基于消费者行为心理的6个稀缺营销策略及案例
这不是什么秘密：稀缺营销是有效的。 人们总是想要他们得不到的东西，因为他们认为那边的草更绿。 许多营销人员已经在电子邮件营销中使用稀缺性，但只有少数人正确使用它。
关于稀缺性的一个误解是，需要很大的折扣才能让读者采取行动。 本文将向您展示电子邮件的六个致命稀缺示例，您可以将其用作提高投资回报率的参考。
本文摘自2022跨境电商数字赋能沙龙，资深移动电商分析师分享，跨境电商研究中心编辑整理。 粉丝朋友们可以在本公众号“”查看往期更多分享，或联系（微信ID）获取完整的行业洞察报告等信息。
今天要尝试的 6 种稀缺营销方式
1. 剩下的几个策略
2. 早鸟价策略
3. 有限奖励策略
4、及时交货的订单策略
5. 有限的产品策略
6.移动设备的有限销售策略
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什么是稀缺营销？
稀缺营销是一种利用潜在客户害怕错过购买机会的营销策略。 它基于这样的心理学原理：我们倾向于想要那些需求量大且难以获得的东西。
杰克·布拉姆（Jack Brahm）在《心理反应理论》一书中描述了对这种现象的研究。 首先，他在一个房间里放置了两个相同的幼儿玩具。 其中一个前面有一个有机玻璃障碍物，迫使幼儿绕过障碍物才能到达它；另一个则有一个障碍物。 另一个玩具就在他们面前触手可及的地方。
最吸引人的玩具是那些前面有障碍物的玩具。
同样的原则也适用于营销。 在大多数情况下，稀缺性与仅在有限时间内提供的折扣有关，重点在于折扣而不是优惠的紧迫性。
然而问题是，许多营销人员认为折扣是一个触发因素。 它不是。 这是折扣的紧迫性。
因此，即使商家声称他们的商品是市场上最好的，新产品也会打折。 如果你的产品这么好，为什么还要打折呢？
我一直主张不要做其他人正在做的事情，现在我也不会停止。 事实是，还有其他方法可以在不降低产品价格的情况下利用稀缺性。 例如，有限的产品供应在不打折的情况下效果很好。
我们倾向于将有限的可用性与排他性联系起来。 如果事情来之不易，我们知道那是因为它们比我们已经拥有的更好。 因此，消费者根据物品的可用性来确定产品的质量。
罗伯特·恰尔迪尼（ ）在他的著作《影响：说服心理学》中认为，潜在损失的想法在我们如何做出决定中发挥着重要作用。 失去某些东西的前景是否比获得同等价值的东西更能激励你？
以黑色星期五为例。 人们起得很早，在严寒中排了几个小时的队。 为什么？ 因为他们可以在售完之前获得新的乐高星球大战套装，售价为 49.99 美元。
我们将这种现象称为“害怕错过”（FOMO）。 68% 的千禧一代消费者表示，他们会在经历 FOMO 后（通常在 24 小时内）进行购买。 没有人愿意感到被排除在外，尤其是当有很多优惠可供争夺时。 但稀缺性和 FOMO 不仅仅与大交易有关。
现在您知道为什么应该使用稀缺性，让我们看一些稀缺性示例来说明如何使用。
发送这 7 封稀缺驱动电子邮件以促进销售
在电子邮件营销中利用稀缺性通常如下所示：
有促销，很快就结束了。 大多数消费者收到太多“促销结束”电子邮件，以至于他们对稀缺性视而不见。 如果您提供折扣，潜在买家通常会期待它，并且您的报价的稀缺性就会变得不那么明显。 那你该怎么办？
提示：以前都是通过邮件、短信来实现传播营销，但现在我建议推送App消息通知到客户手机上，这样传播范围更广，点击率更高。 您可以通过创建独立站App或直接向客户手机发送弹窗消息通知。 可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回复、批量销售等，功能其实比较全面。
您可以通过后台的推送消息功能向客户发送降价消息。 数据层为您提供客户与App应用的交互数据，帮助您分析和了解客户。 如果你降低这些产品的价格，并通过有效的客户沟通渠道告诉他们降价的消息，谁会不动心呢？
1. 剩下的战术
另一种有效的稀缺营销策略是“所剩无几”策略。 在前面提到的研究的基础上，杰克·布雷姆发展了心理反应理论来解释人类对个人控制力减弱的反应。
“该理论认为，自由的威胁或丧失会促使个人重新获得自由。” - 杰克·布雷姆。 当机会越来越少时，我们就失去了选择的自由。 当我们的选择受到限制或受到威胁时，我们对保持这种自由的需要使我们比以前更想要这个项目。
向潜在客户发送电子邮件，让他们知道您的一些最受欢迎的商品正在快速售罄，以增加他们购买的可能性。
下面是一个示例：
他们让潜在客户知道该商品几乎售罄。 如果他们想得到一个，就应该立即行动。 “现在”是这里的关键词。 不是今晚、明天或下周，而是现在。 它们还包括剩余项目的数量以增加紧迫性。
这个策略是正确的。 通过告诉人们有多少商品库存，他们更有可能购买以避免错过。
您还可以将其应用于废弃的购物车电子邮件。 如果潜在客户放弃了购物车，请向他们发送一封电子邮件，让他们知道该商品正在快速促销。 如果他们想要该物品，他们需要立即购买，以免为时已晚。
