此，汇顶科技将高端奢侈品牌引入银行电商平台，为这些群体提供更具吸引力的适合兑换的产品。
徐莹表示，很多企业高管、公司老板经常出国出差，银行鼓励海外消费积分更高。 海外消费的积分可能是国内消费的三倍，所以这些人就在信用卡上积累了钱。 积分会更多，他们需要合适的产品来激发他们的兑换欲望。
奢侈品往往价格昂贵。 虽然很多高净值用户拥有不少积分，但动辄上万元的奢侈品往往不足以仅用积分兑换，因此汇顶也会准备一些价值较低的产品，比如万宝龙。 零售价不超过200元的墨水、笔芯等小配件，或者零售价300至400元的香水等小配件，作为可以满积分兑换的产品。
总之，积分兑换的形式非常灵活。 积分可以兑换或用于支付消费。 如果积分足够的话，可以用满分兑换，不用花一分钱。 比如都彭打火机配件、打火石、燃料等都可以满积分兑换； 或者产品价格的一部分可以用积分兑换，另一部分可以用积分兑换。 通过支付，你常常可以以50%的折扣购买很多奢侈品。
“我们目前正在筹划一个活动，将两套万宝龙笔芯零售价从124元降到99元，工商银行每笔订单补贴50元，这意味着你可以购买两支万宝龙笔芯。 49元，这个非常划算，我们的初衷是为了维护VIP客户，让客户兑换积分更方便，不用去店里买，这些配件不会赚多少利润.更多的是为客户提供便利。”
第三，免息分期消费降低了商户成本，银行和消费者都受益。
用户拥有大量闲置积分，吸引用户用积分兑换购买奢侈品。 这是汇顶科技选择银行电商的第一个优势，银行电商的第二个优势是免息分期更便捷。
在工商银行和中国银行的电商平台上，不少产品支持6个月、12个月或24个月的免息分期。 徐颖指出，免息产品的用户当然不用支付利息，利息由银行和经销商共同承担。
目前，汇顶需要向银行支付1%的利息，分期三个月。 如果是24期的话，需要向银行支付的一次性利息是4%。 对于银行来说，免息一方面刺激消费，增加银行电商营业额； 另一方面，用户消费的利息大部分由经销商承担，银行承担一小部分。 事实上，这对消费者、银行、经销商三方都有好处。
与实体店相比，徐莹指出，商场每销售1万元，可扣除12%的费用； 而在银行电商中，对于每笔销售，如果客户没有分期付款计划，汇顶只会承担较低的费用。 ，即使加上利息，支出也不多。
银行还利用电商平台，将部分被淘宝、京东、微信抢走的用户带回其平台。 使这些客户更加依赖银行的产品和服务。
徐莹表示，其实银行本身也有自己的流量。 例如，中国工商银行有超过40万员工，银行自己的公众账户有大量的阅读量。 通过内容推送，可以激活、唤醒很多有积分的客户。 他们渴望交流。
4号。 银行电商平台是网络流量高峰期值得进一步发展的地方。
徐莹指出，工行“e购”的交易量非常大，2018年交易额达到1.1万亿元。当然，这1.1万亿元中大约有45%属于金融理财产品、商品等。销售额只占55%，但仍然占有很大份额。
银行电商虽然交易量巨大，但与淘宝、天猫等电商相比，用户消费频率是否还比较低？
徐莹回答说，这种情况之所以存在，是因为银行电商平台的初衷是为了维系信用卡客户。 并且由于流量的碎片化，无论在哪个互联网平台，奢侈品的展示和销售都没有达到最优的表现。
不过，徐莹认为，银行电商也有创新。 汇顶科技将在银行电商平台上维护自身价值，用最好的产品和最正规的渠道为信用卡客户提供更值得信赖的选择。 。 汇顶目前想做的就是利用银行电商平台上相对优惠的价格，让客户更方便地用积分兑换购买，让大量休眠积分发挥应有的价值。
当然，积分兑换奢侈品需要大量积分，因此汇顶也会控制平台上商品的价格。
