如何通过提升终端门店管理来更好地提升业绩？
一、弱市与旺市的概念
什么是疲软市场和繁荣市场？
讨论如下：
JERRY-上海-产品策划
工作日早上，顾客较少，市场清淡； 每到周末和节假日，顾客较多，市场就很热闹。
KARLA-上海-3组副组长：
我觉得市场淡的时候人少，销量也低，市场旺的时候人少，销量也低。
JASON-上海-设计师：
淡市是指客流量较小的时段，而旺市则是指客流量大的时段。 除了看客流之外，我们还可以通过哪些数据来判断店铺的淡旺季呢？
ELISA-深圳-投融资：
我觉得可以用销量来判断店铺的弱旺。
JASON-上海-设计师：
@ELISA-深圳-投融资是靠全天销量吗？ 还是一定时期内的销量？
ELISA-深圳-投融资：
查看特定时间段内的销售额。 服装和餐饮行业应该也有类似的现象，其中餐饮的销售疲软现象最为明显。
JERRY-上海-产品规划：
我觉得表演应该是最有说服力的！
JASON-上海-设计师：
有两种最实用的诊断方法可以区分弱市场和强市场：
1、看客流量
2.看期间业绩
1、看客流量：
轻市场理念：一家店的顾客数量少于店内员工数量的一半。
例如：店里有4个人值班，只有1个顾客。
商店繁荣的概念：商店的顾客数量大于商店员工数量的1.5倍。
例如：店内有5名值班人员，8名顾客。
ELISA-深圳-投融资：
例如，在缓慢和繁忙的市场中，人流量与销售/订单量的一般比率是多少？
JASON-上海-设计师：
@ELISA-深圳-投融资比例可以参考我上面说的。
KARLA-上海-3组副组长：
@JASON-上海- 时间段一般是怎么划分的？
JERRY-上海-产品策划
每个店应该有自己的标准，毕竟每个店的特点都不同。
JERO-首尔-时尚推广：
我还认为，例如奢侈品店的特点是不同的。
JASON-上海-设计师：
@JERO-Seoul- 奢侈品店的特点几乎都是一样的，唯一的区别就是市场层次。
ANNE-青岛-管理：
不同产品的比例会有所不同吗？
JASON-上海-设计师：
@ANNE--管理层应该与产品无关。
JASON-上海-设计师：
2、看期间表现。
根据全天或一周的表现特征，区分商店的低潮和繁忙时间段。 这里我给大家展示一个时间段的业绩【参考表】——下午13:00-16:00和晚上18:00-20:00的销售业绩占比比较高，所以这个时间段是店里的【热闹集市】。 。
（图片来自JASON-上海-设计师）
JERRY-上海-产品策划
期间表现会随机吗？
ELISA-深圳-投融资：
这是什么类型服装店的典型销售数据？
JASON-上海-设计师：
@ELISA-深圳-投融资 这里有一些例子。 南方一些店基本都有这种款式。 当然，期间业绩的表现在全国范围内并不统一，必须根据各个城市的不同市场来判断。
ELISA-深圳-投融资：
那么服装店 70% 的销售额发生在下午 1-4 点和下午 6-8 点之间？
JASON-上海-设计师：
@ELISA-深圳-投融资 这里是一些例子，根据具体情况肯定会有所不同。 例如，北方的一些市场早上顾客较多，表现较好。
丁玉琴-武汉六组副组长：
这个数据有什么参考意义，能帮助大家做出什么样的决策？
ELISA-深圳-投融资：
有关于堕胎的数据吗？ 是人力分配吗？
JERRY-上海-产品策划
这应该是一个相对的概念。 每个品牌、每个店都会有自己的考虑。
-无锡-HRB：
这个表应该只涵盖大多数服装店。 有一些特殊情况吗？ @JASON-上海-设计师
JASON-上海-设计师：
@-无锡-HRBP必须有。 有时可能是因为当天店家下了大单。
丁玉琴-武汉六组副组长：
肯定有例外。
HOGEN-苏州-零售业务：
一般来说，销售时间是橄榄球式的。
邓蜜-深圳-服装采购员：
各大品牌都会安装客流计算器来计算客流量。
KARLA-上海-3组副组长：
@丁卂-深圳-服装买手 是计步器吗？
丁玉琴-武汉六组副组长：
@丁卂-深圳-服装采购员 这个计算器需要配备传感器装置吗？ 或者是人类即时输入的？
ELISA-深圳-投融资：
