奢侈品电商业务分析
电商+奢侈品是怎样的碰撞？
传统电商关注什么：
五个关键数据指标是活跃用户、转化、留存、复购、GMV；
三个关键思想是商品运营、用户运营和产品运营。
那么当电商遇到奢侈品时，他们能留住什么呢？ 需要改变什么？
曾经有一段时间，我们看到奢侈品销售，我应该是最先注册和美美汇的人之一。 我清楚地记得当我看到这些产品时我是多么兴奋。 看新闻我们也可以看到，当时有大量资金涌入市场，但当时的消费者似乎并没有做好心理准备。
当时，电商在人们眼中就是实惠和便利的代名词，而关键词就是前者，实惠。 消费者认为网上购物只是为了利益，并不把网上购物视为等同于线下购物的购物方式。 然而，随着购物习惯的养成，网上购物逐渐演变为可与实体购物媲美的购物方式。 两者之间的差别逐渐缩小到一个需要外出，一个不需要外出； 一个可以触摸，另一个不能触摸。 区别在于。
品牌在开设自己的官网、天猫旗舰店、京东旗舰店时，往往会采用统一的定价模式。 这让消费者越来越习惯这样的观念：网上购物不仅仅是一种便宜的方式。 因此，奢侈品片电商在有效利用与品牌合作的基础上，还拥有习惯网购的消费者，以及国内消费升级的大环境。 三者结合的结果是奢侈电影电商公司拥有了更好的发展机会。
首先，先了解市场上现有的奢侈品电商公司。 我从APP store下载了以下APP
中国领先的奢侈品电商品牌
它们是京东、寺库、猫步网、魅力惠、商品网。 我们仅以国内电商为例。 YOOX或者Net-A等国外电商公司以及设计师品牌电商公司暂时不研究。 我们只会在必要时进行研究。 作为对比参考。
奢侈品电商的特点：
奢侈品被定义为“独特、稀缺、稀有且超出人们生存和发展需要范围的消费品”。 这也决定了其电子商务的特点。
SKU少≠简单
奢侈品的特性决定了它对商品有更高的要求。 可能有两个问题：
仓储
既然是垂直电商，就不等同于代购。 代购可以等，但电商不能等。 因此，电商企业需要有自己的仓储条件和自己的进货、发货渠道。 在SKU较少的情况下，货架很可能需要展示更多不同SKU的产品，比如同款式不同颜色、不同款式同颜色等。 如何将产品放置并准确取货，需要一套自己的仓储系统。 而且，对于安全系统的要求也非常高。 一些电商企业因货物丢失导致资金链断裂，值得警惕。 因此，奢侈品的安全问题非常重要。 不仅在仓储方面，而且在分销链的各个环节。
货品数量控制
线上我不太了解，但对于线下品牌来说，前期买货投放市场、大批量补货、热门款加单、停单等都有成熟的运营模式.，并且有比较好的调整货物数量的经验。 成熟的驾驭能力。 然而，奢侈品往往走在潮流的前沿，即使有爆款，也不一定回归设计。 这意味着，如果货物数量控制得不够，很容易造成货物滞留，无法再销售，造成损失。 但过于谨慎的下单会导致电商供货能力不足，长期缺货会影响购物体验。 因此，相比其他电商，比如水果、平价女装等，产品的质量更需要关注。
2、经营困难
电商用户增长规律越来越为消费者所熟悉。 注册新手优惠券、分享优惠券、下单等。目前奢侈品用户的增长仍处于病毒式增长阶段。 奢侈品与其他电商之间存在着不可逾越的鸿沟：价格昂贵。 这意味着客户群有限，转化效率低。 这是由奢侈品的特性决定的。 在这些条件下，传统的AARRR流量转化漏斗，如下图所示，仍将是漏斗状的。 但转换的量会少很多。 因此，根据其特点，我们需要寻找奢侈品的目标客户、留存、运营和转化套路。
AARRR模型
A。 客户定位
可以从消费者的角度来考虑，可以推断出电子商务的客户定位。 消费者注册奢侈品电商的一般行为路径可分为：
注册——检索产品——加入购物车——转换（直男奢侈品爱好者）
注册-搜索商品-加入购物车-无限循环（喜欢奢侈品牌的时尚爱好者）
注册 - 检索产品 - 页面详情 - 优惠券 - 添加购物车 - 阅读评论 - 联系客服 - 转化（标准网购团）
…………
还有很多排列组合或者可以单独完成转换的情况，就不一一列举了。 不得不说，每一种购物习惯都意味着奢侈品电商可以根据他们的购物行为来定位自己。
消费升级、奢侈品年轻化趋势不容小觑。 如果电商主打奢侈品年轻化，那么意味着我们面对的顾客很大一部分是喜欢奢侈品的时尚爱好者。 不排除部分年轻爱好者有实力购买，但大多数年轻爱好者对奢侈品的追求在一定程度上受到财力的限制。 如何留住它们？ 激发他们的购买欲望是保留问题，下一节将对此进行介绍。
如果你正在打造一个传统的奢侈品牌，那么目标群体就是那些有长期购买奢侈品习惯的人。 如何让他们从线下走向线上，是最重要的问题。 这类客户最大的痛点是正品产品和服务。 因此，对于他们来说，配套的产品就是正品的保证，包括渠道认证、口碑传播； 服务包括真伪鉴别、区别于其他产品的快递服务、售后维修，甚至二手加工。 另外，如有需要，还需要相应的实体店。 专门的服务支持活动。
