奢侈品市场与高端消费者行为分析与分解.pptx 47页
高端顾客消费心理与行为 奢侈品市场与高端消费行为分析 品牌的真相：阶级与地位的象征 品牌的真相 奢侈品的定义已经超出了人们生存和发展需要的范围，并具有唯一性、稀缺性、稀有性等特点。“消费品”，又称非日用品。 从消费者的角度来看，奢侈品意味着高价格。 从品牌的角度来看，奢华不仅仅意味着高昂的价格，还意味着时间精力和工艺细节的投入。 对服务要求苛刻、完美。 全球奢侈品市场 亚洲奢侈品消费传播模式 中国 印度 日本 香港 新加坡 韩国 中国台湾 家纺奢侈品定位 品牌定位高端家纺市场，在家居高端市场占据较为广泛的份额家纺市场金字塔向下。在奢华家纺品牌的极端小众群体和绝大多数消费者之间，品牌找到了自己的定位。 传统欧洲奢侈品牌的目标群体仅针对前3%的高收入家庭，而该品牌已将这一范围扩大至20%。 。 品牌传承意大利纯粹的设计风格，精选高端奢华面料，注重精致严谨的工艺，并有合适的价格定位。 已成为产品线丰富、价格区间相对较宽、销量较高的高端家纺品牌。 富人有权利变得富有和高贵。 消费用途：送礼自用。 性别、年龄、生活轨迹、性格特征、喜好、消费心理？ 了解高端消费者的个性实现过程 马斯洛的需求层次理论满足了奢侈品消费群体中奢侈品消费者的心理需求。 码字：尊重、需要、财富、社会地位、奢侈品（LOGO）、奢侈品、消费者自我实现、奢侈品使用顺序、享受、体现财富、力量、穿着成功、自我实现、让自己美丽、展示财富、服装、化妆品、皮包、珠宝、汽车、房地产、服装、配饰、手表、汽车、房地产、女士家居、全球旅游、娱乐休闲、捐赠、慈善、基金、男女、 SAP会议、购物、特勤、下午茶、瑜伽、私人辅导、接孩子放学、艺术展览/沙龙、中午、高端消费者日常生活轨迹、高端消费者出行轨迹、休闲场所社交场合、高端消费者活动范围、私家车、别墅、飞机、高端购物场所、星级酒店、高端消费者广告接触点、生活方式、休闲健康、奢侈品、消费者思维关注点、家庭幸福、亲子教育、夫妻情感、高端消费者消费行为、白描，我有我自己。 最喜欢的品牌； 我有自己的消费观点，很少受别人的影响； 我时间比较紧，所以总是选择自己喜欢的； 我没有时间比较多个品牌； 价格不重要，我注重产品的材质、舒适度和健康； 大众消费行为速写：我有我喜欢的品牌； 但有时我会因为价格而放弃对品牌的偏好； 当商场有活动时，我会购买我需要的东西，很少购买正价产品； 我经常和朋友或家人一起去购物，购买时我会听取他们的意见，导购的意见有时会影响我； 我比较喜欢现在流行的东西，当然我也有自己的喜好。 一般来说，我买东西的时候都会货比三家……大众消费者VS高端消费者高端消费者消费心理指南享受心理从众心理独特心理炫耀心理私人享受心理高贵心理夸大财富举多个例子产品稀有/赞美品味放下身体/完美服务独特的使用权益、场景和消费者沟通的高端安全策略的刻画：温柔、坚持、真诚的赞美、同频共鸣、接近她的气场、同理心的沟通技巧、接近她的气场、同理心的沟通技巧、接近她的气质她的气场。 气场是一个围绕人体的巨大磁场。 它吸收了你成长过程中的所有得失。 里面包括你的性格、知识、教养、专业、品味、以及你成长的环境的气场。 气场有强有弱，有正有负。 气场是可以修炼的，可以随时调整自己的身体姿势。 深呼吸，放慢语速，态度坚定、值得信赖、真诚。 赞美 每个人都喜欢听到好的赞美，细节和独特，发自内心的欣赏，同频共振，同频道发言。 了解奢侈品牌知识，了解富人生活动态，了解流行热点话题，了解情感、育儿等话题，相互交流。 技能：同理心：在人际交往过程中，能够理解他人的情绪和想法，了解他人的立场和感受，站在他人的角度思考和处理问题。