目前典型店铺的店内转化率是多少？
JASON-上海-设计师：
简而言之，区分市场疲弱和繁忙有两种最实用的诊断方法，那就是看客流和时段表现。 这里需要注意的是，需要结合市场情况来看待。 然而，任何商店都会有这样的固定营业时间。
JERRY-上海-产品策划
就好像全家人一进来就迎接的声音，其实是在记录客流。
JASON-上海-设计师：
计数器不一定准确，因为员工的进出也记录在其中。
丁玉琴-武汉六组副组长：
是的，不过误差应该不会太大。
-无锡-HRBP：
例如，有些商店早上和晚上比较热闹，中午进店的人较少。
JASON-上海-设计师：
@-无锡-HRBP 是的，因为市场会有差异，定期的销售数据是最好的诊断方法。
JASON-上海-设计师：
总结：
褪色特性：
客流量极少，进店率低；
销售疲软，员工疲倦；
团队涣散，店内气氛沉闷；
业务工作被搁置。
电梯方向：
设计解决方案让商店忙碌起来。
市场特点：
客流量大，进店率高；
挤满了顾客和忙碌的员工；
店内气氛杂乱，操作工作量大；
团队的紧迫感增强。
繁荣市场改善方向：
提高业务员快速完成交易的能力。
俗话说：在慢市场做大订单，在繁忙市场做长订单。
ELISA-深圳-投融资：
深圳的晚上肯定很拥挤。
JERO-首尔-时尚推广：
现在的计数器非常先进，有些是根据人的肩宽数据来识别的。
KARLA-上海-3组副组长：
@JERO-Seoul- 我很好奇为什么他们是根据肩宽来识别的？
JERO-首尔-时尚推广：
我所知道的信息就是通过肩宽、肩高的数据来定位人。
Jeep Xi-深圳-摄影师兼作家：
一线城市都有相似之处。 因为工人阶级遵循社交时间。 四大一线城市的白领、蓝领，只有下班后才有时间去商场，以弥补工作带来的疏离感。
概括
淡市是指客流量较小的时段，而旺市则是指客流量大的时段。 查看客流量和查看时间段表现是区分缓慢市场和繁忙市场的两种最实用的诊断方法。 需要注意的是，要结合市场情况来看待。 然而，任何商店都会有一定的固定营业时间。 淡季市场具有客流量极少、进店率低的特点； 繁忙市场具有客流量大、进店率高、顾客数量压倒性的特点； 淡季期间店面应该很忙，繁忙期间店员应该快速完成交易。 俗话说：“市场淡时买大单，市场旺时买长单”。
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2、线下管理技巧
所以，对于终端店来说，我们希望每天都有源源不断的客流。 但对于实体店来说，客流很难随时达到峰值； 除节假日外，实体店大部分时间客流量都会较少。 店铺客流量少的时期我们该如何应对？
讨论如下：
-无锡-HR BP：
例如，培训店员和调整陈列。 让店员忙起来。
KARLA-上海-3组副组长：
让员工学习搭配和展示技巧，讨论销售心得。
首尔-JEOR-时尚促销：
我个人认为，小批量市场和大批量市场是每个行业不可避免的现象。 我们无法改变客流。 我们只能通过调整店内人员和任务的分配来节省成本。 利润可以通过多渠道销售来弥补。 说实话，你的销售人员8小时有事做是不现实的，而且效果也可能不好。
JERRY-上海-产品规划：
让店员学习产品知识、搭配技巧，并进行销售演练。
JASON-上海-设计师：
@JERO-Seoul- 是的，所以这个时候店长就非常重要了。
KARLA-上海-3组副组长：
@JASON-上海-设计师店长的主要工作就是管理、培训店员，然后分配任务，对吧？
JASON-上海-设计师：
@KARLA-上海-3是副组长，但简单总结一下店长的工作就是管理店里的【人、货、账】，但是在细节方面店长还需要做更多的事情。
-上海-品牌总助理：
我们还安排员工整理货架，研究产品搭配。
JASON-上海-设计师：
我们在巡查终端门店时，经常会看到门店人员在客流量较低时出现以下现象：
1、门口集合聊天；
2、靠店门口两侧；
3、玩手机、发呆等。
丁玉琴-武汉六组副组长：
对于这种现象，二话不说就被扣工资了。
JASON-上海-设计师：