如果主要是设计师品牌，那么无论设计师品牌属于哪个品牌，设计师品牌就意味着小众、独特、个性。 完全符合当代人对时尚的追求。 虽然价格不如前两者，但仍然属于奢侈品的范畴。 如果你做这类电商，可能需要考虑与大牌设计师品牌合作，同时探索设计师专属，成为线上独家渠道，这将有助于吸引特定客户注册。
b. 保持
无论线上还是线下，留住客户总是比开发新客户更容易带来利润。 因此，找到自己电商的增长点非常重要。 找出什么样的人会在什么时间选择重复购买就显得尤为重要。 从图中可以看出，在该电商平台上7天内完成3次购买的客户留存率较高。 因此，电商当前的任务应该是让客户在7天内下3单。
电商平台应该分析哪些数据？ 具体如何分析呢？ ——张曦萌西蒙的回答——知乎
那么奢侈品的价格和耐用度（有时候这个属性并不准确）决定了它的复购率，所以需要有针对性地看复购情况和留存情况。 因为对于奢侈品来说，像蔬菜电商一样对待回购显然是不现实的。 那么如何查看活跃用户数，包括DAU（日活跃用户）、WAU（周活跃用户）和MAU（月活跃用户）也是不同的。 奢侈品电商的DAU肯定没有天猫超市大。 需要什么时候启动才能确定客户流失而不引起怨恨？ 这个类比可能不是基于过去 30 天或其他时间。 您需要根据活动级别值进行设置。 回忆时间。
那么，如何最大化这些数字呢？ 我能想到的方法是页面功能设置。 传统电商中，需要根据目标用户群进行分类：
对于年轻的时尚爱好者来说，购买频率或低或高，但中间区域的比例可能较小。 冲动消费与受财力限制的理性消费并存。 这类消费者可能是一群非常渴望了解前沿时尚信息的人。 因此，如果你想增加DAU，与其在通知栏提供产品信息，不如选择设置时尚潮流信息功能，选择文章推送。 寺库选择的是类似于朋友圈的短信分享。
很难说哪个更好，但我个人更喜欢不添加社交功能，长篇推送文章，或者优质潮流信息搭配街拍可能是更有效的方法。 事实上，除了散落在微博、微信公众号信息上的时尚资讯外，年轻的时尚爱好者很少有一个可以免费整合潮流信息的平台可供选择。 那么，如果奢侈品电商能够实现自己品牌的趋势共享，一定会增加活跃用户数量，增加粘性客户留在自己的电商平台上。
如果您是一个长期习惯购买奢侈品的人，或者您是一个有能力的买家但不习惯在网上购买奢侈品，您可以有针对性地推荐明星代言品牌、服务文章或新资讯等.，这将有助于养成您的网上购物习惯。 习惯它，把烦恼抛在脑后。
C、精准操作
天猫选择根据消费者的购物习惯进行选择性开放。 这种方式有助于收集用户数据，过滤大量无效点击流量，帮助电商平台建立品牌与消费群体之间的关系。 这是一个非常有效的方法，可以在与品牌合作时给品牌带来更有效的数据结果，同时为消费者构建一个相对高端的购物体验。
精准运营还包括根据消费者的购物偏好和注册信息，结合品牌CRM精准推送产品。
3.注重顾客购物体验
对于奢侈品电商来说，他们可能不会设置太多的用户评论来让顾客更多地了解产品。 这是一种常规方法。 可能是为了界面优化，也可能是品牌要创造足够的神秘感。
但对于电商平台来说，必须认真对待消费者的反馈。 那么如何将顾客评论与购物体验改进，甚至品牌改进结合起来，可能需要一个接口。 可以考虑使用上述类似短信朋友圈的形式，让客户选择发布自己的体验。 还可以考虑设置快递自带的调查问卷，反馈购物体验，从而完善购物平台。
另外一个就是GMV，会影响电商的盈利能力。 GMV=销售额+取消订单金额+拒绝订单金额+退回订单金额，也就是说
销售额=GMV-取消订单金额-拒绝订单金额-退款
与其他电商平台不同的是，由于价格和各种因素的影响，奢侈品往往仍然依赖冲动消费心理。 网购的时差给了消费者一定的缓冲期，可能会造成更多的非质量问题的退换货。 在与线下价格没有明显差价的情况下，表现更加明显。 因此，平台在预估利润时也需要充分考虑这一因素。
另外，由于长期的购物习惯，电商平台通常都会有7天无理由退换货功能，比线下有更友好的退换货规则，可能会造成一定的损失。 奢侈品行业的电商公司可能比其他电商公司面临更多的行业风险。 比如法制栏目就经常播出果子狸骗王子等各种骗局。 如果平台审核认证能力不足，可能会导致退货转售时出现真伪纠纷、假货等问题。 因此，设立奢侈品鉴定部门有时是必要的。
总结
奢侈品电商是电商业务的细化增长点
奢侈品电商有不同的增长黑客模式，不能乱复制
用户精准操作存在困难。 将电商与时尚资讯融合或许是一个好办法。
高端服务包括但不限于安全、快递、专车配送、便捷的售后服务，关注顾客的整个购物体验。