徐莹表示，汇顶科技正在与历峰集团旗下的多个品牌进行沟通，比如万国表、沛纳海、卡地亚等，目前的计划是首先生产零售价在5万元以下的产品，等到消费者购买时读者在银行电商平台上对这些产品更加认同后，就可以考虑进行更高的改进。
奢侈品需要注重品牌服务，有长期的售后服务。 徐莹表示，汇顶科技对银行电商的售后标准与实体店完全一样，没有任何区别。
徐颖表示，汇顶科技还将结合品牌公司的活动，为客户提供后期服务，增加用户粘性，与客户共享资源。 除了资源共享之外，汇顶科技还非常重视大客户的维护。 它经常与品牌和银行平台合作，提供非售产品的赠品和回馈。 每年都会邀请一些重点客户参加品牌产品发布会、礼品团购、私人活动等。 定制和其他活动。
5号。 不同消费者对奢侈品消费的认知也在发生变化。
银行电商平台的客户也呈现多元化。 在徐莹看来，不同的客户有不同的特点。
老一辈企业家对于奢侈品的概念往往有三个特点：一是价格昂贵；二是价格昂贵。 二是对奢侈品牌的历史文化背景了解不深，总觉得是在向别人炫耀； 第三，奢侈品非常适合作为礼物。 。 也许更多的是站在别人的角度考虑。
但新一代中产阶级和企业家对奢侈品的认知却截然不同。 他们对品牌的历史、文化和产品有着非常清晰的了解，甚至比销售人员更熟悉品牌各个系列的细微差别。
徐莹表示，针对此类群体，汇顶科技也有不同的营销计划。 例如，汇顶科技将通过公众号宣传万宝路的历史和生产流程。 未来，汇顶科技还将与品牌公司共同探讨，通过活动体验、参与团购、定制等方式增强用户粘性，将银行平台的客户培养成为公司的VIP客户。 ，可以与品牌互动。
现在的年轻人勇于尝试新事物。 除了老牌奢侈品之外，汇顶是否会考虑涉足一些当下的小众品牌、轻奢品牌、新兴潮流品牌？
对于这个问题，徐莹表示，汇顶一直与欧洲老牌奢侈品集团合作，业务合作的都是一些历史底蕴比较深厚的品牌。 它对当前的时尚潮流和平价奢侈品牌没有太多参与。 但汇顶科技也在和一些日韩品牌进行沟通，比如三宅一生，还有一系列日本时尚品牌，都在接触。
第六，银行体系渠道多、流量大，可以相互撬动。
徐莹指出，银行商城平台系统相对复杂。 有的电子银行部门与信用卡部门合并，有的信用卡部门独立。 汇顶科技的银行电商业务也必须适应不同银行的不同架构。 同时，可以充分发挥银行不同产品线的协同效应。
例如，工商银行有“积分e购”、“积分e通”等不同产品。 “积分e购”做一些活动时，还可以与“积分e联”联动，不同的产品可以互相推广。 汇顶科技开展促销活动时，不仅在自有企业公众号上进行宣传，同时也在“融e购”、“融e联”等公众号上进行宣传，形成流量合力。
这种多路聚合的流量优势是非常大的。
7号。 银行做电商严谨的背后是流量的公平
银行电商出现在2013年、2014年，而银行为什么要扎堆做电商可能要从2012年开始。2012年，淘宝、天猫累计交易额超过1万亿元。 阿里巴巴电商的成功让大家看到了国内民众巨大的消费能力和市场机会。 现金流充沛，国家信用背书，已经拥有数亿用户的银行自然不能放弃这个市场。
在徐莹看来，银行电商与其他平台电商相比也有自己的优势。 比如，对商户的筛选更严格、准入条件更高。
徐莹指出，银行电商虽然筛选严格，但也有自身的不足，比如业务方式灵活性不够。 天猫、淘宝等电商公司的经营方式非常灵活，比如为商家提供各种付费促销服务。
但徐颖也指出，虽然平台运营灵活，但这也意味着商家的流量成本非常高。 目前典型的做法是通过抖音、淘宝、天猫上的网红吸引流量。 平台可能会收取40%的费用，商家的收入非常有限。 由于分销渠道成本较大，企业和品牌只能严格控制生产成本，产品质量也会受到影响。