@丁宇青-武汉-6组副组长小心克扣工资，员工全部走人。
-上海-品牌总助理：
会有这种现象，或者员工会躲在收银台前照镜子。 基层员工对工资非常敏感。
JERO-首尔-时尚推广：
前端销售人员是现在最难招聘和培训的。 许多员工培训结束后就离开了。
丁玉琴-武汉六组副组长：
这种投资回报几乎不存在。
JASON-上海-设计师：
是的，很多员工都不容易惩罚或责骂。 如果你骂他，他就会看不起顾客。
丁玉琴-武汉六组副组长：
餐饮行业最为严重，人员流动非常快，但不知道服装零售行业也是如此。
JERO-首尔-时尚推广：
前端人员的薪资计算是一门学问。 我们可以通过销售搭售来提高员工的积极性。
JERRY-上海-产品策划
因此，对门店主管和门店经理的要求比较高——需要团结门店成员，提高门店凝聚力，减少员工流失。
-上海-品牌总助理：
是的，我认为一个稳定的店长非常重要。 如果领导人员有责任心，店面管理就会好很多。
丁玉琴-武汉六组副组长：
但投资回报率也很重要。
JERO-首尔-时尚推广：
理论上很容易把店当成自己的。
丁玉琴-武汉六组副组长：
是的，但是如何培养这种归属感呢？
JERO-首尔-时尚推广：
通过品牌认知。
JERRY-上海-产品规划：
我们还需要更好的工资机制！
JASON-上海-设计师：
综上所述，这些是我们在门店管理领域遇到的一些困惑，所以我可以给大家一些建议来解决这些困惑。 刚开始做导购时，我曾连续四个月在公司直营店（61家店）销售额中排名第一，被公司集体评为“年度销售之星”。 嗯，我能做到这一点是因为以下原因：
1.我热爱销售工作；
2.我想获得这个荣誉；
3、客流量低的时候，我一直在学习（比如了解产品知识，学习如何搭配FAB卖点）；
4、订单必须每天下发；
5、VIP会员回访。
当时我和同事每天都会搭配10个大家都认同的款式，并把款式编号一起记录下来，以便顾客来的时候，我们可以更好地向她介绍多款单品。
丁玉琴-武汉六组副组长：
这让我想起了管理中的激励制度。
JERRY-上海-产品规划：
@JASON-上海- 我想知道如何有效地进行VIP回访，因为如果做得不好，客户会感到不安。
丁玉琴-武汉六组副组长：
做一名优秀的销售人员确实不容易，而且也非常需要训练。 这让我想起了电影《华尔街之狼》，只不过电影里把卖衣服换成了卖股票。
小黑-天津-商号：
有些人有销售天赋。 例如，许多男士的女装销量超过了女士。 他们有着无与伦比的亲和力。
JERO-首尔-时尚推广：
我认为销售人员的性格很重要。
JASON-上海-设计师：
当我担任店长时，我对招聘员工有三个要求：
1、自我介绍——自我介绍时间不要超过1分钟，介绍时间不要少于30秒；
2、爱笑；
3、能力不是特别重要，但一定要热爱学习，有良好的态度。 因为一开始我很笨，到了店里，教练不厌其烦地教我，再加上我的热爱，我终于能够在销售业绩上名列第一。
KARLA-上海-3组副组长：
@JASON-上海-，您能解释一下自我介绍的时间要求吗？
JASON-上海-设计师：
不到30秒——所有员工都年满18岁。 如果你连你自己都不了解，我怎么指望你几天后就能了解产品呢？ 不要超过一分钟——您希望您的介绍切中要点、简洁明了，因为客户没有太多时间听您的解释。
小黑-天津-商号：
我认为这取决于卖什么类型的衣服。 销售高档服装的店员应该像做PPT一样，能够倾听人们的话语，回答顾客的问题。 卖潮牌的店员应该是又傻又甜的。 当顾客问她问题时，她会直接回答。 然后再咯咯地笑。
JASON-上海-设计师：
@小黑-天津-生意是对的，所以你要在最短的时间内让顾客对产品产生兴趣（丘吉尔曾说过：如果给我一天时间演讲，我只需要准备半天）小时。如果你给我半小时的演讲，我需要一整天的准备）。 每当你接近客户时，无论你如何接近他们，你与他们沟通的时间都是有限的。 因此，日常的准备工作非常重要。
JERO-首尔-时尚推广：
有些人不喜欢被导购跟随。
-上海-品牌总助理：
嗯，确实如此，店员想要给顾客恰到好处的感觉。
ANNE-青岛-管理：