主要体现在情绪自制力、换位思考能力、倾听能力、表达尊重等与情商相关的方面。 当你不知道如何回复时，请重复她的观点。 不要与顾客争论。 点头表示同意。 考虑对方的观点。 每个人都需要爱和关怀。 她要的是倾听，而不是温柔，坚持，缓慢而有力地说话，微笑着闭关自守。 高级定制起源于1858年，“时尚之父”查尔斯·弗雷德里克·沃斯在巴黎开设了第一家为法国女士量身定制的时装店，不仅将设计理念引入时尚界，成为高级女装的鼻祖。 因此，它一度成为巴黎内外宫廷贵妇的专属奢侈品。 20世纪50年代，巴黎高级时装的年销售额已达5亿美元。 家纺行业高级定制现状及关庭品牌高级定制市场调研结果（2012年3月19日广场66号）： 1、现场没有定制标志，都是销售人员的口头讲述； 2、业务员建议订购全素色产品，只能订购尺码，不能订购款式； 3、电芯定制周期为2个月，套件定制周期为7-30天，具体取决于做工。 定制费500元； 4、销售人员无法现场核实价格； 5. 需现场支付全价。 可下单生产。 结论：目前家纺行业还没有真正的高端定制品牌，这是发展高端定制业务的好机会◎高贵心理◎服务体验◎独家创作◎卖什么实现梦想高级定制 高级定制需要突破什么 ◎终端快速核价 ◎透明的服务标准 ◎专业家居顾问高级定制 此类定制业务主要涉及终端销售产品尺寸修改（240*240尺寸以内）、免费修改价格（大尺寸）到小）或者零售价+面料价+10%定制费的面料成本费，上门试店。
此类定制业务是指从提供的样品面料中自由选面料，并在规定范围内选择款式（尺寸超过240*240）； 可绣特殊字样，该类定制业务执行价格为该类产品零售价+20%定制费，家居顾问上门测量尺寸，送货上门试店。 这种定制业务完全是为个人创建的。 面料、工艺、款式均可根据客户的要求定制。 专业人员绘制设计稿，客户确认后进入生产流程。 执行价格为设计费+面料费+定制费。 描述服务标准。 ◎两款独家设计 ◎一次家居顾问上门测量 ◎免费样品试店 ◎一次免费改装 ◎终身家居试店 ◎共享俱乐部会员 ◎免费刺绣纪念标志 ◎一位家居顾问上门测量 ◎免费样品试店 ◎终身上门试店 ◎ 共享俱乐部会员 ◎ 暂时不提供免费刺绣纪念标志 ◎ 免费样品试店 ◎ 终身上门试店 ◎ 共享俱乐部会员 ◎ + 188元刺绣纪念标志套件被套芯床垫家居服套件定制周期：绣花10+T 无绣花7+T 羽绒类：17天+T 丝类：12+T 床垫定制周期：17+T 家居服定制周期15+T 收藏 不可收藏暂时。 暂时不提供高级定制类别和周期。 推行高级定制价格核定标准。 我们暂时不会实行高级定制价格核定标准。 终端定制需求表。 商务组。 订单接收计划组。 下订单。 技术部门。 流程审查。 进入生产采购部。 外包成品仓储计划。 通知。 商业。 业务交付通知。 终端。 店员送货上门，尝试高级定制业务流程。 码头工作人员将货物送到您家门口并试店。 导购现场核对价格并定制订单。 客户全额付款并参加分享会。 成品到达门店，客户预约发货时间。 码头工作人员将货物送到他或她的家门口并试用商店。 注意：尝试一下。 详细店铺服务标准请参考试店服务流程。 输入高级定制客户资料并下单购买产品。 高级定制业务流程（集合定制）。 高级定制服务流程（集合定制）。 终端定制需求表。 导购员会核实价格，消费者支付50%左右。 存入的成品到达门店，客户预约送货时间。 码头工作人员将货物送货上门进行试店。 注：试店服务标准详见试店服务流程。 预约测量时间。 消费者根据消费金额全额付款。 现场申请会员。 衡量一下价格。 检查价格并收集余额基础。 消费金额用于办理加盟产品订单（御藏定制）的高级定制服务流程。 终端定制需求表由导购员收集。 导购收取全额设计费。 成品到达门店，与客户预约发货时间。 码头工作人员将货物送货上门进行试店。 注：试店服务标准 详情请参阅试店服务流程。 预约、测量并拍照。 将照片发回总部确认价格。 向客户收取余额。 重新编辑导购要点。 我们是家纺行业唯一可以提供专业高级定制的品牌。 公司拥有独立的装配线。 专业生产高级定制产品，每一套都是根据您的需求量身定制。 就像定制服装一样，为您提供专业的服务。
我们目前提供的高级定制服务有标准的服务规范和定制周期。 我们可以现场为您核对价格，方便您消费清楚。 ◎标牌展示 ◎高级定制宣传册（店内销售） ◎高级定制宣传册（客户可带走） ◎定制订单表 ◎定制客户VIP册 ◎导购名牌 高级定制项目终端演示 高级定制项目终端演示 高级定制项目终端展示 高级定制 项目终端展示 高级定制 项目终端展示 ◎特殊纪念（名字）刺绣 ◎包装洗涤保养手册 ◎售后服务卡 高级定制产品专用标识 ◎VIP沙龙推广 ◎终端推广 ◎媒体新闻传播 ◎会员彩信推广◎官方微博◎官网高级定制项目终端推广