徐莹表示，现在网络商城平台的成本甚至比实体店的成本还要大。 实体店无非就是租金、财务、人工、销售提成等成本，而互联网上的流量成本甚至可以达到60%到70%，流量成本太高了。
流量变得越来越贵，并且被分成几个大平台。 这个时候银行电商的流量比较公平，也没有那么贵。 这也是银行电商平台的优势。
徐莹指出，银行电商的流量和平台的销售业绩基本没有水分。 与其他平台水分较多不同，银行后台也有非常严格的系统来监控欺诈订单的现象。 互联网电商平台往往把流量引向谁付的钱多，但银行的活动规则却不同。 徐颖介绍，每周三，汇顶科技后台都会收到下周的银行电商活动公告，商户可根据自身情况决定是否申请参加活动。
“到目前为止，我们已经参加了大概七八次这样的活动，活动的机会还是比较公平和阳光的。”
第8名，中国的商业模式创新远远超出了外国人的想象。
徐莹表示，汇顶科技目前的计划是先发展工行、中行两大银行电商平台，然后逐步发现问题、解决问题。 前提是先把工商银行、中国银行搞好。 然后与其他银行对接，如建设银行、农业银行、招商银行、浦发银行等。
除了中资银行外，汇顶科技是否考虑过与外资银行合作？
对此，徐莹表示，外资银行从事电子商务没有先例，甚至很多外国人也无法理解中资银行为何要做电子商务。
“我们一开始和历峰集团讨论合作的时候，我们就说要把产品放到银行平台上，他们当时不理解，积分兑换他们能理解，但不理解为什么是中国的银行会自己开一家手机店。大多数外资银行还是以积分换礼物为主，但能兑换的产品大多是低端产品，缺乏高端产品。
徐莹还举了一个例子。 当汇顶科技第一次与高端品牌洽谈合作时，他们推荐汇顶科技订购信用卡夹、名片夹、钱包等产品。 不过，他向品牌提出，希望他们亲自来中国市场看看，“我陪他们来中国考察，从出机场那一刻起，我没有花一分钱”都是现金，住酒店的时候连信用卡都没用过。”
在拿着手机就可以走遍全国的时代，信用卡夹、名片夹、钱包等产品可能并不受欢迎。 徐莹也希望奢侈品牌能够更加了解中国市场，拿出更多创新的东西来吸引人们购买。 “比如，即使是书写工具，也应该向智能化方向发展。”
第九，与银行电商融合，需要不断探索新的发展模式。
银行电商本身就是一种商业模式创新，汇顶科技也在与银行合作，帮助银行将电商发展成高端优质产品。
徐颖认为，汇顶科技与银行平台实际上是一种相互沟通、相互提高的互惠互利的关系。 汇顶科技与银行电商的合作也将有助于品牌银行商城平台及时发现自身问题，调整运营策略。
例如，银行电商的响应速度不如天猫、淘宝、京东，在市场响应速度方面有待提高。
徐莹举了一个例子。 作为经销商，汇顶科技无论审核通过后在平台上架什么品牌的奢侈品，一般都有相同的审核标准。 但在审核过程中，仍然会出现有些产品可以分阶段实施，有些则不能的情况。
“如果不能分期付款，对于几百元的普通商品来说当然没什么，但对于动辄上万元的奢侈品来说，如果不能分期付款，电商相比实体店的优势就更大了。”商店将大大减少。”
徐莹表示，银行电商也在逐步完善细节，充分发挥品牌和信用优势； 汇顶科技也将与银行电商共同进步。
在实体店租金高、传统互联网电商流量成本高的背景下，银行电商更具流量优势，成为除天猫、淘宝、京东之外商家的新风口。 但除了积分兑换之外，如何搭建场景，进行精准营销，在银行电商上闯出奢侈品营销新天地，是汇顶下一步需要探索的。 智健也将持续关注银行电商平台创业者的故事。