之所以多次购买，是因为对导购给我搭配的款式比较满意，看到了不一样的自己。 所以我觉得导购能够根据不同的顾客推荐合适的款式很重要。
JASON-上海-设计师：
总结：通过讨论，我们得出以下结论：
1、终端门店停业现象是行业不可避免的现象，没有办法避免；
2、作为门店最好的管理者（店长），需要对门店的淡季时段有充分的了解，做好淡季的安排；
3、招聘终端员工时，一定要认真面试，选择热爱销售行业、热情积极的人。 选择合适的人比努力工作的人更重要。
一瀚杭州三组副组长：
是的，店员需要在最短的时间内判断顾客的风格，找到最适合顾客的产品。
ANNE-青岛-管理：
淡季期间，要提高服务质量，提高客户下单率。
一瀚杭州三组副组长：
淡季的时候，需要做一尺长的订单。
JASON-上海-设计师：
淡季期间，如果做好以下几件事，也会提高门店的销售业绩：
1、氛围营造
当客流较少时，店内员工可以进行销售演练，一人扮演顾客，一人扮演导购，既提高了销售技巧，又营造了氛围。
2、游戏互动
目的：调整员工的地位和积极性，增强门店凝聚力，让员工快乐工作。
3.表演游戏互动
目的：专注于提高绩效
建议：旨在解决某一点而不是涵盖所有内容。 例如，针对某个品类设计游戏PK。
例如：淡季期间，员工可以选择一段时间进行“大单PK游戏”。 期间销售额前400元的员工可获得一杯奶茶。 利用PK游戏提高员工异地销售的积极性和目的性。
KARLA-上海-3组副组长：
@JASON-- 我觉得销售演练的方法很好，因为有时候你脑子里想的和实际操作是不一样的。
JASON-上海-设计师：
@KARLA-上海-三组副组长 是的，实践让员工更加熟练。 店里的工作都是“简单的工作必须重复做，所以重复的工作必须创造性地完成”。
ANNE-青岛-管理：
是否可以通过促销活动增加客流量？
JASON-上海-设计师：
@ANNE--管理层 这个决定一般需要公司领导层来做，不在店长的掌控范围内。
KARLA-上海-3组副组长：
@JASON-上海-店铺生意火爆的时候，设计师需要如何经营自己的店铺？
JASON-上海-设计师：
4、大订单销售
定义：大单≧高于平均连价*高于平均单价（高于客户订单3倍以上可设置为大单）
例如：该店上周平均连单率为2，平均单价为178元。
大单目标：356（联费*单价）*3（次）=1068（元）
特点：总量高、件数多、单价高。
注意：
销售时机：平日购物的顾客，尤其是给自己购买产品的顾客，是工作相对轻松、有购买力的顾客； 雨天进店的顾客一般购买欲望更大。 强的。
5、店铺管理
1、店面检查：检查店面卫生、陈列调整、型号是否更换等；
2、检查货物：货物是否熨烫，销售是否补货；
3.销售演练：辅导和情景演练。 可以允许员工扮演客户并练习销售技巧；
4、仓库维护：定期安排人员整理仓库货物，熟悉仓库货物的摆放，提高收货速度；
5、销售分析：分析销售金额、件数、单数、单价、连带率、完成率、个别完成情况等，调整销售策略。
概括
店慢、店忙是每个行业不可避免的现象。 我们无法改变客流，但可以通过调整店内人员和任务的分配来节省成本。 利润可以通过多渠道销售来弥补。 作为一家门店最好的管理者（店长），需要对门店的淡季时段有充分的了解，并做好淡季时段的安排。 招聘终端员工时，一定要认真面试，选择热爱销售行业、热情积极的人。 选择合适的人比努力工作的人更重要。 我们可以通过以下方法来提高店铺的销售业绩； 1、氛围营造——客流量低时，门店员工可以进行销售演练； 2、游戏互动——目的：调整员工的状态和积极性，增强门店凝聚力，让员工快乐工作； 3.绩效游戏互动——目的：以提高绩效为核心； 建议：以解决某一点为目的，而不是面面俱到。 例如，设计以某个类别为目标的游戏PK； 4、大订单销售； 5、门店管理——进行门店巡查、产品巡查、销售演练、仓库维护、销售分析。
#不断学习，才有能力改变现在#
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