借助App推送通知，当您通过或独立站App应用大数据，发现客户有较高的购买意愿时，您可以在合适的时间与您的客户建立联系并促成交易。 您可以根据客户行为和应用程序性能、地理位置、购买历史记录等发送相关推送通知。
下面是一个示例：
在这里，我对留在购物车中的特定产品表现出了兴趣。 通过增加电子邮件的稀缺性，可以增加人们返回完成订单的可能性。
2. 早鸟价策略
当你使用折扣来增加销量时，你需要找到合适的平衡点。 您不想太频繁地提供它们，因为它们只会降低产品的感知质量。 利用折扣从稀缺性中获利的一种方法是推出新产品。
您没有任何产品评论或反馈来证明产品的有效性。 因此，提供早鸟折扣来吸引新的潜在客户尝试您的产品是个好主意。 在这封电子邮件中，他告知读者这是锁定早鸟价的最后机会：
请记住，告诉人们这是一次性优惠。 如果他们想以推介价格购买您的产品，他们需要立即采取行动。
使用移动电子商务应用程序功能帮助您吸引更多潜在受众并赢回放弃的客户。 您可以根据每个客户的购物偏好、个人兴趣等定制App推送的通知内容，根据客户群体画像进行二次营销，充分发挥跨境电商独立站App的推广作用业务并适应消费者的需求。 移动消费者行为趋势。
3. 有限奖励策略
在客户服务中，人们总是谈论给客户“一点额外的东西”。 将此与稀缺性结合起来会对您的销售产生重大影响。 如果您的潜在客户购买多于一件商品或购买特定产品，则为他们提供免费赠品。
下面是一个示例：
当顾客购买两种或多种节日产品时，他们提供免费产品。 此外，他们还通过提及其及时性（优惠在午夜结束）来包含稀缺性。
如果您销售价格较高的奢侈品，提供免费产品并不总是最好的策略。
另一种选择是提供与您的产品相关的免费资源或服务。 如果您销售高端电子产品，您可以通过电子邮件发送昂贵电视的促销信息。 如果他们现在购买，您可以提供免费安装或 3 个月免费等奖励。
如果您销售昂贵的健身器材，您可以提供免费的培训指南。 只要您记住包括稀缺性和立即购买的理由，机会就无穷无尽。
数据是重中之重。 跨境电商研究中心持续输出行业洞察报告和运营决策策略，为中国跨境电商卖家提供帮助。 业务合作、业务咨询请联系官方中文客户经理（微信ID）。
4. 快速交付策略
当今的消费者不仅要求很高，而且变得越来越不耐烦。 最近的一项研究显示，38% 的人表示，科技让他们比五年前失去了耐心。 这给跨境电商卖家带来了更大的压力，要求他们跟上交货和运输时间。
因此，消费者对次日送达等商品的需求很高。 如果您可以提供“次日送达”服务，那么您就已经在竞争中占据了优势。 通过考虑稀缺性，您将能够更快地销售。
查看此示例：
5. 有限的产品策略
百事可乐、亨氏紫番茄酱、Cinn*A* 爆裂口香糖……没有一样值得注意。 但现在？ 由于不再可用，它们受到高度追捧。
当我们再次面临失去选择自由的前景时，我们会尽一切努力避免这种损失。
换句话说，如果你有一种产品，但只生产了有限数量的产品，那就利用这种稀缺性来销售更多产品。
人们担心没有选择权购买产品，有两种方法可以使用“限量产品”策略。
它首先通知潜在客户，流行商品有库存，但很快就会售空。
很好地说明了这一点：
告诉你的观众，获得这些的机会很小，所以如果他们想领取一双，就必须要快。
另一种选择是提前宣传您的产品并鼓励潜在客户在需要时进行预订。 重要的是要包括您正在生产的产品数量，以强调有限的可用性。
6.移动设备的有限销售策略
37% 的购物者（18-24 岁）大部分购物都是在移动设备上完成的，因此针对特定设备的销售可以让您的销售朝着正确的方向发展。 向您的客户发送电子邮件，告诉他们如果他们在移动设备或通过您的应用程序进行购买，您可以为他们提供有限的优惠。
下面是一个示例：
因为折扣只能通过手机应用程序获得，所以感觉比普通折扣更独特。 如果您在优惠中加入时间限制或其他激励措施来鼓励人们立即购买，则可以推动更多销售和参与度。
通过拥有应用程序，您可以为客户提供无缝且便捷的购物体验。 如果您还没有应用程序，您可以以较低的成本开发一个应用程序。 联系中国官方客户经理（微信ID）立即创建您的移动应用，并将应用发布到Play和App Store，开始在全球应用商店获取客户。
让我们继续前进：
本文摘自2022跨境电商数字赋能沙龙亮点，跨境电商研究中心编辑整理。 粉丝朋友们可以在本公众号“”查看往期更多分享，或联系（微信ID）获取完整的行业洞察报告等信息。
现在大家都在做限时促销。 因此，如果你想在竞争中脱颖而出，你需要将稀缺性营销提升到一个新的水平。 如果您相信自己的产品，就没有理由每隔一周举办一次限时促销来吸引人们购买。
相反，请使用上述一些策略并专注于产品的独家性。 让人们现在购买而不是稍后购买，然后您的销售额就会飙升。 您会首先使用哪种策略？ 您想使用特定于设备的策略吗？ 或者，您想限制可用性吗？